房地產銷售接待客户的方法
作為一個合格的房地產銷售人員,接待客户是最基本的工作,那麼要怎麼接待客户呢?下面是小編為你整理的房地產銷售接待客户的操作方法,希望對你有幫助。
房地產銷售接待客户的操作方法一、 迎接客户
1、 基本動作
⑴ 客户進門,每一個看見的銷售人員都應主動招呼"歡迎光臨",提醒其他銷售人員注意。
⑵ 銷售人員立即上前,熱情接待,作好自我介紹。
⑶ 如客户攜帶物品較多,應幫助客户收拾擺放至合適位置。
⑷ 通過基本溝通,區別客户真偽,瞭解所來的區域及從何處瞭解到的樓盤信息。
2、注意事項
⑴ 銷售人員應儀表端正,態度親切。
⑵ 接待客户最好一個銷售人員,或一主一付,但絕對不能超過三人。
⑶ 若不是真正的客户,也應注意現場整潔和個人儀表,以隨時給客户良好印象。
⑷ 無論是否目標客户,在客户離開時都應送至大門外。
二、 樓盤介紹
1、 基本動作
⑴ 按照銷售現場已規劃好的銷售順序,配合沙盤、模型、展板等銷售道具,自然而有重點的介紹樓盤情況(着重於項目地段、小區環境、交通、生活機能、主要建材等的説明)。
⑵ 瞭解客户的個人基本信息情況。
⑶ 側重強調介紹本樓盤的整體優勢。
2、 注意事項
⑴ 要將自己的熱忱與誠懇推銷給客户,努力與其建立相互信任的關係。
⑵ 通過交談正確把握客户的真實需求,並據此迅速制定應對策略。
⑶ 當客户超過一人時,注意區分其中的決策者,把握他們之間的相互關係。
三、 購買洽談
1、基本動作
⑴ 引導客户在銷售桌前入座,其他銷售人員在旁做好倒茶等服務。
⑵ 在客户未主動表示時,可主動選擇一户型作試探性介紹。
⑶ 根據客户所喜歡的單元,在肯定的基礎上,作更詳細的説明。
⑷ 適時發現並製造現場氣氛,強化客户購買慾望。
⑸ 如客户對本樓盤户型有70%認可度基礎上,設法説服他下定金購買。
2、注意事項
⑴ 入座時,注意將客户安置在一個視野愉悦便於控制的空間範圍內。
⑵ 個人的銷售資料和銷售工具就準備齊全,隨時應對客户的需要。
⑶ 切實瞭解客户的需求和問題點。
⑷ 注意與現場同事交流配合,讓銷售主管和銷售經理知道客户在看那一户。
⑸ 注意判斷客户的誠意、購買能力和成效概率。
⑹ 現場氣氛的營造應自然親切,掌握火候。
⑺ 對樓盤的介紹不應有誇大、虛構的成分。
⑻ 不是職權範圍內的承諾應報銷售主管或銷售經理通過。
四、 現場看房
1、基本動作
⑴ 結合工地現況及樓盤周邊情況,邊走邊介紹。
⑵ 按照户型圖,讓客户切實感覺自己所選的户型。
⑶ 在此過程中對樓盤大環境建設作好描述,讓客户對小區建設前景保持向住。
2、注意事項
⑴ 帶看工地路線應事先規劃好,注意沿線的整潔與安全。
⑵ 囑咐客户帶好安全帽及其他所帶物品。
⑶ 對樓盤硬件配套設施作好掌握,不能誇大及無中生有。
⑷ 注意保障好客户的安全。
五、 暫未成交
1、基本動作
⑴ 將樓書等銷售資料備齊一份給客户,讓其再仔細考慮或代為傳播。
⑵ 再次明確聯繫方式,承諾為其作義務購房諮詢。
⑶ 對有意向的客户再次約定看房時間。
2、注意事項
⑴ 暫未成交或未成交的客户依舊是客户,銷售人員都應態度親切,始終如一。
⑵ 及時分析暫未成交或未成交的真正原因,記錄在案。
⑶ 針對暫未成交或未成交的原因,報告銷售經理,視具體情況,採取相應的補救措施。
六、 填寫客户資料
1、基本動作
⑴ 無論成交與否,每接待完一組客户後,立刻填寫客户資料表。
⑵ 填寫重點:
◎ 客户的聯繫方式和個人信息
◎ 客户對購房的要求條件
◎ 成交或未成交的真正原因
