关于终端销售人员在价格谈判中的实用技巧
终端销售人员想要做好销售,语言的修炼至关重要,我们一手要抓讲故事的能力,另一手要抓讲数据的能力,两手都要硬。讲故事拉近了我们和客户之间的距离,属于感情营销;讲数据建立了我们在客户心目中的专业形象,属于数据营销。下面是小编为大家整理的终端销售人员在价格谈判中的实用技巧,希望能帮到大家!
1、能用绝对数就不用百分数
现在仍然有很多的商场使用类似“直降20%”的促销噱头来吸引客户进店,可是直降20%和立减xx元哪个更有吸引力呢?
当我们使用百分数来陈述优惠信息的时候,顾客自己还要去算账。事实上很多顾客在购买产品的时候,算账能力是很弱的,而且他们也懒得去算,不如直接告诉顾客:“我们这个产品今天卖,能便宜xx元块钱”更加直接有效。所以,在销售的时候,能用绝对数就不使用百分数来表达。
2、数据最大化或者最小化
你一定听说过价格分摊法,当顾客说“你们家的产品太贵了”,有些销售人员就会跟顾客做引导:“姐,我们家这个产品确实比别人贵了500块。但是您想过没有,我们家的产品能持续用五年无损,每年也就多花了100块,相当于每个月多花了8.33元,每天才多花0.27元。每天多花0.27元就能买到这么好的产品,您说划算不划算。”价格分摊法是在化整为零,将数据最小化。
我们再来看看将数据价值最大化的例子,卖房地产的'置业顾问想要说明自己的房子离地铁近的这个优势,他将数据进行了这样的整理:“这栋房子距离地铁10分钟,您家四口人每天可以节省80分钟,一年可以省下29200分钟。”怎么样,看出效果来了吧?
3、数据要对比,横向纵向都要比
数据一定要对比才有说服力,比如你说你今年销售任务完成了150%,增长率高达60%,这样的销售业绩好不好?答案是不一定。
你得看看其他同事完成的怎么样,别人都完成了200%多,增长率高达90%,你这个业绩就很不理想。数据只有对比了才有意义,横向要跟对手做比较,纵向要跟历史数据做比较。
4、数据要简化,让别人听得懂
如果你跟顾客说我们的产品能使用8000个小时,顾客听得懂吗?
这里有两个问题:
第一个问题是没有对比,你没有告诉我别人家能用多少个小时,国家标准是用多少个小时,所以8000个小时时间长还是短,我没有概念;
第二个是你没有让我听明白,8000个小时是一直用,还是累加起来,你应该化整为零,你可以这样说:“像您家里一般每天用3-4个小时,我们就按照4个小时计算吧,您可以用6年时间。”只有这样将数据简化,才能让顾客听的懂,听得明白。
5、数据要生动化,学会打比方
比如,某空调销售人员的销售说辞:“我们的空调超静音17分贝”,顾客是没有感受的,要想让顾客有感受,你就可以使用打比方的方法,你可以说“17分贝就像人与人站在对面呼吸的声音”,你也可以说“17分贝就象用笔在纸上写字的声音”。总之,简单地讲解产品数据,顾客是听不懂的,一定要想办法打个顾客听得懂得比方。
在销售的过程中,你的数据讲解越清楚,越能够表明你的专业,但是要想真正赢得客户的信任与好感,我们还需要再下点功夫,琢磨一下怎么才能让顾客听得懂,听得进去。
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