【精選】畢業實習報告範文彙編7篇

我們眼下的社會，報告與我們愈發關係密切，我們在寫報告的時候要避免篇幅過長。你還在對寫報告感到一籌莫展嗎？下面是小編為大家整理的畢業實習報告7篇，歡迎閲讀，希望大家能夠喜歡。

畢業實習報告 篇1

一． 實習單位簡介

江蘇揚農化工集團有限公司是生產農藥、氯鹼、精細化工產品的企業。其控股的江蘇揚農化工股份有限公司是國內規模最大的新型仿生農藥--擬除蟲菊酯生產基地，已於20xx年4月成功上市。集團公司建有工程設計院、化工研究所、博士後科研工作站，產品開發與技術轉化能力強，擁有自備熱電廠，公用設施配套齊全，裝置設備先進，內部管理嚴謹，產品質量優良，廠區環境整潔。20xx年通過ISO9001（20xx版）質量體系認證,20xx年通過了ISO14001環境管理體系認證。江蘇揚農化工股份有限公司成立於1999年12月前身為江蘇揚農化工集團公司菊酯分廠，主營除蟲菊酯的研發、生產和銷售，是國內唯一以擬除蟲菊酯殺蟲劑為主導產品的上市公司。

目前公司擁有國內規模最大、配套最全的菊酯產業鏈，產品應用涵蓋農用、衞生兩個領域，形成了三大系列、30多個品種的產品羣，其國內衞生殺蟲劑，是國內規模最大的新型仿生農藥--擬除蟲菊酯生產基地市場佔有率達到70%，全球銷量排名第二，產品遠銷東南亞、歐洲、中東等十多個國家和地區已於20xx.

農藥產品系列：高效、低毒、安全的新農藥三氯殺蟎醇、豐源(吡蟲啉)、天菊(高效氯氟氰菊酯乳油)、啶蟲脒、巨剪（苯黃隆）、抑殺淨（氟鈴脲）、農美（氟啶脲）、喜蓋（10.8%高效氟吡甲禾靈）等；

基礎化工產品系列：對、鄰、間二氯苯、2，5-二氯硝基苯、3，4一二氯硝基苯、2,4,5-三氯硝基苯、對、鄰、間硝基氯化苯、氯化苯、環己烷、甲基環己烷、乙基環己烷、工業三氯苯、1，2，4-三氯苯、1，2，3-三氯苯、雙氧水、燒鹼、鹽酸、液氯等。

現已形成以菊酯為特色、農藥為主導、氯鹼為基礎的產品精細化、多元化格局。

未來3~5年內，揚農化工將以做大做強菊酯產品、振興民族菊酯工業為目標，大力發展綠色環保型農藥，推動我國農藥產業結構的升級，縮小與國際先進水平的差距。一是加快高效新品種的開發，延伸新型仿生農藥產業鏈。二是加快產品結構調整，開發具有世界先進水平的精細化學品，形成涵蓋化工、醫藥、農藥等多個領域的產品羣，申報發明專利10項以上。到20xx年，力爭實現公司農藥生產規模國內第一，衞生類菊酯銷售總量全球第一，企業研發費用率達到8%。三是加快新型工業化改造步伐，實現廢水零排放，成為結構合理、技術領先、效益顯著、成長良好、國際知名的現代化綜合農藥化工企業。

二. 實習目的、崗位任務及實習內容

1實習目的

畢業實習是我們大學期間的最後一門課程,不知不覺我們的大學時光就要結束了,在這個時候,我們非常希望通過實踐來檢驗自己掌握的知識的正確性。在這個時候，我來到揚農化工股份限公司，開始我的畢業實習。

通過生產實習，使學生學習和了解農藥從原材料到成品批量生產的全過程以及生產組織管理等知識，培養學生樹立理論聯繫實際的工作作風，以及生產現場中將科學的理論知識加以驗證、深化、鞏固和充實。並培養學生進行調查、研究、分析和解決工程實際問題的能力，為後繼專業課的學習、課程設計和畢業設計打下堅實的基礎。通過生產實習，拓寬學生的知識面，增加感性認識，把所學知識條理化系統化，學到從書本學不到的專業知識，並獲得本專業國內、外科技發展現狀的最新信息，激發學生向實踐學習和探索的積極性，為今後的學習和將從事的技術工作打下堅實的基礎。

生產實習是與課堂教學完全不同的教學方法，在教學計劃中，生產實習是課堂教學的補充，生產實習區別於課堂教學。課堂教學中，教師講授，學生領會，而生產實習則是在教師指導下由學生自己向生產向實際學習。通過現場的講授、參觀、座談、討論、分析、作業、考核等多種形式，一方面來鞏固在書本上學到的理論知識，另一方面，可獲得在書本上不易瞭解和不易學到的生產現場的實際知識，使學生在實踐中得到提高和鍛鍊。

我們大學生已走過的人生旅途大都是在學校中度過的，因而目前對外界的瞭解只能是很膚淺的。但是我們能不能等到走出校門後再去深入地瞭解社會？顯然不應該。如果我們帶着僵硬的書本知識走向社會，必定四處碰壁，耽擱我們大好的青春年華。對於我們立志於做一番事業，為我們的國家和民族貢獻力量的熱血青年來説，大學期間進工廠實習以及接觸社會是很必要的。只有我們對實際的東西有較為深刻的瞭解，才能更有意識地在大學期間多學一些對社會有用的東西，從而我們走出社會後才能更快地適應社會，更好地為人民服務。

2崗位任務

（1）根據氯氣加工方案的要求，調節好螺桿製冷壓縮機及產品的質量要求

（2）搞好平穩操作，調節物料平衡，及製冷操作，嚴格控制個參數，達到製冷消果好，產品收率高，合理的要求。

（3）負責個設備的正常運行。

3實習內容

（1）掌控DCS、儀表知識，熟知本崗位温度、壓力、流量、液位等參數測量，並能夠正確操作和使用；

（2）瞭解相鄰崗位的工藝過程、工藝參數、調整方法實現裝置平穩生產、安全生產。

三.實習時間

20xx年9月10日至20xx年6月1日

四、實習崗位的工藝特點

正式進入車間學習一線生產的時候了，什麼都要從基本的學起，當我跟着師傅學習的時候，第一個學的不是如何去操作，也不是什麼設備運行原理之類的，而是打掃衞生和做記錄，基本每隔兩小時就要擦一次設備，每一小時做一次記錄，雖然這些都是很簡單的工作，但它是瞭解生產設備、工藝管道、物料流向的關鍵，而每小時的記錄可以讓操作人員及時瞭解設備的運行情況。

進入最基本的學習，首先是從生產過程中的一些基本常識及注意事項學起

1.液氯的性質

CL2,呈黃色的透明液體，在0℃是比重是0.364MPa，絕壓下約是水的1.5倍，常壓下沸點是-34.6℃ ，純度為99.5%以上，含水為500ppm一下，液氯一般用於水處理的消毒劑、紡織造紙漂白劑等等。

2.液氯的生產方法

採用氟利昂蒸汽壓縮的方法進行製冷，達到氯氣液化所需的温度。本生產工藝流程中有氟壓縮機、氟冷凝器、氟節流閥、氟蒸發器四個基本部分組成，它們之間一次用管道連接成一個封閉系統。製冷劑氟利昂在系統中不斷循環，在氟蒸發器內液氟與氯氣進行熱交換，液氟吸熱而蒸發，氣氯達到液化變為液氯達到生產目的，生產出來的液氯出巡在貯槽內，在由磁力泵提供壓力後充裝到鋼瓶出售給用户。

3.工藝流程的敍述

從氯乾燥輸出的乾燥氯氣到氯氣緩衝罐，進一步除去氯氣中的酸沫、雜質後到原氯分配台進行氯氣再分配，去液化的原氯進入氯液化器，氯氣與液氟進行熱交換，大部分氯氣冷凝為液氯在氣液分離器中液氯與尾氯分離。液氯流入液氯貯槽，液化後的尾氯經為氯分配台送到氯化苯、次氯酸鈉、鹽酸使用。液氯貯槽內的液氯達到規定的量後由磁力泵將液氯槽內的液氯送到充裝分配台，最後出售給用户。

4. 氯系統開車方法

打開原氯分配台去液化器的閥門，開啟氯液化器的進氯閥

開啟出氯閥和尾氯分配台的進出口閥門

打開氣液分離器的液相和氣相出口閥門進行氣液分離

啟動氟製冷裝置，使氟回氣温度在-25℃時進行液化操作

稍稍開啟氯液化器尾氣平衡閥，抽空閥門正常關閉，僅供維修時使用

打開空液氯貯槽上的平衡閥及進液閥

液氯靠位差進入貯槽

做好液氯貯槽的計量記錄

5.螺桿壓縮機操作方法

螺桿機主要作用是工質過冷之後，然後再去蒸發器，能夠有效冷卻和密封壓縮腔內氣體，可以在不明顯增大壓縮機功率的情況下，提高製冷量，並在螺桿和星輪之間形成良好的潤滑。

打開蒸發冷補水閥，待集水槽內液位大2/3時啟動風機及水泵查看噴淋狀況

控制電源狀況後，將【操作方式】選到【壓縮機】

紅色的手動指示燈亮了之後，【準備開機】和【能級零點】指示燈亮

按下【開機】鍵超過1秒，機組就會進入啟動程序，同時【準備開機】指示燈熄滅，【啟動】指示燈亮

機組運行後，觀察吸氣壓力，逐步開啟吸氣閥，注意吸氣壓力，防止液態製冷劑進入吸氣腔

將【操作方式】選到【能級】位置，這時按下【增加】鍵，增載電磁閥打開，鬆開手後停止增載

將【能級】調至30%左右，開啟節流閥，待吸氣壓力上升後逐漸將【能級】調至100%

根據液化器情況及時對液氟量調整

做好記錄

6.螺桿壓縮機運轉註意事項

運轉中注意吸氣壓力、排氣壓力、油温、油壓的變化

運轉時如果因安全保護裝置動作而自動停止，需查明原因後方可開車，決不能隨意改變調定值的方法再次開車

如果突然停電導致主機停車，應迅速關閉吸氣閥，減輕倒轉

機組長期停車，應十天左右開動一次油泵

7.氯系統不正常現象及處

1.液化效率低

原因: 原料氯氣純度低、液化温度達不到技控要求、氯液化器傳熱面積污垢多

處理：提高原料氯氣純度、檢查冷系統問題、處理液化器傳熱面積上的油污

2.液化後尾氯壓力高

原因：尾氯系統出現堵不暢尾氯閥門開啟過大、原料壓力過高、冷凍温度達不到技控要求

處理:與用氯部門聯繫，確保尾氣暢通、關小尾氯閥門、查看製冷系統，達到液化温度

3.原氯壓力升高

原因：空氣由技氣泵進入氯氣系統、高壓氯氣源進入技系統、液氯製冷系統出現突發性問題

處理：分析氯純度、查找高壓泄露閥並關好、卸壓時緩緩上系統卸、

五、心得體會及總結

時間過的真快，轉眼間，一年的實習已經過去了。在這一年多的時間，我學到了很多東西，不僅有學習方面的，更學到了很多做人的道理，對我來説受益非淺。做為一個剛踏入社會的年輕人來説，什麼都不懂，沒有任何社會經驗。不過，在師傅和師兄的幫助下，我很快融入了這個新的環境。在這半年多的時間裏，我感到自己收穫了許多，不僅有學習方面的，而且實踐能力上也得到了提高，這些對我來説受益非淺。

當初，在集體動員會上，系領導向我們指出，在實習中可能會經歷一些困難，思想上也會有一些變化，但我們大學生首先要端正實習態度，踏踏實實地做好每一天的工作，要和單位同事和睦相處、坦誠相見。那時，我就在心裏暗暗下了決心：一定要好好珍惜機會，努力做好工作，認真的向老師、向前輩們學習。

通過這一次的實習，自己也學到了許多原先在課本上學不到的東西，在這次實習中，我收益頗多，這些都是無形資產，將伴隨我一生。這次實習可以看到化工廠的管理可以説是軍事化的管理模式，一切都是那麼的紀律嚴明，一切的操作都是那麼的一絲不苟，安全培訓中的那些有據可查的事故案例也無聲的向我們説明着操作規程的重要性和必要性，同時也深切的體會到了“安全第一，預防為主”這八字安全方針的真正意義之所在。此外，我們從和師傅們的談話中也學到了一些在社會上為人處世和工作的經驗，讓我知道怎樣在平凡之中創造出不平凡。

在這實習的半年生活中我也深刻的感受到了現代化生產所帶來的便利。眾所周知，在化工廠工作每天所要面對的都是刺鼻的氣味 ，這對公認的身心健康是有很大的危害的。而現在隨着生產力和科技的不斷進步這一切都已經成為了歷史，現在，雖然生產現場機器轟鳴，但是工人們只要坐在控制室裏面通過電腦來控制，設備就可以自動而有序的運行，節省了大量的人力資源，同時也改善了工人的工作環境。

我曾經構思過實習時的悠閒與輕鬆。殊不知，現實給我敲響了警鐘，我發現書本上所學的知識就像大海中的一滴水，與現實有很大的差距。理論學習是業務實戰的基礎，但實際工作與理論的闡述又是那麼的不同，通過實習才發現實際操作與理論竟有這麼大的差距，正如同招聘老師説的那樣我們學習的理論知識甚至都用不到20%，而我們在學校所掌握到的學習方法卻有着比理論知識更重要的作用，而事實也正是如此。在學校時,許多知識只侷限在書本上,思考問題比較單一，而在工作中,就要全盤考慮問題，把各個問題點都提前想好，才能把工作完成出色，同時對自己能力也是一種提高。

