2016高爾夫營銷策略大全

就目前的中國而言，高爾夫作為一項新興的健康運動，它在中國可以開拓的市場是非常大的。有數據顯示：中國已經成為世界上最大的四個奢侈品消費大國之一，潛在的奢侈品消費人羣達到了1000萬多。這就向我們提供了一條信息：中國有一部分人擁有大量的可自由支配的資金，而這一部分人就是我們高爾夫會籍營銷的目標人羣。

回籠投資資金的第一大步就是在球場建成營業後，進行高爾夫球場的會籍銷售。因此如何把會籍更加迅速更加合理地銷售出去，是個很重要的市場營銷問題。為此，我們需要進行營銷管理，這就涉及到一系列的市場營銷問題，問題之一便是需要一支專業的營銷隊伍。

　　(一)做到精心管理銷售隊伍

營銷管理是指為了實現組織目標而對旨在建立﹑加深和維持與目標購買者之間有益的交換關係的設計方案所作的分析﹑計劃﹑實施及控制。高爾夫球場銷售會籍給客人，銷售的是消費使用球場及其配套設施的權利。在客人行使自己權利的同時也就是球場為會員進行服務的過程。所以，高爾夫會籍的營銷管理就是服務營銷管理。球場應該鎖定目標市場的需要和利益，接着以一種可以保持或者改善消費者和社會福利的方式向客人提供更大的價值。目前可以採取的營銷方式主要有兩種：外包給營銷公司或者是自己組建一支銷售隊伍。此處我們主要探討後者.

現在大部分的球場都只招聘年輕的女性銷售人員，實際上，這樣的營銷隊伍結構太過單一，是很不合理的。當前，女性消費者的經濟實力不斷增強，空閒時間逐日增加，我們必須根據不斷變化的市場來調整營銷隊伍。我們把營銷隊伍管理定義為一種對銷售人員的所有活動及工作目標所進行的分析﹑計劃﹑實施和控制。營銷隊伍的建設包括了設計營銷隊伍戰略和結構﹑招募選拔﹑培訓﹑監督和績效評估這五個部分。在這五個構成因素中，最重要的就是培訓。要將營銷隊伍培訓成高效能的隊伍，可以從以下幾個方面開展：

首先，要使員工活躍起來，積極主動地投入到工作當中。可以説，沒有客人樂意對着一個整天愁眉苦臉的銷售員説話，我們需要的是那些時刻保持着愉悦心情﹑樂觀態度的員工。有研究表明，人們在心情舒暢的時候最容易做出消費的決定，好心情是可以感染別人的。八米之內注視，三米之內微笑。這是一個很好的微笑服務衡量標準。其次，懂得對客户曉之以情。有時候，訴諸理性只會讓客人明白事情，而訴諸感情才會令客人掏腰包。簡單地給客人算經濟帳是比較難打動客人的心。銷售人員應該先和客人搭建好一條溝通的橋樑，找到一個共鳴點之後，客人才會打開話匣子，然後才會打開錢匣子。要讓客人覺得購買我們的會籍是合情合理的。第三，告戒員工做事時分清輕重緩急。人的精力有限，不可能同時把所有事情都做好。員工需按照重要性﹑緊急性和需時持久性來及時恰當地處理事情。第四，瞭解客人的潛在需要。我們需要進行最有效的換位思考，即從客人的角度出發，感受客人的情感和需求，清楚地知道客人的心理活動，做到在細節裏顯現服務品質。譬如，有些特殊客人不喜歡透露自己真實的姓名和住址，我們在對他們進行銷售的過程裏就需要制定一套特殊計劃，區別對待。第五，不斷學習，與時俱進。營銷成員不僅要保持對客户資料的更新，而且其思想和技能要不斷保持更新，在實踐中不斷學習新的營銷觀念和營銷技能。

　　(二)認真分析目標用户

與其它運動相比較而言，高爾夫作為一項奢侈的消費品，其消費特點有其獨有的特色。首先，高爾夫消費羣體比較固定。一方面，高爾夫消費的高額支出使中低收入的人羣無法承擔打球的費用，只有高收入階層才可能具有支付的能力。所以，打球的人羣在某一階段是固定不變或者變化極小的。另一方面，高爾夫作為一項運動，必然跟其它運動一樣，有喜歡的也有不喜歡的人羣的分別。喜歡而擅長者是高爾夫球場主要的消費者，喜歡而不擅長的為潛在的消費者。而其它人羣則在現在及以後長期的一段時間裏，都不可能成為打球的消費者。

