房產銷售方案

為了確保事情或工作科學有序進行，就需要我們事先制定方案，方案是解決一個問題或者一項工程，一個課題的詳細過程。那麼大家知道方案怎麼寫才規範嗎？下面是小編幫大家整理的房產銷售方案，僅供參考，歡迎大家閲讀。

房產銷售方案1

最近的房地產業出現了銷售受阻的情況，在這種情勢之下更應該做一個商業計劃書，做到有計劃的有步驟的將樓盤銷售掉。

由於房地產與一般商品具有異質性，如其資金投入巨大、生產週期短、具有價值升值和貨幣功能、能夠半品銷售、品質基本不能提升、入市價格低、開盤多、競爭激烈等等。

隨着房地產競爭的日趨激烈，相應的營銷策劃也十分火暴，因此策劃創新成為制勝之道。對於房地產的營銷策劃，主要是圍繞消費者的消費行為、生活方式在產品設計、提升產品價值、營銷傳播、支付方式等方面進行創新，激發潛在消費需求或爭奪現有顧客，其創新可以體現在創造一種新產品（如規劃設計方面的獨特性）；提供一種服務模式（如管家式的物業服務）；倡導一種生活方式（如運動、健康、休閒、品位等）；營造一種文化等等。

一是策劃為先。在整個項目開發過程中，從思維上應該策劃在先，包括項目認證、風險評估、資金渠道、市場定位、規劃設計、施工招標、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統策劃，策劃是建立在相應的市場調查的基礎上，調查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統計口徑、銀行統計口徑、統計局、商業局、房管局、國土局、税務局等部門的統計年鑑，瞭解和分析市場購買力及消費趨勢等等。根據不同的環節有針對性的展開調查，如圍繞消費者的生活形態，圍繞區域的樓盤情況，圍繞促銷策略等等。

二是創新為贏。在整個策劃過程中均應該進行營銷策劃創新，包括建築形態、佈局規劃、户型設計、整合營銷、廣告宣傳、公關活動、物業管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結合；在價格制定上，有效利用消費者的心理；在宣傳和定位上，利用消費者好奇、虛偽等心理。如關注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上閤家歡禮品組合：丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時要全程為握，房地產開發的全程策劃，每個環節、每道工序、每個細節都相當重要。如市場調研、市場分析、市場定位、市場形象、市場促銷。

三是塑造差異。差異化能夠創造競爭優勢，在房地產策劃過程中，應在不同層面塑造差異，如建築風格、外立面、風系設計、光系設計、户型設計、佈局空間設計、功能設計、智能化設計、逃生設計等等。在差異的塑造過程中，應在價值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權衡考慮，因為企業的目的`是營利為本。

四是整合營銷。一方面房地產企業在項目開發或經營中要體現人性化意識，關注企業形象、項目形象、員工形象、產品用料、營銷方式等等，另一方面要善於整合，在定價方式、開盤起價、價格策略、付款方式、營銷主題、廣告創意、投放媒體、投放時間、媒體選擇、賣點營造、物管承諾等方面都應該組合和整合。如引進組合家電、組合廚房；社區綜合配套，整合內外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒設計和户型；從軟文到單葉，從電視廣告到車體、廣播和户外廣告等，在生活方式、生活品味等方面區塑造創意點。在品牌定位方面，根據消費形態和樓盤實際情況，尋找相應的目標消費羣體，同時要善於培育樓盤的子品牌。當然，對於房地產銷售力的實現，單純靠品牌概念的輸出無法達成，實在的產品和價格才是實現銷售力的關鍵所在，因此應輸出多元化的產品信息，提升樓盤的價值感，打動更加理性的消費羣，為產品注入一些新的元素，賦予產品更加新鮮的形象，從而保持品牌的新鮮感。

總之，未來的社區將更加在產品自身方面加以關注：如園林設計好，有較大的休閒活動空間；間隔合理、實用率高、採光好、空氣流通；樓距較大，有開敞的空間和視野；完善的小區配套，物業管理好，最好是封閉式管理；交通、購物方便，使房子成為有文化氣息的房子，成為有創造力的房子。在營銷傳播上：抓住目標消費者的心態，務求直指人心，在銷售策略、廣告策略投其所好，促成他們購買，同時根據目標消費羣的特性，配合產品的

特點，使廣告投入針對性更強更直接。一方面是組合利用軟文、公關和不同形式的廣告，在設計和投放過程中創新，另一方面是有效把握目標消費羣體的消費心理和行為，關注其消費形態，從而有針對性地開展相應地傳播和促銷活動。