在工作之餘，在與一些老師傅們交談中得知，在工作崗位上，有着良好的業務能力是基礎能力，但怎樣處理好與同事的關係，為自己和他人的工作創建一個和諧的氛圍，又是那麼的重要，於是也就更能體會在企業中 “人和萬事興”的要義，同時也讓我認識到社會是殘酷的，沒有文化、沒有本領、懶惰，就註定你永遠是社會的最底層，但社會又是美好的，只要你肯幹、有進取心，它就會給你回報、讓你得到自己想要的。總之，這次實習是有收穫的，自己也有許多心得體會。就業單位不會像老師那樣點點滴滴細緻入微地把要做的工作告訴我們，更多的是需要我們自己去觀察、學習。不具備這項能力就難以勝任未來的挑戰。隨着科學的迅猛發展，新技術的廣泛應用，會有很多領域是我們未曾接觸過的，只有敢於去嘗試才能有所突破，有所創新。半年的實習帶給我們的，不全是我所接觸到的那些操作技能，也不僅僅是通過幾項工種所要求我們鍛鍊的幾種能力，更多的則需要我們每個人在實習結束後根據自己的情況去感悟，去反思，勤時自勉，有所收穫，使這次實習達到了真正的目的。

畢業實習報告 篇2

一、實習目的

1.實習目的與意義

畢業實習是我們熱能與動力工程專業學生學習中不可缺少的重要組成部分。通過實習使我們獲得基本的感性知識，理論聯繫實際，擴大知識面；同時畢業實習又是鍛鍊、培養我們能力及素質的重要渠道，更為重要的是培養當代大學生吃苦耐勞的精神，也是學生接觸社會、瞭解社會、瞭解國情的一個重要途徑，逐步實現由學校到社會的轉變。這些實際知識，對我們後面的學習和工作，是十分必要的基礎。

2、實習單位的發展情況

河南六維能源設備銷售有限公司緊緊圍繞“專業化”的核心發展戰略，以“創新”精神促進企業發展壯大，以“誠信、務實”的經營理念，以客户需求為導向，從而贏得市場和回報社會，使企業在競爭異常激烈的家電市場中連續多年保持穩步健康發展，取得 了良好的經濟效益和社會效益。公司長期以來堅持穩健發展的戰略方針，致力於滿足一切顧客的不同需求，以優良的質量、高效的服務、合理的價格為客户提供滿意的產品。經營國內外知名品牌中央空調，美國麥克維爾、開利、日本大金、松下、日立以及國內知 名品牌格力、海爾、美的、奧克斯、藍德等全系列空調產品。經營項目有商用中央空調、家用中央空調、水源熱泵機組、賓館、酒店中央空調、機房專用空調系列、恆温恆濕機組、水冷(風冷)工業冷水機組、醫用低温設備，並且提供中央 空調維修、中央空調維護、保養、中央空調清洗等技術服務。

3.實習要求

每個人處在不同的崗位上都有不同的目標和工作方向，而在不同的實習單位也有着不一樣的追求。

1、企業要求 我是一名製冷與冷藏技術專業畢業的學生，當然我從事的也是中央空調方面的工作。而我目前工作的單位是一家剛起步甚至還處在嬰兒期的公司，給我們每個員工提出了更高的要求，我們不但要熟練掌握專業知識，而且要有較高的文化素質和修養，先進的理念和創新的頭腦。無論在各方面都必須拿來就能用的上。在專業知識上要精和專，在技術上要準確、科學和超前。

2、個人要求 其實每個人都有自己的理想，都有自己的奮鬥目標和生活方向。現在的我還不夠了解自己和認知自己，同時沒有一顆穩定的心態，對自己還不能做出正確的定位，但是我追求自己的生活目標，會為了那份從小就擁有的夢想而堅持不懈的努力。

二.實習內容

1、公司的產品

家用中央空調（又稱為家庭中央空調、户式中央空調）是一個小型化的獨立空調系統。在製冷方式和基本構造上類似於大型中央空調。由一台主機通過風管或冷熱水管連接多個末端出風口，將冷暖氣送到不同區域，來實現室內空氣調節的目的。它結合了大型中央空調的便利、舒適、高檔次以及傳統小型分體機的簡單靈活等多方面優勢，是適用於別墅、公寓、家庭住宅和各種工業、商業場所的暗藏式空調。

中央空調是由一台主機通過風道過風或冷熱水管接多個末端的方式來控制不同的房間以達到室內空氣調節目的的空調。採用風管送風方式，用一台主機即可控制多個不同房間並且可引入新風，預防空調病的發生。家用中央空調的最突出特點是產生舒適的居住環境，其次從審美觀點和最佳空間利用上考慮，使用家用空調使室內裝飾更靈活，更容易實現各種裝飾效果，即使您不喜歡原來的裝飾，重新裝修，原來的中央空調系統稍微改變即可與新的裝修和諧一致。因此稱家用中央空調為一步到位、永不落後的選擇。家用中央空調（或稱户式中央空調、單元式可調中央空調）是指由一個室外機產生冷（熱）源進而向各個房間供冷（熱）的空調，它是屬於（小型）商用空調的一種。家用中央空調分為風系統和水系統兩種。風系統由室外機、室內主機、送風管道以及各個房間的風口和調節閥等組成；水系統由室外機、水管道、循環水泵及各個室內的末端（風機盤管、明裝等）組成。家用中央空調技術含量高，擁有單獨計費、停電補償等優越性能，通過巧妙的設計和安裝，可實現美觀典雅和舒適衞生的和諧統一，是國際和國內的發展潮流。與普通分體式空調相比較，家用中央空調有着無可比擬的優勢，它擁有嵌入式、卡式、吊頂落地式等十幾種樣式，每種樣式又有許多型號相對應，送風方式可供選擇的方案要多達數百種。這就給用户提供了很多選擇機會。它還有許多與室內裝修相配的裝修方案供用户選擇，能夠真正滿足用户的個性化需求。採用集中空調的設計方法，送風量大，送風温差小，房間温度均勻。送風方式多樣化，不同於分體式空調一樣只有一種送風方式，家用中央空調可以實現多種送風方式，能夠根據房型的具體情況制定不同的方案，增強人體的舒適性。同一空間的温差在±1℃，不會得"空調病"。 同中央空調一樣，能夠合理補充新風，配合廚房、衞生間的排風，保證室內空氣的新鮮衞生，還可以四季換氣，滿足人體的衞生要求。這些都是分體式空調所不能實現的。家用中央空調在具備以上所羅列的九大優勢的同時，還存在自身侷限性：因為家用中央空調的特性，決定了很多事事項必須在裝修前確定，並且在裝修過程中將中央空調的設置與裝修風格相匹配，並且要為中央空調預留必要的安裝位置。與家居裝修本身融洽結合，只有這樣才能達到所預想的裝飾效果。 家用中央空調要求電負荷較大，而一般老式住房的主人在選購家用中央空調前則應該重點考慮家中的電路負荷是否足夠的問題。

“多聯機型系統”就是製冷劑流量系統。這類家用中央空調以壓縮製冷劑為輸送介質，一台壓縮機就可帶動多台室內機，室外主機則有外側換熱器、壓縮機以及其它多個附件組合而成。而室內機則由直接蒸發式換熱器和風機組合而成。製冷劑通過管路由室外機送至室內機，通過控制管路中製冷劑的流量以及進入室內各散熱器的製冷流量，來滿足不同負荷房間對熱濕的要求。

此類家用中央空調的優點在於可以滿足不同房間的需求。同時在節能方面表現也同樣出色。隨着建築業、工商設施及人民生活質量的提高，家用中央空調產品的需求日益增加，需求範圍和需求層 次也呈現複雜化和多樣化的發展趨勢。與家用空調器市場相比，家用中央空調還處於市場導入期，處於平穩的上升趨勢，市場潛力巨大。

近十年是我國製冷空調行業蓬勃發展的時期，製冷空調工業產值平均年增長率達20%，個別年份和某些產品甚至達到30%。家用中央空調市場呈現以下三個特徵： 我國中央空調行業近十年的飛速發展，很大程度上得益於房地產業的巨大發展。1999年全年固定資產投資比1998年同期增長7%，在所有增長中房地產投資的同比增長幅度最大，平均增幅約18%，遠遠大於其他固定資產投資的增長幅度。以1998年為例，我國全年竣工面積達17．09億平方米，其中，城鎮住宅約為4．77億平方米，公共建築為4．33億平方米。房地產投資規模的上升，特別是辦公用房和商業用房規模的上升，必將導致中央空調產品需求總量的高速增長。

中央空調行業的市場需求地域特徵比較明顯，受當地購買力、氣候條件和人民消費觀念的影響較大。由 於我國國內市場本身存在較大的氣候跨度，從北到南涵蓋寒帶、温帶和熱帶，故中央空調整體需求量由東南向西北呈現下降趨勢。可以看出，以北京、上海為代表的華北及華東地區作為政治文化中心及輻射區，主要以辦公用房的投資為主，中央空調的市場多集中於此；以廣州、深圳為代表的廣東地區以貿易經營為其地區特徵，地產投資以商業用房為主。重慶市藉助"直轄市"效應，房地產的投資規模上升很快，尤其是商用營業用户的增幅頗大，因而，廣東、重慶等地區中央空調的應用主要集中在商用營業用房。目前，隨着各地經濟的迅速發展，中央空調產品地域性的市場需求將穩步增長。同時，各地區的寫字樓、賓館飯店、商業中心、文化娛樂中心、國防、科研、實驗室、醫院、特殊工業廠家與設施對中央空調的需求將向着全方位的方向更為廣闊地發展。

中央空調產品的使用場所將產生新的變化，開始向產品使用面積的下限擴展。家用中央空調的推出，滿足了高密度住宅和別墅住户的需要。由於該類產品將家用空調與中央空調的優點結合起來，省去室外機，美化了小區環境；同時，因其具備良好的經濟性能並能減少對環境的污染，因而在未來的中央空調市場中將有較大的發展。

家用中央空調的設計採用多種送風方式，能夠根據房型的具體情況制定不同的方案，增強人體的舒適性。同一空間的温差在±1℃，不會得"空調病"。 家用中央空調可以通過巧妙的設計和安裝，實現與整體裝修一致的和諧統一。其主機安置於陽台的隱蔽處，室內機的安裝有多種選擇方式，可根據户型裝修的喜好，選擇單面出風或是四面出風的方式，利用吊頂將室內機安置於天花板內，相比分體式壁掛空調的冷媒連接管暴露於室內，家用中央空調不會影響居室內的裝潢風格。家用中央空調的設計還可以依據户型、季節和區域範圍的差異設計最滿足當前房子的需要風格。

家用中央空調可根據用户需求與喜好，實施從設計到安裝的綜合解決方案。系統採用暗裝方式，更加符合時尚風格，更能配合室內的高檔裝修。同時由於室外機組的合理安置也不會破壞建築物的整體外型美觀。

家用中央空調採用模塊化主機，根據設置自動調節制冷量。合理的將白天生活和晚上生活區域分別安裝空調，室內及分區控制，各個室內及獨立運行，分別調節各個區域內的空氣。根據實際負荷做自動化運行，冷暖費用直接轉化為電費，開機計費，節約能源和運行費用，比家用空調省電30%。

家用中央空調運行可靠，故障率極低，維護量極小，使用壽命比一般家用空調長一倍，達15年-20年。家用中央空調的品質比一般空調要優越更加耐用。使用起來也更加舒適，家用中央空調採用主機和室內機分離的安裝方式，送風迴風系統設計合理，採噪音極低，保證了寧靜的家居環境。家用中央空調將全部居室空間的空氣調節作為整體來實現，克服了分體式壁掛和櫃式空調對居室分割的局部處理和不均勻的空氣氣流等不足之處，使居室內空氣分佈更合理。因此，居室內的温度均勻，波動小，給人帶來更高的舒適感。

2.中央空調系統

中央空調是由一台主機通過風道過風或冷熱水管接多個末端的方式來控制不同的房間以達到室內空氣調節目的的空調。從空調的系統來看，它包括集中式系統，分散式系統以及半集中式系統。中央空調的組成系統主要包括製冷機、冷卻水循環系統、冷凍水循環系統、風機盤管系統和冷卻塔。其相關設備包括冷卻塔，壓縮機，冷凍機，空調機，鍋爐。 其中，壓縮機、蒸發器、節流閥（電子膨脹閥）、冷凝器是構成了中央空調機組，它的工作原理是：製冷時，壓縮機提供壓力，冷媒從壓縮機出來在冷凝器裏冷凝（氣態變為液態），後進節流閥調節流量，冷媒變為小液滴（霧狀），後進蒸發器吸熱（蒸發），後進壓縮機，冷媒進一步升温，後進冷凝器冷凝放熱，循環往復。在蒸發器的兩端接有冷凍水循環系統，製冷劑在此次吸的熱量將冷凍水温度降低，使低温的水流到用户端，再經過見機盤管進行熱交換，將冷風吹出。

