女性“絲襪”銷售的頂級策劃方案範例

【商業背景】

我公司現在想推一款單品“絲襪”，與浪莎有相同處也有不同處，公司走直銷路線，直接從廠家到消費者，產品優勢是採用的是日式工藝，舒適度不錯，有這樣的工藝中國還是第一家，但容易仿製。

劣勢是定價偏高，普通絲襪10元/雙，公司定價20元/雙，現有渠道是淘寶，準備進入微營銷、ＡＰＰ、企業合作拓寬渠道。

【問題】

針對公司現況，如何策劃才能把絲襪推廣銷售出去？

【藍小雨回覆】

現在做任何事情都需要有一個圈子，做電商也一樣，看自己是否在重磅圈子裏，現在電商大都是圈子裏賺錢，圈子外的人看圈子內的人賺錢，由此可見，圈子力量很大，銷售能力很厲害呀。

這位同學現在打算做電商，先問一個問題，咱們有電商圈子嗎？如果沒有，靠自己摸索進步，估計進步與蝸牛相仿，實話實説，對於絲襪的項目策劃，我還能勉為其難努力做一做，但電商這一塊並不在行，很多專業性的技術問題我並不精通，但我很快找圈子裏2個電商高手，請他們在技術這塊幫忙代筆，很快，這兩個傢伙抖抖手，2個小時寫出實操方案了。

類比到做銷售也一樣，如果咱們還不是銷售高手，那麼拿自己青春摸索銷售經驗，這條路走得肯定辛苦，當然，如果有高手指點和幫帶，情況或許不一樣，好，羅裏吧嗦半天，就是建議這位同學儘快“混”到電商圈子裏，有高手指點，做事效率提高5倍！

好，針對這位同學的情況，分享一下我的見解，説的不好，還請大家多多擔待哦。

一、新品定位。

這位同學説“單品絲襪與浪莎有相同處也有不同處”，這裏存在一個問題，那就是產品定位不清晰，浪莎定位是性感，咱們不能走一條跟浪莎相同路線，建議走“韓版優雅絲襪生活”路線，強調韓流文化、優雅生活之感覺，給女生帶來韓流想象力、自信與優雅，而絲襪特有的性感，那只是品牌文化中的一部分，性

感文化少做為宜。

當然，還是要用到咱們擅長的套路，賣產品就是賣故事，請用“故事”來闡述一種韓流、自信、優雅的生活，效果會更好。總之，新品定位一句話：韓版優雅。我們為啥要採用韓版優雅來做定位？

這是由產品屬性所決定的，咱們必須要在第一時間賦予產地的高端文化定位。比如，咱們在電視裏常看到美寶蓮和歐萊雅的化粧品廣告，二者皆是大牌化粧品。

看看大牌是如何包裝的吧，美寶蓮説“美寶蓮來自紐約”，歐萊雅説“巴黎歐萊雅”，我們一聽見紐約和巴黎，腦海裏第一反應就是這兩座城市可了不起，高大上品牌的雲集地，全球時尚潮流發源地與領導者。

由此，美寶蓮和歐萊雅利用產地的高大上形象來為自己品牌形象背書，非常容易獲得消費者認可，並且給消費者一個潛在印象，我使用美寶蓮和歐萊雅，就是緊跟世界頂級化粧品潮流！即使自己跟朋友提及所用品牌，試問誰會嘲笑一線品牌的使用者？

兩大品牌把面子給足了消費者，當然進一步鞏固他們作為一線品牌的形象。我們換個思路，如果美寶蓮宣佈自己，來自津巴布韋的美寶蓮，孟加拉國歐萊雅，消費羣還會有購買衝動嗎？洗洗睡吧。

我們絲襪定位來自哪裏比較好？個人以為絲襪也要用地域形象作為產品文化的背書。由於目前跟日本關係緊張，再加上最近韓流再度來襲，韓國文化再度流行於國內大中城市，韓國目前在國內的影響力較於日本更積極正面，更容易被大眾女性接受。

建議先註冊一家韓國公司，產品包裝第一批純進口，以後無所謂，可以是韓國公司委託本地生產，屬合資企業，這樣直接讓國貨華麗轉身為韓貨，定位發生巨大轉變，檔次、品味、價值立馬轉變提升，非常利於今後宣傳。

大家試想，如果咱們説絲襪來自東莞？來自廣州？來自温州，消費羣第一反應是神馬？

説到這裏，我們做個補充。絲襪是女生的生活必需品，但現在是物質過剩年代，純粹賣貨根本滿足不了消費者對絲襪的精神需求！

切記，是精神需求，而不是物質需求。所以，我們才有韓版、優雅生活的策略，只為滿足消費羣對產品的的精神需求！

二、產品定價。

建議將價格做成兩款，一款價格比20高很多，另外一款比20略低一點，但

主打價格低的款式。因為咱們現在是韓貨了，不上不下的價格很難吸引客羣的注意力，造成高不成低不就的形象。

國內有一個著名家紡品牌，他們曾推出一款頂級保暖被，因為被子羽毛採用的是南極海島上一種珍惜鳥羽毛做成的，每年只能定製13牀，所以售價高達13萬/牀！該款頂級奢侈被子曾在全國各大城市做巡迴展覽，用於品牌建設。

該品牌採用的就是價格定位裏常用策略，先打造頂級奢侈品形象，再賣中高端產品，以奢侈品形象為中高端產品做榮譽背書。寶馬車是公認的高端汽車品牌，如果沒有寶馬7系作為頂級奢侈品擺在消費者眼前，刺人眼球，那麼寶馬3系憑什麼能賣到30萬、40萬？

