期末實習報告.

姓名：李瑞

學號：41006010521 班級：10級商學6班 學校：西安工程大學

前 言

2015年7月12日至2015年8月12日我來到西安恆瑞項目管理公司代理的女裝品牌淑女坊專賣店進行了為期一個月的銷售實習。通過培訓及親身實踐學習熟悉業務，培訓之後，正式開始接觸銷售。這次實習是我人生中一筆寶貴的財富，為我即將進入社會和以後找工作奠定了牢固的基石。

一、實習目的

1.加強和鞏固理論知識，發現問題並運用所學知識分析問題和解決問題的能力。

2.鍛鍊自己的實習工作能力，適應社會能力和自我管理的能力。

3.通過畢業實習接觸認識社會，提高社會交往能力，學習優秀員工的優秀品質和敬業精神，培養素質，明確自己的社會責任。

二、實習內容

瞭解企業文化，公司的管理模式，經銷方式和運營模式，主要負責店鋪的銷售工作，除此之後還要進行每週一次的銷售排名統計及貨品調入調出，以便店鋪銷售工作順利進行。熟悉店鋪運營情況、POS系統和貨品相關知識，接下來到實習結束主要是展開銷售工作。

三、實習目錄

企業文化

品牌理念

品牌風格

終端陳列

導購要求

零售店面經營模式

消費者心理

款式與適用人羣分析

推銷的思維方式和説話技巧

快速應對決策

快速觀察與分析顧客

男女消費者分析

促銷活動

1.淑女坊-品牌文化

“關關雎鳩，在河之洲，窈窕淑女，君子好逑”這一綿延中國幾千年的“淑女”文化，為中國的女性們印上了“優雅、恬靜、內斂”的文化印記。淑女形象也由此而在中國女性心中凝結成一種情節，一種嚮往毋庸置疑，十八淑女坊在12年的美麗昇華中，為懷有淑女夢想的女孩、女人們搭建起了一個甜美動人、端莊優雅、時尚俏麗的精緻舞台。在這裏，每一位女性都可以將美麗夢想轉化為現實。十八淑女坊獨有的“粉色花園、粉色記憶、香水百合、巴黎女孩”，這每一個產品系列，都藴涵着十八淑女坊為億萬淑女們營造完美生活的企盼。2015年，十八淑女坊在產品設計、終端形象不斷提升的基礎上，將開啟淑女時尚生活的新時代，為世間愛美的女性帶來全新的品位追求和時尚體驗。

2.品牌理念

企業精神：勤奮、團結、創新、共享

企業哲學：海納百川，有容乃大

建設目標：全體總動員，建立學習型企業

經營理念：廣州市尚匯服飾有限公司堅信——產品是企業的命脈，以客為先、共創多贏是企業生存的根本。總公司有義務不斷地瞭解消費者的需求，不斷地提升產品品質，不斷地完善經營服務，讓加盟店、代理商、消費者、總公司實現多方“共贏”。

3. 品牌風格

設計創意：源自歐、韓時尚風潮

整體風格：以突出東方女性浪漫温婉、純真甜美、率直真我的淑女形象為主。 設計理念：貫穿時尚、休閒、簡約的流行元素，強調服裝的舒適性、可穿性和搭配性，以此展現東方女性自信優雅的獨特魅力。

生活品位：倡導健康、自然、舒適、優雅的生活態度。

4.終端陳列

5.導購要求

對導購進行培訓

要求導購粧容

每天進行提貨和銷賬

每天早上開會，定當天銷售目標

要求導購人員之間和諧相處共同努力

6.零售店經營模式

陽陽國際淑女坊專賣店是和華潤萬家超市合作的商超店經營模式 成員由公司派過來的一個導購和店長加上我和同學一共四個人 每天3班倒

每天早上開會，都會重複承諾詞，另外店長會定當天的任務。之後就是打掃衞生了。

離下班還有一個小時的時候就開始銷賬了，主要流程分以下四步： 對明細尺碼錶進行進賬和銷賬；

對倉庫進行消存台賬記錄；

根據店裏存貨和倉庫存貨情況提貨分析，以便第二天早上的提貨。

7．消費者心理分析

消費者總是期待商家給予更多優惠，比如新品上市時，服裝價格相對比較高，這時就伴有大量的禮品的送出，但是顧客就會反映説能否用降價代替送禮品；等到降價了，顧客就説買這麼貴的衣服怎麼能不送禮品呢？等到公司發過來促銷禮品了，顧客又説，多送兩盒禮品唄，一盒套洗都不經用。總是想得到更多的實惠。