空調壓縮機：其作用是在空調製冷劑迴路中起壓縮驅動製冷劑的作用。工作原理是壓縮機把製冷劑從低壓區抽取來經壓縮後送到高壓區冷卻凝結，通過散熱片散發出熱量到空氣中，製冷劑也從氣態變成液態，壓力升高。製冷劑再從高壓區流向低壓區，通過毛細管噴射到蒸發器中，壓力驟降，液態製冷劑立即變成氣態，通過散熱片吸收空氣中大量的熱量。這樣，機器不斷工作，就不斷地把低壓區一端的熱量吸收到製冷劑中再送到高壓區散發到空氣中，起到調節氣温的作用。製冷壓縮機是蒸氣壓縮式製冷裝置的一個重要設備。製冷壓縮機的形式很多，根據工作原理的不同，可分為兩大類：容積式製冷壓縮機和離心式製冷壓縮機。目前常用的壓縮機主要有活塞式壓縮機、渦旋式、螺桿式以及離心式壓縮機，如圖3-1所示。容積式製冷壓縮機是靠改變工作腔的容積，將週期性吸入的定量氣體壓縮。常用的容積式製冷壓縮機有往復活塞式製冷壓縮機和迴轉式製冷壓縮機。離心式製冷壓縮機是靠離心力的作用，連續地將所吸入的氣體壓縮。這種壓縮機的轉數高，製冷能力大。目前，國外空調用氟利昂離心式製冷壓縮機的單機制冷量高達30000kw。

製冷原理製冷原理製冷原理製冷原理： 氣態製冷工質（如氟利昂）經壓縮機壓縮成高温高壓氣體後進入冷凝器，與水（空氣）進行等壓熱交換，變成低温高壓液態。液態工質經乾燥過濾器去除水份、雜質，進入膨脹閥節流減壓，成為低温低壓液態工質，在蒸發器內氣化。液體氣化過程要吸收氣化潛熱，而且液體壓力不同，其飽和温度（沸點）也不同，壓力越低，飽和温度越低。例如，1kg的水，在絕對壓力為0.00087MPa，飽和温度為5℃，氣化時需要吸收2488.7KJ熱量；1kg的氨，在1個標準大氣壓力（0.10133MPa）下，氣化時需要吸收1369.59KJ熱量，温度可抵達-33.33℃。因此，只要創造一定的低壓條件，就可以利用液體的氣化獲取所要求的低温。依此原理，氣化過程吸取冷凍水的熱量，使冷凍水温度降低（一般降為7℃）。製冷工質在蒸發器內吸取熱量，温度升高變成過熱蒸氣，進入壓縮機重複循環過程。蒸氣壓縮式製冷系統主要分為水冷式和風冷式。

空調水系統

在進行住宅空調設計時，一些設計人員尤其是非專業設計人員，不考慮朝向差異和房間的同時使用係數，而一律採用負荷指標估算法來計算空調負荷和選用空調設備，得到的結果往往偏大，造成的後果是使水系統熱穩定性更差。水系統熱穩定性差的系統，其空調房間內温度容易產生較大的波動，從而影響房間內的舒適性。由於小型集中空調系統相對比較簡單，並且許多設計人員對住宅空調獨有的特點缺乏深入的瞭解，在進行空調水系統設計時，往往照搬大中型集中空調水系統的設計經驗，而忽視小型集中空調水系統的熱穩定性問題。所謂熱穩定性好壞問題，是指在室內負荷變化和室外機開停機影響下，送水温度的波動大小，送水温度波動小，熱穩定性便較好，反之，則差。熱穩定性好，則室內温度變化也小，使人感到舒適，如果由於送水温度時高時低，則室內温度也會相應波動，舒適性便差。空調水系統的是重點，它施工難度大。同時也是這次實習的重點。 （1）材料要求

1、空調水管（冷、熱水管）一般採用無縫鋼管。 2、空調冷凝水管（包括空調機組、風機盤管、分體式空調器等）採用UPVC管道或鍍鋅鋼管。 3、風機盤管接口至關斷閥之間的管道採用銅管及銅配件，其工作壓力為1.5Mpa。

（2）主要施工方法

1、無縫鋼管焊接 無縫銅管的焊接施工要由專業人員持證上崗操作，因此，這部分只作為參觀實習。 2、閥門及法蘭安裝 a.螺紋或法蘭連接的閥門，必須在關閉情況下進行安裝，同時根據介質流向確定閥門安裝方向。 b.水平管段上的閥門，手輪應朝上安裝，特殊情況下，也可水平安裝。 c.閥門與法蘭一起安裝時，如屬水平管道，其螺栓孔應分佈在垂直中心的左右，如屬垂直管道，其螺栓孔應分佈於最方便操作的地方。 d.閥門與法蘭組對時，嚴禁用槌或其他工具敲擊其密封面或閥件，焊接時應防止引弧損壞法蘭密封面。 e.閥門的操作機構和傳動裝置應動作靈活，指示準確，無卡澀現象。 f.閥門的安裝高度和位置應便於檢修，高度一般為1.2m，當閥門中心與地面距離達1.8m時，宜集中佈置，並設置操作平台。管道上閥門手輪的淨間距不應小於100mm。 g.調節閥應垂直安裝在水平管道上，兩側設置隔斷閥，並設旁通管。在管道壓力試驗前宜先設置相同長度的臨時短管，壓力試驗合格後正式安裝。 h.閥門安裝完畢後，應妥善保管，不得任意開閉閥門，如交叉作業時，應加防護罩。 i.法蘭連接應保持同軸性，其螺栓孔中心偏差不得超過孔徑的5%，並保證螺栓自由牽引。 j.法蘭連接應使用同一規格的螺栓，安裝方向一致，緊固螺栓應對稱，用力均勻，鬆緊適度。 3、管道與機組、設備連接安裝 a.管道與空調、泵類設備連接時，應採取隔震措施。一般採用橡膠軟接頭或波紋軟管接頭，法蘭連接或絲口連接。管道與軟接頭、設備之間的連接，應在不受應力作用的影響下安裝定位，嚴禁強行對口，確保隔震軟接頭安裝達到施工驗收規範的要求。 b.與空調、泵類設備連接時，必須對設備採取可靠的保護措施，在設備與管道連接前，應在連接法蘭間加設石棉紙柏做成的瞎眼狀封堵。防止在施工中，焊渣、小鐵塊、垃圾等異物進入設備，造成隱患，損壞設備。 c.與設備隔震軟接頭連接的管道均應有支吊架固定。確保管道與設備連接的施工質量達到設計與驗收規範。 d.換熱器等設備的管道安裝，可以在循環清洗後安裝．如果要求在循環清洗前進行安裝時，必須在循環清洗前，將管道在進設備的進出口處臨時連通進行循環清洗，防止管道內異物進入設備，清洗合格後再接通。 e.與風機盤管的連接安裝：當供回水管道三通向上方開啟時，管道的坡度應該坡向總支管，管道支管標高不能高於風機盤管的進出排管口標高，否則容易產生氣隔堵塞現象。閥門一般採用球閥，與風機盤管的連接應採用紫銅管漲口接管連接、橡膠軟接頭、不鏽鋼波紋管連接等軟性連接方式。

風管式空調系統

風管式(全空氣)空調系統的結構:風管式(全空氣)空調系統是比較經濟和舒適的系統。其實簡單地説,它是家用分體立櫃式空調機組的擴展。一般家用分體立櫃式空調機組的送風出口沒餘壓(或餘壓很小),而風管式(全空氣)空調系統的空調機組送風出口具有一定的餘壓,用於通過送風管道輸送系統冷、熱空調風至各房間的使用終端(送風口)。 風管式(全空氣)空調系統的特點:風管式(全空氣)空調系統的特點是風管中流動的工質是經處理過的空氣,需要有送風管道系統和送、迴風口,有具備新鮮空氣補充的可能,一般採用的室內氣流組織最好、熱交換率最好、衞生舒適度最佳的上送下回的送回風氣流組織方案。 由於它需要有輸送空氣的管道,因此,對建築層高的要求較高;又由於它的上送下回的送回風氣流組織方案,因此需要有下一層的較高吊頂,用於安排迴風口和迴風管道。當然當建築平面佈局允許的也可以通過內走道進行迴風。

實習安全注意事項

1、必須按規定正確使用“三寶”（安全帽、安全網、安全帶）。 2、在建築工地的“四口”（樓梯口、電梯口、預留洞口、通道口）必須按規範用欄杆、蓋板等牢固材料加以防護。 3、所有機械設備的防護裝置必須做到齊全、牢固、有效。 4、塔吊、升降機、龍門架等起重，垂直運輸設備必須有限位保險裝置，嚴禁帶病運轉和超負荷吊裝作業。 5、龍門架及井字架的纜繩裝置必須符合規定要求。 6、施工現場用電必須符合建築部的規範，要實行“三線五線制”和“三級配電兩級保護”。 7、配電箱、開關箱必須鐵製，開關箱要做到一機一閘一保護（漏電保護器）。 8、腳手架的掛設及材料必須符合要求。 9、懸崖、陡坡、坑洞必須有防護，有警戒標誌和紅燈警示。 10、要正確穿戴勞保用品，嚴禁赤腳、穿高跟鞋、拖鞋進入施工現場作業，高出作業不準穿硬底或帶釘易滑的鞋靴。

根據當地的氣象水文資料和甲方要求的空調房間的空氣參數要求，按照中央空調行業的規範特做出如下設計： A、設計內容及設計依據：

（1）工程概述

工程概況：建築為A區辦公樓，共八層。淨空調面積約5600平方米。另有B區食堂一層，淨空調面積345m2。空調同時使用的機率較高，空調使用時間相對集中，為避免主機頻繁啟動，節約機組運行費用，並考慮周邊環境，我們建議A區採用多台美國芬尼克茲模塊式風冷冷熱水商用中央空調（超級模塊）機組，B區採用風冷冷熱泵商用中央空調。

（2）設計範圍

本工程設計內容包括夏季、冬季舒適性中央空調設計。

（3）設計依據

1）本工程依據建設單位提供的建施圖

2）中華人民共和國工程建設標準強制性條文——房屋建築部分

3）<<採暖通風與空氣調節設計規範>>（GB50019-20xx）

4）<<高層民用建築設計防火規範>>（GB50045-95）

5）<<全國民用建築工程設計技術措施>>(20xx) 6）、通風與空調工程施工質量驗收規範 GB50243-20xx 7）、四川標準 建築氣象標準 GBJ15-1-90 8）、建築與裝修平面圖。 B、設計資料 (1)室外氣象參數 （1） 夏季 空調計算乾球温度：33.5℃； 空調計算濕球温度：27.2℃ 通風計算乾球温度：30.5℃； 大氣壓力： 101.95KPa （2） 冬季 空調計算乾球温度：5℃； 空調計算相對濕度：74% (2)室內設計參數 房間名稱 室內温度（℃） 相對濕度（%） 室內噪音 夏季 冬季 夏季 冬季 (標準NR) 辦公室 25±1 18-20 40~65 36~55 會議室 25±1 18-20 40~65 36~55 休息室 25±1 18-20 40~65 36~55 C、空調房間冷熱負荷的計算 D、空調水系統 1、空調水系統為閉式機械循環一次泵變水量雙管制系統。 2、水系統水平異程，立管同程式設置。 3、空調補水採用膨脹水箱定壓，由膨脹水箱壓力控制信號控制補水泵的啟停，補水採用軟化水。 E、空調風系統 根據建築使用功能，本工程主要採用室內風機盤管下送風的空調系統。。 F、空調冷熱源： 本工程冷熱源方案共採用PHNIX風冷冷熱水商用中央空調（超級模塊系列）PASRW300S 12台，主機制冷量為900KW。所以單位面積製冷量為900000/5600＝160.7w/m2,空調末端冷量配置為250w/m2。

B區採用風管機系統。總製冷量為：74.2KW, 單位面積製冷量為74200/345＝215w/m2 G、控制要求 1. 本工程空調水系統為一次泵系統。 2. 風機盤管的控制由濕温調節器加風機三速開關及部分電動二通閥組成。 3. 電動二通閥採用雙位式，常閉型，彈簧復位。

3、信息員的任務

進入公司的我就像一張白紙，沒有一丁點的經驗，經理為了培養我們讓我首先從信息員開始做起。信息員的工作職責就是要負責把有效的客户信息及時的收集並且不斷地跟蹤，最終達到簽單的目的。

我們首先的工作任務就是要收集信息，當然收集信息有很多的途徑，比如：到一個小區挨家挨户的查訪詢問是否需要中央空調以獲取有效的信息、通過拜訪裝飾公司瞭解到有效地客户信息、通過和其他行業的信息員的交流獲得有效的客户信息、通過老客户的介紹來獲的新客户的有效信息等等。

因為我們是剛剛接觸這個行業，對這個行業不瞭解，所以經理給我佈置的任務就是在小區裏面通過挨家挨户的查訪來獲取有效地客户信息。

4.工作內容

（1）在總經理領導下，負責地區的銷售管理工作。

（2）詳細瞭解所轄區域市場。

通過相關的市場調查（通過網絡、走訪客户、文本資料等），熟悉並掌握所轄區域的資源狀況，包括人口、農業水平、產品消費水平、銷售目標及差距、現有的網點數量、各產品在當地的分額、產品的分額及主要競爭對手等，根據以上基本狀況，確定在當地的市場目標。