房產銷售方案2

一、薪酬體系設計目標

1．符合公司整體經營戰略需要

2．保證公司的薪酬水平對外具有競爭性

3．保證公司的薪酬體系對內具有公平性

二、房產銷售人員薪酬構成

銷售人員薪酬由崗位工資、提成、獎金、工齡工資、保險福利五部分組成。

其中：銷售主管=崗位工資+提成（購房合同金額×提成比例）+管理提成（所管轄銷售人員購房合同總額×提成比例）+工齡工資+保險福利

1．崗位工資

（1）崗位工資的確定

崗位工資：根據工作評價確定每個工作（職位）的相對價值，並將其歸入相應的職位等級中，以保證職位等級薪資體系在公司內部的公平性。同時，在薪資調查的基礎上確保薪資水平不低於社會同行業的平均水平。

（2）崗位工資的'調整

崗位工資的調整有以下四種方式。

①調職：根據調整（升/降）後職位的職等職級支付基本工資。

②調等：根據考核結果，在所在薪酬系列內調整職等，並按調整後的職等職級支付基本工資。

③調級：根據考核結果，在本職等內調整職級，並按調整後的職級支付基本工資。

④調整工資率：根據社會零售物價指數和公司經濟效益進行調整，由薪資管理制度具體規定。

2．提成

提成根據房產銷售人員每月完成的利潤額多少，從中提取一定比例作為提成，具體比例由公司根據實際情況制定，其標準如下。

提成比例表

每月計劃銷售額完成目標比例提成比例

銷售____套0～40%____‰

41%～70%____‰

71%～100%____‰

超額完成任務超額部分按照____‰計算

3．獎金

（1）單項獎勵計劃：根據實際需要，建立與特殊貢獻、成本節約、不良事故預防、合理建議等相關的單項獎。

（2）冠軍售樓員：每年1月1日、4月1日、7月1日、9月1日，經統計上一季度完成銷售額最多的售樓員，將發放其銷售額的____‰作為特別獎勵。

4．福利與保險

（1）法定福利與保險，其項目水平以國家、地區及公司規定為準。

（2）津貼：話費補助（____元/月）、差旅補助等。

5．工齡工資

工齡工資根據員工為企業服務年限長短確定，以鼓勵員工長期、穩定地為企業工作，銷售人員工齡工資發放標準為____元/年。

三、銷售人員薪酬日常管理

1．工資發放

工資發放日期為每月的____日，若逢付薪日是週末或公眾假期，則提前予以支付。

2．薪酬體系維護和調整

公司將根據市場薪酬水平、公司整體經營狀況等因素對銷售人員的薪酬體系進行維護和調整。

編制日期審核日期批准日期

修改標記修改處數修改日期

房產銷售方案3

一、 總則：

為了更好達到銷售目標，實現公平、公正、公開按勞取酬的薪金制度特制定本辦法。本辦法適用於XXXX房地產經紀公司各項目組項目在職銷售人員。

本辦法共分為兩章。分別為：基本佣金提成辦法、懲罰辦法、特殊貢獻獎勵辦法以及其他獎勵辦法。

二、 概念：

1、 基本佣金：為銷售人員在完成銷售部規定任務額及超出部分應得薪酬。

2、 特殊貢獻：為銷售部在職人員對本崗位或部門特定工作有突出貢獻，或有重大立功表現，經公司及部門評議，所給予的`一定數額物質獎勵。

3、 其他獎勵：為公司臨時性或不定期下發任務，在公司規定時間內完成，公司根據該任務獎勵辦法給予的薪酬。

第一章 基本佣金提成辦法

一、 基本任務額

基本任務額是銷售部根據項目開發進程、施工進度及銷售部銷售計劃。對年度銷售計劃進行月度任務分解後，下達給銷售人員的基本銷售任務。

二、 基本提成比例：0.2%(此比例適用於完成銷售基本任務額80%及以上銷售人員。)

三、 銷售提成獎懲性規定：

1、 月銷售總額未達到基本任務額80%：0.15%;

2、 月銷售總額達到80%至120%：0.2%;

3、 月銷售總額超過120%至150%：0.22%;

4、 月銷售總額超過150%至200%：0.25%;

5、 月銷售總額超過200%：0.3%。

四、 佣金結算規定：

1、 按揭貸款銷售計入當月銷售業績，但不計入佣金。佣金結算時間為銀行將貸款打入房地產公司帳户當月。

2、 分期付款銷售全額計入當月銷售業績，但佣金依據付款比例的80%結算。結餘佣金結算時間為業主結算全部房款當月。

3、 每月28日前完成交易，銷售額計入當月銷售業績及佣金，28日及以後計入下月。

4、 銷售人員離職未按規定提前預告者，離職當月及前一月銷售佣金不予結算。

5、 佣金發放日期為每月20日。

6、 連續三個月未能完成基本任務額80%以上者，停發第三個月佣金。

7、 已結算佣金銷售額，在出現退房、變更等情況下，在退房、變更當月佣金中扣除前者已提佣金。

第二章 懲罰辦法

一、 基本規定：

1、 基本任務：銷售業績達到基本任務額80%及以上;

