2016年自考《現代談判學》章節試題及答案

　　一、名詞解釋

1、談判風格：是指談判人員在談判活動中通過言談舉止表現出來的、與其傳統文化密切相關的談判思想。

2、一攬子交易：是指洽談某一項目時，將(設計、開發、生產、銷售、形象、信譽、素質、實力、交易條件以及公共關係狀況等)一系列問題放到一起而形成的方案。

　　二、簡答題

1、試論文化習俗對談判的影響。

(1)文化習俗影響談判決策(2)文化習俗影響談判方式(3)文化習俗影響談判態度

(4)文化習俗影響談判效率(5)文化習俗影響談判羣體

2、談判風格含義包含哪些內容?

談判風格：是指談判人員在談判活動中通過言談舉止表現出來的、與其傳統文化密切相關的談判思想。

(1)談判風格是在談判場合、談判活動中表現出來的特點

(2)談判風格是對談判人員文化積澱的`折射和反映

(3)不同國家或地區的談判人員有着明顯不同的談判風格

(4)談判風格的形成原因是具有一致性，被同一國家或地區的談判人員所認同

3、簡述美國人的談判風格?

(1)乾脆利落，毫不含糊(2)雷厲風行，重視效率(3)追求實利，不講情面

(4)喜歡採用一攬子交易(5)重視合同，以法為據(6)充滿自信，善於競爭

4、簡述日本人的談判風格?

(1)以禮求讓，顧全情面(2)強調等級，重視地位(3)慎重決策，集體參與

(4)耐心十足，婉轉圓滑(5)精於商務，以柔克剛(6)輕視法律，重視履約

5、簡述英國人的談判風格?

(1)言行穩重，重視友誼(2)自信心強，靈活性差(3)崇尚守時，講究效率(4)忌談政治，宜談天氣

6、簡述德國人的談判風格?

(1)準備充分，嚴謹周密(2)認真負責，講究效率(3)自信執着，堅持己見(4)崇尚契約，嚴守信用

7、簡述法國人的談判風格?

(1)堅持使用法語談判(2)偏愛採用橫向談判(3)重視友誼，富有情趣(4)強調個人，輕視集體

(5)急於簽約，常常反悔

8、簡述韓國人的談判風格?

(1)準備充分，注重禮儀(2)注重技巧，直言不諱(3)重視關係，輕視契約

9、簡述俄羅斯人的談判風格?

(1)固守傳統，缺乏靈活(2)節奏緩慢，效率低下(3)注重禮儀，長於策略

10、簡述談判中饋贈的禮儀與禁忌

談判活動中的饋贈禮品，主要時為了聯絡感情，增強友誼，促進談判進展。

(1)瞭解風俗習慣：西方人忌諱棕色物品，棕色視為邪惡兇喪之色;日本人認為綠色為不祥之兆，不喜歡有狐狸圖案的禮品

(2)突出民族特色：我國談判人員向外方人員饋贈時最好選擇有中國特色的禮品，如景泰藍、絲綢金秀等，不宜過於昂貴，否則對方認為是賄賂，引起對方的疑慮於戒備

(3)注意時間場合：法國人下次重逢贈禮，英國人在晚餐後或看完戲後贈禮，我國是在別離前贈禮

(4)講究贈受方式：我國不講究包裝，不當面拆禮物，西方人及日本人注重包裝，西方人當面拆禮物，並表示讚賞

11、外國人認為中國人在談判中的特點和對策是什麼?

特點：

(1)自尊心強，愛面子，歷史感強(2)談判時政策性原則性強，靈活性差

(3)謹慎多疑，條件苛刻，“防人之心不可無”(4)重視友情，講義氣，熱情好客

(5)善於討價還價(6)有時表現為缺乏商業知識，辦事效率低，履約率低

對策：

(1)態度謙恭，顧全面子，勿傷其自尊(2)要有耐心，“一切都需要等待”

(3)注意聯絡感情，取得信任，建立長期友好關係(4)適當報高價格，步步為營，不可輕易降價。

12、交談的禮儀與禁忌是什麼?

(1)舉止忌：忌姿勢歪斜、手舞足蹈、以手指人、拉拉扯扯、左顧右盼、目視遠處、頻頻看錶、舒伸懶腰、

玩弄東西、抓耳撓腮

(2)談話忌：忌荒唐淫穢、個人私事、他人履歷、工資收入、私人財產、衣飾價值、批評尊長、非議宗教、

嘲弄異性

(3)語氣忌：忌大聲辯論、高談闊論、惡言惡語、爭吵辱罵、出言不遜

(4)禮遇忌：忌冷落他人、搞一言堂、輕易表態、打斷異議、糾纏不止、隨意插話、隨意辭別。考試大收集整理