（3）挖掘客户信息，進行有效過濾；與客户溝通，建立客户關係；對有意向客户進行跟蹤，以便完成營銷任務定額；並在合同執行過程中認真跟進，同營管部進行有效的信息溝通，隨時瞭解合同完成的進度及效果，以求為客户提供優質服務,並跟蹤合同完成後的回款。

（4）結合公司安排，提出年度市場銷售、出差及網點建設計劃。

（5）結合具體市場，逐步規劃網絡，並逐步提升網絡質量。

（6）執行公司規定的銷售政策，並根據市場反饋，提出合理改進意見。

（7）收集區域市場信息，掌握區域市場動態、特點和趨勢，並將所收集到的有用信息反饋給相關部門以便作為決策參考資料。

（8）瞭解國內展會的信息，根據公司計劃參加展會活動，儘可能與客户達成合作意向，擴大區域市場。

（9）不斷學習行業知識，不斷提高業務素質，以便完成各項任務指標，擴公司市場影響，增強國內市場競爭能力，提高企業的知名度。

通過兩個月的鍛鍊我們基本已經掌握了信息員的工作職責和任務，經理給我提出了更高的要求，要求我們把有效地客户約到店面以達到更深層次的交流和溝通，而我們就需要更加的努力，不僅需要及時的收集到有效客户的信息和客户進行簡單的溝通和交流更要説服客户到店面進行更深的瞭解我們的產品和服務。這無疑是對我們的與人溝通和交流的能力提出一個更高的要求，不過我們知道這是為我們自己好，只有不斷地進步才能更好更快的成長。

5、銷售

以走工程路線為主的中央空調銷售是不好做的，尤其是在中國這樣的國情下，“暗箱操作”已經成為見怪不怪的“遊戲規則”，質量與價格很多時候並不能決定什麼，按規矩出牌者往往吃虧，這些都讓傳統的市場營銷人員感到十分無奈，更讓技術出身的銷售工程師感到手足無措。

中央空調銷售的難做可能正是因為我們沒有掌握正確的方法。中央空調的營銷還是有很多的技巧可循的。事實上我們也看到不少奮戰在市場一線的中央空調銷售人員做得非常成功，不但可以出色的完成銷售指標，職位和薪水的提升也是十分迅速。那麼他們成功的訣竅是什麼？下面我們就把從這些成功的銷售員的經驗中總結出來的中央空調銷售的一些實戰技巧，希望對廣大奮戰或者準備奮戰在市場一線的銷售人員會有所裨益。

如何尋找大型中央空調項目？

1、瞭解該市有幾個區、縣, 分別是什麼,經濟最強的區縣是哪一個，最差的是哪一個。

2、瞭解該市環保要求，鍋爐是否取消，在市區常用的能源方式有幾種。

3、瞭解當地人對中央空調的認知程度。

4、分析當地中央空調的競爭對手有哪些，已做有哪些工程，效果如何，存在什麼問題可用於批駁對手或應付用户的質問、諮詢，顯示本公司的優勢和特長。蒐集競爭對手的客户網絡和資源，這是非常直接有效的策略。知己知彼，百戰不殆。

5、分系統整理項目信息，大系統如下：

電力通訊系統公檢法系統；交通系統， 環保水利系統房地產系統； 衞生系統， 財税金融系統風景區系統；教育系統 ，娛樂飲食系統大商場系統； 工廠系統

展覽館廳系統農林漁系統；體育系統，新聞媒體系統商貿業系統 軍警系統；

針對上述系統, 分門別類，順藤摸瓜，對症下藥。

尋找小型機組項目

1、目標客户：展廳、會所、酒店大堂、大型餐廳、倉庫、工廠車間、超市等較大空間。

2、着重以引導經銷商開展工作為主，工作方法通上，若用户不放心，視影響大小，可免費做樣板後付款。一般鼓勵經銷商提貨做樣板，如售不出可退貨，保證無風險。

尋找户式中央空調項目

1、目標客户：市鎮邊緣的別墅、獨院、小型娛樂場所、辦公樓等獨立小空間較多的建築區。

2、如何尋找客户：與相應的房產開發商合作、與高檔住宅區的售房人員及物業公司聯繫、與家裝公司合作、與合作過的客户的朋友同事聯繫。

3、競爭對手：搞清楚本公司產品在當地的主要競爭對手有哪些。瞭解對手特點和弱點後再製定對策，力爭在競爭對手的用户附近開展工作，發掘其弱點，強化我優點，如用户較多，可先免費做一樣板，滿意後付款。

發展市縣代理商

1、在市鎮尋找銷售、安裝空調、暖氣的門店、安裝隊、空調公司，瞭解其業務狀況，存在的問題，對本公司產品的瞭解程度、興趣點、疑惑點，請教其對本公司產品的市場預測、建議。

2、講解中央空調的特點、本公司技術支持及利潤誘惑，督促其試做本公司產品項目。同時傳授此類項目的工作方法，避免因其盲人瞎馬，而影響其自信和興趣。

3、感歎其目前的成就來之不易，請教其當初從事目前工作的起因，誘導其講述以往的辛酸歷程，可有助於拉近感情，成為知己，從而接受你的建議和引導。邀請其到公司參觀、考察，有助於其全力以赴從事此項目。

4、根據其特點和實力，引導其偏重某一種機型，從而有意培養不同產品的經銷商，保持立體的工作系統。

與設計院保持聯繫

1、拜訪當地設計院所的暖通空調設計師，介紹本公司以及產品的優勢、業績和影響，以引起對方的興趣和重視。

2、説明本公司不同產品的用途和特點，請教其對上述產品的市場前景預測和建議，突出其專家身份，並説明與其合作的願望。籠統強調將以行內規矩給以酬謝，具體到項目時再詳細確定。

3、強調在工程設計時，可由本公司設計人員代為免費設計，考盤後由其統一完善。

4、邀請其到設計院、公司、用户參觀考察，有助於增強其對本公司產品項目的瞭解和認同。

5、保持聯繫，定期拜訪，在重要節假日給與問候，可送一些小禮品，力爭做長遠朋友。

用最快最好的方法尋找潛在客户

1、留意大街上的廣告牌，抄下聯繫人和電話號碼。

2、翻電話號碼本，打電話；把潛在客户找出來並紀錄。

3、找設計院，讓設計院的工程師替自己介紹客户。

4、與設計院出圖示、工程複印中心保持聯繫，從中獲取信息。

5、從報紙、電視廣告、雜誌上了解相關信息。

6、發展經銷商、合作伙伴；找各種工程公司。

7、從政府文件中尋找客户（如招商引資年鑑、投資項目總彙）。

8、告知親朋好友，我在搞中央空調工程，發動他們提供客户信息。

9、找環保局，他們檢查的重點單位可能就是我們的客户。

10、參加招商洽談會。

11、跑在建的工程。

客户談判技巧

1、銷售中央空調機組要經過哪些程序？

一般來説，銷售中央空調機組要經過以下程序：

（1）尋找客户；（2）準備資料；（3）瞭解客户的需求；（4）介紹公司產品；（5）尋找拍板人；(6) 解答客户的問題，着重介紹前期投資、運行費用、先進可靠性。（7）；看樣板工程；（8）進入實質性談判或參加招標會；（9）籤合同；（10）將合同轉入設計、工程部門，進入實施階段。

2、出門見客要做好那些準備？

第一是生理方面的準備，整肅儀容，穿好衣裝， 吃一頓飽飯，養精蓄鋭，精神抖擻地去見客户；

第二是心理方面的準備，將談客的各種可能結果都預測到，並做好出現每一種結果的應對方案。調節心理到最自信的狀態，但亦對失敗和意外結局有充足的心理準備。一顆平常心是最重要的，假如感到心動過速，最好是先穩定一下再去見客户；

若想訪客不是無功而返，預先寫一個訪客提綱，有的放矢地去見客户是十分必要的。訪客提綱一般來説應包括以下內容：

（1）訪客的路線安排：先到哪兒，後到哪兒，使用什麼交通工具；

（2）準備見誰，如第一回見人不在，第二會見認識誰，採取何種方式見到他；

（3）要爭取見到誰，採取何種方式見到他；

(4) 重點談哪些問題，談話的程序如何，先説什麼，後説什麼；

（5）客户可能提出什麼要求，對每一種要求應如何應答；

（6）談客可能會有幾種結果，對每一種結果應有何種對策。

第三是物質上的準備，最好帶齊下列物品：（1）產品資料書；（2）用户清單；（3）有關部門或政府的政策性文件，如是否允許打井；（4）筆和筆記本；（5）名片。

3、製造融洽的談話氣氛融洽的談話氣氛建立在對人性的深刻理解之上。一般來説，應遵循八大原則：

第一，如果氣氛不夠融洽，不要一上來就談業務，可先談談對方的工作情況、共同感興趣的話題等，對融洽談話氣氛是大有益處的。

第二，能口若懸河，誇誇其談的銷售員並不是最好的銷售員，在一般情況下，銷售員説的越多，錯的越多。因而，聰明的銷售員會把大部分時間用在傾聽客户講話上，客户講的越多，你對客户的底牌就瞭解的越清楚。但注意，少講話不是製造冷場，銷售員要注意穿針引線，話不多，但要講在點子上。

第三，人與人之間最容易進行的溝通形式是平等的溝通。應不因客户是個小人物而趾高氣揚；也不應因客户來頭大而低聲下氣。

第四，花言巧語只可有效一時，而誠實坦率才是永遠值得稱頌的品德，萬萬不可心存僥倖，將客户看成傻瓜。對客户所問的問題，知之為知之，不知為不知；對自己產品的介紹，一就是一，二就是二，不要誇海口。另外，切記住，不要無原則地説競爭對手的壞話，那是讓人反感的。除非自己手中有證據。

第五，設身處地地為客户着想，甚至設想自己就是客户。只有你站在客户的立場上説話，客户才能站在你的立場上説話。

第六，就算你有十足的理由，就算客户的觀點荒謬絕頂，你也不要爭論。也許客户的觀點不堪一擊，但不要忘了，在你擊敗了客户的觀點的同時，也擊碎了客户的自尊心。在道理上你自己勝利了，但客户的情感也與你疏遠了。當客户只剩下一堆冷冰冰的理由時，你還能得到什麼目的呢？為了對方的尊嚴，應立即終止爭論，隨後再提供一份書面材料供對方瞭解。

第七，只有圍繞客户感興趣的話題來談，才能創造出融洽的氣氛。這就要靠銷售員細心觀察，隨時做出反應。客户掏出煙，又放下，這可能使客户感到疲勞的信號，你應建議休息一下；客户攥緊的拳頭突然伸出，這可能是考慮成熟的表示，你應建議馬上籤約。總之，你能抓到客户的心理變化，你就能掌握談判的主動權。

第八，要記住，什麼事情都不是一次能搞定的。急於求成只能是欲速而不達。特別注意不要過分逼客户，誰也不喜歡馬拉松式的談判，你塞給客户的東西過多，只會造成客户的反感。

4、可採取旁敲側擊的方法。打電話給對方時，通常接電話一定是文員或祕書。可這樣講:我找不到你們老闆或領導。我與他聯繫過一項業務，為什麼遲遲不見他答覆。在一般情況下，文員或祕書不明情況，大都會幫你接通老闆電話，或告訴你老闆的手機或家裏電話，而你確實要與老闆有業務聯繫，也不必承受説假話的心理譴責。

5、在一般情況下，如客户開口就問投資費用，證明客户對中央空調知之甚少，最好先岔開話題，多講些對方能夠理解的中央空調的優勢，如對方仍然繼續追問價格，那就按每平方多少元報價，並強調具體費用會因系統配置檔次高低而有所增減。最好讓用户提出詳細的要求，我方做出投資方案較為準確。

應當記住，能滿足客户要求的銷售員是受人尊敬的，而去求客户滿意的銷售員則往往是不被看得起的。因此應充分了解用户的困難，並提出建議。

6、如果我們的政策是售後服務1年，客户提出要我們售後服務保修兩年以上，我們一般不能答應，對此，可用以下理由説服客户：

（1）保修1年是中央空調機組行業的規則，其他國際大公司也是保修1年。

（2）我們機組的供貨商給我們的保修期1年，所以我們也只能給你們1年保修期。

（3）中國經濟法規定，對機電產品的質量異議應在安裝調試後的6個月提出。我們也是根據經濟法來規定保修期的。

（4）產品出廠前已經疲勞試驗和模擬試驗，基本屬於免維護產品，只要過了半年的磨合期，基本不存在質量問題。這就是知名品牌的過人之處。

7、

（1）調查瞭解，弄清客户情況，以此為基礎，勸説客户加大或減少功率勸説客户改用其它我們有現貨的機型。

（2）回答客户：如果你能付運費的話，我們可以給你辦空運，一般費用為四萬元左右，我方可承擔一半。

（3）可以利用幫助客户設計機房、進行技術指導等方法，使客户有較充分的準備之後再進入實施階段。也許，客户真正的用機時間並不象他聲稱的那樣急。

（4）無論貨期有多急，只要客户是真的要貨，都要先答應下來，成交是最主要的。在市場的主動權屬於買方的情況下，應當堅信，只要客户付了款，就一定能滿足他的要求。

三. 實習結果

實習很快就要結束了，十幾年的學習生涯就要接近尾聲，實習是我跨入社會進行的一個熱身運動。畢業後，我們又邁入一個新的起點。新的旅程艱難又寬廣，我們又要迎接新的挑戰，實習其實就是把自己學到的知識運用到平時的實際工作中去，在實習中不斷的磨練自己，增加一些實踐經驗，從中找出自己的不足之處，虛心學習一些實用知識，在實習工作中不斷學習，反覆推敲，事事總結，增加自己的經驗。我抱着這樣的觀念和學習目的，去尋找自己的實習公司。在幾個月的工作中，我雖然也換過多次工作，但是我也從中獲得很多寶貴的經驗，看到了更廣大的社會，瞭解了許多以前從未知道的事物。在整個實習過程中，我每天都有很多新的體會，想説的很多，我總結下來有一下幾點：此次實習是本人的畢業實習，自己希望通過本次實習能夠達到在校期間綜合理論的再學習和應用，力求適應並掌握書本以外的知識，增長和擴充知識面，增加對社會的接觸，為下一步步

