促成交易的口才技巧

在口語交際的過程中，表達主體運用準確、得體、生動、巧妙、有效的口語表達策略，達到特定的交際目的，取得圓滿交際效果的口語表達的藝術和技巧。目前而言，立足於運轉高速的現代生活，更符合當今社會的生活節奏，也越來越受人們重視。下面和小編一起來看促成交易的口才技巧，希望有所幫助！

銷售成交是指客户接受銷售員所銷售的商品或銷售建議，表明成交意向並採取實際購買行動的過程。在實際銷售過程中，有以下幾種成交技巧方法。

促成交易的口才技巧1

假定成交

假定成交法是指假定客户已經接受了銷售建議而展開實質性問話的一種成交方法。這種方法的實質是人為提高成交談判的起點。此技巧使用得當，可起到事半功倍的效果。

甲公司銷售代表與乙公司代表進行銷售談判，雙方開局談得較融洽，甲公司銷售代表可以適時地提出：“您看什麼時候把貨給您送去?”若此時乙公司代表對這句話的表情沒有不願之感，可以進一步試探性地問：“您想要大包裝，還是小包裝?”或者直接説：“這是訂貨單，請您在××地方籤個字。”

異議探討

異議探討法是指在提出成交請求後對還在猶豫不決的客户採取的一種異議排除法。一般情況下，處理成交階段的異議不能再用銷售異議的處理辦法與提示語言，這時，通過異議探討，有針對性地解除客户疑問便有了用武之地，解除疑問法的提問模式多為誘導型的。

甲乙雙方已商談成功，就在快簽約時，乙方這時猶豫不決，甲方在此時不能放棄成交的良機，可以揣測乙方心理，對乙方的不確定予以答覆。如：“您不能做出決定是因為××吧?”一旦瞭解了乙方的疑慮所在，就可以進行有針對性地解答了。這種成交技巧一般來説較為奏效，解除疑問法適用於成交階段的以下客户：

價格異議，如“如果再便宜點就好了。”

時間異議，如“我還要再考慮考慮。”

服務異議，如“萬一運行中出了毛病可就慘了。”

權力異議，如“我自己做不了主，還得請示一下”等。

解除疑問法要與其他方法配合使用，即利用該法探尋與排除異議，然後利用其他方法促成交易。使用解除疑問法應正確分析客户異議，有目的的進行提問，有針對性地進行解答。

避重就輕成交

避重就輕成交法是指根據客户的心理活動規律，首先在次要問題上達成一致意見，進而促成交易的成交法。

日本豐田汽車公司想佔領美國市場，與美國某汽產公司進行聯營，二者在談判中，日本一方就是採用了避重就輕成交法，在次要問題上做文章，一旦達成一致意見，再主攻重點的價格問題。

避重就輕成交法在以下幾種情況非常適用：

交易量比較大或大規模的交易；

客户不願意直接涉及的購買決策；

次要問題在整個購買決定中佔有很重要作用的時候；

其他無法直接促成的交易。

使用此方法可以有效地分擔成交風險，既使客户對某一細節問題提出否定看法，也不會影響整體的成交。

直接發問

直接發問法是指在適當時機直接向客户提出成交的成交法，是一種最簡單、最基本的技巧。採取直接發問法可以有效地促使客户作出購買反應，達成交易；可以節省銷售的時間，提高銷售效率；可以充分利用各種成交機會，有效地促成交易；可以直接發揮靈活機動精神，消除客户的心理疑慮。正是其特有的優越性，使其成為用途廣泛的成交方法。

