产品进入超市的谈判技巧
广东深圳的吴先生:我是一家饮料经销商,以前一直在做传统通路。但目前我市的超市发展非常快,原来的老客户找到我,要我今年开始在超市进行推广。有的客户甚至威胁说,如果我不做超市,他就另外再找经销商。我今年也试着去一些超市谈判,但往往无功而返,要不就是进场费太高,要不就是嫌我代理的产品没有竞争力,所以想通过你们得到一些与超市谈判的借鉴和启发。 做好进场谈判前的准备
问:每一个供货商要使产品进入超市,碰到的第一个问题就是跟买手谈判,与买手谈判是供货商非常重要的工作。许多供货商在谈判时,都感觉到自己总是一味地让步,因为买手会依仗超市的巨大影响力,同时利用供货商迫切需要产品进入超市的心理,而不断地给供货商施加压力,迫使其再三让步。面对这种情况,该如何应对?
答:首先,在进场谈判前,供货商要做大量的准备工作。精心的准备和计划,不但使谈判者能在“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程,而且可以大大减少预料以外事情的发生,从而有助于达成合理的协议。 问:那么,在进场谈判前,供货商一般要做好哪些准备工作呢?
答:在进入超市前一定要进行详细周密的调查,做到知己知彼,掌握谈判的主动权。调查的内容包括:1.费用情况。超市各种名目的费用很多,一般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。对各项费用的标准及其最低下限,供货商事先要作详细的了解,做到心中有数。
2.结算方式。结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺
底等,通常情况下,供货商应尽量缩短账期和减少铺底。
3.竞品在超市的销售价格、销售情况和投入情况。进场前,供货商对竞品在超市的销售和投入情况进行详细地了解,以此来预测自身产品进场后的销量,增加谈判的筹码。当有同类产品被退场时,往往也是供货商产品进场的时机。
4.对超市的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序,供货商都应有所了解。
5.供货商应了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求,以便在做促销宣传计划时,针对该超市作到“量身定做”,增加计划的吸引力。
6.了解超市谈判者的情况。包括他的个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对他的评价等等,有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判进程。
总之,谈判前要通过多种途径向其他供货商打听该超市的销售情况、买手的谈判策略等,如果能获悉其他供货商在谈判中有哪些经验和教训,往往能有意外的收获。
供货商与超市买手进行谈判一般分两个阶段,第一阶段是谈产品进场事宜,第二阶段是谈产品进场后的陈列、促销和货款结算等事宜。供货商在和超市买手谈产品进场事宜时,其具体的谈判内容主要包括以下几个方面:
(1)采购产品:质量、品种、规格和包装等;
(2)采购数量:采购总量和采购批量(单次采购的最高订量与最低订量)等;
(3)送货:交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式以及送货产品的保质期等;
(4)陈列:陈列面积和陈列位置等;
(5)促销:促销保证、促销组织配合和导购员的进场事宜等;
(6)价格及价格折扣优惠:新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等;
(7)付款条件:付款期限、付款方式等;
(8)售后服务:包换、包退、包修和安装等;
(9)各种费用:进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告等;
(10)退货:退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等;
(11)保底销售量:每月产品的最低销售量、末位淘汰的约定和处理办法等;
(12)违约责任、合同变更与解除条件等采购合同的相关事宜。 针对这些,供货商应提前了解清楚,做到心中有数。
问:此外,供货商与超市买手谈判前,必须先把企业营业执照复印件、营业执照复印件、卫生防疫检测报告等相关资料准备齐全。
答:在进场谈判前,供货商最好还准备好相关的谈判工具。比如,供货商要准备好企业简介、产品样品、价格表、宣传单,以及售点广告、堆头陈列和促销活动的照片,针对超市撰写的市场推广方案,近期的大
型促销活动方案、大众媒体广告投放计划、以前的报纸广告和市场概况分析报告等,这些书面资料可使买手能全面了解供货商及其产品,有利于帮助买手树立产品畅销的信心。
此外,书面文字、销售数据和图片等生动的演示工具会使供货商介绍更具说服力,也展示了供货商的营销推广能力,这比口头的“自我赞美”更形象、更能打动买手。
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