傢俱推銷注意事項

傢俱銷售是需要具備一定專業性的銷售人員。因為所賣產品不是普通的快消品。標準成品。傢俱則是人們生活中使用的大件商品，耐用品。其中非標定製產品所佔比例較高。對工藝、材質和設計有全面性的瞭解和概念認知，銷售工作開展會較為順利。一定要站在顧客的角度為其去提供解決方案，給到顧客專業、負責的意見。整個銷售過程就是在為顧客提供解決問題的方案！

1、向顧客介紹產品品牌的核心特點，要用簡單精闢的幾句話先吸引住顧客。

2、向顧客提問，發現客户狀況中存在的問題點（這點很關鍵，你要通過提問了解顧客以前使用傢俱時遇到的問題，新選購傢俱時的標準要求是什麼等情況）

3、分析這些問題的大小

4、幫助客户下決心解決

5、輔導客户建立解決方案的認識

6、輔導客户建立解決問題的標準

7、輔導客户選擇方案

8、引導客户成交以上這些只是框架，銷售是有章法的！

要學好顧問銷售需要一個時間過程，希望每個銷售人員成功。採用普通銷售方式的人佔90%，而銷售成功率是30%；採用顧問式銷售方式的人佔10%，而銷售成功率是70%。補充下！

有個你做傢俱銷售必須時時記住的要點就是，千萬不能為賣傢俱而買傢俱，不要只會推薦些貴的，只會拼命往顧客家塞貨，這是行不通的。合適的才是最好的。

傢俱推銷注意事項 [篇2]

當顧客第一次進店後，作為傢俱銷售人員的你，不要太熱情也不要太冷淡，而是當顧客進店後首先讓他們感到受歡迎和尊重，同時要給予適度的熱情，這是傢俱銷售人員迎接顧客的最佳方式。

一、失敗案例

一次我去某傢俱專賣店調研，結果門鈴響了很長時間也沒人出來迎接，心裏多少有點兒不舒服，於是繼續往裏走，只見一名銷售人員坐在桌前看報紙，她抬頭望了望我(可能認為旁邊的銷售人員會接待)沒有任何表情，也沒有起身迎接;另一位銷售人員走了過來，同樣沒有任何表情、任何問候，站在我旁邊看了我10秒，轉身就走了。大概中間3分鐘沒有人理睬我，3分鐘後還有一位銷售人員回來了，可能去拿飯了。這次接待讓我非常不舒服，如果您是顧客您會怎麼想?我相信您可能再也不會進這家店了。

二、錯誤應對

(1)非常熱情地迎上前去，向顧客問長問短。

(2)緊貼顧客去推薦產品，甚至採取高壓式的推銷。

(3)顯得比較冷漠，任憑顧客隨便看看。

三、問題分析

“非常熱情地迎上前去，向顧客問長問短”。太過熱情顯然不是迎接顧客的最好方式，在彼此都還不是很熟悉的情況下，人需要一定的安全距離，太過熱情會增加顧客內心的不安、不適甚至引起顧客的反感，如有些銷售人員一見顧客來就會緊貼顧客，熱情地介紹產品，這時顧客內心還沒做好接受你的準備。正如一個女孩內心還沒接受你，你卻跟她談婚論嫁，可想而知溝通的效果有多差了。

“緊貼顧客去推薦產品，甚至採取高壓式的推銷”。因為害怕顧客走掉，所以採取這種措施拼命推薦，但是這樣只會招致顧客的反感，加快顧客離店的速度，至於對於你説的話，顧客幾乎90%以上都沒聽進去。

“顯得比較冷漠，任憑顧客隨便看看”。這又是另外一種比較極端的處理方式，銷售人員認為顧客進來後看到喜歡的產品自然會向我詢問的，這種方式有時候對意向特別強的顧客是管用的，或者對品牌意識較強，只對高端的產品感興趣的顧客較為管用，但是有些顧客就不會吃這一套，往往覺得自己受到冷遇而走掉。中國人講“一回生，二回熟”，如果先打個招呼，混個臉熟，是不是可以快速拉近彼此之間的距離呢?

四、銷售策略以及應對話術

1.為什麼對待第一次來店的顧客做到禮貌即可?