入社會打下基礎。

此次實習，主要有以下幾點的體會：

（1）學校裏成績不錯的學生變成了未知領域裏從頭學起的實習生，而熟悉的校園也變成了陌生的企業單位，身邊接觸的人同樣改變了角色：老師變成了領導，同學變成了同事，相處之道完全不同。在這樣的轉變中，對於溝通的認知顯得非常蒼白。於是第一次覺得自己並沒有本以為的那麼善於溝通。當然，適應新的環境是需要過程的，所以我相信時間和實踐會讓我很快完成這種角色的轉變，真正融入到工作單位這個與學校全然不同的社會大環境中。

（2）在心理上努力去適應全新環境的同時，最大的體會莫過於實際工作方面的收穫。特別是在實習過程中，我親眼看到工人師傅們對工作認真負責、精益求精、無私奉獻的工作作風。在實習過程中使我感受最深、受益最大的就是這種工作作風。在家屬管理工作中，她們會經常碰到一些60歲以上的老人來諮詢一些問題，她們中有些不識字，有些眼花，有些耳聾，工人師傅們耐心細緻地一遍一遍地講解，真正做到“您的需要，我的責任”。通過這次實習，工人師傅們這種作風和精神值得我在今後的工作中很好地學習、繼

承和發揚。

（3）踏進社會，不能把自己要求太高。因為期望越大，失望可能會越大，但適當的期望與渴望還是非常必要的。不能認為我在學校裏讀了多少本書、寫了多少萬字、聽了多少堂課，自己了不起了。我畢竟還是一個初出茅廬的小丫頭，沒有任何實踐經驗，比起工人師傅來還差得很遠。學校生活暫告一段，社會生活剛剛起步，應該在步入社會後，繼續學習，不斷增長和擴展知識面，才能使自己在社會佔有一席之地。

（4）自己是否能勝任這份工作，關鍵在於你自己對待工作的態度。態度對了，即使自己以前沒有學過的專業知識，也是可以在工作中逐漸掌握的。態度不好，就算自己有基礎也不可能吧工作做好的。比如我剛到一些崗位工作，根本不清楚該做些什麼，並且這和我在學校讀的專業並沒有太大的聯繫，剛開始我覺得很頭疼，可是經過工作中不斷的學習，多看別人怎麼做，多聽別人怎麼説，多想自己又該怎麼去做，然後自己親自動手實踐。終於在短短几天對工作有了系統的認知，慢慢的自己也可以完成相關的工作了，這光靠嘴巴説是不行的。所以我今後幹什麼都要端正自己的態度，才能把事請幹到最好。

（5）工作時，也許有的人會覺得這裏不好、哪裏不好的，同事的相處工作也不如願，經常埋怨，這樣只會影響自己的工作情緒。不但做不好工作，還增加自己的壓力。所以，我們應該少埋怨，要看到好的一面，對存在的問題應該想辦法去解決而不是去埋怨，這樣才能保持工作的激情。

（6）與他人和睦相處，加強和同事以及他人之間的溝通學校裏成績不錯的學生變成了未知領域裏重頭學起的實習生，而熟悉的校園也變成了陌生的企業單位，身邊接觸的人同樣也改變了角色：老師變成了領導，同學變成了同事，相處之道完全不同。在這樣的轉變中，對於溝通的認知顯得非常的蒼白。於是第一次覺得自己並沒有本以為的那麼善於溝通。當然，適應環境是需要過程的，所以我相信時間和時間會讓我很快完成這種角色的轉變，真正的融入到工作單位跟這個與學校完全不同的社會大環境中。

（7） 在實習過程中，我們碰到很多問題，有的是我們懂得得，但是更多的是我們根本不知道的。不懂的我們應該要向同事和領導虛心請教，當別人教我們知識的時候，我們也應該虛心的接受，不要認為自己懂得一些皮毛後就飄飄然，要把社會實踐當成我們真正的老師。

（8）錯不可怕，就怕一錯不改每一個人都有犯錯的時候，工作中第一次做錯了不要緊，領導會糾正並且原諒你，但下次你還在同一個問題上犯錯誤，拿你就享受不到第一次犯錯時的待遇了。經過這次實習，我學到了很多課本上學不到的知識，在就業心態上我也有了很大的改變，以前我總是想找一份適合自己愛好的工作，可是現在我知道找工作很難，要專業對口更難，很多東西我們初到社會才接觸，所以我們現在不能再像以前那樣等待更好的機會來臨，要建立起自己的就業觀。應儘快丟掉對學校的依賴心理， 學會在社會上獨立，敢於參加與社會的競爭，敢於承受社會壓力，使自己能夠在社會上快速成長。在就是保持一顆思考、學習的心。作為一位大學生，最重要的就是自己的學習思考能力。

總之，畢業實習使我獲得了人生第一筆寶貴的工作經驗，雖然在步入社會後，還有很多東西要學習，很多教訓呀要吸收，但我想我已經做好了足夠的準備，無論是心態上還是技能上。現代社會的競爭是殘酷的，但是隻要努力的付出，我的職業生涯就必定會開出希望的花朵，結出成功的果實。

四、實習總結

大四下學期的實習，對於應屆畢業生的我們來説是將理論知識與實踐相結合的重要途徑，以及進入社會參加工作前的必經階段，實習經驗也是對於我們四年專業學習的系統回顧和昇華，對於我們將要走入社會的學生來説是一次熟悉社會,瞭解社會的好機會，所以這次實習具有很重要的意義。

一直以來，我們作為學生，只是一味地獲取知識，真正實踐的機會是很少的，我們工科學生的實習主要是對生產環境的熟悉，對先進技術的瞭解，以及我們所學知識涉及生產實踐領域。通過實習，我深切感觸到了我們所學知識過於淺薄，還不能解決工程中遇到的技術難題，在工程應用中實踐經驗太少。由此看來，認真對待這次實習，並在這個實習的過程中多學習、多積累，是我們必須要做到的`。

其實，在這麼短暫的實習中真的很難學到更多的知識和技能。但是，在這幾天的實習中我從更全面的角度認清了今後所從事製冷方向工作所需努力的方向。正如在實習中老師和工程師所説：“畢業後從事製冷方向工作，需要的是謙虛和學習”。 的確，從大學畢業走上新的工作崗位後，我們所面臨的如同一張白紙，一切都是新的，一切都在等待我們去努力。因此，面對那麼多長期從事水利工程的同行前輩，他們工作經驗比我們豐富，知識學的比我們紮實，學識比我們淵博，我們只有耐下心來，虛心向他們請教學習，我們才會有更大的進步，我們也才會在工程管理這一艱苦而又充滿挑戰的工作領域取得更大的收穫。

另外，在這次畢業實習環節中，我也發現自己存在的一些不足和缺點，主要有以下兩點：

一、專業知識掌握的不夠全面。

儘管在學校認真學習了專業知識，但是當前所掌握的知識面不夠廣，尚不能輕鬆勝任製冷空調方面工作，因此，儘管在不久的將來走上工作崗位，但我應該將所從事的工作看作是新的學習的開始，只是在實踐中學習，才會掌握更多專業知識和技能。

二、專業實踐閲歷遠不夠豐富。

由於專業實習時間較少，因此很難將所學知識運用與實踐中去，通過實踐所獲取的閲歷更是很短缺。所以，今後我們在工作崗位上，一定要抓住機會，多向從事水利工程的前輩學習，同時要轉換學習方法和態度，改變以往過於依賴老師的被動吸收學習方式，應主動積極向他人學習和請教，同時加強自學能力和駕馭解決難題的本領。

三、作為大學生涯的最後一課，實習不僅重要更有其獨特性，正是通過實習，讓我逐漸掌握怎樣把學校教給我的理論知識恰當地運用到實際工作中，讓我慢慢褪變學生的浮躁與稚嫩，真正地接觸這個社會，漸漸地融入這個社會，實現我邁向社會獨立成長的第一步。站在時間的這一端倒回去看，五個月的實習經歷教會我許許多多的東西，無論是對我以後的職業生涯還是對於我的人生來説，都是有益的。感觸挺深的，總結起來，那就是要認認真真做事，對自己負責。用姜汝祥博士的話來説就是：從依附型向獨立型轉變，堅守原則去執行；從服從型向主動型轉變，積極主動去執行；從個體型向團隊型轉變，協同一致去執行；從避責型向守責型轉變，承擔責任去執行； 從封閉型向分享型轉變，開放心態去執行。

四、我們要學會自己獨立，不養成依賴的習慣，社會是一個複雜的社會，適者生存也是社會一成不變的潛規則，當我們還是學生，我們可以躲在温室裏，可以依賴，也可以無條件地索取，一旦踏入社會，我們就必須讓自己獨立起來，要學會選擇，學會自己作主，沒有誰可以幫誰一輩子，社會是一個競爭的社會，我們處的時代講究優勝劣汰，不能獨立，勢必就要被社會淘汰。所以，我們要學會擺脱依賴的心理，讓自己慢慢獨立，自己為自己負責。在物慾縱流的現代社會，要做到不隨波逐流，保持真我，堅持做自己。社會是一個大染缸，形形色色的人都有，不公平的現象也會有。社會終究是社會，它不是校園，也不若校園裏的一切那麼簡單明瞭，單純透明。

總之，我相信這對我今後的工作中是極其有幫助的。人生的路還很漫長，事業路上的坎坷誰都不能預測，但是我們卻要牢記優勝劣汰這條亙古不變的原則，在這個處處充滿挑戰的社會我們只能讓自己不斷加強。確定好自己的人生目標，紮紮實實的工作，把自己融入社會，讓自己適應社會的發展需求。這次畢業實習的時間雖然不是很長，但我得到了很好的實踐機會，同時更為自己以後的工作和學習作了很好的鋪墊。

畢業實習報告 篇3

經過了兩年多的在校學習，我初步掌握了市場營銷專業的基礎知識和基本專業技能，這個科目是一個很廣的學科，所涉及的內容博大精深，在這短短的兩年多時間裏是無法完全領會的。儘管如此，我們所學的這些東西卻是踏上工作崗位不可或缺的基石，這要求我們不僅需要紮實的理論知識還需要實際操作能力，用所學的知識來解決現實工作上的問題，把理論付諸於實習，真正掌握市場營銷手段在生活中的重大作用。這樣的轉化是個艱鉅又漫長的過程，因此我們需要一個可以真正操作的平台，而走出校門到社會上實習這樣的方式就是我們所必須做的。這不僅能讓我們學有所用把課本知識轉化為專業技能，還可以為我們畢業走向社會做好準備。

我從XX年11月16日走進了華安財產保險股份有限公司福建分公司連鎖營銷服務部當一門連鎖店客服專員。華安財產保險股份有限公司是經中國人民銀行批准，於1996年10月18日正式創立的一家專業性保險公司，總部設於深圳，主要經營各種財產險、責任險、信用保證險、農業險、意外傷害險和短期健康險業務。華安保險自成立以來，始終將國家利益放在首位，以社會責任感和客户利益為重，憑藉不斷創新的精神及專業開發優勢，開拓進取，奮力拼搏，在取得良好自身經營業績同時，致力於探索中國保險業的發展道路，並做出了積極的貢獻，贏得了公眾的信賴和支持。截至XX年，華安保險經中國保險監督管理委員會批准，已開設北京、上海、深圳、廣東、湖南、福建等25家分公司和300餘家下設機構。

我應聘的是連鎖店的客服專員，前兩個月分別在廣州和福州進行專業技能的培訓和上崗實習。第一個月在廣州培訓的內容主要以理論為主，全圍繞連鎖店的運營開展工作技能培訓。主要有保險基礎知識、企業文化、客服技能、商務禮儀等知識，並聘請專業的培訓公司給我們講團隊合作和人員管理，使我們在短時間內從一個完全不懂保險的學生迅速成為一個即將成為保險行業的專業人士。第二個月回到福州進行第二輪的培訓，此次主要以上崗實操為主要內容。就是把前一個月所有理論知識應用到實際工作中，通過公司老員工的協助和帶領，我們初步掌握了所有的工作技能，並通過下門店實習鞏固所學技能。