所以，我們要自己給產品造神，打造一款高高在上的產品，既作為犧牲性競品，又作為高大上形象，再打造一款比較親民的韓貨，二者有對比，大部分消費者自然會傾斜購買便宜一些的韓貨，滿足自己的精神需求。

三、利用“登門檻”效應推廣。

“登門檻”效應又稱得寸進尺效應，是指一個人一旦接受了他人的一個微不足道的要求，為了避免認知上的不協調，或想給他人以前後一致的印象，就有可能接受更大的要求。這種現象，猶如登門檻時要一級台階一級台階往上攀登，這樣能容易、順利地登上高處。

我們來看看阿芙精油的推廣，或許有更多啟發。很多人提及阿芙精油，會不經意為其冠上“淘品牌”或者“線上品牌”的帽子。

2009年9月，孟醒在淘寶網開設了阿芙首家網店，試探線上銷售深淺。讓孟醒始料不及的是，朋友的一篇博文推薦，竟然在短時間內為阿芙淘寶店引入巨大流量，並幫助阿芙在7天內完成20萬銷售。這突然點醒孟醒，令其意識到電子商務的'潛力所在。

之後不久，孟醒便迅速組建團隊，着手對線上渠道佈局，並逐漸將注意力由線下轉移到線上。對於完全陌生的線上渠道，孟醒一開始並不知該如何下手。尤其是在客流的引入問題上，傳統的地面硬廣在互聯網世界裏幾乎失效，而沒有流量也就意味着沒有交易的發生。

由於沒有充裕資金支持，孟醒一開始並沒有互聯網廣告投放計劃，而是採取迂迴方式對阿芙精油品牌進行推介，當時博客文化的盛行為孟醒的互聯網營銷之路打開了一個窗口。

通過對有一定影響力的博客達人進行免費的產品試用派發，阿芙在短期內獲得大量來自博客達人自發性的博文推薦，而這種良好口碑宣傳也為阿芙帶來了一定高質量的流量引入。

在孟醒看來，這種幾乎不需要任何廣告投入的博客營銷極其划算，作為孟醒“全網營銷，淘寶成交”策略的一部分，博客營銷為阿芙早期品牌的口碑傳播貢獻不少。

阿芙精油為了打動知名博主，他們可沒少下功夫，定期贈送、投其所好、確保贈送力度、感情聯絡、短信互動、提供宣傳文稿，這一送就是半年。呵呵，還是《單點爆破》做法，他們把贈送產品做到了極致，所以很多知名博主紛紛為其搖旗吶喊！

四、成立電商策劃部。

4-5人專注發動資源，每人利用3個月到半年搞定20個微博、微信大V、時尚版編輯、作家、知名設計師，每個大V粉絲至少是50000以上，必須都是女生羣體的意見領袖，這樣做的好處是，咱們先期就有100萬高質量消費羣打底。

剛開始學習阿芙精油，利用登門檻效應，前期只贈送不做任何推廣要求，口號是請體驗試用裝，因為是韓貨，牌子本身具有影響力和吸引力，想來很多大V不會拒絕。該項策略的關鍵在於咱們要和這些意見領袖混熟，正所謂成交兩大祕訣=人情做透+利益驅動！

如果是本地貨，即使白送估計也沒戲，沒人穿啊。利用“登門檻效應”送半年產品，呵呵，別太勢利眼啊，送兩個月就提出各種要求，那樣做還不如不送呢，咱們要把一件事做到極致，叫這幫大V心生愧疚之情。

正所謂拿人的手短，吃人的嘴短，咱們跟意見領袖羣關係還能不熟？難道對方是木頭腦袋？雙方熟悉後就能成為朋友，朋友做一個穿着分享，曬幾張照片，豈不是理所應當？

最後，咱們籠絡一批包括時尚雜誌社、模特圈子在內的高大上圈子裏的人（明星出場費貴不在考慮範圍內），集合成一個有影響力的圈子，大家都是這個圈子的，很容易相互碰撞出好的策劃點子，這個圈子應該有多少個意見領袖？我建議500人起步。

五、做好事件營銷。

“事件”營銷就是抓住當下熱點事件，迎合受眾的興趣和偏好，通過創意植入品牌或產品，以文案、平面等形式再傳播以獲取受眾關注和共鳴的即時營銷手段。可以説社會化媒體的實時屬性更適合實時事件營銷的發揮。好，我們先看看杜蕾斯是如何做事件營銷的。

1、事件營銷一：

最近，杜蕾斯微博藉助熱點事件又大大火了一把。相信前段時間的三亞海天盛宴事件，只要是關注新浪微博的朋友都看過相關事件報道。至4日凌晨1點話

題討論量超25W，話題登上新浪娛樂頭條。

事件真假不多説，不知道的可以在微博上自行搜索一下。之後凌晨1:28，@杜蕾斯官方微博實時跟進發布一條微博，加入討論。十分鐘後轉發近500，評論240，如下：

通過杜蕾斯實時事件營銷案例，可以總結出做好實時事件營銷的六大經驗要領：第一，兵貴神速，劫持新聞：何謂劫持新聞，就是在媒體和意見領袖關注到該內容之前搶佔先機，效果會更優，玩兒的就是反應，玩兒的就是心跳。

第二，創意先行，文案助力，所有成功的案例都以創意勝出，予人深刻印象，或幽默或調侃，看似不經意的一句話便能引起粉絲共鳴，會心一笑隨手轉發。文案切忌宂長，字不在多，有料則靈。當然，創意要符合國情和大眾品味，不要輕易挑戰網友的底線；

第三，品牌植入，巧妙露出：傳統媒體的品牌露出無非就是LOGO和品牌名稱，而實時事件營銷中的品牌和產品露出要使巧勁兒。