2、 考核期：每三個月為一個考核期。

二、 懲罰辦法：

1、 置業顧問未完成當月基本任務，當月根據完成基本任務額比例發放工資;(最低發放工資總額不低於項目所在地最低工資規定。)

2、 置業顧問連續兩個考核期未完成基本任務者辭退;

3、 銷售主管未完成所在銷售部當月基本任務，當月根據完成基本任務額比例加發放工資;(最低發放工資總額不低於項目所在地最低工資規定。)

4、 銷售主管連續兩個考核期未完成基本任務者降職為置業顧問; 第三章 特殊貢獻獎勵辦法

一、 銷售獎勵：

1、 月銷售總額超過150%至200%：當月加發基本薪金50%;

2、 月銷售總額超過200%：當月加發一個月基本薪金，享受4天帶薪假;

3、 年度銷售總額超過個人當年總任務額180%：年終獎勵總銷售額0.05%; 4、 年度銷售冠軍：獎勵5000元，給15天帶薪假。

二、 貢獻獎勵:

1、 銷售人員針對銷售推廣方案、廣告推廣方案提出合理化建議，經公司及銷售部審議採納，並在工作實施中獲得成功及收益。一次性獎勵500至1500元。

2、 銷售人員針對公司管理及運營中提出合理化改進方案，經公司審議並採納。一次性獎勵500元。

3、 其他根據具體情況及公司有關決議執行。

房產銷售方案4

一、銷售人員工作職責

(一)銷售經理級職責

1、基本任務

(1)統籌整個項目的銷售運作，提高部門工作效率。

(2)指導、監督各小組的工作(根據項目運作的情況，可將銷售隊伍分成若干小組;如現場接待組、樣板組、簽約組、外展接待組等)。

(3)協調部門之間的溝通與協作工作。

(4)制定銷售的培訓計劃，提高銷售人員的整體素質。

(5)加強協調對外公共關係，提高項目的知名度。

(6)統計、分析、評估項目的銷售狀況、業績。

2、主要職責

(1)貫徹下達公司的經營策略、方針及各項管理制度。

(2)根據公司經營計劃，制定本部門的周/季/年工作計劃及目標。

(3)指導、監督銷售主任落實項目工作計劃及各項工作任務。

(4)研定部門各種管理規章制度，處理部門日常管理事務。

(5)協調與其它部門的溝通與協作,參加公司例會,提出有建設性的建到議。

(6)主持銷售例會，促進內部的交流與合作。

(7)合理調配部門人力資源，運用有效的領導方法，激勵屬下員工的士氣，充分發揮員工的工作能力及積極性，提高工作效率。

(8)統籌做好有關銷售的各項統計與分析工作。

(9)研定各銷售類報表，使其更切實、合理、有效。

(10)統籌制訂本部的各項目的量化指標。

(11)研訂銷售管理與各級人員晉升及待遇辦法，以鼓勵屬下人員努力達成其銷售目標。

(12)深入一線銷售現場，瞭解銷售現場的管理狀況。

(13)與行政人事部配合，有計劃地培養訓練所屬員工，編審有關教材及組織培訓，並隨時給予機會教育，以提高其工作能力與素質。

(14)依員工考核獎懲辦法，公平、合理地處理、審核所屬人員的考核、獎懲、升降等事宜。

(15)處理項目突發事件及重大糾紛。

(16)協助公司企業文化的建設工作，為《中地通訊》組織稿件。

3、組織關係

(1)受直轄本項目經理指揮與監督，並向其直接報告。

(2)對項目屬下行使管理權、監督權，承擔對其工作的指導、考核等職責。

(3)對公司經營項目的銷售工作負責及人員調配。

(4)以誠懇、友善的態度與其它部門協調、聯繫，並就其所提有關本部門工作詢問、質疑予以解答。

(5)為完成本項目的工作任務，與其他有關方面建立與保持必要的聯繫。

(二)現場主任級職責：

1、基本任務

(1)協助銷售經理做好銷售現場的日常管理工作。

(2)加強自身工作計劃性，提高工作效率。

(3)完成上級分派的其它工作。

2、主要職責

(1)協助銷售成銷售中心工作計劃。

(2)嚴格執行銷售管理制度，協助銷售經理指導、監督銷售人員的銷售工作。

(3)積極協助銷售人員促成銷售。

(4)完成銷售中心日常考勤，排班、值日衞生安排等事宜。

(5)負責監督銷售中心工作日誌的填寫。

(6)負責銷售中心銷售資料入庫，出庫登記。

(7)負責銷售中心文具申領及管理。

(8)負責周邊市場調查資料的建檔管理。

(9)負責客户資料蒐集、保管及每天客户情況的登記。

(10)負責監督樣板房的使用，管理。

(11)負責現場宣傳效果的跟蹤，反饋，聯繫等工作。

(12)負責領取備用金及展銷會用餐管理。

(13)協助銷售經理營造、控制日常銷售現場的銷售氣氛。

(14)協助銷售經理召開銷售現場例會，做好會議紀錄。

(15)協助銷售經理完成其它任務。

(16)支持公司企業文化的建設，為《中地通訊》撰寫稿件。

3、組織關係

(1)受本項目銷售經理指揮與監督。

(2)以謙虛、友善的態度做好與其它同事的溝通、協作工作。

(3)對本項目銷售現場的具體銷售工作負責。

(4)為完成本身工作任務，與其他有關方面建立、保持必要聯繫。

(三)高級銷售代表主要職責：

(1)推行銷售計劃，協助主任助理完成工作;

