資產評估中的溝通技巧

“話有三説，巧説為妙”，這是一個貫穿於整個資產評估業務始終的行為，要掌握這個能力，必須“會問，能講，敢溝通”，在不斷與客户的交流，探討中，不斷學習總結。下面是yjbys小編為大家帶來的關於資產評估中的溝通技巧的知識，歡迎閲讀。

“話有三説，巧説為妙!”這是剛接觸資產評估行業時，我的老闆也是我資產評估知識的啟蒙老師常在我耳邊唸叨的一句話。那個時候，初從業，我想當然的認為資產評估無非就跟會計工作者一樣，工作內容就是整天坐在辦公室裏，對着無數的報表和無盡的公式的核對和演算的過程。所以常常過於痴迷於對評估演算方法選擇的恰當性和對演算過程的複雜性，精確性探討，而往往忽略的是評估工作中的其他方面。總是認為那些不過都是一些微不足道的小事，屬於那種在商業談判過程收尾階段開香檳的時候順帶討論一下的小問題，簡直不值一提。每每到了或者表現出這樣走火入魔的傾向時，我總會被帶進老闆的辦公室，被我的老師毫不客氣地數落一通，其中對我影響最深的一句話，就是：“話有三説，巧説為妙!”

經過七年的資產評估實際工作，我逐漸體會到“會問，能講，敢溝通”對於資產評估工作的重要：學會如何判斷評估雙方於評估工作開展前，言論中即所表露出的潛在意向;懂得如何利用資產佔有方欲達成的經濟目的與行為來收集對開展資產評估業務有用信息和資料;提前對資產評估報告提交後各方可能提出疑問和要求做好理論準備和依據。每一樣都比當初所執迷的如何選擇評估方法，如何斤斤計算來得重要。七年後的今天，我已相信“言由心生”，隨時提醒我自己在資產評估業務中要：“話有三説，巧説為妙!”

“話有三説，巧説為妙”，這是一個貫穿於整個資產評估業務始終的行為，要掌握這個能力，必須“會問，能講，敢溝通”，在不斷與客户的交流，探討中，不斷學習總結，才能逐漸懂得如何在正確的時間裏用正確的表達方式來達到我們的目的;如何確保客户們能夠正確地通過資產評估行業的語言來表達他們所要達成的資產評估目的，使客户們更準確地理解自己所表達的意見;又如何要在資產評估報告提交後，在客户的疑問和要求中圓滑，委婉地堅持己方的立場。

其實領會和做到這一切並不難。首先你得對自己有自信，你得對你從事的行業保持自信和矜持，你得從內心先尊重自己所從事的行業。在資產評估業務開始前，你得“會問，敢問，能問”。

很多剛開始接觸評估工作的菜鳥，常常認為資產評估不過是個服務他人，哄人開心的會計類性質的工作，所以一開始，在與客户洽談業務時，往往自降身價，矮人家一頭，不斷地自我催眠客户的要求為大，以此作為業務能否成功達成的標準。因此有時候在“顧客就是上帝”這個句話上走出很遠，在剛接觸的時候就不切實際的盲目答應客户的一切評估要求，唯恐留不住人家。實際上這種做法是不可取的，是自貶身價、自縛手腳的做法。因為很多來找我們進行資產評估的客户，也許在他們各自的領域是個經驗豐富的行家裏手，但對資產評估這個行業來説，卻多半是一竅不通或一知半解的，“隔行如隔山嘛!”。所以，潛在客户們所提的要求無一不是站在自己行業的角度，從自己需求的立場出發提出的，要求的本身並不一定具有資產評估專業的可操作性和實現性。這種時候，無論對客户來講也好，對資產評估從業者來講也好，所需要的，並不是一個唯唯諾諾，無所不允的僕人角色，而是需要一個立足在資產評估專業知識的基礎上，分析客户要求是否能夠達成以及如何最優達成的參謀。而且資產評估從業者們不僅需要知道達到客户要求所需要的技術和方法，更重要的是，還得有拒絕客户不恰當的，與資產評估專業知識相沖突的要求的勇氣。嚴守自己專業的原則和立場，能夠辨析並敢於指明評估活動中客户的不恰當要求，並能夠幫助客户修正所想達成的要求，使得要求最終合法合理合情。這才是一個受人尊重的資產評估師所應具備的能力和素養。而要修成這種能力和素養，首先，就得“會問，敢問，能問!”

