醫藥銷售計劃書
醫藥代表需要制定好自己的詳細計劃,下面一起去看看小編為你整理的醫藥銷售計劃書吧,希望你喜歡!
一、做好目標管理
1、根據歷史數據及醫院目前狀況,與主管探討目標客户銷售增長機會
(1)醫院產品覆蓋率及新客户開發
(2)目標科室選擇及發展
(3)處方醫生選擇及發展
(4)開發新的用藥點
(5)學術推廣活動帶來的效應
(6)競爭對手情況分析
(7)政策和活動情況
2、根據所轄區域不同級別的醫院建立增長預測
3、與主管討論
(1)瞭解公司銷售和市場策略,本地區銷售策略
(2)確定指標
4、分解目標量至每家醫院直至每一個目標科室和主要目標醫生
5、制定行動計劃和相應的工作計劃,並定期回顧
二、制定行程管理
1、制定月/周拜訪行程計劃
(1)根據醫院級別的拜訪頻率為基本標準
(2)按本月工作重點和重點客户拜訪需求分配月/周拜訪時間
(3)將大型學術會議、科內會納入計劃
2、按計劃實施
三、注重日常拜訪
1、拜訪計劃:按不同級別的客户設定拜訪頻率,按照工作計劃制定每月工作重點和每月、每週拜訪計劃
2、訪前準備
(1)回顧以往拜訪情況,對目標客户的性格特徵、溝通方式和目前處方狀況,與公司合作關係進行初步分析
(2)制定明確的可實現可衡量的拜訪目的
(3)根據目的.準備拜訪資料及日常拜訪工具(名片、記事本等)
(4)重要客户拜訪前預約
3、拜訪目標醫院和目標醫生
(1)按計劃拜訪目標科室、目標醫生,瞭解本公司產品應用情況,向醫生陳述產品特點、利益、説服醫生處方產品
(2)熟練使用產品知識及相關醫學背景知識,熟練使用銷售技巧
(3)瞭解醫生對產品的疑義,及時正確解除疑義
(4)瞭解競爭產品信息
(5)按計劃拜訪藥劑科(藥庫、門診病房、病區藥房),以及醫院管理部門(院長、醫教科、社保科)相關人員
A、瞭解產品庫存和進貨情況
B、瞭解醫院政策管理動向
C、瞭解競爭產品信息
D、與以上所有提及人員保持良好客情關係
4、拜訪分析及總結
(1)整理及填寫拜訪記錄
(2)拜訪目標、銷量達成情況分析
(3)制定改進方案(SMART)和根據工作計劃
四、做好客户管理
1、目標醫院
(1)與目標醫院的藥劑科、採購、庫管、藥房組長建立良好的合作關係,確保公司產品在醫院內渠道暢通
(2)與目標醫院內的相關學術帶頭人建立良好關係,獲得學術支持,瞭解客户學術專長,與公司共同培養學術講者
(3)與目標科室主任建立良好關係,確保業務活動受到他們的支持
(4)確保社保產品在醫院社保範圍內正常使用
2、目標醫生
(1)每月做目標醫院、科室和醫生的銷售分析和計劃
(2)根據計劃開展科室和醫生的增量活動
(3)根據計劃拓展醫院、科室和目標
五、市場及推廣活動
1、及時認真和了解公司市場銷售策略,如市場部活動季報等
2、舉行科內會
(1)按科室、產品制定科內會覆蓋計劃
(2)按計劃舉行科內會,熟練運用講課技巧和學術知識達到產品宣傳目的
(3)每月回顧科內會執行效果
3、執行大型的學術會議
(1)按科室、產品制定學術活動覆蓋計劃
(2)按照覆蓋計劃邀請客户
(3)會前準備、計劃、分工
(4)按照分工擔任相應會議組織的職責
(5)保證被邀請客户到會率達到90%以上
(6)會後總結、評估會議效果,提出改進建議和計劃
(7)按大型會議主題,與目標醫生進行會前預熱和會後的相關科會
六、更新專業知識,練習小型學術會議演講技巧
1、熟練掌握公司產品知識,相關疾病知識和臨牀背景知識,與目標客户做專業的學術溝通
2、練習演講技巧,獨立組織小型學術會議,增長技能
3、認真學習,熟練掌握每季度大型學術會議和科內會的主題和學術演講資料
4、認真學習理解公司提供的相關資料,及時與目標醫生溝通
5、將目標醫生的問題及時反饋給公司,並追蹤答覆
七、檔案管理
1、掌握醫院基本信息,建立醫院檔案,並定時更新(每月)
2、建立目標醫生檔案系統
3、及時(每月)掌握和反饋目標醫院產品銷售及庫存情況
4、建立科室銷量跟蹤系統
5、建立科會和學術推廣活動覆蓋目標醫生的計劃和統計檔案
6、要及時反饋競爭對手的基本銷售狀況(如促銷手段、臨牀宣傳方法、銷量等)
八、銷售會議
1、週會:遞交周工作計劃和總結,拜訪行程等,及時反饋市場信息並積極參與討論
2、月會、季度會:有數據支持及分析的業務回顧和工作計劃
(1)銷售數據回顧
(2)業務活動總結回顧
(3)競爭產品信息
(4)階段銷售計劃
(5)經驗分享
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