在福州學習了兩個月後，由於泉州支公司急需人又加上我是泉州本地懂的，於是我被調到泉州臨時做金融理財險。理財險是公司除連鎖店以外又一項重要部分，在全國都做得非常好，就唯獨福建做得很差，全國排名倒數第二，這次泉州就是要加大力度進行全面打開市場。我們就是在這種局勢下以一步一步去拓展市場，主要工作內容就是，去市區各個農業銀行網點和工商銀行網點，通過與行長主任打通關係，給櫃員做知識培訓打開銷售渠道，接着通過駐點的形式進行渠道維護，並在盈餘時間自己推銷產品。功夫不負有心人，我們幾個人就從年前的零市場到一個月後的百萬業績。可以説，我們在這當中付出的努力是無法説清的，鍛鍊的價值也是無法估量的。在泉州這短短的三四個月，我不僅僅學到了熟練的開車技術，還學到了如何面對銀行行長、主任等比較有身份的人，怎樣去應付比我們有資歷的長輩，怎樣去打通各個渠道並進行長期維護，還有怎麼樣去營銷產品、應付客户等。後者雖符合企業的意願卻忽視員工多元化的需求，員工很少有機會參與福利計劃的制訂，無法表達真實需求，而這都是今後企業需要改進的。

時間過得真快，來這個公司已經6個多月了，回味這幾個月時光心生許多感慨，上班族真是不容易啊!從衣食無憂的學生族突然變成為自己生計操勞奔波的上班族，這種轉型來得很突然，剛開始都會手足無措。很懷念學生時代無憂無慮的日子，現在上班了什麼事都要自己來做還要經常揹負許多壓力。出來上班這麼久學的東西真的挺多，這些都是在學校無法嘗試到的。同時也發現，出了校門自己還很幼稚很無知，經歷了許多挫折和打擊才深深體會到這些。這半年的一切實習經歷都是一筆很寶貴的財富，我希望這些能給我經驗和教訓，在接下去時間裏更加努力去學習去探索，讓自己對畢業後的生活掌控得遊刃有餘。

時間過得真快，來這個公司已經6個多月了，回味這幾個月時光心生許多感慨，上班族真是不容易啊!從衣食無憂的學生族突然變成為自己生計操勞奔波的上班族，這種轉型來得很突然，剛開始都會手足無措。很懷念學生時代無憂無慮的日子，現在上班了什麼事都要自己來做還要經常揹負許多壓力。出來上班麼久學的東西真的挺多，這些都是在學校無法嘗試到的。同時也發現，出了校門自己還很幼稚很無知，經歷了許多挫折和打擊才深深體會到這些。這半年的一切實習經歷都是一筆很寶貴的財富，我希望這些能給我經驗和教訓，在接下去時間裏更加努力去學習去探索，讓自己對畢業後的生活掌控得遊刃有餘。

畢業實習報告 篇4

王經理讓我把前兩天招聘過程中面試過程的記錄遇到的問題也進行彙總，來一個評估。整個公司的招聘我是作為一個觀察者、學習者身份出現的，並沒有親歷整個招聘的過程。其中由於做到後勤的服務，面試那一環節我經歷的最好，對公司存在的問題我也簡單的總結一下，更有利於公司一個面試工作的改進。

首先，公司沒有舉行筆試，只是經過簡歷的篩選後直接進行了面試。雖然減少了筆試的環境會減少招聘的開支，但是不利於我們通過對筆試試題的設計篩選一部分人員。

其次，公司這次招聘的人員不利於用無領導小組的面試的方式來進行面試。固然無領導小組討論更能檢測一個人的能力，但是針對我們這次的招聘計劃，圓桌會議可能更有利於我們挑選適合我們的人才。

最後，面對應聘人員進行公司情況宣講時，沒有很好的把我們的公司狀況介紹清楚，特別是企業文化那一環節。如果招進來的人員不認同你的企業文化的話，那麼在以後的工作中尼要用很大的力氣去糾正。企業文化在招聘人員時是一個不能缺少的環節 ，而且在企業招聘中也越來越發揮着重要的作用。

畢業實習報告 篇5

時間過得真快，很快我的實習生涯就結束了，在這幾天內，我似乎過了半年，又似乎是一瞬間，感覺做了一個很長的夢。

在學校的生活太順利，走出校門後才發現自己什麼都不算，什麼也不會，不懂的太多了，需要學習的太多了。

説真的，很有幸我進入的是傢俱實業有限公司進行實習，也可以説是試聘;在xx-x信息中心進行編程工作，是用軟件給他們的一分廠的員工進行效益工資和計件工資方面的核算，算出總工資，最後能以報表的形式表現出來，在這方面他們同進要求要個有查詢的功能，也説是説輸入工號可以調出一個員工三個月這內的所有的工資，同時超出三個月的可以自動消除.同時他們的工作流程是單卡流程，一個卡號，批量的進入，然後經本文於過員工的加工操作之後，批量的輸出。在這個方面他們有個出材量和購進量之比，也就是説如何去求他們的出材率，出材率越高，就意味着生產出來的好的產品就越多，員工的效益工資就越高。比如他們有四個產品：規格料、指接、拼板、集成材、他們會對這四個產品進行定價;如生產出一立方米規格料的價格是元、指接是元、拼板是元、而集成材則是元;通過這些定價我們可以很清楚的看出工廠要求員工生產出什麼樣的產品。入他們的工序的材料我們稱之為毛料，而產出的東西我們又稱之為毛壞料，公司規定：如果員工的出材率在%，那麼超出的部分就是員工的效益工資，如果低於%，那麼員工就沒有效益工資，負數歸位於零，按零來計算，之後他要求對員工進行效益工資分配，比如有四個工序，送料器，直邊、壓刨、四面刨、他們又給這些工序的員工進行效益比例的分配、比如送料器是%、直邊是%、壓刨是%、四面刨是%，在這裏又有主副之分比例為和同時他要求我們將效益工資進行分配到員工也就是説員工可以很清楚的要看到自己一天能掙多少錢做到心中有數當然這個簡單我們只須打印出報表就行了。

還有一點就是對計件工資進行核算在這方面，他們也有一定的規格比如長度寬度厚度，在那個範圍內就有不同的定價，比如寬度小於定價是元如果在和之間，那麼定價就可能在元左右。不看不知道，一看嚇了我們一大跳，以前我們那有這樣想過呀，只要能做出來，沒有錯誤就行了，可是速度呢?人家一個小時輸入的東西我們的程序可能需要一個早晨看完之後主管對我們説：這樣的程序送你你會用嗎?

那個打擊呀，辛苦了幾天幾夜最終卻是這樣的一個結果。可打擊歸打擊我們又得重新來做!相對而言我們這次要比以前有經驗了，一次比一次成熟起來了，在經歷了又一個一天一夜的奮戰我們終於又有新希望了，可是心情剛好那麼又傳來了消息，説他們的分配比例又發生的變動，價格又有了新的調整這在以前我們也想過這個問題，也想好好的做，可是我們又一想他們的工廠不是要實用嗎?這方面變化的可能性很小，於是為了方期間我將有變量寫進了代碼之中，這一變無易宣佈我要破產。和我在一起的幾個也是這種情況，所以我們這些沒有開發過軟件的充當軟件高手的新手們又得重新面對新的問題了

失敗，又一次被打敗! 幾天之後我們又做出了程序，很辛苦此時我們才明白程序員的不易了，編程是一個見效特別慢的東西，而且對方又看不見，如果一不小心你的程序可能會無法打開，或者是説出現別的什麼，那就完了，你幾天的成果就什麼也看不見了，本文轉載自不像別的東西，做了，可以讓大家看得見。我的程序在最後的調試時出現了一點小故障，而且工資的分配要對應到每一個員工，可我一時間一點思路也沒有了，就只能對應到職務，所以我失敗了，我的實習生活也就結束了。

經過了無數次的失敗，我對基本的程序設計的過程也有所瞭解了，以下就是我的關於編程以及對於設計一個項目的細節問題的闡述：

　　一.建站流程,步驟，環節：

1，項目可行性研究與項目開發計劃。

內容：在開發項目之前對項目投入的人力，物理，時間等資源的分析和科學的估算以及預測。 目的：用最小的代價在最短的時間內完成給項目是否可以開發是否有價值去開發。 核心：系統流程圖的繪製，以及正確的對成本與效益問題的科學判斷。

2，軟件的需求分析

內容：準確的理解用户的要求，進行細緻的調查分析，將用户非正式的要求轉化為完整的科學的定義，在轉化為具體的形式功能。核心：數據流程圖的設計和繪製以及結構化的分析。

3，軟件網站的概要設計。

內容：按照需求分析的形式功能，將系統劃分為若干個模塊，確定每個模塊的具體功能，模塊間的調用關係和接口。核心：科學合理的將系統劃分為若干個模塊，既不能太多也不能太少，而且要注意模塊間和模塊內部的耦合性和內聚性。

4，軟件的詳細設計，

內容：已將系統劃分為多個模塊，將他們按照一定的原則組裝起來同時確定每個模塊的功能以及模塊間的外部接口。核心：詳細設計的描述方法，能夠準確細緻的描述模塊的功能和聯繫。

5，數據庫的設計。

內容：設計出符合系統的數據庫，將系統所需要的信息以數據表的形式儲存。核心：能夠科學的而且準確的設計可以覆蓋整個系統的數據庫，需要周密的分析思考以及豐富的經驗。

6，代碼編寫

內容：通過編程語言將網站或軟件的功能以計算機語言的形式實現。核心：就是要求代碼要以高效率的將系統的功能實現。

7，軟件測試

內容：系統完成之後，將通過測試來檢查出軟件的漏洞和錯誤以便修改和完善。 核心：通過不同人員的測試，寫出全面的測試用例和測試計劃。

　　二.細節

1，數據庫的設計：需要注意的是要全面的考慮網站或軟件是否與所設計的數據庫有機的，有效的結合在一起了，是否還有哪些地方還有不到位的地方。如果數據庫中未包含網站上的某個信息，將為以後的功能實現造成嚴重的威脅，同時可能會造成系統的崩潰。

2，佈局框架：網站或是軟件的框架佈局是讓用户來使用或瀏覽的首要前提，所以佈局的好壞會直接影響軟件的受度。

3，設計頁面：開始進行系統的設計開始將設計每個頁面和模塊，重點是將為各模塊放在同一個文件夾中這樣有利於以後對文件的查找以及修改，還有就是要科學的將每個模塊命名這樣會為以後的編輯做鋪墊。

4，模塊編輯：頁面設計好了之後就是對於每個模塊進行編輯了，在對每個模塊進行編輯的時候首先要想清楚每個模塊的具體功能，以及每個功能怎樣實現，以及在實現中的每個控件的佈局，其次，是模塊的代碼實現，這也是關鍵，要將公共的代碼比如數據庫連接的代碼要建立類庫這樣在調用的時候就更加方便了不用中複寫代碼了，相同的模塊的相同的功能可以將其編寫成一個用户控件這樣在別的地方也可以用上。還有在模塊編輯的時候值得注意的是要非常注意模塊與模塊間的接口，要儘可能的是接口簡單簡潔這樣使得模塊間的耦合度就小了，從而是模塊的更加獨立了。

5，高效的設計：要實現高效的設計，必須要設計出很好的公共類，只有設計出非常好的公共類才能使得代碼的重用率高，從而實現代碼的高效率。除此之外，要設計出解決問題的優秀的算法。

　　三.問題：

1.頁面的錯位：頁面的錯位應該是網站的一個很普遍的問題了，具體的原因就是網站在佈局和頁面設計的時候不科學，或是頁面的內容相互擠壓導致錯位。處理的方法就是找到導致錯位的部分，將其源碼重新編寫找出錯誤所在，一般這個需要經驗來判斷，避免的措施就是用CSS+DIV的技術來設計和佈局網站。

2.一些技術難題：比如，某些功能的實現，這就是自身的只是問題了，可以藉助書本或是網站來幫助自己解決，也可以向有經驗的人學習請教。

3.還有就是在進行代碼編寫的時候發現數據庫有某些字段錯誤，或是數據庫有缺省的。這種情況下，就會可能導致系統的崩潰，這是在建數據庫的時候沒有想周全的原因，所以在建立數據庫的時候一定要仔細的考慮然後才能進行代碼的編寫，否則會出現以後的錯誤。

4.還有就是網頁的文件在管理的時候沒有放在各自的模塊文件夾中導致了後來的模塊的混亂，想修改網站的時候會出現找文件難的問題，這樣就要在建立頁面的時候就將頁面存放在各自的模塊的文件夾下。

5.有些系統因為數據表之間的關係很複雜，所以數據表間的級聯刪除，級聯查詢，級聯的添加都會涉及到其他表的變動。這些SQL語句就會比較難寫，如果不會寫可以在網上查詢可以解決，最重要的就是搞清楚表與表之間的聯繫。包括字段的聯繫。

想要完成一套有序的合理的操作流程首先要對每個環節的的每個細節都要知道，並且要會分析期間的相互聯繫關係，從網站的建站到網站的測試，運行，這期間的每個環節都是有很多的內容所組成的，以上我對建站的操作流程做了闡述。

由於我對真正意義上的軟件或網站設計還是比較少的，所以在把握各個環節的時間，效率上可能還是有所欠缺的，所以我會在接下來的項目上不斷地積累經驗爭取不斷地完善自己的技術，豐富自己的經驗，相信我會在不久的將來成為一名出色的程序員的。

當然比表面來看我是失敗了，敗的很慘;可是從某種意義上説我又達到了我的目的，因為只有失敗的人永遠都不會停下思考的腳步，激起了我沉睡的思想，使我一顆盲目的心有了方向，我不能這樣輸了，從那兒倒下去的，我會從那兒站起來的，認認真真的把畢業設計拿下來了;別人實習了一個月我雖然只有十六天，可在這十六天中我從未停下來過我是白天干晚上幹，頂着那麼大的壓力我的體會 絕不低於他們中的任何一個人，説實話，在一段實習期間，我真的有點撐不住了，我也想到過放棄，也曾有好幾家單位通知我去面試，也有聯通的第二輪複試可我都放棄了我不能就這樣走了。我輸掉的是技能，不是人格;失掉了人格我將失去了所有，失掉技能我還會追回來的!

