製藥畢業實結報告

河北化工醫藥職業技術學院

頂崗實習報告

實習地點： 河北譽邦醫藥貿易有限公司 系 別： 製藥工程系

專業年級： 生化1104班

學生姓名： 蘇勝楠

學 號： 1301110432

崗位指導教師： 張益民

校內指導老師： 郝六平

實習時間： 2015.11.15至2015.5.15

河北譽邦醫藥貿易有限公司創建於2015年，公司地址位於石家莊市經濟技術開發區豐產路39號，2012年公司實現銷售收入3億多元人民幣，是一家總代分銷、批發物流、醫院配送為一體的、符合國家GSP標準要求的醫藥經營企業。在多年的發展中，與全國200多家藥品生產企業和500多家藥品經營企業、醫療單位保持着良好的合作關係。經營範圍包括中成藥、中藥材、化學原料藥及其製劑、生化藥品，生物製品等3000多個品種品規。銷售網絡覆蓋河北、山西、山東、河南、內蒙古、東北三省等省市自治區。己經形成了針對大型醫藥物流企業、地市級批發商、周邊省市醫院、連鎖大藥房、社區門診等多層次的銷售體系，企業的綜合發展競爭實力在穩步提升。

我有幸被河北譽邦醫藥公司錄用，我主要負責的是邢台市南宮市部分診所及醫院，我的任務就是負責單品種三金西瓜霜醫院藥房的進貨以及科室的銷售情況。 通過頂崗實習讓我成長了許多，成熟了許多，在實習的過程中鍛鍊了我的語言表達的能力，同事對不同事物有了更多面的分析。增強了我的人際交往能力，豐富了我的銷售技巧能力。

一、 實習單位的基本情況介紹 ................................... 3

（一） 企業及有關產品知識的介紹 ............................. 4

（二） 醫藥市場現狀的分析 ................................... 4

二、 實習崗位的任務及要求 ..................................... 5

（一） 醫藥代表的工作流程 ................................... 5

（二） 醫藥代表所應具備的素質 ............................... 5

（三） 醫藥代表的工作要求 ................................... 7

三、 崗位工作的收穫、不足以及改進的措施 ....................... 8

（一） 醫藥代表工作中的收穫 ................................. 8

（二） 醫藥代表工作中的不足 ................................. 8

（三） 醫藥代表工作的改進措施 ............................... 8

四、 對實習單位以及學校專業課程的有關建議 ..................... 8

（一） 對河北譽邦貿易有限公司的建議 ......................... 9

（二） 對學校專業及課程的建議 ............................... 9

一、 實習單位的基本情況介紹

（一） 企業及有關產品知識的介紹

河北譽邦醫藥貿易有限公司創建於2015年，公司地址位於石家莊市經濟技術開發區豐產路39號，2012年公司實現銷售收入3億多元人民幣，是一家總代分銷、批發物流、醫院配送為一體的、符合國家GSP標準要求的醫藥經營企業。在多年的發展中，與全國200多家藥品生產企業和500多家藥品經營企業、醫療單位保持着良好的合作關係。經營範圍包括中成藥、中藥材、化學原料藥及其製劑、生化藥品，生物製品等3000多個品種品規。銷售網絡覆蓋河北、山西、山東、河南、內蒙古、東北三省等省市自治區。己經形成了針對大型醫藥物流企業、地市級批發商、周邊省市醫院、連鎖大藥房、社區門診等多層次的銷售體系，企業的綜合發展競爭實力在穩步提升。

（二） 醫藥市場現狀的分析

醫藥產業是關係國計民生的重要產業，是培育戰略新興產業的重要領域。近年來，我國醫藥生產一直處於持續、穩定、快速的發展階段。國家對醫藥行業的支持力度不斷增強，政策持續給力。2012年1月，《醫藥工業“十二五”發展規劃》出台，將生物製藥作為我國的戰略性新興產業。此外，《“十二五”期間深化醫藥衞生體制改革規劃暨實施方案》也提出，並要求政府衞生投入增長幅度高於經常性財政支出增長幅度，政府衞生投入佔經常性財政支出的比重逐步提高。

由於人口增長，老齡化進程加快，醫保體系不斷健全，居民支付能力增強，人民羣眾日益提升的健康需求逐步得到釋放，我國已成為全球藥品消費增速最快的地區之一，有望在2020年以前成為僅次於美國的全球第二大藥品市場。作為“永遠的朝陽產業”的醫藥行業，在政策和市場的雙重驅動下，發展潛力巨大。天士力集團就是在這樣的大背景下應運而生。