(2)主要負責周邊樓盤工作動態的收集及銷售中心最新資料板的收集;

(3)及時和現場主任溝通，召開市調會議;

(4)定期安排銷售中心全體人員進行市場調查。

(四)銷售代表主要職責：

(1)完成銷售任務及跟進工作;

(2)收集客户簽約時存在的問題(每週一次)並提交銷售主任;

(3)協助發展商財務，催交樓款

(4)收集競爭樓盤的資料，及時提交於銷售主任等工作;

(五)其它現場工作人員組成：

保安、清潔工、財務、接待人員等。

(1)形象要求：

結合項目風格，突出企業形象，從形象角度幫助顧客認識、識別“中山聚豪園”，並使顧客達到一定視覺滿意度。

(2)專業度要求：

現場所有工作人員對項目都有一定程度的認識，都能幫助客人認識項目、瞭解發展商，這也是項目CS戰略中“VS”系統的體現。

(3)行為禮節要求：

“尊重、親善、嚴謹、專業”風格是最能體現本項目消費羣體自尊心強、素質高、自律性強的'心理特點，現場所有工作人員的行為禮節都應體現這一風格，同時使視覺體系(VS)與服務體系(SS)達到整合顧客滿意的效果。

二、銷售現場管理制度

借鑑蜜蜂王國嚴謹的組織體系，把銷售日常工作任務劃分為銷售任務與服務任務兩部分。

執行銷售任務的人員主要面對顧客，接待顧客，推薦產品，實現成交，使產品體系(PS)與行為體系(BS)達到整合顧客滿意的效果。

執行服務任務的人員主要包括銷售經理、銷售主任及當值銷售人員、保安、財務等，為銷售工作提供必要的後勤服務，在行為體系(BS)與服務體系(SS)方面實現顧客滿意。

(一)銷售現場管理原則

1、準時上下班，準時簽到(走)，展銷期間提前30分鐘到位;

2、不準在銷售中心大堂吃零食、化粧;

3、打私人電話不能超過3分鐘，如遇客户要長談，注意控制時間，展銷期間不能打私人電話;

4、接待順序按照簽到本順序;

5、每一次接待完客户要把桌凳復位，以及清潔枱面衞生;

6、進入銷售中心一定要穿工衣，打呔;不能穿便裝進入前台;

7、每天上班簽到以後，一定要看留言本，而且閲後要簽名，如沒有閲讀或沒有簽名，白單處理;

8、不能聚集閒談與工作無關的事，閲讀與工作無關的雜誌;

9、不能越級向發展商溝通;

10、不能在銷售中心大堂吸煙，講髒話;

11、上班時間女士不準穿涼鞋，應穿包頭黑皮鞋;

12、每次帶客參觀完工地以後，應及時整理好自己的儀容儀表;

13、按時按質完成上級安排的任務。

14、通過現場簽到及電話抽查制度，保障銷售考勤的嚴肅性，反映出銷售隊伍鐵的紀律。

(二)現場管理罰則

處分類型：口頭警告、黃單警告、書面警告、除名、瀆職警告

1、口頭警告

執行人：銷售主任級以上幹部

方式：簽發提醒單、主管處備案

對象：全體銷售部成員

適用條款：

(1)公司或銷售中心不按公司要求坐、立、行;

(2)遲到一次;

(3)按規定擺、拿、放銷售資料;

(4)在規定時間之內着好工衣;

(5)士不打領帶，不刮鬍子，不修翩幅者;

(6)士不化粧或濃粧豔抹，佩戴異類誇張的飾物;

(7)型過分誇張、前衞或染過分誇張的色彩;

(8)作時間打私人電話或電話閒談;

(9)責任心不強，工作出小差錯，對銷售有所影響;

(10)對客户不夠禮貌，接待不熱情;

(11)不使用問候語言，不主動問候;

(12)當接待客人完畢時，未把桌、凳即時復位。

(13)用筆桿指客人和為客人指示方向及玩弄筆桿;

(14)不按接待流程及公司規定接待客人，情節較輕者;

(15)工作時間內吵鬧、開玩笑、玩耍、拉拉扯扯、鈎肩搭背、閲讀與項目無關的資料，書籍、報刊;

