房产经纪人如何服务好老客户
对于一个经纪人而言,要想把一套房屋销售出去,就必须要有足够的客户资源,那么经纪人应该如何赢得老客户的转介呢?答案就两个字:服务!
1、要对老客户有个最大的定义范围
范围越大,基数越大,转介的客户才会更多:带某个客户现场看过房,大家有过面对面的交流,就要把他当做老客户转介绍的资源开发对象。按照老客户的最大定义范围,我们可以把老客户分成带看未成交老客户和成交老客户两种。
2、对于带看未成交的老客户要热情、专业
客观而言,我们经纪人带看过的客户,和实际成交的客户之间,是有一个较大剪刀差的,也就是说在带看客户中可能未成交的反而占更高比例,所以如何利用这个客户群的潜力,如何让自己付出劳动更多的群体,为自己带来回报,不让自己大量的劳动白白付出,则是每个经纪人必须解决的问题。
经纪人在对待任何一个带看客户时,都要表现出热情的态度和专业的水准,让对方对自己留下“热情专业”的好印象,这样即使这个客户没有成交,有时也会主动为经纪人介绍其他购房的客户,如果他不够主动,经纪人也可适时向其提出转介客户的请求,提醒他关注一下身边有没有同样需要这个楼盘的客户,而如果客户的确对经纪人的带看服务比较满意,在北京这种计较讲人情的社会气氛里,一般都不会拒绝经纪人的请求,如果有他们一定会转介绍给经纪人的。
经纪人对在其它公司成交的、曾经自己带看过的客户也要热情服务,既使知道已经在其它公司成交以后,也可以积极为客户提供各种咨询服务,不要前期服务热情的印象挺好、一知道他已在其它公司签约,就立即冷淡下来,这样真的没必要,因为客户这次不在你这儿买房,可能只是因为房源不匹配的问题,而不是对你的服务不满意、对你的人不认可,那么既然他对你认可,你就要对其继续保持热情(当然也不能代劳其它公司该干的.事情),为其积极提供咨询和建议,这样随后就可适时对其提出转介客户的请求。
3、对于成交老客户:全程服务
他们最担心的就是签约之后,你就从热情变成冷淡,所以对于成交客户而言,“签约才是服务的真正开始”!作为经纪人,客户已经成交,他为你转介客户的几率最高,一定要抓住这个好机会,利用签约、贷款、过户、交接房屋等交易手续办理环节,向客户充分展示自己的服务热情,用自己的服务彻底感动客户。然后再签约完毕之后,不间断嘘寒问暖,一般客户都会对后期服务热情的经纪人十分感激,都用不着你张嘴,就有很多老客户都会反复转介绍,为经纪人带来一个又一个的购房客户,带来一笔又一笔的滚滚财源!
总之只要经纪人第一对带看未成交的老客户始终热情服务,第二对成交客户能够全心全意做好售后服务,经纪人的老客户转介量就会源源不断,而一般有老客户转介的经纪人业绩,至少是没有老客户转介的经纪人业绩两倍以上,这里面的原因不止他比后者增加了一个客户渠道,而且是增加了一个质量和成功率最高的客户渠道!
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