銷售部年終工作總結和年工作規劃範文
一、市場概況和全年工作情況概要
XX年我主要負責xx揚中市場。在公司領導的帶領下,我嚴格要求自己,踏踏實實的落實自己本職工作。常跑終端,瞭解市場和產品動銷情況,協助客户業務員進行產品鋪貨,維護迎駕產品排面和價格,瞭解競品信息。維護好和客户的客情關係,調動客户銷售迎駕的積極性。嚴格執行公司各項規章制度。落實各種報表,積極盤存、清理客户各種費用。加大客户售後服務質量,各類通知及時通知客户,已批的申請及時複印給客户簽字並使辦事處留存。各類公司文件、承諾函等也及時存檔保管。以市場為導向,進一步提升自己的業務知識和業務技能。在揚中市場上我鍛鍊了自己,自己的業務能力得到了提升,自己的責任心變得更強。
當然,我的工作也有很多不足。XX年3月底我接手揚中市場,面對的困難重重,揚中市場較小,x萬人口,x個鄉鎮。揚中客户代理的白酒品牌眾多,而且主要是以中高檔酒團購為主,國家限制三公消費的政策對此影響大。同時前期廣告等在揚中市場投入較少,迎駕知名度不高,品牌影響力不大,市場競爭力不足,美譽度不高,消費者自點率不多。揚中低檔酒鋪市率較高但動銷極慢。揚中白酒市場競爭激烈,主要傳統強勢品牌白酒有:今世緣系列、洋河藍色經典系列、雙溝系列等。近年強勢增長的新品牌有五糧醇、瀘州老窖等。洋河系列、雙溝珍寶坊、五糧醇藍淡雅、郎牌系列等針對家宴、婚喜宴常年進行買一瓶贈一瓶本品品嚐酒的促銷活動,效果很好,市場佔有率大,迎駕難以與之競爭。XX年對公司對揚中市場金、xx的支持政策是全年的一瓶送一瓶的家宴政策,而XX年無此政策,一系列因素導致揚中客户庫存較大,XX年遺留的費用賬資金多,回款較少,高檔酒下滑明顯。如XX年十二年發貨x瓶,XX年則只有x瓶。XX年1*6xx發貨x瓶,而XX年發貨只有x瓶。面對困難,我沒有失去信心,而是花功夫想辦法去解決。總的工作思路是渠道精細化、重點鄉鎮銷量突破,分區域依次推進、個別品項銷量突破。面對高檔酒團購渠道的.不利銷售局面,我重點加強流通渠道建設,用陳列獎勵和進貨獎勵雙重方式提高流通渠道和c、d類酒店渠道中低檔酒市場佔有率和知名度,分區域依次推進,加強氛圍營造,實現三星百年、一品香和陳窖等中低檔酒銷量突破,彌補整體市場下滑的份額。其中一品香和陳窖增長比較明顯,XX年揚中一品香發貨x瓶,而XX年是2400瓶。XX年揚中陳窖發貨量x瓶,而XX年發貨量是x瓶。另一方面,我也制定金、xx流通和團購渠道的一些政策,説服和鞭策客户去執行,進一步消化前幾年的積壓的金、xx的較多的庫存,為XX年金、xx有銷量打下基礎。
二、XX年分季度工作情況彙報
(一)、一至三月業務情況彙報
1至3月本人負責xx市場xx天地圓酒業,税後回款為x萬,上年同期税後回款x萬,比去年同期增長x%,其中xx發貨x瓶,比去年同期x瓶增長x%,金星發貨x瓶,比去年同期x瓶增長x%,三星發貨x瓶,去年同期沒有發貨。一至三月本人主要工作為:落實春節促銷活動,三星和酒坊嚴格落實拿貨送煙的方案,銷量大增。另外主要針對xx單個產品進行銷量和品牌突破,流通渠道申請開展了拿十箱xx送昆明、麗江、大理三日遊活動。酒店渠道,申請開展了酒店現金訂購三箱xx送x桶福臨門大豆油活動進行渠道鋪貨。金星方面,向公司申請了x%返點的團購政策,用於宴請,贈酒和客情維護。還向公司申請了春節聯誼會的費用支持,宣傳了品牌,保證了客户單月回款x萬。另外還選擇一些有影響力的龍頭酒店、商超進行了進場銷售。根據酒店、商超的不同位置、生意狀況等採取了靈活多樣的投入形式,如現金投入和賬扣等。而且優化龍頭酒店、商超的陳列面,價格標籤落實到位,維護好客情關係,用靈活多樣的方式帶動市場銷售氛圍。選擇了市場上一批生意好、位置佳的酒店、二批製作了精良的、上檔次的門頭店招,起到了良好的宣傳效果,營造了迎駕的銷售氛圍。
(二)、四至六月業務情況彙報
本人調往負責揚中市場。做好與揚中客户溝通交流,瞭解客户產品線、價格情況和市場動銷情況,分析各項數據,建立和維護與客户的客情關係。調研揚中金星、xx、三星等產品的動銷情況。調研主要競品洋河青瓷的進商超價、零售價、進酒店價、酒店售價,活動政策等情況。協助客户業務員迎駕產品鋪貨,維護產品價格。根據市場特殊性以及目前形勢變化,酒店採取一店一個策略,即針對酒店不需要開瓶費的,採取x%返利政策政策終端,提高酒店老闆積極性主動推動迎駕,還需要開瓶費的酒店我們按原來方案執行,金星,xx除公司基本獎外,我們另外支持金星x元每瓶,xx元每瓶,提高酒店服務員積極性來推動金星,xx銷售。流通渠道,也根據店的大小,把準備鋪市的終端細分化b類x家,c類75家來開展春耕計劃,這樣有效地搶佔市場網點的佔有率和曝光率,同時提升迎駕的市場覆蓋面,提高終端商有利潤空間,使其積極主動推銷迎駕,推動客户做好市場細分化。另外針對xx產品,分別開展針對零售網點老闆和消費者促銷拉動(對終端老闆實行送旅遊活動,對消費者進行貼標,x瓶送一包玉溪煙,費用由客户承擔)。在端午節期間開展陳窖、古酒的中低檔酒促銷拉動(陳窖實行x箱送一條紅南京煙,古酒實行x箱送一瓶陳窖的活動)。其他的主要工作是維持三星價格,向客户宣傳新的價格體系,繼續選擇位置較好的店面做門頭廣告,利用好迎駕報等資源,加強品牌宣傳和氛圍營造。
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