⑶ 根據客户成交的可能性,將其分類為很有意向、有意向、一般、意向不高這四個等級,以便日後有重點地追蹤客户。
2、 注意事項
⑴ 客户資料表應認真填寫,起詳細越好。
⑵ 客户資料表要妥善保存。
⑶ 客户等級應視具體情況,進行階段性調整。
七、 客户追蹤
1、基本動作
⑴ 工作間隙,依客户等級聯繫,並隨時向銷售經理口頭報告。
⑵ 對很有意向、有意向的客户,銷售人員應列為重點工作對象,保持密切聯繫,調動一切可能,努力説服。
⑶ 將每一次追蹤情況詳細記錄,便於日後分析判斷。
⑷ 無論最後是否成交,都可婉轉請客户幫忙介紹新的.客户。
2、注意事項
⑴ 追蹤客户要注意切入話題的選擇,不要給客户造成銷售不暢,死硬推銷的印象。
⑵ 追蹤客户要注意時間的間隔,一般以三天以上為宜。
⑶ 注意追蹤方式的變化:打電話、寄資料、上門拜訪、邀請參加各類活動等。
⑷ 二人以上與同一客户有聯繫時應該相互通氣,統一立場,協調行動。
八、 成交收定
1、基本動作
⑴ 客户決定購買並下定金時,立即告訴銷售經理。
⑵ 恭喜客户成為鑫鼎•國際名居的業主。
⑶ 視具體情況,收取客户小定金或大定金,並告訴客户雙方的行為約束。
⑷ 詳細解釋定購協議填寫的各項條款和內容:
◎ 所定住宅的樓號、單元、及房號
◎ 銷售本套住宅的單價及面積
◎ 本套住宅的總價
◎ 商品房買賣合同簽訂日的約定,一般為下定十天內。
◎ 其它各項定購協議內容
⑸ 定購協議必須要由客户、經辦銷售人員、銷售經理或銷售主管簽字確認。
⑹ 請財務部同事前來收款。
⑺ 確定商品房買賣合同的簽訂時間,並詳細告訴客户各種注意事項及所必需帶齊的各類證件資料。
2、注意事項
⑴ 當客户對某套住宅較有興趣而未帶足夠的金額時,可鼓勵客户支付小定金;小定金數額不在多少,三四百至幾千元均可,主要目的是讓客户對我們的樓盤有所牽掛。
⑵ 小定金保留時間不宜過長,以三天為限。大定金以十天為限,儘可能把時間間隔縮短,以免發生節外生枝的情況。
⑶ 大定金的下限為一萬元,上限為購房總房款的20%
⑷ 定購協議簽署好後,再仔細檢查户號、面積、總價、定金等是否準確。
⑸ 不管大定金還是小定金,都必須由財務部人員收取,同時定購協議交財務部備案。
⑹ 與現場其他銷售人員或經理密切配合,製造並維持現場氣氛。
九、 簽定合同
1、基本動作
⑴ 恭喜客户選擇我們的房屋。
⑵ 驗對身份證等相關購房所必需的證件,需辦理按揭手續的資料應收齊。
⑶ 可對應合同作條款解釋:
◎ 出賣人公司情況
◎ 項目的坐落、土地所有權性質、土地獲得方式、使用年限、規劃使用性質。
◎ 所購該房產的坐落、户別、面積、結構、裝飾及設備標準。
◎ 該房產轉讓的價格、支付方式和期限。
◎ 房地產交付日期、違約責任、爭議的解決方式。
⑷ 簽約成交,按合同規定由財務部人員收第一期房款,同時相應抵扣已付定金。
⑸ 將客户方定購協議收回,由銷售經理備案。
⑹ 幫助客户辦理登記備案和銀行貸款事宜。
⑺ 再次恭喜客户,送客户至大門外。
2、注意事項
⑴ 合同及示範文本要事先準備好。
⑵ 針對不同客户事先分析可能會發生的問題,研究解決辦法。
⑶ 簽約時,如有客户有問題無法説服,彙報銷售經理或向主管領導報告。
⑷ 合同最好由客户本人簽署,如由他人代理,應有公證後委託書。
⑸ 簽好後的合同,應迅速交房管局審核備案。
⑹ 牢記:登記備案後,買賣才算正式成交。
⑺ 若客户的問題無法完成簽約,請客户先回,另約時間,再尋找解決辦法。