消費者在新品上市以及臨過年的時候買衣服會覺得很虧，想着等到年後會便宜，但過完年後，當他們看到價格並沒有降低時，他們就一直在埋怨，為什麼到這個時候了還這麼貴？等到過一段時間，真的清倉處理的時候，他們就會想是真降價了還是假的呢？過幾天會不會還降價呢？等反季買的時候會不會更划算呢？

當顧客十分中意一件衣服的時候，他們是很懂得遷就的。有一些顧客，很喜歡某款衣服，當沒有非常合適的號的時候，他們往往會很失望的走了，但大多情況下，他們是會回來的。大一號和小一號都是合適的號了。 顧客都十分關注商品的原價，他們覺得原價決定了這件衣服的質量，另一

方面，他們想衡量一下這件衣服降價了多少，現在買是否划算。

8.款式與適用人羣分析

主體消費羣體為18—45歲左右的女性消費者。

一般都比較淑女、比較簡單優雅或是比較成熟莊重，而不是特別誇張哪種款式。

9.推銷的思維方式和説話技巧

有一款服裝，由於我對其主觀印象不是很好，從而影響到我的銷售，後來，經過思考和思維調整，我開始慢慢發掘他的美，知道主動向顧客介紹那款衣服，讓顧客也欣賞那款衣服，從而銷售出去。這個轉變的過程很重要，他是發現美並傳遞美的過程。在銷售中起到了很重要的作用。

10.快速應對策略

在銷售過程中，針對某些突發事件，必須有一定的經驗智慧和忍耐力。一切以不傷和氣和維護自身利益為目的。這就考驗到了銷售者的專業素質。

11.快速觀察與分析顧客

當顧客進入店裏之後，甚至沒踏入店裏，你就得迅速掌握有效信息，做一些初步分析。比如，他是開着車來的，還是騎着自行車來的；他是鄉里進城來置辦年貨的，還是城裏的閒逛者；是一個人來的，還是幾個人一起來的；等等。這其中的學問很大，導購人員必須根據這些快速應對，避免領錯路。

12.男女消費者分析

男性顧客買衣服一般都比較有效率，喜歡就是喜歡，不喜歡就不試穿，並且一般比較有目的，當然也不排除有特殊情況。女性顧客很乾脆的也有，但比較細膩的還是比較多的。夫妻來買衣服的情況下，丈夫一般會催妻子快點買。

13.促銷活動

7.20~9.20：秋季來臨之際，全場夏裝5~7.5折

四．實習心得

一個月的實習讓我感覺很充實。經歷過了，就真的是不一樣。在店裏的一個月時間裏，工作的節奏十分緊張，開始上班，先從熟悉店內貨品開始，

經過幾天的工作後，對服裝的尺寸、顏色、價格、面料及洗滌方法都十分熟悉。那段日子真是即緊張又充實，雖然很累但也從中總結了不少服裝銷售的經驗，其實銷售中最重要的就是揣摩和把握住顧客的心理，能夠從顧客的表情、舉止中分辨出其類型，準備有針對性的服務。作為一個導購，每天接觸到各色各樣的顧客，真的是很鍛鍊人，不僅學到了專業知識，也讓我有了充分接觸社會的機會，專業素質和個人為人處事能力也都有所提高。

年前很多人都會購買新衣，進店的人，都不能錯過機會，不管顧客最終是否購買，都要一絲不苟的向顧客介紹產品的相關信息，所以經常性的延誤了下班時間。但是每天工作時，我都讓自己保持精神飽滿地狀態出現在店裏，很熱心地、快捷準確地為每一位顧客服務，以禮待客。我會先了解顧客對商品的興趣和愛好，真誠地希望每一位顧客穿上最適合自己最舒適的服裝。同時也會認真回答顧客對商品提出的疑問，讓顧客購買到最適合自己的服裝，當顧客穿着合身滿意的衣服，帶着讚美的離開店時，是我最大的快樂。我真正體會到了工作的艱辛，但是這也讓自己得到成長。因為我覺得自己付出了很多努力，同時得到的回報也很多，每天緊張有序的工作，讓我深深的體會到團隊協作的重要性，一個人的力量十分有限，就因為凝聚和團結了所有員工的力量，店鋪才能取得元旦業績第一的輝煌成績。

真的是很感激學校和實習單位給我這個可貴的鍛鍊機會，讓我親身體驗了作為一個導購的經歷，調研到了這可貴的第一手資料，估計以後很難會抽出這麼多時間去認真進行零售實習了。和店長和主管以及幾個導購關係都處的很好，特別喜歡他們，也很感謝他們對我的包容和照顧，我想我會懷念這段日子的。

