關於電話營銷員實習的總結
實習中間很幸運的被分派到分行體驗了一段信用卡電話營銷。
之前大家貌似都有一個通病,就是害怕給陌生人打電話,尤其是去營銷東西,而且自己本身就很討厭接到這種營銷電話的騷擾,所以這個事情很頭疼。
那邊的經理給我們進行了信用卡的簡單培訓,從特點到使用進行一些理論的介紹,然後聽了一些優秀營銷員的電話錄音,研究分析了話語話術,模擬了一些場景,總算心裏有點底了。但是當坐在電話機旁帶上耳麥的時候,還是很緊張,因為想象不到電話那頭會是什麼情景,於是一遍一遍的看着客户的材料,內心翻滾着無數場景,如果他問這個問題怎麼答,那個問題怎麼答,這個場景會產生什麼問題,如果不會答怎麼辦?如果他不同意怎麼勸説,怎麼改約時間?等等。。一連串的問題越想越複雜,聽着旁邊的老員工已經成功營銷了好幾張卡,那個從容淡定的聲音,那個和善友好的語氣,哇,佩服佩服還是佩服。。最後終於鼓起勇氣開始了第一個,頓時大腦一片空白,瞬間沒有了任何對策,全世界只有兩個存在,一個是眼前話語話説的標準表達,另一個是耳邊電話那頭傳來的聲音。於是乎,就只能機械的讀着這邊的文字,聽着那邊的聲音,當然被一個“不需要”而中斷。。很難受卻也在意料之中,但還是被打擊了。。然後頓了一陣,換念一想,反正已經失敗了,繼續吧,再糟糕也就是失敗而已,不會更糟。。隨後一連串依然被拒絕,直到不知道哪一個,突然懵懵懂懂的被接受了,終於成功了第一個,突然信心大增,原來也沒那麼難嗎?繼續。。然後斷斷續續的成功失敗失敗成功,效果還不錯,最好的'成績是成功率達到百分之九十。
期間一些經驗總結概括一下:
1,在電話裏説話一定要禮貌,一定要自信。自信的聲音會消除陌生人的一部分排斥,因為這樣他首先會覺得你專業幹練是一個頭腦清醒的人,可以交流。這就邁出了成功的第一步
2,和客户要有互動,讓他感覺到你是在認真專業的和他説話,並且打開話匣,也會讓他有繼續交流的渴望,也就是還想説下去
3,突出產品的亮點,首先説出這個卡的優點亮點,吸引客户的興趣。
4,細分用户,有些堅決不感興趣的,重複優點仍不感興趣的,禮貌停止。有些遲疑的,就要揣摩他的顧慮為他解答,消除疑慮,當然也要速度一點,拖拉的太長不容易成功。還有一些老好人的,體諒的同意接受你產品體驗一下,也要認真的幫他説明卡片的優點。
5,通話不方便的,改約時間。選擇客户的方便時間記錄再打。
6,解答你能解答的,説話要有餘地。如果確實又不太懂的地方,覺得回答不好這個問題,就可以説一個區域或是範圍,不要把話説死,以後用户使用的時候遇到問題就該投訴你了。
7,不同年齡羣體的不同應對,80後的就很容易接受,70的就要費電口舌解釋的較多,60後的幾乎不太使用可以建議他的孩子幫他分析這個優弊。anyway,in a word,就是你要站在用户的角度,想,他為什麼不需要,他為什麼遲疑,他使用這個會有什麼好處,哪些方面是對他很有利的。。。
當然不能每一單都成功,有些被拒的也很正常,你要的不是量,而是一個百分比。。。你只是宣傳而已提供信息幫助別人做決定,但不能推塞似的恨不得塞到她懷裏,則反而弄巧成拙。
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