其次，高爾夫球場提供的是規範化、模式化的服務。之所以這樣，是因為：第一，幾乎每項成熟的體育運動都具有簡明、規範、易於進入等特點，高爾夫同樣也做到了這一點。因此，它在時間或空間的差別並不會導致服務具有太大的差異。其次，高爾夫作為一個投資巨大、球場內部關係錯綜複雜的實體，規範化的操作有利於減少運營的成本，提升服務質量。

高爾夫採用了會員制、通過會籍來區分消費者，最主要原因是基於上述兩個特點考慮的。根據營銷學的觀點：當消費羣體相對固定集中時，營銷重點應該放在對顧客進行細分，特別時注重經常性消費者和潛在消費者的營銷。從高爾夫會籍價格、服務項目的組合等可以明顯看出：會籍其實在無形中設立了進入高爾夫領域的門檻，將非用户排斥於球場之外，重點放在潛在與實際用户身上。

高爾夫目標用户不但涵蓋了高爾夫球迷，而且也包括了以商務為目的的客人以及以投機為目的的商人，不同類型的消費者必然對會籍種類各設計有不同的要求期望。高爾夫球迷基於自身利益的考慮，要求球場提供較為低廉的甚至於免費的打球機會，同時也希望多參加一些賽事與聯誼活動，以達到切磋交流球技，結識球友，以及親身參加球賽的機會。而對於商務客人，他們更看重球場的地理位置，球場的知名度以及球場服務的質量。他們主要打球的動機還是在打球的同時尋找商機，結識商友。商務客人對球場的價格並不像高爾夫球迷那樣敏感。投機的商人一般重點考慮的是球場會籍未來升值的可能性，這就要綜合考慮到球場所處於的階段、球場管理狀況以及球場附近地區未來經濟發展與交通連接情況等。投機商人對球場提供的核心服務並不像前兩者那樣關心。

那麼究竟怎樣推銷會籍呢?以下筆者將分情況進行闡述。

(1)球場新開張時期。此時的球場為了儘快收回鉅額的投資成本，一般會開發高檔的高爾夫別墅、公寓等。所以可通過買樓送會籍的方法，來推銷第一批會籍。另外，球場附近如果有高檔的住宅區，則球場可組織小型的宣傳活動，向附近居民及商務客人推銷會籍。最後，由於球場初期會籍價格偏低，日後升值可能性高。因此對投機者很有吸引力，所以球場還可以通過其它相鄰相關的球場的介紹或者攻關的方法來將會籍銷售給這一部分人。由於新開張期球場的會籍物美價廉，有購買慾望的人數量較多。因此，球場應側重於如何提升人員素質與服務質量，提升球場知名度。(2)增長期。此階段最為關鍵，球場會籍銷售的重點應放在挖掘新的外地商務客人及遠處球迷。球場應該將宣傳的重點擴大到具有潛在用户的遠方地區，在全國重點城市佈局銷售網點，通過代理、設立分公司、辦事處的方法來推銷會籍，特別要注重利用銷售隊伍的力量來推廣銷售會籍。另外，可通過舉辦大型賽事，贊助全國性活動達到宣傳球場作用，還可以在全國性媒體中發佈廣告。(3)成熟期。一般而言，此時的球場容量已經達到最大化。但是，由於一般球場打球人數在時間上有差異。節假日多而平日少，球場應該重點放在對原有顧客服務的提升與對會籍種類的細分。球場可以通過會籍不同組合來細分市場，在不同時段收取不同費用，來增加消費者。當球場當前容量難以再承受其它消費者，球場還可通過擴建，通過與其它球場聯合來增加容量，從而增加消費者。(4)衰退期。衰退期的球場對投機者沒有吸引力，所以應着眼於對球場服務的缺陷各重大失誤的改進與調整。應加強對銷售隊伍的目標管理，開拓淡季渠道，合理使用費用進行鍼對性促銷。在意識到了淡季銷售的重要性以後，採取正確的淡季銷售策略，真正做到“無淡季銷售”。