(16)賣場內隨地吐痰、吸煙、亂丟果皮、雜物者;

(17)上班時精神狀態不佳者，工作不積極者;

(18)上班時間説髒話，或聚集閒聊與工作無關的事。

2、黃單警告

執行人：現場經理或其他被授權人

方式：簽發黃色警告單、罰金50元，報行政人事備案、銷售中心通報

對象：全體銷售部成員

適用條款：

(1)無故早退或於工作時間內擅自外出者;

(2)工作時間內吃早餐、零食及未經批准中午擅自外出用餐者

(3)工作中出現差錯導致不良後果者;

(4)於樣板房內閒坐或使用房內擺設者;

(5)不服從上級安排，討價還價者;

(6)未經准許，擅自補休、調休。

(7)違反操作規程造成不良影響者;

(8)消極怠工，不聽勸告者;

(9)不能按上級要求，按時按後完成工作任務者;

(10)工作馬虎，不認真負責，屢教不改;

(11)工作期間，同事之間發生爭吵者;

(12)包庇、縱容違規違紀行為者;

(13)無故曠工者;

(14)製造消極情緒和散佈謠言者;

(15)每叁次口頭警告;

3、書面警告

執行人：銷售部經理級幹部並報公司行政部確認

方式：以書面方式銷售部通報、罰金100元並作行政降級處理

對象：全體銷售部成員

適用條款：

(1)搬弄事非，挑拔離澗，搞不團結;

(2)利用職權給親友以特殊優惠;

(3)在樣板房及售樓現場睡覺者;

(4)被客户或開發商投訴者;

(5)不服管教，頂撞領導者;

(6)製造消極、情緒、散佈謠言者;

(7)違反公司的保密規定;

(8)弄虛作假，虛報業績者;

(9)每兩月累計兩次黃單警告。

注：業務員降級處理：降為試用期，為期一個月。

試用期業務員降級處理：延長試用期一個月。

4、除名

執行人：行政人事部

方式：全公司通報，罰金不低於結算總金額(含所有未發放的工資、佣金、獎金、補貼)的50%

對象：銷售部全體人員

適用條款：

(1)參與公司所代理的樓房炒作，與客户有個人交易行為;

(2)私人以各種形式向顧客索取回扣，或要顧客請客送禮;

(3)由於個人行為不檢導致公司信譽、形象、利益嚴重受到損害;

(4)擅自在樣板房留宿;

(5)在售樓現場與客户或同事發生爭執或打架鬥毆;

(6)私自向公司外人員泄露客户資料，及公司機密造成不良後果。

(7)拒不執行公司的工作安排，嚴重違反公司紀律;

(8)違犯國家法律，受到刑事處分者;

(9)作嚴重失責，違反操作規程，造成嚴重後果;

(10)貪污、盜竊、營私舞弊者;

(11)惡意破壞公司物品者;

(12)每兩月累計兩次書面警告。

5、瀆職警告

執行人：行政人事部

方式：公司主管級幹部會議通報，罰金200元

對象：主任級以上管理人員

適用條款：

(1)對違規行為，視而不見者;

(2)違規行為已確認，但不按適用罰則處罰者;

(3)下級投訴、偏袒、恂私情，經總經辦核實確認者;

(4)重大事項，消極情緒，流言蜚語，未及時向總經辦報告;

(5)行政人事部對違規行為即時直接進行處罰第三次時，對現場管理幹部按本項警告處理。

(三)售樓部物品管理原則

⒈銷售資料的管理：

設立資料台帳，專人管理，有計劃派發，儘量做到有效利用，減少浪費。

⒉日用品的管理：

包括電話、紙巾、飲用水等，加強銷售人員成本意識教育。

⒊樣板房及示範單位的管理：

專人管理，設立資產帳，做好日常維護及每季盤點工作。

(四)售樓部財務管理原則

⒈催、收款事務：

做到及時對帳，提前提醒交款，對滯後交款者要及時發現及時催，交款有變動及時溝通。收款要完善簽收制度及證明人制度。

⒉銷售合同管理：

鑑於合同的嚴肅性及保密性，應專人專檔管理，以便與發展商交接。

⒊財務制度：

(1)定金管理：

銷售文員開認購書後，帶客户到財務交定金，不得私自收取。

(2)臨時訂金管理：

由銷售文員開收據後交主任簽收保管，退訂後單據由銷售人員簽證明。

三、銷售會議制度：

(一)基層管理會議制度

早訓式的早會可以體現企業正規、嚴謹的管理理念，而總結性晚會則是互相交流，反饋信息，檢查當天CS戰備實施效果的作用，詳細會議，議程見下表

會議名稱

議程內容

時間

與會人員

房產銷售方案5

(一)雙週項目例會

(1)銷售經理和策劃經理向總監彙報上兩週工作情況及下兩週工作計劃;