二、 實習崗位的任務及要求

（一） 醫藥代表的工作流程

醫藥代表就是一個商品（藥品）促銷員，是醫藥公司派出或僱用的藥品推廣人員。其職責是通過推廣手段，把產品（藥品）推廣出去。我負責的是醫院和診所。所以我的目標客户是醫生。我所負責的產品有三金西瓜霜，以及牛黃解毒片，牛黃上清丸。我的工作就是確保各終端醫院的順利進貨以及以上目標科室的推廣工作，拜訪目標科室的目標醫生，進行日常的拜訪，贈送一些小禮品，維護與醫生之間的客情關係，並與醫生談起促進藥品銷量的方案，從而來提升自己的銷售業績。同時，還應與進貨的商業公司，藥劑科主任、庫管以及藥房的相關人員搞好關係，保障我公司的藥品能順利地銷售，以免出現斷藥等的相關現象。

總經理説上量就是把客户的潛力銷量挖掘出來。我認為通俗地講，所謂上量就是使我們的客户用藥或是多用藥。上量的程序大致以下幾步； 第一是談判，對於客户我認為首先要把握客户的心理，有的客户比較直接，比較重視利益的問題，我們就要利益主導地去談判；有的客户比較注重學術，們就要在學術上下功夫。但是首先要有一個尺度，無論是重視利益的，還是重視學術的，我們都不能忘記了醫生就是我們的客户，我們要設法在談判中滿足他們的需求。當然在此過程中，以下方面也是要重視的：（1）要尋找合適的環境，在門診要等沒有了病人，約請客户出去或是家訪是比較好的（2）要充分的準備，不要把一次良好的談判變成了聊天，無目的，但是也不能把談判作為只有乾癟癟的“逼”人做事，那樣就會適當其反了。

第二是盯量，客户站在的位置與我們是相對立的，在當今的醫藥市場上，找客户的代表是很多的。我們對客户投入，或是談了量，接下來就要看效果怎麼樣了。在實習期間，我認為這樣比較好一些。

第三是維護，這個階段是很重要的

（二） 醫藥代表所應具備的素質

我也總結出作為一個醫藥代表所應具備的幾點素質：

1、 良好的“悟性”

“悟性”是指人對事物的分析和理解的能力。對於我們醫藥代表來説，我們面對的客户可能相對還比較固定，但即使是對同樣的客户他在不同的時間也會有不同的需求，如果從客户所傳遞的許多不明確的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起着相當重要的作用。只有具備良好的“悟性”，才能在他與客户的交流中，可以很快地通過觀察、瞭解對方的習慣、需要，預測對方的行為反應，及時作出判斷，順應客户習慣，投其所好，解決對方的問題，如此你的銷售目標大概就達成了一半。

2、積極地進取的陽光心態，要懂得自我激勵

作為一名銷售人員，積極進取的陽光心態很重要，我們經常會在不同的場合碰見不同的客户，甚至在拜訪的過程中並不是那麼地順利，這時就需要我們積極進取的陽光心態來做支撐，鼓勵自己這樣的事情很常見，沒什麼大不了的，最重要的是要堅持下去。同時，自我激勵能力，也是醫藥代表必須有一種內在的驅使力，使個人要而且需要去做“成功”一件銷售；而並不僅僅是為了錢，或為了得到上級的賞識。

3、要有勤奮和誠實的良好品質

勤能補拙是良訓。勤奮就是全力投入，有着常人難比的耐力。勤奮的身影無處不在，在醫生沒有上班之前，勤奮的醫藥代表就已經等候在醫生門口，等着為她們打水；在醫生下班的時候，勤奮的醫藥代表又已經等候在醫生門口，等待着為他們打掃衞生；總之，只要醫生有需求，她們就會出現，具有很強的服務精神；除此之外，我們還應該具備誠實的品質，誠實可以與醫生之間建立起良好地信任，只有你的客户相信你了，與你之間建立起良好的信任關係，你才可以更好地銷售你的產品。

4、要具備豐富的專業知識，良好地自學能力和淵博的信息資訊

能夠與醫生進行良好地溝通，做個傳播醫藥信息的領頭人；中國有句古話，就是“活到老，學到老”，醫藥代表面對的是瞬息萬變的市場以及善於學習、進步的客户，所以必需不斷的學習，從市場中吸取養分，將客户作為學習對象，還有通過讀書以及互聯網獲取最新的知識，擁有豐富的信息資訊，這樣才能不斷滿足客户的需求，在為客户服務的同時，不斷完善與提升自己的能力，自如的應對藥品銷售市場的千變萬化。

