下一個B2C頭牌

　　推動零售變革的力量

以前，大型超市替代雜貨店成為傳統零售業的主流，因為大型超市比雜貨店有更低的價格，更豐富的商品。

但在大型超市的圍剿中，便利店異軍突起，在台灣這樣的發達地區，便利店更是成為第一零售業態。雖然便利店商品不夠豐富，價格不夠實惠，但便利店比大型超市更便利，更好滿足便利需求。

人們追求更便利、更低價、更優體驗的購物方式，是零售業態嬗變的內在驅動力。電商也是如此，能否更好滿足消費者需求，是其發展的基礎。

我們可以把這種需求分為四種：便利購物、集中購物、單品購物、體驗購物。不同的購物類型，人們的側重需求不同，這影響着零售業態存在形式。

便利購物指緊急購買少量日常用品的購物需求，我們身邊大量的小超市(便利店)，就是為滿足便利購物而存在，而對價格和商品豐富度相對不關注。

集中購物指大量購買家庭日常用品的購物需求，強調一站式購齊的大型超市，側重關注商品豐富度、價格，而便利性則居其次。

單品購物一般指購買某類標準化高單價的商品品類，比如購買電器、數碼、百貨等商品。這類商品標準化程度高，購買頻次低，消費者購買前會多瞭解相關信息，希望得到最實惠的價格和符合需求的商品。

體驗購物是指購買非標準化商品，比如服裝、傢俱、建材等商品，相對而言，消費者對商品本身的關注，高於對商品價格、便利性的關注。

目前，網絡零售針對單品購物需求展現了自己的優勢，在另外三個方面還需要積累和改變。

　　顛覆的可能

京東、天貓、噹噹、蘇寧易購、卓越等，真的會發展成未來的電商巨頭嗎，會不會有新的電商模式顛覆現有的B2C模式?

從互聯網影響零售的因素來看，現有B2C模式並不是效率最高，體驗最好的網絡零售模式，它們很可能會被顛覆。當年，雅虎不會想到被谷歌顛覆，諾基亞曾嘲笑蘋果不懂手機，淘寶也沒有對B2C的崛起提前做好充足的準備。

效率最優化的規律，客觀環境的改變，消費者和網絡普及的量變，電商推動上下游基礎土壤的質變，新模式的不斷試錯，將推動出現顛覆性的電商模式，比如：

1.網絡零售由滿足“單品購物”發展到滿足“便利購物”和“家庭集中購物”，未來的網絡零售比便利店更便利，比大型超市效率更高。

2.現有B2C在最後一公里配送上成本高，體驗差、問題多，未來的電商模式，可能正是從最後一公里的配送上顛覆現有電商模式。

3.量變引起質變，網購人羣數量正在高速增長，小區域網購人羣密度加大，可能引發以小區域切入的電商模式。

4.連鎖便利店和大型超市等傳統零售商進入網絡零售，客觀環境的改變，合適的時機找到合適的模式，線上線下緊密結合，傳統零售企業利用線下網點更便利、高效率地滿足購物需求。

5.技術的進步，新技術會支撐新的零售模式。

　　網絡零售未來的結構

　　網絡零售最終發展的形態，必定滿足2個條件。

第一個條件是能比傳統零售更好地滿足便利購物、家庭集中購物、單品購物這三種購物需求。

第二個條件是能達到社會效率最大化，商品流通環節最少，商品庫存積壓最少，運營成本最低，效率最高。

在傳統零售中，便利店滿足便利購物，大型超市滿足集中購物，電器等賣場滿足單品購物需求，幾種業態各司其職、互不影響。

滿足便利購物，必然要建立密集網點;滿足集中購物，必然要建立統一大倉。未來的網絡零售將把密集網點和統一大倉整合起來，兩種形態相互促進，能夠實現社會總效率更高、消費者購物體驗更好的目標。

未來的網絡零售平台可能會在社區建立密集網點，此網點本身能滿足社區便利購物需求，實現數百種常見商品10分鐘內送貨上門;網點和大倉整合，會成為網購平台在社區的推廣點、物流點、售後點。如此，在最後一公里聚眾訂單，集中統一配送，降低配送和包裝成本，提高購物體驗，實現效率最大化。

未來的網絡零售形態結構是生產商、電商大倉、社區密集網點的結合體，以最高效率，最少的庫存流轉環節打通消費者和生產商通道，高效率地滿足便利購物、家庭集中購物、單品購物需求。

