中國式營銷賺錢,其實就三件事
產品是道,營銷是術。對我們來講,這是切膚之痛。我們為什麼很難做一個大的企業?還是因為我們的產品、服務有欠缺。上帝給我們打開了營銷的模式,就關閉了對產品邏輯的重視。我們靠營銷暴利掙錢,結果損失了更大的機會。產品不好,今天賣得瘋狂,後天還會摔下來。產品做好了,今天賣不出去可以明天賣,明天賣不出去可以後天賣。
《連線》雜誌説,未來的營銷就像性一樣,沒有本事的人才去花錢。如果小夥子長得帥,胸肌特別發達,小姑娘會主動找你。
我們很多創始人做技術做產品永遠盯着產品,忽視宣傳推廣也不對。根據你的產品特點,想辦法找最佳最有效率的傳播方式,讓消費者購買,才會進一步反饋改進你的產品。
營銷從產品開始。產品從需求開始。
你做一個產品不能自己喜歡,一定要滿足確切的需求。背背佳怎麼可以風靡一時?需求是什麼?怕孩子駝背。這個需求被我們發現了。我們創新,所以獲得暴利。當年電子詞典是什麼,只能查單詞。我們告訴家長,能幫你孩子記單詞。你可以説偷換概念,但我們確實懂需求。文曲星賣兩百塊,我們賣九百塊,賣不過我們。
從背背佳到好記星,看起來是從矯姿帶轉向電子行業,但人羣沒有變。我們這個團隊做一個孩子的產品掏媽媽的錢,説第二,沒人敢説第一。做E人E本,我們的人羣變化了,當時想給自己做一個電子產品,到現在還是這樣。你不會打字就寫字。
這是小企業創業之道。讓IBM、寶潔來看,這個理論非常荒謬,但第一階段一定這樣,千萬不要找特別大的需求。找一羣人,解決它的問題。這樣你第一步特別容易成功,才有後面的故事。
我們最大特點就是做事三點合一:
一定找到消費者的需求點;這個需求點就是你產品的特點;也是你廣告宣傳的賣點。這樣的話,就會產生我們廣告一打,櫃枱排隊的情況。
這三點沒搞明白,你是失敗的,或者是短暫的成功。小米手機利用新的營銷想解決問題,但只解決了一部分。小米表面上定位白領、發燒友,實際上買他的是叼絲。它靠着意見領袖來影響一羣人。
在我看來中國式營銷就三件事,第一個找賣點,第二鋪渠道,第三,打廣告。我這裏重點講一下打廣告。
廣告從取名字就開始了。你看我們名字取得真不錯,背背佳一聽就跟背有關係,而且有一個美好的'象徵。好記星,當時市面上最火的產品文曲星、好易通、記易寶。我們各取一個,諧音好記性。這個名字選了半年。壹人壹本這個名字特別土,喜歡的特別喜歡,討厭的巨討厭。
然後是廣告三要素,説什麼,怎麼説,到哪裏説。
説什麼最重要,記住只説一個。
我們第一個廣告打的是挺拔、伸直、背背佳。好記星起家的時候,廣告語是快速提高英語成績。後來又打了“一台好記星,萬千父母情”,最後打一個“心有大未來”,請一幫小孩花了一千萬人民幣。千萬別創作特別怪異的詞彙。
怎麼説。
背背佳用青春美少女跟何潔展示美好的身姿。好記星剛開始用章子怡做廣告,她很漂亮,正在學英語。但後來想沒有大山絕,這個關聯度太高了。為了防止別人請老外做廣告,我把愛華也簽了。
代言人一定是知名度加關聯度,E人E本是馮小剛和葛優。得找大牌,葛優比較親民。太貴不要緊,關鍵是葛優做廣告太多。怎麼辦?把馮小剛加進來,這絕了。他倆做代言是第一次合作,我們一下從中國移動的廣告影響裏跳出來,開啟了廣告代言的雙人時代。我們當時就籤協議,兩年之內兩個人不能同時再代言產品。
到哪裏説。
任何媒體都有價值,核心是價格。媒體毛利是百分之百,你對媒體一定不要心軟,我們打廣告,採購是最便宜的。
我對廣告理解的第二句話是,投入越大風險越小。廣告投得小,還不如不投,不投過臨界點,前功盡棄。一年花五千萬廣告費沒意思,五千萬三天,產品絕對會打爆,典型的暴力營銷。
所有新老媒體都要使用,尤其現在。還要使用話題。對大部分創業企業來説,千萬別碰央視,上去就是絞肉機。我們當年一打廣告,步步高、文曲星、好易通、快易通説,好記星上電視我們也上,他們很快被資金鍊拖垮,我們成了間接殺手。我們現在也投央視,但是有度,央視這幾年公信力也在下降。
大家覺得我們打廣告非常瘋狂,實際上很理智,我特別討厭燒錢的生意。我們每一個廣告都經過測試,後台監控系統能看到(幫助)賣了多少台。好記星第一個廣告花了一萬,賣了九萬多。
利用人性的弱點和美好都能成功。蘋果利用美好,腦白金、背背佳、好記星多多少少利用了人性的弱點。史玉柱自己寫過一個手冊,第一句話是保健品營銷本質是取得信任。長期來看還是放在美好,這樣更體面更長久。
-
互聯網品牌如何起名
1972年,美國新澤西標準石油公司決定換掉原來的名字,於是歷時3年,動員了心理學、社會學、語言學等各方面專家,先後調查了55個國家和地區的風俗習慣,從1萬個名稱中,選出8個,再把8個名字放到100多種語言中進行研究,充分考慮品牌名稱各種文字的音、形、諧音、誤解、近義、...
-
網絡營銷能力秀ar值
AR值是選手個人網絡營銷能力體現的重要指標,也是本次活動最終是否得獎的依據,2010年春季大學生網絡營銷能力秀AR值將於5月13號中午12點開始正式開始計算,選手所做的每一步推廣工作,都將轉化為AR值,選手可通過以下幾個方面來提高個人AR值:(由於AR值的評價指標會隨着比...
-
電子商務和網絡營銷的概念區別
很多人都搞不清楚網絡營銷和電子商務的概念,多數人認為網絡營銷就是電子商務,事實上網絡營銷和電子商務完全是兩個概念。下面跟YJBYS小編一起了解一下着兩個概念首先我們看一下網絡營銷的概念看字面就能看出來,網絡營銷就是在網絡這個新興的市場上搞營銷。書面定...
-
如何編寫百度百科容易通過?
一、引言這一篇文章前一段時間就想分享給大家了,只是一直因為某些原因沒有做到,今天達人哥就在這篇文章中分享給大家。對於熟知網絡營銷的人,我這裏就不講述百度平台的權重如何高這些廢話了,總之一句話,現在的現狀是:對於涉足互聯網的公司來説,百度百科詞條創建已經是...