如何做到“會問，敢問，能問?”這並不是平時那些毫無目的的泛泛而談，比如説：“今天天氣多麼好啊!今天吃了幾碗飯啦”這些不着邊際，無關痛癢的話題。而是經過深思熟慮，在簡單的寒暄後的直奔主題。先從企業外觀判斷企業類型行業，是做什麼的?從外觀新舊判斷企業新老;再在此基礎上通過與客户交流，搞清楚，客户找我們來，要做什麼?要達到什麼樣的目的?客户企業性質是民營是港資?還是國資國有參股?又或是外資?客户企業的資產構成?盈利水平?應該納入資產評估活動中的資產範圍，項目，類別，並不斷修正，補充自己腦海裏對此行業的原始理解和認識。就這麼簡單，剛開始從事資產評估工作，專業不深技術不精沒關係，至少按這個要求，這個標準，你把這些基本情況及其附帶的資料落實，記錄下來帶回自己單位。從現場勘察“會問，敢問，能問!”做起，即可以帶你進入資產評估行業實際操作的這個大門，又可以開闊自己的眼界，增長自己的見識。

其次，要能“講”。能“講”不是靠忽悠，而是要立於本行業的理論知識的基礎上，以理服人。這就需要掌握資產評估這個行業的基本知識和經濟學中的一些基本經濟規律。比如説資產評估中，對資產的定義，對三個最基本評估方法的定義和使用前提條件的理解和運用;又比如經濟學中價值規律的定義。我的行業啟蒙老師曾經告訴過我：“所有的經濟現象也好，經濟理論也好，其實都不復雜，其實都可以由繁入簡，都可以在當初那幾條最基本的規律，方法上找到他們的源頭。”他當時説得即直接又明瞭：“複雜的問題其實只是表象，你們遲早得學會把複雜的表象還原成一個個簡單的公式和定理。”大概這就是所説的運用之妙，存乎一心了吧!在多年的實際工作中，我真的發現並也理解了，在實際資產評估日常工作中所出現的大部分問題。其實就是資產評估行業裏面那些最基本知識理論就可以解決的。

比如説對“資產”的理解!資產評估中對資產的定義就是“特定權利主體擁有的或控制的並能給特定權利主體帶來未來經濟利益的經濟資源。”

這其中就有兩個重要概念必須釐清：

1、“特定權利主體，”是要我們明確資產權屬，明確只有依法取得的財產權利，才是經濟主體擁有並支配資產的前提(這裏也包括一些以特殊方式而形成的資產，經濟主體雖然對其不擁有完全的所有權，但依據合法程序能夠實際控制，如融資租賃的資產、土地使用權等，也應當算其為經濟主體資產予以確認)。落實到資產評估日常工作中，就是資產評估從業者在洽談中，要求評估委託方或者資產佔有方提供被評估資產的權屬證明，這一向是資產評估前期準備工作中最基本的要求和需要提供的最基本前期資料。就是説在資產評估工作開始前，就要弄清楚資產委託方或者佔有方，如何證明被評估資產的權屬。這個過程中，不僅對於權屬不明，性質不清的資產，我們需要向委託方明示無法進行評估。還包括對於那些本身雖已經明確權屬的資產，委託方後期要求對其性能、型號、數量進行修改時，在沒有重新確認權屬以前，都不應當進行評估。

比如説最近所接的關於汕尾市某銀行的債權評估業務中，對汕尾市區某公司債權的評估中，對債務人公司涉及到的海濱大道侯船樓所佔用的土地使用權，資產佔有方及評估委託方均不能提供明確的權屬證書或文件，相反，通過評估委託方所提供的'一些其他信息，如政府文件、法院民事裁定書等文件表明，該侯船樓所佔用土地一直為政府，公益用地，原資產佔有方僅在租賃合同存續期間租賃使用該地塊，並不具備該地塊的完整土地使用權。因此我公司僅對候船樓房產進行評估，其評估範圍不包括侯船樓所佔用的土地使用權面積和客運碼頭土地使用面積。對評估委託方原要求在評估報告中加入侯船樓碼頭的土地使用價值的要求，我公司評估師也依照相關資產理論進行了書面答覆，拒絕了評估委託方的要求。