人生的每一步旅途中，總有着一道無形的欄杆，每一次跨越需要很多的勇氣，也不是每一次跨越都能夠成功，失敗是不可避免的，主要的是要敢於承認失敗，面對失敗，努力去做，解決它，有這個決心，我想人生會成功的，至少可以無憾!這次我想我會很用心的去學習，去做我的畢業設計!儘量把他做到完美，至少我自己要九十分的滿意我才會交出我的作品。 我的實習工作總結 如上，我堅信，人生就是經歷着風風雨雨，在風雨中倒下去，然後站起來的時候，那時的彩虹最美麗!

畢業實習報告 篇6

一、前言

畢業前的幾個月實習是每個大學畢業生所必須擁有的一段寶貴的經歷，它使我們在實踐工作中慢慢了解社會、在實踐中進一步鞏固知識;實習又是對每位大學畢業生專業知識的一種最好的檢驗，它讓我們學到了很多在大學課堂上根本就不可能學到的知識，既開闊了我們視野，又增長了我們的見識，為我們以後進一步走向現實社會打下牢固的基礎，這也是我們走向工作崗位的第一步。會計是什麼?是對會計單位的經濟業務從數和量兩個方面進行計量、記錄、計算、分析、檢查、預測、參與決策、實行各方面監督，旨在提高企業經濟效益的一種常規核算手段，它本身也是經濟管理活動的一項重要組成部分。會計專業作為應用性非常強的一門專業學科、一項很重要的經濟管理工作，是加強企業經濟管理，提高企業經濟效益的一種重要手段，經濟管理總是離不開會計，經濟發展越快，會計工作就會顯得越重要。

針對於此，在進行了三年的大學學習生活之後，通過對《會計學原理》、《財務會計》、《管理會計》、《成本會計》及《會計理論》等的學習，可以説對會計已經是耳目能熟了，所有的有關會計的專業基礎知識、基本理論、基本方法和結構體系，我都基本掌握了，但這些似乎只是紙上談兵，倘若將這些理論性極強的東西搬上實際上應用，那我想我肯定會是無從下手，一竅不通。自認為已經掌握了一定的會計理論知識在這裏只能成為空談。於是在堅信“實踐是檢驗真理的唯一標準”下，認為只有把從書本上學到的理論知識應用於實際的會計實務操作中去，才能真正掌握這門知識。因此，我作為一名會計專業的學生，在20xx年7月起，有幸參加了在中國移動湖南分公司望城縣分公司為期近兩個月的專業實習。

此次的實習為我深入社會，體驗生活提供了難得的機會，讓我在實際的社會活動中感受生活，瞭解在社會中生存所應該具備的各種能力。利用此次難得的機會，我努力工作，嚴格要求自己，虛心向財務人員請教，認真學習會計理論，學習會計法律、法規等知識，利用空餘時間認真學習一些課本內容以外的相關知識，掌握了一些基本的會計技能，從而意識到我以後還應該多學些什麼，加劇了緊迫感，為真正跨入社會施展我們的才華、走上工作崗位打下了基礎，也為自己以後的工作和生活積累了更多豐富的知識和寶貴的經驗。

實習目的：

1、針對實習對象的實際情況，結合並運用所學的會計理論知識，加深對本專業知識作更深入和系統的理解和領悟，深化認識課本中的二手信息，並逐漸擺脱二手信息的掣肘，從實踐中採集全

面而詳細的一手信息，把所學知識條理化系統化，學到從書本學不到的專業知識;

2、通過對移動公司實際的調查、研究，拓寬知識面，初步培養理論聯繫實際的能力和分析問題與解決問題的能力，並獲得行業國內、外科技發展現狀的最新信息，激發向會計實踐學習和探索的積極性，為今後的學習和將從事的工作打下堅實的基礎。

3、除了從會計方面對公司進行細緻的瞭解之外，還應該較為全面地知曉移動公司的經營環境、經營特點、市場範圍、運行(營銷)方式，瞭解該分公司各項職能管理的特點和在企業經營中的作用，並瞭解公司的營銷方略所起的作用，學習企業成功的營銷管理經驗和先進企業文化等，為進一步學習專業課程打下一定的基礎。

實習方法：個人聯繫到實習單位，自己確認企業的指導者，要求主動學習、虛心請教，能夠初步做到理論與實踐相結合。

在公司有關人員的指導下，首先對公司的總體情況進行調查、瞭解，然後深入有關部門的業務活動之中，進行較深入的調查研究，閲讀相關資料及參加有關的實踐活動，學習並掌握企業各項管理、營銷業務的具體內容、工作程序和工作方法等，其中公司的會計制度、會計方法是重點。

實習內容

實習期間按照要求和公司安排主要完成以下實習工作任務：

1.瞭解移動公所機構組成、人員職責、基本業務。

2.分別熟悉事物所各種會計業務的操作流程，行業規範，協助會計師完成各類業務。

3.配合工作人員完成各種辦公室日常工作。

二、正文

實習的第一天，我沒有參加任何項目，而是學習他們以前審計時留下的工作底稿。以前學習審計工作底稿那一章的時候覺得很難記住審計工作底稿中應包括哪些內容。但是在看了他們做的底稿之後，一下子就把內容記住了。到現在，我總算是體會到了理論與實踐相結合所能產生的巨大的正效應。審計工作底稿，首先是要有一個關於底稿中的符號説明，還有索引號之類的。接着就是要有審計業務約定書、管理層聲明書、審計後出具的報告以及審計過後的財務報表。關於被審計單位的營業執照、納税登記表、基本情況説明一類的也應該整理於審計工作底稿中。如果被審計單位屬於特殊行業，還應該提供相關的文件。最後就是實施審計程序的過程中所產生的一些工作底稿、各會計科目審定表和一些憑證抽查記錄。實施了盤點程序的，還要有相應的盤點表。實施了函證程序的，函證也應該包括在其中。直到兩三天後，才開始進入操作階段。

(一)實習操作過程

首先，我們在老師的入門式的講解下將實訓企業財務會計資料中的期初餘額登入賬簿。

然後根據企業12月份所發生的經濟業務完成了47道分錄。接下來，就是根據記賬憑證登記帳簿了，如果説前一階段的工作還是比較輕鬆的話，這一階段頓時讓我傻了眼，不是自己不會，而是那些煩瑣的工作，實在讓人着急。要根據憑證一筆一筆登記不同的帳簿，練習做會計憑證，根據會計憑證登總帳，明細帳，科目彙總表，現金出納日記帳，銀行存款(借款)日記帳，資產負債表，利潤表。這些什麼總帳、明細分類帳、多欄式等等一系列帳，真是着急。看着這麼一厚搭憑證，苦的還在後邊，尤其在寫數字時，寫錯一個，就要整張紙作廢，於是我先用鉛筆填寫。這不僅是考驗我們的耐心，更是需要我們的細心。另外，做這些帳，首先要分清哪些業務該登那些帳簿，稍微疏忽，一張帳頁就報廢了。還有，最後結帳時要一筆一筆計算每個類型的結果，一大堆數字加加減減，真是做的頭大!

後來，編制會計報表就簡單了許多，由於前期大量的工作，後期只要根據帳簿將會計報表一一編制就行了，當然還是離不開我們的細心。

最後的任務就是將會計的帳頁分類裝訂，憑證等一系列材料整理歸類，基本任務就初步完成了!在這個過程中，我們瞭解到在組織各會計專業課程的實訓中，不僅需要有所側重，而且需要相互銜接，基礎的和重要的實訓內容適當重複，其中基礎會計學的實訓是基本和關鍵。完成原始憑證的簡單分析和審核，記賬憑證的編制，賬簿的登記和報表的簡單認識，使我們對會計實務的基本流程形成一個較系統的框架。實訓內容在此基礎上組織編制，財務會計的實訓內容突出會計核算方法的應用和會計報表的編制，成本會計則突出成本計算方法的訓練，我們根據課程的教學目的組織會計實訓，使會計實訓在會計理論知識銜接深入的同時得到有機銜接，循序漸進地進行模擬實訓。

(二)操作要領

1.期初建賬

(1)建總賬時，要根據企業期初的餘額信息來分類編制，特別是要防止漏記、錯記，所以需要很認真的核對無誤後再填入賬簿。

(2)建明細賬時，同樣要服從總賬建立時的要求，與此同時，與總賬相比明細賬更加的分散繁瑣，有的需要在分户賬中開設賬户，而有的則需在後邊的多欄式明細賬中開設，同樣明細賬的記錄也需要根據明細賬餘額表中的期初餘額來填寫。

(3)建日記賬時，要注意只有庫存現金和銀行存款需要建日記賬，因為它們都是按日結算的，這兩種日記賬要記錄在特定的賬户中。

2.審核或填制原始憑證

原始憑證的填制要本着其填制要求來填制。具體的要求有：記錄要真實，內容要完整，填制應及時，書寫

清楚、正確、規範，以及金額數字的具體填制要求等等。而原始憑證的審核則要包含以下幾個方面：真實性審核，合法性、合規性、合理性審核，完整性審核與正確性審核。憑證記錄要真實，內容要完整，手續要齊全完備。同時書寫要規範，在會計電算化中，要注意大小寫金額寫法，大寫金額用漢字壹、貳、叁、肆、伍、陸、柒、捌、玖、拾、佰、仟、萬、億、元、角、分、零、整等，要注意漢字錄入的正確。填制編號時要注意編號的連續性，在實習軟件中一般都給出上一張憑證的編號，以方便會計人員錄入工作。

3.編制記賬憑證

在編制記賬憑證時，應注意摘要要簡明，日期要正確同時分錄需正確，而且得逐項填寫。而且憑證應按順序編號，這樣便於記賬憑證和會計賬簿之間的核對，最後就是應注意記賬憑證所附的原始憑證數量要完整。

4.登記日記賬，

庫存現金日記賬和銀行存款日記賬在登記時要按照業務發生的時間順序，逐日逐筆順序進行登記。

5.登記有關明細賬。

明細賬的登記可以直接根據原始憑證、記賬憑證逐筆登記，但是要區分清楚明細賬具體所屬的科目和二級科目，以免混淆。

6.編制科目彙總表

編制科目彙總表之前，要根據記賬憑證繪丁字賬，然後根據丁字賬的借貸雙方核算出本期借方安生額和本期貸方發生額。並將二者進行比較在雙方相等的情況下再根據具體的科目逐筆登記。

7.登記總賬

總賬的登記需藉助編制好的科目彙總表，由科目彙總表進行逐筆登記。總賬也稱總分類賬。是根據總分類科目開設賬户，用來登記全部經濟業務，進行總分類核算，提供總括核算資料的分類賬簿。銀行存款日記賬是專門用來記錄銀行存款收支業務的一種特種日記賬。在實習填制過程中，日期，分類和編號均已在資料中給出。而摘要的填制要通過材料分析得出。在當日業務編制完成後，還要額外編制本日發生額及餘額。

8.對賬

在登記完總賬之後，要跟先前的明細賬進行核對，同時需總分類賬户之間也應核對，還應該同憑證進行核對，以保證賬證相符、賬賬相符、賬實相符。

9.結賬

結賬前，要檢查本期內發生的經濟業務是否已全部登記入賬，還需按權責發生制的原則調整和結轉有關賬項。最後要編制結賬分錄並計算本期發生額合計和期末餘額。

10.編制財務會計報告

在編制財務會計報告時要根據總分類賬户和明細分類賬户的內容，並通過計算編制具體的資產負債表、現金流量表和利潤表。

11.整理歸檔

最後一項任務就是整理歸檔了，把已經制好的會計憑證裝訂成冊，然後將賬簿和憑證上交。

另外還接觸到企業會計的三

張表格：即損益表、現金流量表和資產負債表。

資產負債表表示企業在一定日期的財務狀況的主要會計報表。在我國，資產負債表採用賬户式結構，報表分為左右兩方，左方例示資產各項目，右方例示負債和所有者權益各項目。在填制過程中，“年初餘額”欄內各項數字，應根據上年末資產負債表“期末餘額”欄內的所列數字填制。具體數字實習軟件材料中均有給出。“期末餘額”欄可以根據材料中所給出的總賬科目和明細賬科目分析計算得出。

利潤表是反映企業在一定會計期間經營成果的報表。例如，反映1月1日至12月31日經營成果的利潤表，由於它反映的是某一期間的情況，所以，又稱為動態報表。有時，利潤表也稱為損益表、收益表。編制利潤表的過程中，“本期金額”欄反映各項目的本期實際發生數。“上期金額”在實習軟件中已給出。