(2)反映並解決基層情況及問題;

(3)銷售組及策劃組相互反饋信息和加強了解項目營銷理念。

逢雙週下午

主持：項目總監

與會人員：項目總監、策劃組、

銷售經理、主任;

會議紀錄：銷售主任

(二)月度工作總結會

(1)總結項目經營策略的貫徹程度;

(2)總監作下一步工作指示及建議;

(3)收集競爭對手和情況。

逢下月第一個下午

主持：項目總監

與會人員：專案組、策劃組、

銷售經理;

會議紀錄：項目總監指定人選29

房產銷售方案6

銷售團隊是房地產公司的一張“臉”，是公司先於產品對市場進行的展示，專業的素質優越的服務是吸引市場的基礎。對銷售人員加強專業及服務培訓是建設一個優秀的銷售團隊必經的途徑。以下是房產銷售團隊建設方案，歡迎閲覽! 高效的房產銷售團隊，是在遵守《商品房銷售規範》的基礎上，在開發商或代理商限定的時間內，完成或超額完成指定項目的銷售工作的一定數量的員工集合。

一、組建一支高效的營銷團隊，必須要做到以下幾點：

1、強有力的執行力。必須要做到上傳下達，使銷售計劃、營銷策略得到很好的'執行。

2、適當、清晰的目標和相關的專業技能。要制定適當和清晰的團隊銷售目標和個人銷售目標，並把這些目標與個人激勵機制掛鈎。銷售人員應該熟悉房產相關知識，擅長房產銷售，最重要的是要有團隊意識，相互之間能夠良好的合作，完成任務。

3、良好的溝通能力和相互信任。良好的溝通能力是一個銷售人員必不可少的，這包括外部溝通和內部溝通。外部溝通主要是跟客户的良好溝通，內部溝通包括同事間的溝通和跟上級領導間的溝通。相互信任則是員工對公司的信任，對產品的信任，對領導的信任和同事之間彼此品行和能力的相互信任。

4、恰當的領導和內外部的支持。優秀的銷售管理者在團隊中往往是擔任教練和後盾的角色，他們對團隊提供指導和支持，並不試圖去控制它。

二、營銷團隊的組建

1、人才的多元化、組合化，以實現技能的互補。房產銷售團隊要有效的運作，需要幾種不同技能類型的成員。第一、要有技術專程，熟悉房地產相關法律、知識，擅長銷售的人員，作為介紹組。第二、要有高效的溝通技巧，要善於聆聽、反饋、解決客户疑問，作為洽談組。第三、迎賓組，年輕，相貌端莊，代表公司形象。第四、有解決問題和決策的能力，能夠發現問題並提出自己的建議，作為主管人員。

2、薪酬福利、績效考核

一般認為，薪酬福利就是底薪和提成，績效考核就是任務的完成與否。其實這只是其中的一方面。

(1)、在薪酬福利中，薪和利主要指物質獎勵，也就是底薪和提成。酬和福指精神方面的獎勵，包括公司對員工的認可，上級同事給予的關懷和認可，晉升的機會，對企業文化的認可等等，從而形成很強的凝聚力。

(2)、績效考核，績是指工作過程，效是指工作結果，考是檢驗，核是檢查、核實、反饋和修改。這其中並不是單純看完成任務與否的結果，(如甲接待了100個客户成交了10套，乙接待了50個客户也成交了10套。結果一樣，但過程不一樣)也要看過程。考核的時候，除了檢查核實以外，還要反饋和修改。

3、房產銷售團隊的專業素質與精神支持——團隊培訓。

包括個人培訓和整體培訓。個人培訓包括銷售人員的心理素質培訓和潛能培訓，專業知識培訓和銷售技巧培訓。整體培訓注重團隊的工作協調性和相互信任感的培養，增強團隊的凝聚力。

5、加強對團隊銷售工作的追蹤。公司要建立一系列表格表單。如要求銷售人員填寫《日銷售報表》、《日客户接待表》。銷售主管則要填寫《周銷售報表》、《周客户情況統計表》、《周客户情況統計分析表》等。僅通過報表、報單、報告來追蹤銷售情況還不夠，還要定期進行電話或面對面的溝通，瞭解銷售人員的思想動態變化，瞭解銷售人員業績未能達成的深層次原因，以便制定解決問題的應對措施。

三、營銷團隊的組建流程

該項目在西南財經大學附近，可充分利用高校資源，招聘一批剛畢業或大四實習的學生，他們雖然沒有工作經驗和專業知識，但是年輕，有活力有激情，有闖勁。工作經驗和專業知識可以通過一段時間的培訓和實踐來實現。