對待第一次來店的顧客最重要是做到禮貌即可，顧客畢竟是第一次來店，雙方還不熟悉，再加上買方、賣方之間固有的防衞心理，這時彼此之間適當的距離感非常重要，要努力營造一種讓雙方舒適、輕鬆且便於交流的環境。

2.顧客喜歡通過點頭、微笑、目光、腳步、問候的語氣與音調等方式綜合判斷你對他們的歡迎程度。作為一名銷售人員，首先應該讓顧客感受到你對他們的歡迎與尊重，這對後面的交流非常重要。在長期走訪專賣店過程中使我認識到，過分的熱情或者冷漠的接待都不是最好的方式，那麼有沒有一種既可以讓顧客感受到我們對他們的尊重與歡迎，又可以讓顧客不會覺得有壓力感的方法呢?有!那就是“適度的熱情”。在具體講述這個方法前，先來看看顧客是怎麼判斷銷售人員是否歡迎、尊重自己的?顧客判斷一名銷售人員是否歡迎自己，一般是通過你的表情、肢體、語言等方式，如點頭、微笑、目光、腳步、問候的語氣與音調等。

3.目光觸及顧客目光的第一瞬間點頭、微笑

銷售人員在接觸顧客目光的一瞬間要微微點頭，打個招呼，表示我注意到您了，同時露出微笑(最好是露八顆牙齒的微笑，做不到也沒關係，只要自然就好)，並且保持目光的接觸，顧客可能會視作一種友善的表現，如果你的腳步主動地迎上幾步，顧客可能視作一種歡迎。

4.主動以歡快的'腳步迎上兩步

首先是腳步，我的建議是看到顧客的時候，應該主動以輕快的腳步迎上兩步。比如你原來站在收銀台後，就應該主動走出來，而不是原地不動。為什麼要這樣呢?因為每個顧客都希望自己能受到別人的歡迎。其判斷方法就是看你的肢體語言，比如你到一家店裏，你看到銷售人員正在忙於其他事情而沒有主動來迎接，你怎麼也不會覺得對方是在歡迎你。在河南開封我有一次經歷：當時我到××品牌沙發店裏，銷售人員看到我沒有任何舉動，只是怔怔地看着我，沒有微笑，也沒説話，之後把頭低下去了(好像在記賬)，感覺我就像空氣一樣，可想而知我當時的感覺有多麼不舒服、多麼尷尬，那種感覺就像自己突然闖進了不該去的地方一樣。

為什麼要以輕快的腳步迎上兩步呢?

主動迎上兩步，以顯示對顧客的歡迎。想想在電影裏看到的久別重逢的戀人，他們總是歡快地向對方奔跑過去，表示對對方的思念。當小孩看到出差多日的父親回來時也總是歡快地飛奔過去。所以以輕快的腳步迎上兩步顯示你對顧客的歡迎與尊重，因為那是對待親人才會有的態度。

至於是否一定只能邁兩步，兩步只是一個虛指，你可以根據店內當時情況做一些調整，比如顧客離得比較遠，那麼就多走幾步;離得較近就少走幾步，關鍵是體現對顧客的一種態度：我們很歡迎您!

小心!迎上前去的過程要往邊上靠，讓出顧客主要的前進通道。很多銷售人員迎上前去都是直衝顧客而去，這樣會給顧客一種壓迫感，也會阻礙顧客的前進道路，所以最好給顧客讓出通道。但是這裏要注意你準備讓顧客往哪個方向走，在選擇靠的方向時要提前想好，不要擋住顧客的主通道。

5.主動而高亢的問候

前面講了要主動迎上兩步，只做到這一點是不夠的。當顧客來到你跟前時，你要主動地點頭向對方問候。此外，還要以高亢、有力的聲音歡迎對方：“您好，歡迎光臨××專賣店!”或者“××品牌，您隨便看看!”為什麼要高亢的聲音呢?因為高亢代表着一種歡迎對方的熱情，讓對方能夠通過聲音感受到。

有問有答：陸老師，我喜歡説：“××專賣店，您先隨便看看。”我們老闆説這樣太隨便了，不可以這麼説。您認為我的説法可以嗎?

答：我個人認為這樣完全沒有問題，顧客的感受取決於你接待時的態度、笑容等多種因素，並不因為你説“隨便看看”，就感覺你很隨意，對他/她不尊重，而讓品牌“失色”了。事實勝於雄辯，在我長期觀察中，其實很多銷售人員都喜歡這麼説，效果都很不錯，因為“隨便看看”意味着顧客完全不必要有太多的心理負擔，會讓顧客放鬆下來。