化粧品銷售技巧

1、只要人對了，世界就對了。

銷售這個行業，一定要有積極向上的心態，尤其是對於每天要面對不同類型的客户的人來説，每天不吃維生素ABC，長久以往，不是缺鈣就是缺根筋。

2、是嘴巴甜讚美客户，哪怕是最難讚美的客户。 推銷技巧中用的讚美絕不是簡單的拍馬屁，讚美有四大原則：

第一：語調要熱誠生動，不要像背書稿一樣。

第二：一定要簡要，白話，流利順暢，要講平常所説的話。

第三：要有創意，讚美別人讚美不到的地方。

第四：要溶入客户的公司和家庭。

3、是腰要軟。

都説謙虛使人進步，成熟的稻穗都是彎着腰，越成功要越謙虛，越是要向別人學習。

技巧是沒有先後沒有主次的，關鍵是看你怎麼運用，怎麼用最合適的手段來處理最糟糕的事情。

如果把專業化推銷流程細分的話，可以畫成這樣的一張圖：

無論是什麼類型的銷售，推銷的流程總是一樣的，但是並不是所有的推銷流程都需要這幾步，有些人就是不要你展示產品，有些人就是不用你促成。流程只是一個一般的武術套路，克敵制勝也許需要你把套路來來回回地演練上好幾遍，但也許只要那麼一兩招。完全消化購買點是很重要的，這是銷售的基礎。清楚自己的產品有什麼特色，能拿什麼去吸引人這也就是所謂的產品的賣點。

化粧品銷售技巧 純熟的推銷話術和動作做推銷，就是要象一個專業的演員擁有着純熟的演技，一場推銷就象是一場秀。

化粧品銷售技巧 銷售人員還要有一顆善解人意的心，所謂入山看山勢就是這個道理。銷售人員要做推銷原則的化身忘我和無我。不管你的客户要不要你的產品，你都要做你該做的推銷的動作。拒絕是每個銷售人員成長過程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因為要遭受拒絕而不做銷售的動作。

客户開發有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。緣故法就是自己的熟悉人。

緣故法的好處是因為都是熟悉的人，比較容易接近，也比較容易成功，但是缺點是得失心比較重。在中國這樣的社會，向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情，但是銷售人員應該明確，我們的產品是為他帶來益處的，是為他解決問題而來的，而不是殺熟。當你熱愛自己的產品，完全消化自己產品的購買點的時候，這點顧忌就會煙消雲散了。

介紹法是利用他人的影響力，或者是延續現有的客户，建立口碑效應。銷售行業中有句名言每個客户的背後，都隱藏着49個客户。

陌生法將會使你的市場變得無限大任何人都是你的客户。但是，陌生法只能是以量取質的。沒有被拒絕夠以前，你就不會是一個優秀的銷售人員。真正的TOP SALES，都來自於這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去銷售！

化粧品導購戰前準備::{ 微笑 }

第一、美容知識：導購員要掌握豐富的.美容知識，包括皮膚的構造、皮膚的分類鑑別與護理及皮膚護理的程序和頭髮構造、髮質的分類等美容美髮護理知識。

第二、產品知識：導購員要嫻熟自己產品的配方、成分、特點、規格、價格、使用方法、保質期限期，還要了解競爭對手產品的特徵，要達到背誦的程度。

第三、基本銷售技巧：銷售技巧是導購員成敗的關鍵因素，特別強調通過行之有效的方法將每個潛在顧客變成準客户。

通常培訓銷售技巧要分為五個步驟：

(1)迎接顧客;當顧客靠近時，主動與顧客打招呼，以温和微笑的姿態迎接，表達誠摯的善意的問候。

(2)瞭解需求;分析顧客的心理，提出相關的問題，瞭解顧客需求。

(3)推銷產品;推銷顧客所需的產品。

(4)成交;達成銷售，並儘可能地促成聯帶銷售。如順便説一句配合XX產品使用效果會更好，很多人都是這樣買的多數消費者都會認同。

(5)送別顧客;做好售後服務，為已購買的顧客包裝產品，對於未達成購買的顧客以同樣誠摯温和的態度對待，不可怠慢。

化粧品導購銷售技巧示例

化粧品銷售技巧要掌握關鍵步驟，瞭解客户，引導客户很關鍵

1. 瞭解需求:

A. 看眼神

B. 掂量:竟品(前2位導購介紹產品的公司,人員大多會失敗)

C. 看皮膚的類型

D. 細心閲讀宣傳資料

E. 很認真的提問

F. 問價格和購買條件

G. 問促銷條件

H. 與同伴商量

I. 心情很好的樣子

J. 重新折回來看本公司產品

K. 問公司產品技術性的問題,

L. 對公司產品表示出好感

M. 盯着公司產品思考

2. 滿足需求具體購買動機有:

求實購買動機---價格實惠；

求廉購買動機----有特價,有促銷；

求便購買動機-----方便,省時；

求安購買動機----產品安全, 健康保障；

求美購買動機---包裝漂亮；

求名購買動機---品牌；

嗜好購買動機---習慣購買

3.試用 注意方式方發共性特性優點特點 A.滿足顧客需要 B.避免對顧客的皮膚説不是,可介紹我們的產品針對哪類皮膚能達到哪些效果.(針對問題皮膚,而不是針對個人膚質)

4.進一步強調好處

A.使用好處(再次)

B.優惠形式:例如,特價 買增 力度 時間段; 利用協助銷售上升的工具:例如,POP DM 價籤等促進成交機會.

C.贈品: 限量 時間段 要有贈品的展示特點 進一步介紹公司產品,連帶銷售,分析價值.

5.銷售促進達成(成交技巧)臨門一腳。

7.我給您包紮起來

8.這是送給您的贈品 緩和 拒絕反對處理 .抱歡迎的積極態度，先處理顧客的心情，再處理顧客的意見

9.重申顧客反對的原因

10.黃金之問----為什麼? 除此之外 水落石出 二次促銷 促銷循環: 取得顧客購買信息→假定同意,我幫（帶）您去買單等。

啟示：水沒開,不是因為天太冷,而是火候還沒到 A.看似簡單 做起來不易 B.溝通困難價值高 C.熟能生巧 D.練習 練習 再練習

化粧品導購員的心理素質調整

導購的過程就是與顧客交流的過程，導購人員的心理素質直接影響銷售的成敗與否。這就更需要導購人員具備良好的心理素質。

1、保持樂觀的情緒;你的心情直接感染顧客，進而影響她的購買慾望。如果你面若冰霜，顧客可能多站一分鐘也不願意。

2、要有真誠、熱情的態度;你的真誠和熱情證明你對顧客的重視，她會被你感動;而你的冷漠也一定會趕走顧客。

3、不畏懼顧客，不輕視顧客;顧客是上帝，一定要尊重，顧客再多的購買理由都會被你的輕蔑所抵消。

4、認真，有耐心;認真幫助顧客選擇和解釋是我們的本份，顧客的要求和問題有時難免太多，但我們沒有理由拒絕，只能不厭其煩，因為我們是在為她服務。

5、不卑不亢、落落大方;向顧客導購就是一種溝通和交流，不要拘束。其實顧客也希望能交流得輕鬆，我們不主張使用生硬的語言，不主張使用過分的奉承，因為我們把顧客當朋友。

6、對自己有信心;顧客來購買我們的東西，我們對商品的瞭解一定比她深刻，要相信自己是對的，敢於指導顧客。顧客希望你能教她更多的東西，若你自己對商品一無所知，她也不會買得放心。要向顧客表明你是行家，你的信心，其實也是顧客的信心。

7、敢於承認錯誤;與顧客的交流要坦誠大度，自己若出現了錯誤，要敢於承認。顧客知道的比自己多的，要虛心請教。

8、沉着冷靜;遇到意想不到的問題要冷靜，然後儘快想辦法解決，不要手忙腳亂，絕對不要把自己的手足無措表現給顧客看穿

如何開展化粧品終端銷售技巧培訓

化粧品零售商的價格現今已趨向於一致化，零售商之間的競爭也向軟性的服務方面轉化。所以，對銷售人員進行銷售技巧的培訓學習、運用也就變得越來越重要了。那麼如何有效開展終端銷售技巧培訓呢？

一、培訓的對象

常規的理解是導購員或營業員，因為他們是一線的銷售執行者，是直接與顧客打交道的，銷售的促成與他們有直接的關係，所以他們就是銷售技巧培訓的對象。這個認識是對的，但不完整。

我們知道，對零售商而言，銷售是其業務核心，所有人的所有行為都應該圍繞促進銷售這個目的而展開，從這個意義上説，零售商的所有工作人員都應該接受銷售技巧的培訓。只是不同階層和職位接受的培訓專業和深度不一樣而已，一線的基層員工側重學習的是操作類的技巧類的工具和方法， 可以拿來就用，用了就有效的微觀手段。而管理層的側重學習應該是對一線的基層員工的管理、激勵和控制上。畢竟，零售業是個很重視經驗的行業，管理者在一定程度上體現為師傅的角色，所以，對銷售技巧的培訓應該是零售商全員參與的活動，而且，管理者要學會更多學得更好。