　　網絡零售的發展路徑

　　發展到密集網點結合統一大倉的零售形式，可能需要以下幾種發展路徑：

1.由目前B2C領先者發展成結合密集網點的零售形式，電商用户羣和商品種類不斷髮展，小區域用户羣增長促使配送網點增多，高密度網點最終發展成實現更多服務的新型零售平台。

2.由區域傳統零售巨頭，利用線下實體網點資源，利用供應鏈資源，在某個區域實現密集網點結合大倉的網絡零售形式。這種發展的結果，最終可能發展成分地域的零售巨頭，他們在當地建立了高效的零售物流網絡，每個巨頭甚至能佔據當地零售總額半數以上的份額。

顛覆性電商模式出現的結果是改變商品生產方式、流通方式和零售方式。長遠來看，網絡零售終極形態可能是由密集網點、區域倉庫、中心倉庫的結合體，滿足消費者便利購物、家庭集中購物、單品購物等幾乎所有購物需求。

　鏈接：

　　連鎖超市的線上突圍指南

文/zcyshow

傳統超市結合零售業經驗和自身資源，才可能做出適合自身的電子商務商業模式。

　　線上平台增值服務

大型超市建立線上平台可以成為實體店的補充，為顧客提供增值服務。

有的消費者不喜歡在超市排隊，不喜歡搬運回家，大型超市可以為這部分顧客提供送貨上門服務，顧客在線上平台訂貨，每天營業時段送貨上門。

線上平台的.商品價格和實體店一致，並且根據距離收取一定送貨費，假設每個訂單收取3元送貨費，一個送貨員每晚送貨15個訂單，每晚45元運費足以找到送貨人員。

線上平台能幫助消費者快速找到所需商品，70%到超市購物的消費者，有明確的購物目標，線上平台能收集消費者對商品的需求，優化商品結構。

目前沃爾瑪、梅西百貨、百思買和希爾斯百貨等，在實體店中增加了網購設施，包括退貨中心、提貨點、支付櫃枱，甚至是汽車穿梭客服中心。也許線上線下結合的方式，是大型連鎖超市值得嘗試的一個方向。

　　線上平台團購服務

大型超市建立團購網站，能更好滿足單位採購，滿足透明價格和商品組合的需求。

杭州菜無憂是一家針對單位食堂採購的電商網站，菜無憂主營生鮮商品，菜無憂的主要賣點是價格透明，對所有客户價格統一，並且公佈在網絡平台。目前菜無憂年銷售額已經過億。

大型超市可以借鑑菜無憂的經營思路，建立團購平台，以透明價格為突破口，設定購物越多越划算的統一透明標準，把團購網站推廣到各個單位，方便單位採購。

大型超市還可以根據商品資源，針對不同價位，不同節慶，推出團購商品套餐，單位行政人員在採購時更加方便簡單。

　　移動互聯網APP應用

智能手機正在快速普及，移動互聯網必將創造很多商業模式。大型連鎖超市可以推出自己的APP軟件，為消費者帶來不一樣的購物體驗。

比如，APP比普通會員卡更容易實現雙向溝通：消費者能隨時查詢積分、可換購的商品、超市最新DM活動、最新商品、最熱商品、自己的歷史購物記錄，也可以關注商品價格變化情況，甚至能實現社交羣體效應，建立羣組能吸引和穩定更多用户。

App軟件開發並不困難，難點在於要和超市系統對接，需要超市使用二維碼掃描設備，如果不配備二維碼掃描槍，收銀員的收銀效率會降低。

　　集中配送服務點項目

大型超市建立獨立B2C網站，面臨兩大難題：一是獨立B2C網站配送成本高，超市商品毛利不足以支持配送包裝成本;二是線上商品價格可能和線下實體店衝突，線上價格等於和高於線下實體店價格，則對顧客吸引力減弱。

解決方案是採用集中配送，降低配送成本，只針對超市覆蓋不到的小區域推廣和銷售，避免線上和線下直接衝突。

就像送牛奶和報紙，只為高效率小區域服務，在小區設立集中配送點，利用超市裏快消品高重複購買的特性，在幾千户家庭的小區每天聚眾過百個訂單，和小區線下網點結合，節省包裝成本，用中轉箱把該小區每天的訂單商品集中配送到小區網點，固定時段送貨上門或自提。可利用網上超市聚眾效應，和社區網點合作或者線下網點經營某些線下業務，分攤降低小區網點成本。

《銷售與市場》渠道版編輯部，，010-58790767。與作者一起關注營銷、關注企業成長。