⑻ 簽約後的客户,應始終保持接觸,幫助解決各種問題,並請其介紹新的客户。
⑼ 及時檢討簽約情況,若有問題,應採取相應的應對措施。
房地產銷售接待客户的技巧客户第一次來案場怎麼開場?如何跟高層次客户聊天?見客户面不知道説什麼...今天咱們簡單聊聊這個話題,希望大家能靈活運用,舉一反三。
本文環境設定:你對客户的需求已經有一個基礎的瞭解(詢盤),初次接待交流話題。
一、準備
A : 自我介紹
讓客户知道你是誰?樹立一個形象:業務方面,找我就可以了!不要説太誇張,差不多就行,説多了客户也記不住。
B:產品介紹
肯定是要介紹產品,產品的户型、地理位置、裝修、物業、採光,周邊配套,社區配套,説不在多,在於精。
C:客户情報
收集:客户需求點,目前住哪裏,為什麼這個階段買房,心裏價位多少?還看過哪些樓盤,這裏教大家一個絕招,聽客户説其他樓盤,然後用競品樓盤面積*你自身項目均價=客户目前心裏價格範圍(僅供參考)
D: 記得借力
如果發現客户難纏,短時間搞不定,可以借力領導或者同事,第三方交談,也許會發現你沒有發現的問題點,
E:要敢説。
首先就是自身的專業度,對客户的問題對答如流還遊刃有餘,客户一説其他競品樓盤立馬就能分析出缺點,讓客户感受你的專業度,自然也就會更加相信你。這期間還要逼單,不要擔心把客户逼死,如果客户逼2下就要死,那麼這個客户壓根就沒考慮。
二、交流
目標:
我們需要讓客户記住:我們是誰?是幹什麼的?可以給他提供怎樣的服務?
我們自己需要確定:客户的意向程度,客户的付款方式,客户是否匹配當前的政策
流程:
1、見客户第一印象很重要:笑臉盈盈、精神抖擻、乾淨清爽
2、自我介紹。已有準備,根據客户表情、當時氣氛、情況,作靈活刪減。
3、過渡到產品。樣品展示、介紹,根據實際情況,描述作靈活刪減
4、疑問解答。客户肯定有疑問的,你當時沒辦法給予解答的,一定要表示肯定的語氣告訴客户(我馬上去幫您問)並告知答覆時間。
5、主動提問。也就是我們需要確定的那些信息(客户需求、付款方式、客户情況)
6、多渠道聯繫。客户馬上要離開樓盤了,我們應該多説一句(不然這樣吧,我加您微信,把我們的户型圖還有價格發給您,這樣您回去有什麼問題也可以及時跟我溝通)
你銷售的產品很重要,如果產品沒有競爭力,任你説破嘴皮子,你也很難開單,還不如考慮趕緊撤!方向比努力,更重要!切記。
房地產銷售接待不同類型客户的技巧一、分析客户類型及對策
(一)按性格差異劃分類型
理智穩健型特徵:深思熟慮,冷靜穩健,不容易被推銷員的言辭所説動,對於疑點必詳細詢問。
對策:加強產品品質、公司性質及特點優點的説明,一切説明須講究合理有據,以獲得顧客理性的支持。
感情衝動型特徵:天性激動、易受外界慫恿與刺激,很快就能作決定。
對策:開始即大力強調產品的特色與實惠,促其快速決定。當顧客不欲購買時,須應付得體,以免影響其他顧客。
沉默寡言型特徵:出言謹慎,一問三不知,反應冷漠外表嚴肅。
對策:除了介紹產品,還必須以親切、誠懇的態度拉攏感情,想辦法瞭解其工作、家庭、子女以能拉拉家常,以瞭解其心中的真正需要。
優柔寡斷型特徵:猶豫不決,反覆不斷,怯於作決定。如本來認為四樓好,一下又覺得五樓好,再不六樓也不錯。
對策:不要給客户太多的選擇,在充分了解客户的需要後取得其信任,幫其做出選擇。
喋喋不休型特徵:因為過份小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顧慮之內,有時甚至離題甚遠。