初步面試——自主跑盤(項目附近沒有可以參考的樓盤，可以去做一個市場調查)——人員複試——封閉培訓——匯演考核(包括書面考核與口頭考核)——隊伍組建

房產銷售方案7

一、薪酬體系設計目標

1．符合公司整體經營戰略需要

2．保證公司的薪酬水平對外具有競爭性

3．保證公司的薪酬體系對內具有公平性

二、房產銷售人員薪酬構成

銷售人員薪酬由崗位工資、提成、獎金、工齡工資、保險福利五部分組成。

其中：銷售主管=崗位工資+提成（購房合同金額×提成比例）+管理提成（所管轄銷售人員購房合同總額×提成比例）+工齡工資+保險福利

1．崗位工資

（1）崗位工資的確定

崗位工資：根據工作評價確定每個工作（職位）的相對價值，並將其歸入相應的職位等級中，以保證職位等級薪資體系在公司內部的公平性。同時，在薪資調查的基礎上確保薪資水平不低於社會同行業的平均水平。

（2）崗位工資的調整

崗位工資的調整有以下四種方式。

①調職：根據調整（升/降）後職位的職等職級支付基本工資。

②調等：根據考核結果，在所在薪酬系列內調整職等，並按調整後的職等職級支付基本工資。

③調級：根據考核結果，在本職等內調整職級，並按調整後的職級支付基本工資。

④調整工資率：根據社會零售物價指數和公司經濟效益進行調整，由薪資管理制度具體規定。

2．提成

提成根據房產銷售人員每月完成的利潤額多少，從中提取一定比例作為提成，具體比例由公司根據實際情況制定，其標準如下。

提成比例表

每月計劃銷售額完成目標比例提成比例

銷售XXXX套0～40%XXXX‰

41%～70%XXXX‰

71%～100%XXXX‰

超額完成任務超額部分按照XXXX‰計算

3．獎金

（1）單項獎勵計劃：根據實際需要，建立與特殊貢獻、成本節約、不良事故預防、合理建議等相關的.單項獎。

（2）冠軍售樓員：每年1月1日、4月1日、7月1日、9月1日，經統計上一季度完成銷售額最多的售樓員，將發放其銷售額的XXXX‰作為特別獎勵。

4．福利與保險

（1）法定福利與保險，其項目水平以國家、地區及公司規定為準。

（2）津貼：話費補助（XXXX元/月）、差旅補助等。

5．工齡工資

工齡工資根據員工為企業服務年限長短確定，以鼓勵員工長期、穩定地為企業工作，銷售人員工齡工資發放標準為XXXX元/年。

三、銷售人員薪酬日常管理

1．工資發放

工資發放日期為每月的XXXX日，若逢付薪日是週末或公眾假期，則提前予以支付。

2．薪酬體系維護和調整

公司將根據市場薪酬水平、公司整體經營狀況等因素對銷售人員的薪酬體系進行維護和調整。

編制日期審核日期批准日期

修改標記修改處數修改日期

房產銷售方案8

第一節：銷售策劃方案概述

銷售策劃方案一般指項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎麼走，如何宣傳造勢等。

第二節：銷售策劃方案與項目策劃的區別

簡單而言，二者區別在於項目策劃是“綱”，銷售策劃方案則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

一、項目銷售方案策劃所包涵內容：

（一）市場銷售方案調查

項目特性分析：建築規模與風格：建築佈局和結構：裝修和設備：功能配置：物業管理：發展商背景：結論和建議

（二）目標客户分析

經濟背景：經濟實力/行業特徵/公司：家庭

文化背景：推廣方式：媒體選擇：創意：表達方式：

（三）價格定位

理論價格/成交價格/租金價格/價格策略

（四）入市時機：入市姿態

（五）廣告策略

廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創意表現：廣告效果監控

（六）媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算

（七）推廣費用

現場包裝（營銷中心：示範單位：圍板等）：印刷品（銷售文件：售樓書等）：媒介投放

二、銷售策劃方案所包涵內容：

（一）銷售現場準備

（二）銷售代表培訓

（三）銷售現場管理

（四）房號銷控管理

（四）銷售階段總結

（五）銷售廣告評估

（六）客户跟進服務

（七）階段性營銷方案調整

第三節：銷售策劃方案的內容及步驟

一、項目研究，即項目銷售市場銷售策劃方案及銷售狀況的研究，詳細分析項目的銷售狀況：購買人羣：接受價位：購買理由等。

二、市場銷售方案調研，對所有競爭對手的詳細瞭解，所謂“知己知彼：百戰不殆”。

三、項目優劣勢分析，針對項目的銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析，並找出支持理由。

四、項目再定位，根據以上調研分析，重新整合所有賣點，根據市場銷售需求，做項目市場銷售方案定位的調整。

五、項目銷售策劃方案思路：

（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區別開來，避免盲目跟隨風。

（二）主題思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統一的主題。

一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為説明大主題服務的。

（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前後不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。