使用這種成交技巧，需要在不同的場合針對不同的客户，一般情況下，以下幾種情況可採用此技巧：

1、比較熟悉的老客户；

2、客户通過語言或身體發出了成交信號；

3、客户在聽完銷售建議後未發表異議且無發表異議意向；

4、客户對銷售品產生好感，已有購買意向，但不願提議成交；

5、銷售員處理客户重大異議後。

直接發問法的使用也有一定的侷限性：

一方面，因語言過於直接外露，容易引起部分客户的反感，導致客户拒絕交易；

另一方面，由於其使用條件是以銷售員的主觀判斷為標準的，一旦把握失控，就會使客户認為在給他施加壓力，導致客户無意識地抵制交易。

促成交易的口才技巧2

用客户聽得懂的語言來介紹

銷售人員對產品的介紹，首先要簡單明瞭，同時又要用客户聽得懂的語言來介紹，要不，你一直長篇大論，用很專業的語言來解説，最終也打動不了客户的心，那等於是白説了。

用幽默的語言來講解

相信每一個人都喜歡和幽默的人打交道，而且很多時候，用你的幽默會更容易打動客户的心，有些話，只是一般的對話，會讓人死氣沉沉，沒説幾句就不想説了。

態度一定要好

作為銷售人員，態度一定要好，所謂“伸手不打笑臉人”，懂得用微笑與客户交談，首先就會給人一種親和的感覺，這樣也更加容易讓人相信你，最終選購你推薦的產品。

用形象地描繪來打動顧客

其實，説句現實的話，我們要打動的不是客户的腦袋，而是客户的心，覺得很奇怪吧！因為客户的錢包離它的心最近，打動了他的心，那就等於是打動了他的錢包，很好笑吧！但很實際。

這就是塑造銷售口才的技巧，想要成為一個出色的銷售人員，一定要懂得把語言藝術融入到商品銷售中，讓客户感受到你的魅力。

説話必須簡明扼要

當我們和客户見面時，無論是自我介紹還是介紹產品，都要簡明，最好在兩句話內完成。語速一定要緩慢不拖沓。説話時一定要看着對方的眼睛，面帶微笑。

對方在説話時，不要隨便打斷對方的話。

我們也不要隨便就反駁對方的觀點，一定要弄清楚對方的意圖後在發言。有很多推銷員，經常不等對方説完話或者沒有弄清楚對方的觀點，就開始插話反駁，結果弄成了一場電視辯論會，引起客户的極大反感，定單自然沒有談成。作為推銷員一定要時刻牢記自己的任務，是為了推銷產品。有時客户對你的產品的貶低是一種習慣性的發泄，你只要認真的聽他發泄，不時的表示理解，最終會贏得客户的`好感，再談產品的定單時就容易多了。

面對客户提問是，回答一定要全面

回答的全面並不是讓你滔滔不絕，也不是回答的越多越好，而是要針對客户的問題來全面的回答。不要有所遺漏特別是關鍵問題。也要學會問一答十，這和精準並不矛盾，客户在瞭解產品時，肯定要問到的問題，最好一次性回答。比如：問你產品的規格時，你就要儘量的把產品的規格回答清楚，各規格的價格，產品的包裝，運輸，開票等等問題都回答了，客户一次就能弄清楚很多問題。就不用再問了。

認真回答對方的提問

認真回答對方的提問，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客户，我會把這個問題記下來，搞清楚後回答你。千萬不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要説些廢話避開客户的問題，回答客户的問題時也要注意，不要做絕對回答，如：我們的質量絕對沒問題，我們的服務絕對一流等，我們都知道有一個常識：天下沒有絕對的事情。不要把自己的語言絕對化。

不要用反問的語調和客户談業務

有些銷售員在面對客户的惡意問題時，以血還血以牙還牙，恨不得一連串的反問，把客户駁倒。卻適得其反，客户被駁倒了，定單也丟了。應該微笑着説：我非常理解你的意見，你能否讓我做更進一步的説明，一定令你滿意。我們不能由於客户的不理智，自己也變的不理智。

學會讚揚別人

你的讚揚是出於真心讚賞別人的努力。比如：您真的很專業，希望今後向您學習。也請你今後多多指教。讚揚別人是我們溝通的有效武器。