用腦拿訂單讀後感
從前,有許多銷售人員,不知道如何從事銷售,幾次“戰鬥“失利,精神萎靡,內心焦慮,累死累活也無法簽單。就算是簽單了,成交價格也讓老闆欲哭無淚。於是銷售人員上山尋求靈丹妙藥,一位氣宇軒昂的師傅拿出了珍藏已久的“寶典”。師傅手捧寶典,屏氣凝神,頓時乾坤大挪移,恍惚間人們經歷了一場開光儀式...
故事的經過姑且略去,結果是:這些銷售人員得此真經下山之後,不靠對汽車的瞭解,僅僅靠給客户的新車“開光”,就能完成銷售、拿到訂單。這到底什麼原因?
答案是“用腦”。
身為營銷及銷售行為專家的孫路弘先生於2006年出版了《用腦拿訂單銷售中的全腦博弈》一書,迅速在市場上走紅。當本書的銷量達到5萬冊後,讀者來信就超過了1000封。本書的影響力可見一斑。本書不僅詳細分析了銷售過程中各個環節的佈局以及解決之道,更重要的是教你“用腦”拿到訂單,“用腦”去思考。
左腦是利益,邏輯線索,理性思維;右腦是友誼,模糊意識,感性思維。
初讀此書,對書中各項觀點深感新鮮,於是便下定決心細讀一番。一段時間下來,真可謂是“衣帶漸寬終不悔,為伊消得人憔悴”。雖説沒能全部參悟,倒也領悟了七八分哲理。
書中最核心的思想便是“不怕客户沒有錢,就怕客户沒問題問題是需求之母”。從第一頁到最後一頁,作者都時刻提醒銷售人員不要忘記挖掘客户的需求。在一個完整的銷售過程中,從確定潛在客户到確定需求再到進行銷售,作者都試圖運用左右腦法則來解釋問題。
與客户打交道時,作者強調了三個原則,分別是:感性溝通、榮辱與共和關係標誌。不得不説作者十分了解中國社會的'文化底藴,只要跟人打好關係,一切就都是那樣的易如反掌。
左腦是理性的,右腦是感性的,左腦負責邏輯推理和因果分析,右腦負責圖像和記憶。因此,有效調動對方感性,可以通過形象描述的手段強化個人感受,還可以用擴張對方周圍的手段來建立感性認同。作者如是説。
每個人都不是孤立的個體,總要生活在某個羣體或組織間,如何運用人際關係展開交往是右腦所要負責的工作。同樣,在介紹7個核心銷售技能時,同樣需要用腦:行業知識(左腦實力)、客户利益(左腦實力)、顧問形象(左腦實力)、行業權威(全腦平衡)、溝通技能(右腦實力)、客户關係(右腦實力)和壓力推銷(右腦實力)。
同時本書提供了一張測試表用來測試你的哪項技能更發達。一般説來,左腦能力較容易提高,而右腦能力則不然,需要你有良好的社交溝通能力。
左腦實力可以通過制定標準死記硬背、訓練對數字的敏感性以及邏輯思維來提高,右腦則需要對事務有多種可能性判斷的心理準備,在與人溝通時,對方言談舉止暴露出來的蛛絲馬跡都可以透露其目前的心思。有一部很火的美劇《Lie To Me》就是專門研究心理的電視劇,不過我至今還沒看。
當然,本書還有很多可以借鑑的案例和方法,作者在2006年7月又出版了《用腦拿訂單經典案例實錄》,可以説再次引爆了一個高潮。
應該説本書對中國銷售人員的幫助是不可估量的,獨到的思維價值體系加上嚴謹的推理,使得本書的觀點被很多機構採納。在美國,3億人口中就有8千萬銷售人員,而在中國,這個數字又有多少呢?
緊跟時代潮流,傳播智者思想。有興趣鑽研營銷的童鞋們,不妨去借閲下本書來看,一定會讓你大受裨益。
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