銷售計劃

銷售計劃銷售計劃是指企業根據歷史銷售記錄和已有的銷售合同，綜合考慮企業的發展和現實的市場情況制定的針對部門、人員的關於任何時間範圍的銷售指標(數量或金額)，企業以此為龍頭來指導相應的生產作業計劃、採購計劃、資金籌措計劃以及相應的其他計劃安排和實施。

銷售計劃從時間長短來分，可以分為月度銷售計劃、季度銷售計劃、年度銷售計劃等。

銷售計劃從範圍大小來分，可以分為企業總體銷售計劃、分公司(部門)銷售計劃等。

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2制訂銷售計劃的…

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成功的銷售計劃不必非常複雜或宂長，但應包含足夠的信息來幫助您建立、指導和協調您的營銷工作。一份切實有效的銷售計劃應包括以下幾項內容：

(1)市場分析

市場分析即專家性總結，是指店鋪所作決策的指導性綱要。文字要求簡明扼要，且具有高度的概括性。它主要是對所經營的零售店的市嘗產品、競爭狀況、消費行為特點等的過往銷售史、現狀以及未來發展的高度概括和總結。

(2)店鋪的銷售目標

店鋪的銷售目標是指店鋪在一定時期內所要實現的理想狀況。可以用定性和定量兩種方式表現。店鋪的銷售目標可分為定性目標和定量目標兩種。

①定性目標：通常是指店鋪的市場形象、店員的服務質量、市場競爭地位等目標。

②定量目標：通常是指店鋪所經營商品的市場佔有率、營業收入的額度、利潤、投資回報率等目標。

(3)店鋪的銷售行動計劃

店鋪的銷售行動計劃是指為了實現店鋪既定目標而制定的各種可實施性計劃，為實現目標所制定的具體行動步驟和周密的佈置，換句話説就是店鋪日常工作的指導書。

一個良好的行動計劃應明確的規定出銷售活動的內容，主要的負責人，活動的開始和結束日期，活動的費用預算、活動的日程安排以及績效的評估方法等。

(4)制定銷售計劃可達到的效果

①明確店鋪營銷計劃及其發展方向，通過銷售計劃的制定，理清銷售思路，從而為具體操作市場指明瞭方向，實現了銷售計劃從主觀到理性的轉變。

②實現了數字化、制度化、流程化等基礎性營銷管理。不僅量化了銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，細化到每個人和每一天。

③整合企業的營銷組合策略，通過銷售計劃，確定新的營銷執行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。

(5)制定銷售計劃要遵循的原則

①銷售計劃的擬定要貫徹落實企業營銷的整體戰略，具有相對穩定性，同時,根據市場的變化要具有一定的靈活性。

②銷售計劃的擬定一定要從實際出發，事先做好市場調查和產品分析，並着眼於店鋪的未來發展。

③銷售計劃的擬定要充分考慮到銷售淡季或營業較差時期的目標。

④計劃不僅要強調計劃的可執行性，更應強調計劃的結果的可控性。

本站制訂銷售計劃的原則

制訂出周密的銷售計劃是銷售活動成功的第一步，銷售員在制訂計劃時，應遵循以下原則。

1、具體化原則。

把每日應做事項列成一覽表，依事件的重要程度決定順序，逐日填寫。

2、順序優先原則。

將當日的行動依序先後排列。順序取決於事項的重要性，亦即把必須先做的事放在前面，而不是以難易程度做決定。此外也要考慮事項的類似性，將類似的事項一起處理。

3、安排單純化原則。

掌握銷售的祕訣，避免不必要的浪費。

4、不拘泥於工作日程原則。

工作一覽表只是大致的準則，並非絕對性的規定。尤其是以人為工作對象時，隨時會有突發狀況，如不留意這種現象，可能會不經意冒犯客户，所以必須格外警惕。

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對於銷售人員而言，想要展開很好的銷售市場，首先要擬定一份詳細的銷售計劃書。而這份銷售工作計劃書更不能是紙上談兵，要掌握好寫作的格式，何為銷售計劃書格式呢?以下資料僅供參考。

1.封面

策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱;②被策劃的客户;③策劃機構或策劃人的名稱;④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執行效果也不一樣。

2.正文

(1)策劃目的

要對本營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點，作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。

企業營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：

·企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。

·企業發展壯大，原有的營銷方案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的營銷方案。

·企業改革經營方向，需要相應地調整行銷策略。

·企業原營銷方案嚴重失誤，不能再作為企業的行銷計劃。

·市場行情發生變化，原經銷方案已不適應變化後的市常

·企業在總的.營銷方案下，需在不同的時段，根據市場的特徵和行情變化，設計新的階段性方案。

如《長城計算機市場營銷企劃書》一文案中，對企劃書的目的説明得非常具體。首先強調“9000B的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷”，然後説明9000B營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級領導及各環節部門達成共識，完成好任務，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。

(2)分析當前的營銷環境狀況

對同類產品市場狀況，競爭狀況及宏觀環境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略，採取正確的營銷手段提供依據的。“知己知彼方能百戰不殆”，因此這一部分需要策劃者對市場比較瞭解，這部分主要分析：

A、當前市場狀況及市場前景分析：

①產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

②市場成長狀況，產品目前處於市場生命週期的哪一階段上。對於不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。

③消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑藉已掌握的資料分析產品市場發展前景。

如台灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的判斷頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：

①以同類產品“李施德林”的良好業績説明“德”進入市場風險校

②另一同類產品“速可淨”上市受普遍接受説明“李施德林”有缺陷。

③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。

④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

B、對產品市場影響因素進行分析

主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。

(3)市場機會與問題分析

營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

A、針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：

·企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。