營銷培訓學習心得體會
市場營銷培訓心得體會
我雖工作多年,但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少,所以非常感謝集團領導給我們提供了培訓學習的機會,讓我對市場營銷有了更深一層的熟悉,也非常感謝培訓老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。
通過培訓,學習到了一些新的營銷管理知識,懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍對企業來説是多麼的重要。在自然科學與技術科學領域,可以採勸拿來主義”把國際上最先進成果拿來“為我所用”,但在市場營銷管理方面,卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來,而必須結合我們的國情、民情以及企業的實際情況加以融會貫通地創造出適合自己的市場營銷管理體系做到 “洋為中用”才能奏效。
正如古人所説“桔生淮南則為桔,生於淮北則為枳,葉徒相似,實在味不同。所以然者何?水土異也。”(《晏子年齡》)。
下面僅就我參加集團“市場營銷”培訓班學習後,結合自己的工作實際和一些思考,談談對如何搞活“市場營銷”工作的幾點粗淺熟悉,以便共同學習和交流。
一、策劃合理,準備充分,把握商機,不打無準備之仗
記得孫子兵法裏講過“多算勝,少算不勝”。不打無準備之仗,“凡事預則立,不預則廢”。任何一件重要的事情,都需要事先作必要的準備和周密的策劃,以確保能夠達到目的。銷售是一項複雜的工作,要使得銷售成功,它需要銷售人員做必要的準備。
準備工作的主旨,就是要做到胸有成竹,使下一步接近客户的工作具有較強的針對性,能夠有計劃有步驟地展開,避免失誤,爭取主動高效地完成銷售。
1、物質準備
物質準備工作做得好,可以讓客户感到銷售人員的誠意,可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象,形成友好、和諧、寬鬆的洽談氣氛。物質方面的準備,首先是銷售人員自己的儀表氣質,以整潔大方、乾淨利落、莊重有氣質的儀表給客户留下其道德品質、工作作風、生活情調等方面良好的第一印象。其次銷售人員應根據訪問目的的不同準備隨身必備的物品,通常有客户的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質準備應當認真仔細,不能丟三落四,以防訪問中因此而誤事或給客户留下不好的印象。行裝不要過於累贅。風塵僕僕的模樣會給人留下“過路人”的印象,就會影響洽談的效果。
2、增強自信,對於銷售人員取得成功至關重要。銷售人員在毫無準備的情況下貿然訪問客户,往往因為情況不明、底數不清總擔心出差錯,造成言詞模稜兩可,而客户看到這種對推銷自己的產品都信心不足的銷售人員時,首先會感到擔心和失看,進而不能信任銷售人員所推銷的產品,當然更不會接受。因此,充分的前期準備工作,可以使銷售人員底氣十足,佈滿信心,銷售起來態度從容不迫,言語舉止得當,容易取得客户信任。
3、銷售人員要做到“知己”,才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產、經營、規模等情況以及自己負責的產品的性能、指標、價格等知識。
對於客户來説,銷售人員就是公司。但事實上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表着公司,他就應該對企業有一個全面的瞭解,包括經營目標、經營方針、歷史業績、企業及所銷售產品的優勢等等。
4、掌握公司服務的靈敏度。需採用運送方式送到客户手中的產品,客户對公司的服務的`靈敏度要求就非常高,客户所希看的不僅是送貨及時,而且要正確無誤,如果送貨有差錯,就可能影響公司的形象,甚至使客户憤然離開,使銷售工作無法進行下去。
5、銷售人員必須熟悉本公司有關價格、信用條件、產品運送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程中,公司要有良好的信用條件,公司必須守信用、守合同,產品運送必須正確、及時,銷售人員只有熟知這些知識,才能在銷售的過程中及時地利用優惠條件來吸引客户,引發客户的購買慾。
二、臨沂短租公寓尋找目標客户來源
1、一定要有核心目標。
目標是指導一切行動的根本,我們的問題是如何在銷售工作中設定一個核心的目標。記得銷售之神喬吉拉德曾説過,“不管你所遇見的是怎樣的人,你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客户,這樣一種積極的心態,是你銷售成功的前提,我初見一個客人時,我都認定他是我的客户”,我們就應該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客户,努力去開拓並佔領市常提高市場佔有率比提高贏利率意義更為深遠,以提高市場佔有率作為定價的目標,以低價打入市場,開拓銷路,逐步佔領市常
2、銷售人員一定要勤奮。有句話説,只用雙手工作的是勞動者;而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客户,更快速地提升銷售業績,除了精心維護老客户,同時還必須勤於開發新客户,時刻留意市場的變化和客户的最新情況,隨時做好向客户推薦產品的準備。
銷售工作是一項很辛苦的工作,有許多困難和挫折需要克服,有許多冷酷的回絕需要面對,這就要求銷售人員必須具有強烈的事業心和高度的責任感把自己看成是“販賣幸福”的人,有一股勇於進取,積極向上的勁頭,既要勤跑腿,還要多張嘴,只有走進千家萬户,説盡千言萬語,歷盡千辛萬苦,想盡千方百計,最終會贏得萬紫千紅。
3、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏鋭的目光時刻調查市場動向,具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標不放鬆,具備狼一樣機敏的謀略,這樣才能保證銷售工作節節攀升,不斷創造新的輝煌!
通過一雙慧眼,從客户的行為中能發現許多反映客户內心活動的信息,它是銷售人員深入瞭解客户心理活動和正確判斷客户的必要前提。
4、銷售人員一定要具備創造性。銷售人員應具有很強的創造能力,才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創造天賦,要有一種“別出心裁”的創新精神;其次要突破傳統思路,善於採用新方法走新路子,這樣我們的銷售活動才能引起未來客户的留意,俗話説 “處處留心皆學問”,用銷售界的話來講就是“處處留心有商機”,銷售人員要能突出問題的重點,抓住問題的本質,看問題有步驟,主次分明,同時留意多積累知識和技能,知識經驗越豐富越熟練,對事物的洞察性也就越強。
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