銷售人員的年終工作總結
一、 熟悉產品、熱愛產品
這是一個自我消費、學習、求證的過程。通過自我消費,我們才有對產品的感性認識,才有心得和體會,才有與顧客進得溝通的素材。同時,我們還需通過對產品的感受,瞭解產品的功效、作用、文化和價值。傑寶系列產品是倡導人類健康的產品,通過以濕代幹,以擦代洗的方式,去改變人們陳舊的清潔習慣,引起人們對肛周清潔衞生的重視,引領消費羣體建立一個科學、合理的消費價值觀。這些理性的認識,是我們業務夥伴的專業要素。只有感性認識和理性結合統一的時候,我們才能更好地熱愛公司的產品,才能進行有效的溝通。
二、 善用工具,熟練展示
在銷售過程中,有很多能夠幫助成功銷售的工具。諸如,產品資料、單張、手冊、產品簡介、功效例證等。這些都稱之我們的工具,如何活用這些工具,關係到銷售的成功與否。產品展示是幫助顧客直觀瞭解產品的性能、功效,人有三覺,即視覺、聽覺和感覺。通過對比的手法讓顧客判斷產品的優劣所在,瞭解傑寶產品的價值觀。
三、 耐心聆聽,找準需求
初入創業的業務員一般都一口氣地介紹產品,演講式地講解產品或者直接報價,這樣收到的效果就不理想。當我們展示我們產品的時候,當顧客明確我們訪客目的後,我們要認真地、耐心地聆聽客户的見解、引導他們陳述對產品的看法和觀點,從而找準客户的心理需求。這個環節十分重要,既是尊重客户,又是把準需求進行説服的環節。所謂知己知彼指的就是這點。
四、 把握互動,進行引導
溝通式銷售並不是一種演講,也不是盲目教導顧客,而是根據顧客的需求和針對顧客的提問作一些準確幫助理解的工作。首先要做好銷售工作計劃,提出或設計一些問題與顧客展開探討,引導顧客接受我們的觀點,接受產品的文化和默認產品的價值觀。成熟的.業務員在互動的過程中,通常都會運用同理心再進行分析和引導。諸如,當顧客提出不習慣用傑寶產品,以及覺得產品貴的時候,我們不需要辯論,更不要反駁,應該説:您的看法很正常,正如當初我未有深入瞭解產品時一樣,當時我也覺得沒有必要使用這麼貴的產品來進行清潔衞生,後來,當我深入瞭解和使用產品後,我覺得產品確實物有所值,一個月用上二三十元就可以享受到超值的健康體驗,可以提高自己的生活品味,可以呵護自己的健康,我覺得太值得了。用與不用,貴與不貴,完全是消費意識的建立與消費觀念的轉化問題。傑寶系列產品,從各個方面論證都是可以接受消費的。
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