2、“資產是能夠給經濟主體帶來經濟利益的資源”。就是説，資產具有能夠帶來未來利益的潛在能力。具有使用價值和交換價值，並能給經濟主體帶來未來效益的經濟資源，而且必須能以貨幣計量的，才能作為資產予以確認。對此，資產評估從業者們需要明確一點，不是世上萬物都是資產，比如説空氣，就不能列為資產。而是要能給經濟主體未來帶來以貨幣為計量的經濟資源，才能被視為資產。

在過去的資產評估現場勘查工作過程中，也不止一次，需要面對資產佔有方、評估委託方的諮詢，能不能把某某設備、車輛或者構築物等物品納入本次評估。在這種時刻，我總是先確定物品的權屬無誤後，再判斷欲新增的資產於評估基準日現場的資產狀態，是否可用?是否在用?繼續使用成本是否高於維修成本?對於明顯已超出使用年限，外表又殘舊破落，現實中又未得到按時維護和保養，已經無法運行，其維修成本已高過二手收購價值的設備，車輛等資產，一般都會從實際出發，現場就説服評估相關各方，將其以殘值或廢品處置。

實際上，在與客户交流過程中我們會發現，客户們所提的大部分問題，其實大部分都集中在類似資產定義，評估方法，價值類型這樣的評估基礎知識裏面。也就是説，作為一個初入門資產評估從業者，只有儘快掌握，理解資產評估的基礎知識，才能不斷地提高自己的資產評估業務能力，去應對資產評估日常工作的大部分問題。再碰上客户今天帶你看了現場，明天就要求拿評估報告的情況，你才有底氣根據評估程序跟客户明講：這不可能!再碰上客户對評估目的説不清楚，夾七夾八都落不到點子上，你也可以按照資產的價值類型來重啟客户的思路，客户明白了，資產評估的目的也就確定了，而有了評估目的，價值類型便迎刃而解，所應使用的評估方法也迎刃而解。

最後，敢溝通，不怯場。自己的報告出去了，交給客户了，只要沒有計算公式的錯誤，計算錯誤，文字描述錯誤，對資產報告價值類型，評估方法，評估價值的質疑，是最多的，但這也是最好解決的，當然這要求更進一步對資產評估知識的理解和領悟，同時還需要一點“厚臉皮”。

“敢溝通”首先要學會“能聆聽”。首先你得有耐心，先聽清楚客户拿着報告來説什麼事。有時候菜鳥們一看客户拿着出過的資產報告殺上門來，就嚇得大氣不敢出一口，立馬矮人家半頭。其實沒必要的，無論是什麼樣的問題，首先第一個，你先聽客户説什麼?他對資產評估報告有什麼意見?有時候，客户的意見可能是言不由衷，意在言外;有時候則是詞不達意，捉小放大，張冠李戴。所以，至少，先聽清楚人家要説什麼才是王道。要是人家不是來批評而是來表揚你的，你卻提前嚇死了，更豈不是笑話!

其次，聽懂了客户的問題，還要知道從資產評估專業知識那個角度來進行回答，才事半功倍。比如同樣是對資產評估報告價值提出的質疑，但有可能做出的回答，因其各自的側重點不同，而各有不同。因為作為我們平常接待的大部分客户來説，對於資產評估專業的瞭解，是極少的。他們所質疑的價值問題，也就僅僅是單純的從市場方面進行考量。而我們作為專業的資產評估人員，所要得出的資產最終評估價值，則要從評估目的，評估範圍，評估價值類型以及各種評估計算方法模型中，綜合而出。所以僅僅就對於一個評估價值高低的回答，其中所藴含的水深水淺，就足以讓我們謹慎。就我個人工作經歷總結而言，私人，個體户以及民營企業方面，更注重從市場價值方面來討論最終評估價值的高低;而對政府單位，國有企業方面來説，則更注重從評估程序，定義理論上來討論評估價值的高低;而對於外資，港資企業，則要注意一切的細節，特別是評估過程中所選用參數的來源是否嚴謹，更多從這個方面來討論評估價值的高低。

以上可見，在資產評估業務中，對於初從事資產評估專業的從業者來講，“會問，能講，敢溝通，”那就是從事資產評估實際業務的一條必由之路。而要儘快熟悉資產評估業務，儘快具備一個資產評估從業者應具備的良好素養，做到以上三點，遵循“話有三説，敲説為妙”則是必不可少。