2018年銷售總監工作總結範文
1、抓住企業的關鍵人物,並不代表對其他人員可以置之不理,關係要作到上下貫通。把項目負責人作成朋友,把一把手做成哥們兒抓關鍵人物主要為簽單,與其他人員處好關係是為了後期能更好實施項目。但做關係一定要往上走,不能在沒有決定權的人(如項目經理)身上浪費太多時間,一般 來説拜訪企業三次仍未見到企業決策人,此單可以考慮放棄。
2、銷售人員是否能見到企業老總,要看銷售員是否有能力、資格和自信,這就需要銷售員具備知識性、社會性、綜合性和多面手的能力。
3、第一次見面很重要,銷售人員要把客户送回家,儘量收集信息,談客户最關心的問題,銷售人員第一次見客户,最好不要演示產品。第二次見面談話可輕鬆,第三次拜訪還未見到老總,就算失敗。
4、第一次見老總,最好不要超過5分鐘,但要充分展示個人魅力,如果對方沒有讓你坐,最好站着。如果企業信息中心的人堵着你不讓你見老總,説明對信息中心的人關係沒有搞定。
5、第二次見面要分析負責人的資料
1)年齡:決定思維方式和做事態度;
2)性格:決定如何打交道;
3)企業待遇情況:決定消費觀念;
4)婚姻狀況:能瞭解家庭信息,拉近關係,如孩子大小,男孩還是女孩;
5)學習任務:決定心態;
6)工作任務、業餘愛好、企業地位、社會關係:決定企業的心態;
6、雖説銷售一般講三分價格、七分技術、十二分的關係:在決定企業的投資規模後,認為與我們的報價比較符合的情況下我們才考慮是否跟蹤該客户,所以價格是第一關應該解決的問題。在確認了投資規模後,需要在技術上得到企業的.基本認可,所謂技術是敲門磚就是這個道理,如果技術要求相差太遠,也會比較棘手,但在各家軟件供應商的技術基本上能夠滿足企業要求的情況下,最關鍵的因素就取決於關係,哪家供應商和企業的決策人和有影響力的人物關係做的好,簽單的成功率就高。
中國企業就是這樣,其實外國企業也不例外,前期關係的深入也有利於項目的後期實施和回款。但在私營企業對價格一般會比較敏感,如果與其他供應商報價相差太遠,也會成為簽單成功重要制約因素。
7、對正在選型的企業,要抓住對方的癥結,即抓住自己的賣點,即不買我們的產品、你就會(省略號)。
8、個人包裝:外包裝(公司制度)、內包裝(靠個人學習,提高個人素質,豐富知識結構)。
9、銷售人員每天都要總結,才會不斷提高。
10、銷售人員的基本素質:敢鬥,鬥不死,但不要盲目的。
11、跟單心態
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