銷售實體店的銷售工作總結範文

一年前，對於“家裝”行業是完全陌生的，甚至聽都未聽過這個詞彙，儘管瞭解之後知道它跟我們的生活其實是悉悉相關的。這是一個偶然的機會，讓我接觸到這個行業並且在一家非常棒的公司成為一名銷售員。源於自己對銷售知識的缺乏以及對這個行業的不瞭解，剛開始工作的時候總是患得患失，幸運的是我處在一支優秀的團隊裏，在這裏我要特別感謝公司的領導還有在一起努力的同事，是TA們無私的幫助讓我每天都在成長。

今日決定把這一年多來實戰學到一些銷售小知識記錄下來，這裏講的都是實體店的銷售工作，希望有營銷高手可以指點一二，彼此交流。

在銷售過程中心理素質是非常重要的。首先就是必須對自己的產品有全面瞭解，相信自己的產品。開始的時候我總覺得做了顧客生意就是攢了別人的錢，竟有一點佔了便宜的錯覺。沒有反過來想其實這也是在幫顧客解決問題，給對方帶來好處，讓顧客擁有滿意需要的產品。這是一個很小的'細節，如果能意識到這點你在顧客面前就能夠充滿自信，用肯定的語言感染顧客。第二，不可有急於求成的心理，任何沒有技巧的銷售成交都是偶然性的，有一次沒兩次。第三，要清晰地瞭解顧客的真正需求或排斥的原因。這也是一件很細的活兒，記得剛進公司時與領導的交談中，她就告誡我：要做一名優秀的銷售員首先要學會聆聽。懂得聆聽的人常常懂得謙卑，這種人通常是比較受歡迎的。當顧客願意與你交談的時候，你就能從對方的言談中瞭解到TA的需求，針對需求推薦產品，就能事半功倍，同時在與人的交流溝通中自己也能學到東西。切忌不可按自己的喜好指引顧客，那樣只會加快結束這次交易的機會。凡是與顧客為上，由衷地讚賞顧客所喜歡的產品，每個人的喜好風格都不同，相信顧客所選定的就是最好的。第四點就是在接待顧客的時候不能顯得太過於熱情，太過於熱情會使人很不適應，令人有所顧忌，營造不了一個輕鬆、自由的購物環境，顧客反而不願意久留。如果太冷淡就會讓顧客覺得你沒有誠意，沒有被尊重，即使有喜歡的產品，礙於面子也不會跟你買。以上幾點主要是針對一些家庭客，零售的小單。但是在家居裝飾品行業，我們的客户羣體主要對象是做高檔傢俱的傢俬商，別墅、樣板房配套，酒店、會所陳設……等等。而這些前來採購的人大都是設計師為主，TA們有專業的知識和藝術的眼光，TA們的購買力很強，但要求也是很高的，所以要想穩定的成為TA們的飾品供應商，自己也一定要去學習、瞭解關於軟裝這方面的知識和良好的服務意識。做銷售絕不是單憑一張嘴皮子，靠忽悠就能做好的。總而言之，在銷售這一領域，是需要不斷地去學習，不斷地去開拓的。我很幸運能在一個優秀的團隊裏，每天都能接受積極氛圍的薰陶。

最後，總結一下銷售中最重要的一個環節——促成交易。在銷售過程中有幾個方面是可以試探到顧客的購買慾的，比如最簡單的一個就是問商品價格，要知道只有想買東西的人才會談價錢的。不然就主動引導顧客，把商品價值體現出來，再談價錢。當問到其它細節，問到售後服務保障等等問題時，或者客户在猶豫駐足時，就可以確定十之八九了。在促成交易時還有一點是非常重要的，就是在談價錢的時候切忌自降價格。要在顧客要求下才能作出讓步，也不要隨便省零頭，儘量做出很不捨得的樣子。太容易得到的反而是不會珍惜的，這都是人之常情。即使你的商品檔次再高，再珍貴，如果隨隨便便就賤價賣出去，客人是不會覺得它哪裏珍貴的，甚至還會讓顧客覺得不值或上當的感覺。要是遇到長期的穩定的老客户反而可以適當給點意外驚喜，以鞏固長期的合作關係。

在談價錢時還需要注意的是：無論我們給出的最低價是多麼合理都不會是最終成交價，顧客最後同意給出的才是最終的成交價格，所以在談價錢時，自己給出的價格一定要留有顧客最後還價的低線。否則最後成交的價格要麼太低，要麼就成交不了。在討價還價時常會出現幾種情況，一顧客講出了成交價，這時不能答應太快，説明一下這個價不能出的原因，這樣在成交時會讓客户更加肯定自己的判斷。二勉強成交價，跟顧客磨價，在各方面講出商品的價值所在。談好價格後儘可能快的給顧客開單，在這裏還有一個細節，就是避免提到“買”字，説“買”即提“錢”，這種感覺是很不好的，任何人都如此。還有就是儘量不要再討論該商品，以免讓客户再過多考慮，增加不必要的麻煩。在交易結束後，不要在顧客面前喜形於色，這跟不能自降價同一道理。作為一個專業銷售人員就要表現得像個行業中的專家，銷售商品前先將自己銷售出去，讓客户信任你就是行家。有相應得體的禮儀禮貌，從各方面小節上建立與客户間的信賴感，這是成功的第一步。 如果最後都無法成交，我們可以很誠懇地請教顧客所顧慮的是什麼，如果當時無法滿足，也可以總結下來為以後作準備。

銷售是一個直接與人打交道的服務性行業，它對銷售人員的綜合性要求是非常高的。例如專業知識、自身修養和自身素質。單純的微笑服務已不能滿足現階段激烈競爭的銷售服務行業，我們需要更多更新的銷售方式和銷售手段來適應現在的形式。