《渠道》讀後感

渠，是引水之漕，讓水流至需要到的地方；道，即渠水所流經之路。渠道，就是水流經的道路和線路。用之上營銷上，稱之為產品到達消費者手上的途徑和方法。

我們做營銷，按照這本書的書名來講，就是把渠道建設好，把渠道挖好，築好堤壩，建好閘口。讓水暢通無阻的流向前方。但怎麼樣的渠道質量才算好，怎麼去建設渠道。

自古以來，優秀的水渠造福於社會，失修或危險的水渠禍害於人發。不管是長江還是黃河，都曾發生過無數次的長江潰壩，黃河絕口。究其原因無非就那幾點，一渠道承受量；二渠道是否暢通。三是堤壩是否夠堅固。四是渠道是否根據地形而建。至於這些不良因素影響着河道的引水泄洪保平安的功能。對於營銷來説，產品和服務推出和成長，都離不開渠道來實現。一個好的渠道，可以快速的將產品送達至消費者手中；好的渠道，可以更好更全面的推廣產品的形象和宣傳。

一個新品上市，我們要做什麼，首先是選擇渠道。根本產品的特性，選擇相應的渠道，比如250ml盒裝王老吉，利樂包裝，適合家庭消費，家庭主婦消費，大中專生消費，卻不能像紅罐王老吉那樣還有在餐飲業發展。渠道選好了，接下我們該做的是把這個渠道建設好，水要更好，更通，更暢，更快的流過，就得把渠道挖直了，挖深了，挖寬了。我們所以的工作用理論化的説法，就是把渠道建設好。渠道扁平化，是讓產品少經一道手，更快到達消費者手中；增加通路利潤，提高經銷商等各級客户的積極性，更有利於產品的推廣；渠道深耕，就是把市場上每一個發展機會全面發掘來，進一步提升產品的形象和知名度，提高市場佔有率，擠佔競品市場份額；渠道擴大化，把產品推廣到其他尚未開發或初開發的市場。

我們所做的事就是兩件事，一是把渠道建設好，二是防範對渠道不利的因素。先講到把渠道建好，一個產品在一個區域成長過中，我們要根據每個階段的不同的渠道制定相應的渠道政策，包括渠道分類，是發展市場，高潛力市場還是重點發展市場等，單位渠道分幾個級別的渠道客户，經銷商，分銷商和二批商。我們根據渠道的特性再製定相應的政策扶持和市場投入支持，包括市場關注度與支持度，渠道客户進貨差價，出貨獎勵，銷售激勵，銷售隊伍配備。細化點講，制定區域市場的費用投入比例，客户進貨坎級獎勵，人員業績考核獎勵，市場基礎建設，銷售隊伍的建設與培養。防範不利因素，其中有最令公司頭痛就是渠道中的衝貨也叫竄貨；競品的打壓；突發事件的影響，渠道政策的朝令夕改，銷售隊伍的'自律性問題與團結性。

渠道建設中，我們要根據具體市場的容量及狀況，需要我們須設立經銷商，設下流分銷商客户，再根據需要設立二批客户。每個級別的客户的進貨價格也是區別對待，職能也要明確，區域也要細化明瞭。把保證各級客户應有的銷量和利潤，提高產品代理商的積極性。根據產品每個發展階段所營銷方法和目的的改變，需要我們去引導客户，必要時調整客户。同時對於影響渠道發展的不利因素我們也要防微杜漸。比如最常見的有竄貨，競品的打壓，突發事件的影響，政策的改動性和銷售團隊自律和團結性差。竄貨，一般指跨區銷售，就是客户在非責任區域以低價銷售產品，影響市場的健康發展，影響客户的積極性和利潤，也影響了產品的形象和公司的形象。就如同長江潰堤，黃河絕口，造成一片滿目瘡痍。造成竄貨的原因一般有這些，一是所定業績目標不合理，遠遠超過當時當地市場容量，為確保返利不得不竄貨；二是負責業務人員的職業道德素質低，為了個人的獎金和目的，不顧公司形象和區域的健康，主導和慫恿負責客户去竄貨。三是公司的坎級進貨獎勵差價太大，進貨量越大越便宜，量小的越貴，這也導致了竄貨。競品的打壓，每個產品在市場上存在必然也存在着競爭對手，他們利用各種渠道支持，費用投入和產品特性宣傳，都會本產品形成擠壓，搶佔，不利於產品在市場中快速規模的發展。突發事件，一般指個別產品質量導致消費者對產品的投訴和追責，以至在社會上訴求因產品質量原因而自身受到的傷害的負面宣傳，對產品的形象和知名度都是一種打擊。渠道政策的朝令夕改，會讓渠道客户無所適從，不知從何下手，抓不住公司發展的方向或者指導方向及意圖，至於乾脆不聽公司的整體規劃及戰略戰術上的布屬。銷售隊伍的自律性和團結性，渠道的開發和建設，都是離不開人來執行的，再好的市場，再好的渠道，再好的政策都是由人---業務員，各級的業務及管理人員的執行。一個富有自律性及很團結性的銷售隊伍，能很好的執行公司的政策，團結友愛般的共事，創新式的團隊能把別人做不到的事想到，做到。