銷售代表的工作總結
我作為渠道的首席業務代表,肩負着公司與六個城市的十四家經銷商之間友好合作的橋樑。歸結起來主要包含在以下幾個方面:
(一)2xxx年渠道工作內容回顧及概述
20xx年x月x日正式調入渠道部,在基本瞭解了渠道日常工作流程後,和前任業務代表***開始下地州瞭解渠道並進行工作交接。4月1日正式接手渠道工作,剛開始的日子,對於從技術轉業務的我壓力非常的大,這其中包括了領導對我的信任、經銷商對我的考驗、以及業務流程的不熟悉。在部門經理和其他同事的幫助下,我很快的找到了做業務代表的“感覺”,順利的完成的渠道的交接工作,使工作走上了正軌。
回顧工作內容大致分為以下以下七點:
1. 信息傳遞:主要是用電子郵件和傳真的方式及時傳遞產品報價和公司庫存情況,日常接聽業務電話,以及新產品的產品性能介紹,促銷政策的及時下發,彩頁和宣傳資料的發放等。
2. 員工培訓:在出差過程中,抽時間給經銷商員工做產品性能培訓和銷售技巧培訓。十個月內分別給***公司做培訓共計14次。
3. 投標支持:及時響應渠道上報的招標信息,認真填寫詢價表,根據實際情況和特殊情況針對每一單做出相應的支持。
4. 簽約大會:在公司的組織協調下,圓滿完成公司XX財年的經銷商大會。通過此次會議,不但再次加深了對經銷商的瞭解,同時也提升了自己在會務方面的能力。更有利的是堅定了各經銷商對其分銷商實力、財力等全方位的肯定,對長期的合作起了很大的促進作用,併為以後的友好業務合作奠定了基礎。
5. 財年簽約:在公司領導的.安排下,我提前進入地州,使六個城市的十四家電腦公司進行較為詳細的瞭解。結合去年已簽約公司的銷售情況和市場職能等因素,合理地概括過去一批在各地享有一定的知名度或資金,市場能力較強公司進行簽約,對我公司在渠道的銷售市場穩定和開拓奠定了基礎,從而順利完成了新財年商用產品的簽約,同時,通過此行對於我的涉外能力也有很大的提高。
6. 地州投標:今年共參加地州投標八次,**地區二次、**地區一次、**地區五次,共中標三次,中標總金額為近二百八十萬。
7.內部配合:配合市場推广部做**活動共計十四站,**七站、**站、**一站。以及**電腦的大型新品發佈活動。“**” **新品在渠道區共進行四站,為期近一個月。“**”為主的**系列新品發佈**站活動。
(二)一年來自身工作的評定
在近一年渠道工作中,從大的方面來講,相對來説較滿意的是能從售後到銷售角色的快速轉換,迅速接手渠道工作,順利完成新財年渠道簽約。從小的方面來講,能夠有持之以恆的心態去對待每一件事情,凡事都當自己的事情去做,做到了無愧我心。總結起來有兩個方面:
1.憑藉公司的優勢去幫助經銷商,大方面堅持公司的制度,在政策方面嚴守公司的原則不變,出現問題都以積極的態度去對待,盡公司所能為經銷商解決問題。凡是遇到特殊情況,此時都是經銷商非常着急的事情,每次都能主動去做好細節工作和一些實際的工作,如星期天不能發貨、公司的相關接口人不在、公司有集體活動等等,我就在不違反公司制度的條件下想盡一切辦法去幫助他們,如果禮拜天沒有人發貨,我自己去發,不論是公事還是經銷商的私事,只要他們找到我,我都努力去辦好,最終經銷商認可了我,起到了“橋樑”的作用。
2.觀察市場,瞭解其變化,結合本公司的情況,對經銷商進行耐心的分析,幫助其排除雜念,樹立信心。我從公司的長遠發展的角度去做工作。如從公司的忠誠度---》**廠家的資源的支持(宣傳、市場活動、設立專賣店的條件等);從**的角度》我公司對經銷商的信用金的評定、其它產品的價格支持等。另外,通過大量細緻的工作,使得從公司實行新的信用金制度以來,除**之外(因我們維修方面的原因),渠道十三家經銷商五個月無逾期,這一點是值得欣慰的。
(三)經驗和體會
通過十個月的渠道工作,讓我深深的感到———做渠道工作容易,想做好就是一件非常不容易的事情。可以用總結六條經驗:一細二勤三要。一細即心細、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。
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