六、項目銷售策略：

（一）項目入市時機選擇

理想的入市時機：我們所説的.入市時機並不是指時間概念上的時機，而是指根據自身情況和市場銷售方案狀況來決定什麼時候開始進入市場銷售方案，是賣樓花還是賣現樓；是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班：調整完步伐後再賣還是急急忙忙：倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再説等等。

根據多年的經驗和教訓一個項目理想的入市姿態，一般應具備：

1：開發手續與工程進展程度應達到可售的基本要求； 2：你已經知道目標客户是哪些人；

3：你知道你的價格適合的目標客户；

4：你已經找出項目定位和目標客户背景之間的諧振點；

5：已確定最具震撼力的優勢並能使項目有始至終地保持一個完整統一形象的中心主題；

6：已確定目標客户更能接受的合理銷售方式；

7：已制定出具競爭力的入市價格策略；

8：制定合理的銷控表；

9：精打細算推廣成本後並制定有效的推廣執行方案；

10：組建一支專業銷售隊伍並擬定一個完善培訓計劃；

11：盡力完善現場氛圍；

12：你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；

13：其他外部條件也很合適。

（二）項目廣告宣傳計劃

當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調後，制定切實可行的廣告計劃便成為實現最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告週期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。推廣計劃應根據具體項目的不同特點，採用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優勢，充分利用時效長而針對性強的專業媒體資源，來實現廣告的最終目的：降低客户成本，一切為了銷售！

（三）銷售部署

房地產銷售策劃方案的階段性非常強，如何把握整體衝擊力：彈性與節奏：步驟與策略調整，體現了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是：保持進度與策略節奏一致——預熱期：開盤期：強銷期：保温期；防範銷售階段性問題——如工期：質量：配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、税費變化等。

第四節：銷售策劃方案的原則

一、創新原則

隨着時代的發展，傳統的房地產銷售理論越來越不適應市場銷售方案的要求，更無法為當前許多房地產企業所做的種種創新探索指明方向。從目前房地產企業的大量營銷實踐來看，包括折讓：有獎銷售：先租後買：降低利率等各類措施，大多能產生更強烈：更快速的反應，能引起消費者對房產的注意，這為我們探討買方市場銷售方案條件下的營銷創新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。

二、資源整合原則

整合營銷是在營銷環節高度專業化分工的基礎上，通過市場銷售方案渠道，圍繞具體項目，有多個專業性營銷機構形成多種專業人才互補型：互利型的共同組織，並由其對諸如資金、智能、品牌、社會關係等房地產營銷相關要素進行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業銷售全過程的系統控制，並進而實現預定營銷目標的一種新型的：市場銷售方案化的房地產營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強、兩頭弱"的缺陷，同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協調的局面。整合營銷圍繞具體項目進行資源整合，提高房地產行業內部專業化分工與協作，其優勢在於、智能互補、利益共享、風險共擔。

三、系統原則

房地產營銷策劃是一個綜合性：系統性的工程，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段：營銷工具來實現房地產價值的兑現，實質上是一個從瞭解時市場銷售方案：熟知市場銷售方案到推廣市場銷售方案的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，註定房地產營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現物業特徵，還要體現市場銷售方案特徵和消費習慣及發展要求，體現市場銷售方案的要求。

房地產營銷首先應從產品做起，從提高樓盤綜合素質做起，從滿足消費者的需求做起。區域細分：客户細分：功能細分愈趨深入，人本主義思想開始體現。重視綠化：增加智能化設施：集中供熱和供飲用水：建設底層架空：錯層：大采光凸出窗台：陽光客廳：可移動透光屋頂：自動報警系統：架設空中走廊：提供網絡服務：營造知識家園……可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場銷售方案需求發展趨勢的"賣點"一經發布，就能掀起新一輪的熱銷。創新大大豐富了營銷策劃的內涵，也進一步證實、在買方市場銷售方案下，只有以人的需求為本，深入市場銷售方案：把握市場銷售方案，制定切實可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脱穎而出的希望。

四、可操作性原則

銷售策劃方案不能脱離社會現實。策劃時一定要考慮國情：民情和民風，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應的應對措施。與政府部門或權威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。

第五節：檢驗銷售策劃方案的成果

隨着市場銷售方案競爭態勢的不斷髮展，各種複雜的因素對銷售策劃方案的進行都會產生影響，有可能銷售策劃方案的初始定位已經不符合當前的現實狀況，那就必須對策劃進行重新定位。重新定位的重點仍然是遵循對於消費心理和競爭態勢的準確把握，同時對於消費需求以及市場銷售方案發展的趨勢都要有清晰、準確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩定性，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現。因此，銷售策劃方案定位或重新定位的原則都在於：保持穩定，動態調整。要做到這點，就要避免銷售策劃方案定位發生大的動盪，也就必須依靠專業的銷售策劃方案指數評估體系，儘量使項目保持健康的銷售狀態。