通過做導購的親身體驗，我總結出瞭如下的銷售技巧：

推薦時要有信心。當向顧客推薦服裝時，銷售員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

適合於顧客的推薦。對顧客進行商品説明時，應根據顧客的實際情況，真心為他們推薦適合他們的衣服，琢磨他的個人興趣所在。

準確地説出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的説明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地説出各類服裝的優點。可以適時適度的做一些隱瞞。

配合手勢向顧客推薦，適當的誇獎，不可過度誇獎，避免產生逆反。 配合商品的特徵。每類服裝有不同的特徵，如功能、設計、品質等方面，向顧客推薦服裝時，要着重強調服裝的不同特徵。

把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

在店裏我還學到了一些做人做事的道理：

第一:真誠待人。我剛來報到時,遇到很多新的面孔,由於和他們未熟悉,所以不敢和他們説太多的話,而且對工作未曾瞭解,開始覺得不太適應。後來我慢慢發現,只要真誠待人,虛心請教同事,他們也很樂意和我交往。還教會我一些在服裝銷售的過程中應該注意的人際關係,由此我深感真誠的重要性,在店裏不但要學會如何做事,而且要學會如何做人。正確處理同事之間的關係是非常重要的,它會關係到你能否開展工作.孤芳自賞並不能説明你有個性,過於清高是很難融入大集體的。

第二:不要偷懶。我曾問店長:"什麼樣的員工在企業裏會受歡迎?"他的回答是不偷懶的員工。我覺得很有道理,試問有哪個老闆會喜歡懶惰的下屬的?於是我時刻提醒自己要多幹活,盡力把本份工作做好。還記得我曾在快餐店做兼職時,主管很討厭在工作時幾個人圍在一起聊天的事,所以在工作的時候,就算是生意很淡的時候也不要聊天。由於我時刻牢記這一點,最終努力沒有白廢,我以良好的表現完成了實習。

第三:遇到不懂的事情就要問，可以吸取別人經驗。剛來到店裏時,我對很多方面都不熟悉,這就需要我勤學好問。因為經驗是很重要的,比如我剛來到店裏時，對貨品的倉庫貨位不熟悉，經常找不到想要的貨品，從而讓顧客等的着急，這時就得向老員工請教了，她們都會很耐心的給我講解，因為沒有人會拒絕一個勤奮好學的人的。

第四:講究條理。年輕人剛到工作單位時往往會表現急躁,這是正常的,但最好不要急功近利,急於表現自己可能會使自己處於不利地位。我們要抱着踏實的態度來做事,虛心點往往能得到別人的認同。其實我發覺前輩做事有一點很值得學習的,就是他們做事很講究條理,他們遇到問題會一步一步去解決,而不是驚慌失策.例如他們在接到商品調補時,首先會根據顧客的反映來分析情況,然後對顧客所提出的要求進行分析。我看到那些有經驗的同事都是進行調配時候都是有不同，在顧客反映回來的結果上，不僅要把顧客的服裝的銷售時間保證在最好的時間，同時也要保證服裝的質量。

這次的服裝銷售實習帶給我不僅僅是一種社會經驗,更是我人生的一筆財富。更可喜的是我在實習期間不僅和店長和店員成了好朋友，而且還結識了一些外國朋友,她們給予我不少的幫助。俗語説:紙上得來終覺淺。沒有把理論用於實踐是學得不深刻的。當今大學教育是以理論為主,能有機會走進真正的公司去實習,對我來説是受益匪淺的。我在不久的將來就要畢業走向社會了,相信這次實習對我日後參加工作會有很多的幫助，感謝在這期間所有幫助過我的人！

期末實習報告. [篇2]

轉眼間大三生活已經結束，為了加強我們的實際操作與團隊協作能力，學校領導特地為我們請來了東軟的幾位年輕有為的軟件工程師為我們做五天的`培訓，讓我們切實體會一下真實的工作和團隊做項目的過程。雖然只是短短的五天，我卻真真切切感覺到了辦公室氛圍和巨大的工作壓力。也許是大學生活三年太過安逸，短短的五天實習讓我感到心煩意亂，小組的意見衝突，項目的不確定以及時間太過緊湊使我意識到以後的工作生活將會大同小異，但我仍有信心可以掌控以後的人生。