5、瞭解行業動態，明確銷售目標，提升銷售階梯

我們還應該明確我們的目標，因為有目標才有方向，有方向才有動力。

我們在銷售的過程中一定要有自己的目標，確定好目標之後，朝着制定的目標努力前行。經過經理的啟迪，我們首先要明確自己的總任務是多少，自己每家終端的任務是多少，差距是多少，然後這些差距要怎麼找回來，方法有兩種，一是提升客户的質量，二是增加客户的數量，細分到每家終端每個科室每位醫生的身上，然後我們的目標制定完成，我們就針對我們的目標客户，根據他們的喜好習慣，採取我們的不同措施，一個一個來攻破，一個一個來完成，並做好自己的維護工作，只要目標明確，一步一步堅持下來，相信你會完成任務。

不管是學習還是工作，只要我們制定好目標，制定出可實施的行動方案與計劃，按照方案計劃，腳踏實地，堅持不懈，那麼成功將正在向你走近。

（三） 醫藥代表的工作要求

不以規矩不成方圓。每個公司有每個公司的制度要求，我來到天士力，作為一名醫藥代表也是工作要求的。在完成工作任務為前提的情況下，我們還需要完成以下的工作：在工作時間上，我們可以按照我們的工作來安排，沒有具體的固定時間限制；每月至少召開一次科室會；有效拜訪10-15人次一天，每週進行至少三次家訪和夜訪等。

三、 崗位工作的收穫、不足以及改進的措施

（一） 醫藥代表工作中的收穫

在頂崗實習這段期間，我們學會了很多，成熟了很多。讓我們更多的接觸社會，瞭解社會，認識社會，首先豐富了我們的.專業知識，讓我們更多地瞭解有關天士力公司的企業文化以及相關藥品知識；其次提升了我們的語言表達能力和人際交往能力，讓我們可以更好地融入社會；最後，增強了我們對職業觀的的認知水平，提高了我們的銷售技巧與策略，最重要的是在鍛鍊的過程中，增強了自我的個人修養，提升了自我的人格魅力，讓我們可以更好地面對社會，適應社會。

（二） 醫藥代表工作中的不足

當然，在工作中也存在很多不足，雖然在一定程度上豐富了專業知識，但是相對專業人士來説，我們還是班門弄斧，存在欠缺的；然後，由於自己剛走出校門，沒有工作經驗，缺乏社會閲歷，導致交流的話題狹窄，在推銷產品的過程中還是缺乏一定的方式技巧。除此之外，目標客户的篩選不準確，對目標客户進行持續的跟進，所以對於目標客户的任務沒有達成。

（三） 醫藥代表工作的改進措施

首先，豐富我們的專業知識，學習與本行業以及本類型產品的相關知識，除此之外，利用多餘的時間，多瞭解一些社會信息，例如邯鄲晚報、新聞聯播等，掌握第一手的資料，為客户提供所需，以此來彌補社會閲歷淺薄，增加交談的話題；其次，雖然自己缺乏一定的銷售技巧，但是在多學習銷售技巧的基礎上，我們一定還要勤奮，勤能補拙是良訓，除此外還要不恥下問，多向有經驗的代表詢問與學習；最後，就是心態的問題，我們一定要保持一個積極健康的樂觀心態讓自己對工作永遠充滿熱情，不管以前如何，對於選定的目標客户，我們要堅持做到持續跟進，不氣餒，不放棄。

四、 對實習單位以及學校專業課程的有關建議

（一） 對河北譽邦醫藥貿易有限公司的建議

河北譽邦貿易有限公司進公司之前都只對產品知識進行了培訓，並沒有系統地全面地進行培訓，特別是我們這種剛從學校畢業出來了，缺乏社會經驗與職業修養，所以建議公司以後，可以注重人才的培養，從專業的產品知識、銷售的策略技巧以及做人的為人處世三個方面來進行培訓，因為我們不光要做好業務更要做好人。

（二） 對學校專業及課程的建議

河北化工醫藥職業技術學院在我的心目中是個不錯的學校，生化製藥專業也是一個很不錯的專業，但是在我們參加工作之後才會發現，我們這個專業在更多的方面注重的是實踐，所以，我建議學校對於我們這個專業應該多設一些課外實踐的課程以及相關的實習崗位，只有這樣我們才可以更快的融入社會，更快的適應工作的步伐。