二、培訓的內容

銷售技巧培訓的內容包括心理、語言、行為等多方面，具體來説，以下內容是必須要學習的：

1、商品專業知識。化粧品是專業性較強的商品，顧客會把銷售人員的意見看得比較重要，如果銷售人員自己對商品都不專業，很難取得顧客的信任，自然就很難達成生意。

2、顧客心理分析和掌握。到店裏來的顧客形形色色，有的是有明確購買意向的，有的是隨便看看的，有的是來探探路的，面對各種各樣的客人，如何有效的分析和篩選有價值的對象，進而提供針對性的服務，是促成生意很重要的一環，這就對銷售人員的觀察力、分析力和反應力提出了要求，這也是銷售技巧培訓很重要的一個內容。

3、語言能力。好的語言能打動客人，不合適的語言就得罪客人。從一定意義上説，所有的銷售技巧都是要依賴語言體現出來的，做為最有效最直接的載體，語言能力對銷售的影響是不言而喻的。銷售人員也必須在銷售技巧培 訓的時候對語言能力的訓練上下苦功。

4、商務禮儀。在現代銷售行為中，越來越強調禮貌禮儀，購買是顧客自發的行為，不是強買強賣就可以的，銷售人員怎麼讓顧客感覺舒服，決定顧客掏錢的速度有多快。掏錢是買享受的，舒服當然重要。顧客受了氣還掏錢買東西的，大概你也看不到。銷售人員的禮貌禮儀直接給予顧客感官上的印象，所以，對此的學習也是不可放鬆的。

通常可以遵循以下幾個問題展開：

1、銷售是什麼？是為了滿足顧客需求還是賺自己的錢？

2、我們賣的是什麼？核心是什麼？與對手的區別是什麼？

3、為了顧客的購買，我們在售前需要準備什麼？

4、顧客為什麼需要我們的產品？我們帶給顧客的買點是什麼？

5、怎樣和顧客溝通？問什麼？怎樣問？怎樣答？怎樣引導？

6、怎樣才能讓顧客更加需要我們的產品？機會點在哪裏？怎樣讓顧客相信我，而不是他！

7、顧客千差萬別，形形色色，差在哪裏？別在哪裏？如何因人而異？

8、顧客為什麼產生異議？都會產生什麼樣的異議？異議的背後是什麼？怎麼消除？

9、顧客為什麼會婉言拒絕？怎麼應對？

10、一錘子買賣還是再銷售？怎樣才能再銷售？

三、培訓的步驟和方法

所謂凡事預則立不預則廢，培訓要取得好的效果，也要經過仔細的準備和計劃，斷不能倉促行事。基本上來説，銷售技巧的培訓我們建議分為以下的幾個步驟：

1、學員分類。這樣做的目的是有利於瞭解學員的基本情況，在設計課程和分班的時候有參考依據。

2、培訓需求調查。針對不同的學員做培訓需求調查，有利於真正掌握學員的需求重點，制定針對性的培訓內容，保證培訓效果。

3、培訓內容設計。在瞭解培訓需求的基礎上做此項工作。

4、講師安排。根據課程內容和講師擅長的部分來做合理安排，才能保證學習的效果。

5、培訓地點和時間安排。通常銷售培訓都是在崗培訓，要充分考慮工作時間的關係，不要影響正常工作的進行。

6、培訓考核。銷售培訓的結果直接反映在工作上，建議把培訓前後的工作業績做量化考核，這樣能充分體現講師和學員的培訓用心度和接受度，同時數據化的考核更有説服力，不至於讓培訓落入空洞。

培訓從前期的訓前調研，到講師安排、會場佈置到最後的訓後考核，都是培訓的一個整體，其中一環出了差錯，就會直接影響到最後培訓效果。

　　化粧品銷售技巧作者二：

化粧品銷售技巧要掌握關鍵步驟，瞭解客户，引導客户很關鍵

3.試用 注意方式方發共性特性優點特點 A.滿足顧客需要 B.避免對顧客的皮膚説不是,可介紹我們的產品針對哪類皮膚能達到哪些效果.(針對問題皮膚,而不是針對個人膚質)

4.進一步強調好處 A.使用好處(再次) B.優惠形式:例如,特價 買增 力度 時間段; 利用協助銷售上升的工具:例如,POP DM 價籤等促進成交機會. C.贈品: 限量 時間段 要有贈品的展示特點 進一步介紹公司產品,連帶銷售,分析價值.

5銷售促進達成(成交技巧)臨門一腳顧客購買的兩個理由;1.愉快的感覺

7.我給您包紮起來

8.這是送給您的贈品 緩和 拒絕反對處理 .抱歡迎的積極態度，先處理顧客的心情，再處理顧客的意見

9.重申顧客反對的原因

10.黃金之問----為什麼? 除此之外 A. 水落石出 二次促銷 促銷循環: 取得顧客購買信息→假定同意,連帶行動→緩和 拒絕反對處理→水落石出 二次促銷→取得顧客購買信息 B. 信服的語言和行為: 點頭 是的 對 好 明白 真不簡單 看得出來