把感覺賣給顧客經典美文摘抄

中國銷售專家、曼陀羅銷售訓練創辦人林偉賢在紐約留學的時候，時常去街頭打工，在貼補生活開銷的同時，還可以用實踐來積累經驗。

有一次，林偉賢來到布魯克林西大街的一家雜貨店，他一走進去就覺得這家店鋪特別冷清，但他還是抱着試試看的態度問老闆需不需要招聘幫手，老闆苦笑了一下聳聳肩説：“你看我這裏，生意並不好，根本不需要招聘幫手！”

林偉賢微笑着點點頭，他覺得無論生意好壞都是有原因的，於是決定找出這家店生意不好的原因。就在這時，一位顧客走進了商店説：“給我一瓶Headshoulder洗髮水！”

“太遺憾了，先生！”老闆愧疚地説，“我這裏沒有Headshoulder洗髮水！”

那位顧客遲疑了一下，離開了商店。幾分鐘後，又有一位中年人來到店裏要買一瓶雪梨白蘭地，老闆再次既無奈又愧疚地説：“真對不起，這段時間雪梨白蘭地供貨很緊張，暫時我還沒有準備到！”

那位顧客一聽，掃興地走了。這時，林偉賢走到老闆身邊説：“老闆，你認為你的商店裏是把什麼東西賣給顧客？”

“那還用問嗎？當然是商品！”老闆歎了一口氣，説，“就因為我的備貨品種不齊全，導致許多生意都做不成，所以我將儲備更多品種的貨物！”

林偉賢用半開玩笑的口氣説：“假如我想買一雙中國的圓口布鞋，你是不是想因為我而到中國去批發一些圓口布鞋來呢？”

“這……”老闆不禁語塞了，“那我只能對你説抱歉了，我這裏根本沒有你們中國人愛穿的圓口布鞋！”

“是的，你無法提供中國的圓口布鞋，但我的腳卻不能不穿鞋子，而事實上，我想買布鞋只是希望找到那種寬鬆舒適的感覺，所以你雖然沒有布鞋，但你完全可以介紹其他寬鬆舒適的鞋子給我，因為我要買的.其實並不是布鞋本身，而是要買一種能讓腳覺得舒適的感覺！”林偉賢停了一下繼續説，“所以你並不是要把商品賣給顧客，而是把‘感覺’賣給顧客！”

“把‘感覺’賣給顧客？”老闆若有所思地喃喃重複了一句，林偉賢則接着對他説，“任何一位顧客所要買的都是一種感覺上的需要，就像剛才這兩位顧客來説，第一位實際上是買一種讓頭髮乾淨的感覺，第二位實際上要買一種品酒的樂趣，你雖然不能滿足他們，但你完全可以推薦他們購買其他牌子的洗髮水和水果白蘭地，並且盡一切能力讓他們知道你推薦的商品比他們原先想買的商品更好，更適合他們。要知道，顧客一旦從你的商店裏空手離開，以後接着再來的可能性就很小了，這樣，你的生意又怎麼好得起來呢？”

這一番話，終於使老闆認識到原來所有問題都出在自己身上，從那以後，一有顧客上門，他就開始琢磨顧客想要的“感覺”是什麼，遇到店裏沒有的商品再也不僅僅説抱歉了，而是根據顧客想要的“感覺”來推薦其他商品，這樣一來，不僅很少有顧客空手離開，更讓顧客覺得他的服務熱情周到，老顧客越來越多，生意也越做越紅火，二十多年以後的今天，當初的這位老闆已經是美國一家大型連鎖超市的企業主！

特別值得一提的是，林偉賢也在當天被那位老闆聘請幫忙打理商店，並且在那裏度過了整整兩年的時間，為他之後的成才積累了更多的實踐經驗。