銷售主管年度個人工作總結範文
作為銷售部門的管理人員銷售主管,在按照公司規定的崗位職責工作後,在回顧一段時間的工作時,有哪些收穫,哪些不足呢?以下一起來看銷售主管工作總結:
南京辦事處在全體人員的努力下,區域業務開展工作基本順利,全年回款額25.7萬元,基中第四季度完成回款額14.5萬元,佔全年的56.4%,成功開發了分銷商31家,終端酒店53家,回款情況如下:
1—3月4—6月7—9月10—12月
58304元35120元19000元144961元
銷售回顧:公司產品的結構多層次,系列組合,依託自身商譽優勢,在產品定位與市場策略上,近親繁殖、擴張道路。從4個品牌,8類產品,由20xx年11月初在流通領域中常見的辣根王,果汁,壽司醬油,雞汁,直至後期逐步登陸市場的壽司醋,辣椒油、芥末油等,均在消費界取得部分認可。產品銷售過程是通過引導最終消費者,從而帶動產品流通的策略,我們同時為銷售商和消費者提供優質產品,至上的服務,直接有效的供求資源和網絡信息,整個工作是在消費以及流通兩個領域同步開展,使銷售隊伍——銷售商——消費者之間進行整合。
經營分析:
1、經銷商的定位,南京現有的兩個經銷商:a(李xx)與b(黃xx),a現有的銷售網絡集中在市內酒店賓館,主營高檔乾貨,餐料配送業務。b的客户羣面向流通市場,同時也兼營終端業務,a和b的銷售網絡存在一定的互補性,同時也缺乏一定的成長性,他們因其客觀因素限制,業務拓展能力不強,短期未能在原有的網絡基礎上進行業務延伸。
2、產品消化週期差異化,產品消化週期完全取決於消費者的使用量,這與各地區的飲食文化密切相關。公司的芥辣、壽司醋,芥末油消化週期較慢,同比之下,雞汁、果汁、正處於市場成熟增長階段,我們在為公司帶來增量產品的選擇上,需要準確定位。
業績銷售商理念是考慮自利行為和風險因素,我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果,打消了銷售商對風險因素的顧慮,從而選擇了我們產品作為利潤微薄的名牌產品的替代品,雞汁產品在爭奪勁霸的產品份額,果汁替代新的品牌,芥辣則搶佔愛思必局部市場,而壽司醬油和醋更多的傾向於引導銷售。此外,公司產品在消費界的客户根據不同層次性質區分為:大型餐飲公司或星級賓館,中檔酒樓,專業粵菜館,咖啡館等,產品分類全年銷售比例如下:
存在問題:
1.經銷商違規(衝貨、竄貨)
南京地區前任經銷商與公司戰略方向和銷售策略的意見上產生分岐,公司因故終止該經銷商的'產品經銷權。然而該經銷商竟以此為恥,並拉開了導火索,與南京辦銷售隊伍為敵,濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產品價格一降再降。甚至,不惜重金,餘近求遠,從別的區域採調公司產品低價衝擊南京市場,使我們銷售隊伍在客户眼前的信譽和產品推廣帶來惡劣的影響。
2.空白市場尚未開發
前期工作重心在南京,時間原因,未能及時將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓,這些區域市場的工業產業密集度低,在消費水平和餐飲業的發展也較遜色,相對產品品牌競爭的程度上也明顯的低,從戰略的角度上,這些區域宜早開發,作為待機市場,先入為主。
經驗總結,於20xx年12月18日,南京辦在雙門樓賓館天之味產品“廚藝大觀”活動,收益匪淺,利用到場嘉賓的人脈資源,不僅提高了產品在廚藝界的知名度,同時也收集了很多業內人士資料和動態信息,以便後期的溝通與合作。
餐飲業宏觀分析:20xx下半年禽流感帶來餐飲風波,南京市餐飲業全年零售額78.69億元,下半年零售額僅35.75億元,同比下降27.9%,大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%,禽流感已成為導致今年下半年餐飲業蕭條的主要因素。
微觀分析:消費者要求在預算的約束下將效用最大化,根據消費者的偏好。而生產者在技術約束下,將利潤最大化,在雙方自利行為的交互作用下,以達到市場均衡,從現有兩者均衡比例來看,以下是消費者的選擇購買行為比例:
現代營銷趨勢更多的體現出上朔到生產領域,下伸至消費領域,而不是僅僅侷限於流通領域。
-
國小三年級班主任個人教學工作總結範文
總結是指社會團體、企業單位和個人對某一階段的學習、工作或其完成情況加以回顧和分析,得出教訓和一些規律性認識的一種書面材料,它可以幫助我們有尋找學習和工作中的規律,為此我們要做好回顧,寫好總結。那麼你知道總結如何寫嗎?以下是小編精心整理的國小三年級班主...
-
幼兒園安全個人工作總結集合10篇
總結是在一段時間內對學習和工作生活等表現加以總結和概括的一種書面材料,它可以有效鍛鍊我們的語言組織能力,因此,讓我們寫一份總結吧。那麼我們該怎麼去寫總結呢?以下是小編為大家整理的幼兒園安全個人工作總結,歡迎閲讀,希望大家能夠喜歡。幼兒園安全個人工作總結...
-
財務助理工作總結(彙編15篇)
總結是把一定階段內的有關情況分析研究,做出有指導性的經驗方法以及結論的書面材料,它可以使我們更有效率,我想我們需要寫一份總結了吧。那麼你真的懂得怎麼寫總結嗎?以下是小編幫大家整理的財務助理工作總結,歡迎閲讀,希望大家能夠喜歡。財務助理工作總結1X年,我應聘...
-
六年級下學期班主任工作總結集錦15篇
總結在一個時期、一個年度、一個階段對學習和工作生活等情況加以回顧和分析的一種書面材料,它可使零星的、膚淺的、表面的感性認知上升到全面的、系統的、本質的理性認識上來,讓我們一起認真地寫一份總結吧。總結一般是怎麼寫的呢?以下是小編幫大家整理的六年級下...