首次拜訪客户的注意事項
每個客户,都是你潛在的金礦,給你帶來無盡的財富。下面小編為大家整理了關於首次拜訪客户的注意事項,希望能為你提供幫助:
容易忽略的五個細節
除產品外,銷售人員在拜訪客户中的一些細節處理,對銷售的成功率也有重要影響。
(1)只比客户着裝好一點
專家説:最好的着裝方案是“客户+1”,只比客户穿得好“一點”。既能體現對客户的尊重,又不會拉開雙方的距離。着裝與被訪對象反差太大反而會使對方不自在,無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售人員經常要拜訪設計師和總包施工管理人員,前者當然要襯衫領帶以表現你的專業形象;後者若同樣着裝則有些不妥,因為施工工地環境所限,工作人員不可能講究着裝。如果你穿太好的衣服跑工地,不要説與客户交談,可能連坐的地方都難找。
(2)與客户交談中不接電話
電話多是銷售人員的特點,與客户交談中沒有電話不太現實。不過,我們的大部分銷售人員都很懂禮貌,在接電話前會形式上請對方允許,一般來説對方也會很大度地説沒問題。但我告訴你,對方會在心底裏泛起:“好像電話裏的人比我更重要,為什麼他會講那麼久。”所以,銷售人員在初次拜訪或重要的拜訪時,決不接電話。如打電話的是重要人物,也要接通簡單寒暄幾句後迅速掛斷,等會談結束後再打過去。
(3)把“我”換成“咱們”或“我們”
銷售人員在説“我們”時會給對方一種心理的暗示:銷售人員和客户是在一起的,是站在客户的角度想問題。雖然只比“我”多了一個字,但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優勢,北方人喜歡説“咱們”,南方人習慣説“我”。
(4)隨身攜帶記事本
拜訪中隨手記下時間地點和客户的姓名頭銜,記下客户需求、答應客户要辦的事情、下次拜訪的時間,也包括自己的工作總結和體會,對銷售人員來説這絕對是一個好的工作習慣。還有一個好處就是當你虔誠地一邊做筆記一邊聽客户説話時,除了能鼓勵客户更多説出他的需求外,一種受到尊重的感覺也在客户心中油然而生,你接下來的銷售工作就不可能不順利。
(5)保持相同的談話方式
這一點年輕的銷售新手要特別注意,你們思路敏捷、口若懸河,説話不分對象像開機關搶般快節奏,碰到客户是上年紀的思路就會跟不上,根本不知道你在説什麼,容易引起客户反感。王天雷公司有一位擅長項目銷售的銷售人員,此人既不是能説會道,銷售技術方面也未見有多少高招,但他與工程中的監理很有緣。監理一般都是60歲左右將要退休的老工程師,而他對老年人心理很有研究,每次與監理慢條斯理談完後必有所得。最後,老工程師們都成為該產品在這個工程中被採用的堅定支持者。
拜訪客户的三個要點
(1)重要的拜訪應約定時間
在拜訪客户過程中,為了達到成交的`目的,往往需要與客户進行三番五次的溝通。在這一過程中,如果有重要的事情需要與客户溝通,一定要事先約好時間。只有這樣,才能保證拜訪計劃的順利進行。
(2)節省客户的時間
每個人的時間都是一筆寶貴的資源,對於你的客户來講,他們很多是企業或機關的領導人,他們的時間更為寶貴,在拜訪過程中一定要節約他們的時間。一般情況下,問候他們的電話不超過1分鐘,約訪電話最多不能超過3分鐘,產品介紹或服務介紹電話不要超過5分鐘。如果與重要的客户談判,建立客户關係的電話通常不要超過15分鐘,否則就不再適合電話拜訪了。
(3)把時間花在決策人身上
拜訪客户的目的是為了與客户達成有效的協議,而達成協議的決定權一般掌握在決策人手中。這些決策人對企業單位而言主要是指公司的負責人、董事長、總經理、廠長等,對於機關事業單位而言主要是黨委書記、廳長、局長、處長、主任等。在這方面,至少你要找到相關的項目負責人,誰有決定權就在誰身上多花些時間。當然,也不排除其他人員的輔助作用,但主要精力還是要放在決策人身上,這樣拜訪的效率才會大大提高。
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