現金流量表是指反映企業在一定會計期間現金和現金等價物流入和流出的報表。其中，現金是指企業庫存現金以及可以隨時用於支付的存款。

所有者權益變動表是指反映構成所有者權益各組成部分當期增減變動情況的報表。在這個表中，至少要反映淨利潤，提取的盈餘公積等項。

(三)、注意事項：

1、改錯更正。發生錯賬，如果是當月的未登記賬憑證，可直接修改，如果是已登賬甚至以前月份的記賬憑證，可沖銷錯誤憑證，然後重新填制正確的記賬憑證。會計核算軟件還提供反記賬、反結賬的功能，反結賬功能可將會計期間推前，然後將未結賬的記賬憑證用反記賬功能返回到未記賬狀態，再加以修改。在記帳過程中，可能由於種種原因會使帳薄記錄發生錯誤，而作為會計人員應運用正確的更正方法，一般有劃線更正法、補充登記法、紅字更正法三種，而不是填補、挖改。我想這是我們在作帳時注意的一點。

2、對帳。在實訓中我們必須做的是原始憑證與證帳憑證、各明細帳與總帳核對等。我想其中有好多人都省略了這一步。在會計的實踐中，漏賬、錯賬的更正，都不允許隨意添改，不容弄虛作假。每一個程序、步驟都得以會計制度為前提、為基礎。體現了會計的規範性，這為其三。這不禁使我反思到做人不亦是如此嗎?我們需要待人誠實正直，做事細心謹慎，容不得半點馬虎。

三、心得體會

在實訓中正所謂“百聞不如一見”，經過這次自身的切身實踐，我才深切地理會到了“走出課堂，投身實踐”的必要性。平時，我們只能在課堂上與老師一起紙上談兵，思維的認識基本上只是侷限於課本的範圍之內，這就導致我們對會計知識認識的片面性，使得我們只知所以然，而不知其之所以

然!這些都是十分有害的，其極大地限制了我們會計知識水平的提高。於是這些天我們進行了會計模擬實驗，使我們瞭解了業務處理程序與方法。除此之外，通過此次實習，也對職業道德和工作中應該具備的素質有了更深刻的瞭解。

第一，講究條理。年輕人剛到工作單位時往往會表現急躁，這是正常的，但最好不要急功近利，急於表現自己可能會使自己處於不利地位。我們要抱着踏實的態度來做事，虛心點往往能得到別人的認同。其實我發覺前輩做事有一點很值得學習的，就是他們做事很講究條理，他們遇到問題會一步步去解決，而不是驚慌失策。這次在中國移動有限公司的實習帶給我不僅僅是一種社會經驗，更是我人生的一筆財富。更可喜的是我在實習期間還結識了一些好朋友，他們給予我不少的幫助。俗話説：紙上得來終覺淺。沒有把理論用於實踐是學得不深刻的。

第二，真誠待人。移動的銷售代表的工作是與人打交道，每天都要和各行各也的人打交道。我們越是瞭解顧客的想法、興趣、觀點，就越能夠將工作做得更好，給顧客提供他們所希望的而且將購買的產品服務。我剛到公司時，遇到的全是新面孔，由於和他們不熟悉，所以不敢和他們説太多的話，而且對工作未曾瞭解，開始覺得不太適應。後來我慢慢發現，只要真誠待人，虛心請教同事，他們也很樂意和我交往，還教會我一些知識。由此我深感真誠的重要性，在公司裏不但要學會如何做事，而且要學會如何做人。正確處理同事之間的關係是非常重要的，它會關係到你能否開展工作，孤芳自賞並不能説明你有個性，過於清高是很難融入大集體的。

第三，工作時一定要一絲不苟，認真仔細。一個職員在公司的大部分時間都是在工作的，這就要求他在這段時間內一定要小心謹慎，一絲不苟，不能老是出錯。有時候一個失誤不僅僅使你自己的工作進程受阻，還會影響他人，甚至受老闆批評責備，因此認認真真地做每一件事情就顯得尤其重要。為了不使自己前功盡棄，我們在剛開始工作的時候一定要慎之又慎，對自己的工作要十分重視，如果有必要一定要檢驗自己的工作結果，以確保自己的萬無一失。在你對工作開始瞭解並熟練後，你會發現自己已能不用檢驗就能保證工作的質量了。而此時你也許不需要總是重複檢驗工作結果，但還是要對自己的工作認真對待，以免失誤。

實習是每一個學生必須擁有的一段經歷，它使我們在實踐中瞭解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識,也打開了視野，增長了見識，為我們以後進一步走向社會打下堅實的基礎。如果用班級作

為會計財務室,那我們每個人就相當於一個財務科，包括有制單、出納、記帳、成本核算、綜合和主管等六個崗位，使我們實習時有一個模擬的操作環境，緊張得十天財務會計實訓時間就這樣在忙碌中匆匆過去了，留給我的都是豐富的經驗和深深的體會。“只有經歷過，才知道其中的滋味”對於我而言，喜歡體驗生活，可以説通過這次實訓，真真切切的讓我瞭解了什麼是會計，讓我對於會計最初的觀點也有了本質性的改變!會計不僅僅是一份職業，更是一份責任。

此次實習，將學校所學的會計理論知識與實際相結合起來，不僅讓我們對整個會計核算流程有了詳細而具體的認識，熟悉了會計核算的具體工作對象，也縮短了抽象的課本知識與實際工作的距離。在實習期間，主要利用真實的會計憑證及財務賬表對一定期間的經濟業務進行會計核算，對於税務、銀行與企業之間的重要關係有了進一步的認識。

實習是每個大學生的重要經歷，通過實習，不僅培養了我的實際動手能力也增加了我的實際操作經驗，對實際的財務工作也有了新的認識。實習讓我學到了很多在課堂上學不到的知識，也讓我更加看清自己的不足之處。通過這次會計實習，我對今後的學習、發展方向有了更進一步的認識：學習不僅僅學的是理論知識，更重要的是學習如何將理論知識應用於實踐，學習將工作做到盡善盡美。此次的實習為我們深入社會,體驗生活提供了難得的機會,讓我們在實際的社會活動中感受生活，瞭解在社會中生存所應該具備的各種能力。利用此次難得的機會，我努力學習，嚴格要求自己，虛心向老師請教，認真學習理論知識，利用空餘時間認真學習一些課本內容以外的相關知識，掌握了一些基本的會計技能，從而意識到我以後還應該多學些什麼，加劇了緊迫感，為真正跨入社會施展我們的才華，走上工作崗位打下了基礎!

説到會計行業，其實主要的是會計行業要的就是經驗，你經驗越多你就越吃香!所以很多會計行業的畢業生在掌握裏基本的理論知識之後，就出去實習，這也是重要培養經驗的方法之一。

畢業實習報告 篇7

實習動機:在《生產與運作管理》的學習同時，對企業生產流程有了一定的理論基礎，通過實習將這些理論與實際的操作相結合，在實踐中提高運用知識的能力。

實習目的:瞭解企業生產流程，對其進行分析，並結合所學的理論提出改進意見。

實習單位:順德杏壇新榮五金塑料廠

實習時間:3月18日至4月28日期間的雙休日

實習地點: 佛山市順德區杏壇鎮

在曾教授的倡導下，今年的x月x日至x月x日期間的雙休日，我在順德杏壇鎮新榮五金塑料廠進行了實習工作。在實習中，我在公司指導員的熱心指導下，積極參與公司日常管理相關工作。簡短的實習生活，既緊張，又新奇，收穫也很多。通過實習，使我對日常管理工作有了深層次的認識，深深的體味到曾老師課堂上用心良苦的一句一句教導——“要鍛鍊，到小型企業去!”。“做管理，三分理論，七分經驗。”

我所實習的順德杏壇新榮五金塑料廠，是我親戚開的一間小型企業，主要經營塑料買賣，塑料加工等五金塑料行業，另外還承辦一些運輸業務。開辦已十年多了，規模越來越大。這短短的十幾年，不僅是企業不斷壯大的十幾年，更是一段傳奇而艱苦的創業經歷。特別是近幾年，公司的業務網絡延伸至香港、澳門，以及星加波等地區，取得相當大的成績，正向中型企業轉變。公司現有正式職工三百多人，擁有先進的工程技術設備;擁有五幢辦公樓和兩個加工廠房和3個共兩千多平方米的倉庫，和一支由7輛貨車組成的車隊。

很幸運，實習單位讓我代理業務部經理助理的工作，分擔業務部祕書工作任務。期間我所負責的工作是：出入貨物的清點;排班與工作通報;會議準備，接待客户;整理客户文件資料等。

短期的實習，讓我學到了不少東西，除了淺層次地學習了有關工商管理專業的技能外，我還感受和體會到了很多技能之外的東西。首先是公司裏同事的敬業和那種生機蓬勃的工作氛圍。走進這樣的一個集體中，你的心會不由自主地年輕起來，你的腳步會不由自主地跟着大家快起來，而你的工作態度更會變得努力、認真，再認真一些，再努力一點。但當你深入瞭解後，才發覺，他們大多都只是高中畢業，沒有大學文憑。現在他們的能力，完全源於公司的培訓和自強不息的學習。也許，這就是一個集體的凝聚力，這就是一個企業寫在書面之外的“特殊文化”!也是這段傳奇而艱苦的創業成功的法寶之一。

實習期間，因為工作的需要，我走訪過財務部、生產部和運輸部，其中印象最深刻的就是運輸部了。一間普通的塑料加工公司下，為何又下設運輸部門呢?我就問老總，他也毫不吝嗇的道出了創業的經歷。老總原先是一位貨車司機，年輕時把所有的積蓄投資到兩量二手的大型貨車上，就此賺到了資本，且車隊也由2輛發展到7輛，他就雄心勃勃地想向物流業發展，但是，由於家人的建議，他同時也經營起塑料買賣，結果塑料買賣就越做越火，直到現在。

而關於公司，生產經營概況如下：

1、公司主要的盈利業務是塑料買賣加工業務，因此，倉庫管理密切關係到公司業務。但是，我瞭解到：公司沒有一個倉庫物流管理系統，倉庫管理完全依靠於招聘有經驗的倉管(倉庫管理員)，而且貨物在倉庫間的互相調配很不靈活;倉庫裏的貨物擺放不齊整，沒有分區擺放易燃塑料(過去十年曾經發生過三起塑料自燃火災事件，由於買了保險，才沒有導致重大損失);另外，業務部門反映倉庫有限阻礙了業務增長(年中一兩個月)。

2、公司欠缺人力資源部門。隨着業務的增長，近幾年公司不斷擴大員工數目，現有員工三百多人，但依然還實行以往的管理方法，公司員工的職工工資由財會人員進行，培訓由各自部門自行進行，員工福利等由懂事會負責。懂事會的解釋是鑑於公司現在的規模與員工數目還處於發展階段，人力資源部門的設立是必然的，但不是現在。

3、公司所經營的塑料加工生產線的工作流程，我整理了一下：

塑料加工的生產流程圖

4、公司擁有一支由7兩貨車的小運輸隊伍，足夠於日常的貨物運轉，但還是出現資源利用不充分等問題。此外，懂事會也曾經多次為是否繼續維持車隊運轉而發生分歧。

對此，我結合書本提出了有關建議和對策：

1、企業要發展，企業形象至關重要，雖然該塑料廠規模較小,但形象問題也不容忽視，因此建議塑料廠注重自己的企業形象，建設一客户接待室是十分有必要的，同時也可以花費點資金整修老式的倉庫，使企業自己本身的形象提高。

2、倉庫貨物管理上，進貨堆放貨物時不能只顧着一時的方便，應該同時考慮到出貨時的方便，當然也要顧及塑料品容易自燃的特性，因此有必要制定堆放貨物的標準。堆放要整齊合理，以免倒塌;貨物(塑料加工品)要分門別類，以防發生化學反應;易燃易爆物品分區隔離擺放，以防造成重大以外損失。

3、倉庫物流控制上，應創立一控制系統，以實時向業務車間提供一定時間內的庫存信息。要嚴格按照倉儲管理的要求，對於過期的貨物要及時與廠家聯繫，並得到應允後及時銷燬，不要堆積在倉庫中，浪費倉庫容積，更不要和正常的商品同放一起，帶給人一種雜亂無章的感覺。條件允許的話，可聯繫附近的若干倉庫，建立互助關係，使那些一時無法庫存的商品有地方儲存。

4、應多重視專業人才的培養，提高員工的綜合能力及素質。特別是現在，小企業向中型企業發展的階段，企業自行培養的人才是發展變革的核心，應多學習和借鑑其他中型企業的先進培訓經驗，使企業更好地向前發展。

5、應注重運用現代化技術，把計算機應用作為一項系統工程來抓，實現與工廠、庫存、銷售計算機信息的聯網，以達到資源共享的目的——更有效地利用資源，創造更多的利益。

6、確立長遠的發展戰略，穩定地度過公司向中企業邁進的這一階段。一切工作計劃應圍繞戰略決策而開展，一切業務的延伸也應符合企業的長遠利益，爭取更闊更廣的發展空間。

時間過的很快，短暫的實習轉眼就過去了。回顧實習生活，我在實習的過程中，既有收穫的喜悦，當然也有一些遺憾。那就是對企業管理有些工作的認識僅僅停留在表面，只是在看人做，聽人講如何做，未能夠親身感受、具體處理一些事物，所以未能領會其精髓。當然，我現在是以實習生的身份去參與，必然不能正常的處理有關重要的管理問題。但是通過實習，我對加深了工商管理基本知識的理解，豐富了我的實際管理知識，使我對日常管理工作有了深層次的感性和理性認識——注意把書本上學到的工商管理理論知識對照實際工作，用理論知識加深對實際工作的認識，用實踐驗證所學的工商管理理論，探求日常管理工作的本質與規律。