這次的工程師講師來自東軟，東軟以軟件技術為核心，通過軟件與服務的結合，軟件與製造的結合，技術與行業管理能力的結合，提供行業解決方案和產品工程解決方案以及相關產品與服務。講師們細心而幽默的講述讓我們學到了不少新知識，也提高了動手操作能力。

這次的實習任務是以小組為單位進行的，小組人員分工協作，各自負責不同工作，又相互協助，通過對網站的開發，提高了我專業技能的同時，也極大提高了我的團隊合作意識，使我明白了:每一個成功的項目單靠一個人或幾個人是很難按時出色的完工的，需要每一個項目組員的努力，發揮最大效力。在實習當中感觸最深的便是實踐聯繫理論的重要性，當遇到實際問題時，只要認真思考，對就是思考，用所學的知識，再一步步探索，是完全可以解決遇到的一般問題的，在大學在校期間我們學的都是一些理論知識，對於一些實際中的運用有很多的生疏，甚至是不能夠理解得到的東西，在社會實踐中我體會到了，感悟到了，原來理論和實際之間的差距不是能夠用幾個字來銜接的，簡單來説看一個簡單的了理論，但它在實際操作中就是有許多要思考的地方，有些東西也與你的想象不一樣，實習就是要我們跨過這道實際和理論之間的鴻溝。

“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。在短暫的實習過程中，我深深感覺到自己所掌握的知識的膚淺和在實際運用中專業知識的匱乏。剛開始的一段時間裏，對工作感覺無從下手，茫然不知所措， 在學校總以為自己學的不錯，而一旦接觸到實際，才發現自己知道的是多麼的少，這時才真正領悟到“學無止境”的含義。這也許是我個人想法，不過我接受的教育和實踐的確有很長一段距離。實習期間我也很努力的將在學校學的理論知識轉向實踐方面，盡力做到與實踐相結合。

實習之後我最大的感想就是學校裏面學的東西基本上是沒什麼實用性的。在實習的地方，什麼都是從新開始。才實習一個月，也很難説具體學到什麼，但是有一點是肯定的，在公司裏接觸到的都是很實用的東西，不像課本知識那麼理論而抽象。而且，工作中很需要獨立與人打交道的能力。雖説一開始有人帶，但困難天天會有，而且很多，因為是很實際的問題，很多時候也不得不茫然地面對。現在，我覺得我已經能夠獨立處理一些問題，知道怎麼解決某些困難，“一個具

備亮-劍精神的人總有過人的膽略，敢於為別人所不敢為，視困難如草芥；一個具備亮-劍精神的員工總能遵守命令，為了完成任務，哪怕失去生命也不退縮；而一個具備亮-劍精神的組織總能精誠團結，鬥志昂揚，無往而不勝。” 遇到困難後不要逃避，而是要想辦法怎樣去解決它，我覺得，這種能力是很重要的。

總得來説在實習期間，很辛苦，更受到了很大的啟發。我明白，在今後的工作終還會遇到許多新的東西，這些東西往往會帶給我新的體驗和體會。因此，我堅信：只要用心發掘，勇敢地嘗試，就一定會有更大的收穫和啟發的，也只有這樣才能為自己以後的工作和生活積累更多的知識和寶貴的經驗。我所經歷的雖談不上很多，但在這些不多的經歷中所感悟到的東西以及所形成的情感體驗卻可以夠我，值得我用一輩子去回憶。也許這其中有許多的經歷或決蕩於經歷中的情感在很多人看來很可笑。但我知道，這就是我的真正的實習生活，因為我是用心在體驗，用心在品味。雖然有過很多的失敗，但我卻從這些失敗中學到了很多，這些失敗使我得到提煉，也使我在以後的工作中更有經驗。 我的實習生涯，讓我品嚐到了生活中的“四味”：酸、甜、苦、辣。酸味讓我緊皺眉，甜味令我笑展顏，苦味使我顯愁容，辣味告訴我在很多現實中要學會隱忍，更要學會堅強。通過這次實習我真正感覺到步入社會後我們要學得的東西很多，差距還是有的，專業課知識的欠缺、動手能力不足等等，我也知道這不是一天兩能夠學會的，不過我堅信我能做到這一點。這次實習對我的畢業設計也有很大的幫助，我想能夠在以後的設計過程中體會到很多東西。

實習是每一個大學畢業生必須擁有的一段經歷，他使我們在實踐中瞭解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識也打開了視野，長了見識，為我們以後進一步走向社會打下堅實的基礎，實習是我們把學到的理論知識應用在實踐中的一次嘗試。

對學院的意見：希望學院以後可以在我們實習期間不要對機房使用還原卡；希望下回可以小班授課，提高效率。