輝瑞實習報告

—隨李舒姐拜訪記

清晨寒風凜冽，我的內心熱血沸騰，這是我正式跟隨拜訪老師的第一天。昨晚認真複習了產品知識ppt,穿上得體的着裝，讓自己帶着激情和自信上路。

學會等待，這是今天學到的第一條。

上午九點在人民醫院和舒姐匯合，然後依次去了住院部、門診、藥劑科。在這個時間段，住院部的醫生查房，時間很忙，能和他們聊天的機會很少，只是簡單問候一下，以表示自己對老師的重視。學會等待，是指自己要抓住機會，察言觀色，在老師不忙的時候，把該拜訪的主題説完。

二、確定談論話題，這是至關重要的一點。好的聊天話題，需要了解醫生的喜好及家庭背景，還需要自己是一個各方面都比較瞭解的複合型人才。在今天的隨訪中，我是不成功的。大部分拜訪，我只是做了一個簡單的自我介紹。然後就是舒姐和醫生聊天，我在旁邊認真地聽，以微笑和老師互動。不是不想説，而是不能説，因為有的話題，我實在不瞭解，如果多説，適得其反。以下寫寫幾個比較特徵的拜訪。

情景1：拜訪心血管住院部付主任。這是舒姐的重要客户，聊天主題圍繞服裝。我沒逛過王府井一類的商場，不知道各類品牌、價格、打折信息。

情景2：拜訪門診部劉主任。這位也是舒姐的老熟人，説起了中成藥xz。所以聊天是圍繞lp和xz的比較展開。對lp的學術研究本來了解不透徹，對我們的競爭對手更是疏於學習。這個時刻，正好是體現醫藥代表專業素質的時刻，機會錯過很遺憾。

三、學會聆聽。

情景3：下午拜訪了老幹科的李主任。李主任從她的孫子讀書聊到了她女兒的成長經歷，聊得相當開心，不知不覺就快一個小時了。這期間，李主任在主導整個話題，我們是優秀的聆聽者，也讓拜訪很成功。舒姐適時提了一下最近的用藥情況，此次拜訪結束。

四、知進退，做個機靈的醫藥代表。

情景4：下午主要拜訪目標是趙主任，也是舒姐的VIP。主要是談論一下近期不理想的用藥情況。聊一下就有患者進來，我們就趕緊出去，稍後再來。到了快下班的'時間，不停地有醫藥代表前來拜訪，我們都是讓人家説完再進去。同行之間，與醫生合作方式不同。我們不能出現在不適當的場合。

五、不可忽視細節，做個貼心專員。

在上午市三醫院的拜訪過程中，舒豔姐就在幫其中一位主任隨時關注往返機票，留意折扣。瞭解老師的行程，不僅給自己的拜訪帶來方便，也能給老師很多幫助。自己發現問題，製造需求，建立感情。

六、捨得付出，才能有感情上的回報。

有時候是自己主動，有時候卻是老師要求的。做專員很辛苦，但是老師願意讓幫忙，這個專員和老師關係就更進一步了。舒豔姐因為其中一位老師的家事，上個星期就幫她做幾天事情。

就像今天趙老師説想喝咖啡，就得跑到肯德基打包回來。很多這樣事情，都是將來得做的。

七、維護基本關係，但心如明鏡。

市三的吳主任，拜訪過程中，他幾乎是在忽悠我們。可是我們還是很熱情和他聊天，感謝他等等。其實心裏明白，他不是目標客户，不是為我們增加處方量的那位VIP。

八、瞭解競爭對手產品，知己知彼，百戰不殆。

今天我從與舒豔姐，或者從醫生的談話中，瞭解到我們的對手產品主要是kd和al，xz也算。要讓醫生意識到lp的好處，首先肯定是宣傳好自己的產品，還要對比兩個產品，才能更有針對性，説服性。

九、關於陌生拜訪，準備充分最重要。

為了鍛鍊我，舒姐特意讓我去拜訪了周主任和徐主任，兩位都是舒姐的熟人。

我先是簡單自我介紹，可是聰明的老師一聽我是立普妥實習生，又看到舒姐在門外。就馬上明白了，不等我介紹產品，就告訴我他們對產品很熟悉，我表現不錯，可以100分。算是敷衍了我了。真不知道是慶幸還是悲哀。

還沒有正式培訓，自己自學的lp知識拿出來在醫生面前介紹，很擔心是會有錯誤的，可是不説説產品，自己又覺得我的陌生拜訪不成功。

如果是真正的陌生拜訪，我覺得我至少要準備三樣東西。名片、產品手冊、專業的立普妥解説。

今天問了舒姐很多相關問題，她都耐心給予解答，十分感謝舒豔姐。我覺得舒姐的動人之處就是她是一個很知性的角色，也是我所渴望擁有的一種品質。可這種品質需要強烈的學習，還要有歲月的沉澱，我需要尋找現階段更適合我的銷售方式。

根據今天的所看所想，一個成功的醫藥代表，最好是全能的，我要學的東西比想象的更多。要會玩電腦，會打球等娛樂項目；要了解小資情調的愛好，品牌服裝，品牌化粧品等等；當然不要忘記過硬的專業知識，用好質量的產品來製造處方量。最好能是一本百科全書，活到老，學到老。

今天是第一天，由一片空白到學習瞭解，所以感觸很多。

11月30日