對策:推銷人員須能先取得他的信任,加強他對產品的信心。離題太遠時,須隨時留意適當時機將其導入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻,免得夜長夢多。
盛氣凌人型特徵:趾高氣揚,以下馬威來嚇唬推銷員,常拒推銷員於千里之外。
對策:穩住立場,態度不卑不亢,尊敬對方,恭維對方,找尋對方弱點。
求神問卜型特徵:決定權操於神意或風水先生。
對策:儘量以現代觀點來配合其風水觀,提醒其勿受一些歪七八理的風水説迷惑,強調人的價值。
畏首畏尾型特徵:購買經驗缺乏,不易作決定。
對策:提出可信而有力的業績、品質、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。
神經過敏型特徵:容易往壞處想,任何事都會刺激他。
對策:謹言慎行,多聽少講,態度莊重,重點説服。
10. 斤斤計較型特徵:心思細密,大小通吃,錙銖必較。
對策:利用氣氛相逼,並強調產品的優惠,促其快速決定,避開其斤斤計較之想。
11.藉故拖延,推三拖四特徵:個性遲疑,藉詞拖延,推三拖四。
對策:追查顧客不能決定的真正原因。設法解決,免得受其拖累。
(二)按年齡劃分的客户類型
年老的客户特徵:這種類型的客户包括老年人、寡婦、獨夫等,他們的共同的特點便是孤獨。他們往往會尋求朋友及家人的意見,來決定是否購買商品,對於推銷員,他們的態度疑信參半,因此,在作購買的決定是他們比一般人還要謹慎。 對策:進行商品説明時,你的言詞必須清晰、確實,態度誠懇而親切,同時要表現出消除他的孤獨。向這類客户推銷商品,最重要的關鍵在於你必須讓他相信你的為人,這樣一來。不但容易成交,而且你們還能做個好朋友。
年輕夫婦與單身貴族特徵:對於這類客户,你可以使用與上述相同的方法與之交談,一樣可以博取他們的好感。
對策:對於這類客户,你必須表現自己的熱誠,進行商品説明時,可刺激他們的購買慾望。同時在交談中不妨談談彼此的生活背景、未來、感情等問題,這種親切的交談方式很容易促使他們的衝動購買。然而,你必須考慮這類顧客的心理負擔為原則。
總之,只要對商品具有信心,再稍受刺激,他們自然會購買。
中年客户特徵:這種類型的顧客即擁有家庭,也有安定的職業,他們希望能擁有更好的生活,注重自己的未來,努力想使自己活得更加自由自在。
對策:最重要的使和他們做朋友,讓他們能信賴你。你必須對其家人表示關懷之意,而對其本身,則予以推崇與肯定,同時説明商品與其美好的未來有着密不可分的關聯,這樣一來,他在高興之餘,生意自然成交了。中年家庭使消費市場的領先者,如果你拙於言詞,那麼還是儘量避免浮誇不實的説法,認真而誠懇地與顧客交談,這才是最好的辦法。
-
行政接待工作職責包括什麼
在公司的行政部當一名前台接待,是比較重要的崗位,工作職責都包括了什麼?下面是小編為你整理的行政接待工作職責,希望對你有幫助。行政接待工作職責1、電話接聽及轉接,來訪賓客的接待;2、公司郵件資料的接受、轉發、登記;3、後勤保障,辦公資產,辦公用品的採購、保管和...
-
會議接待禮儀需要注意什麼
會議接待是一項非常重要的工作,做好會議接待工作,對於塑造組織形象具有重要意義。下面是小編為你整理的會議接待禮儀,希望對你有幫助。會議接待禮儀:會議的籌備工作1、確定接待規格會議規模是由主持單位領導決定。一般來説,企業內部的一般工作性會議講究效率,可以不...
-
企業管理怎麼創新
企業管理創新進行清晰地界定,全面分析企業管理創新的有利因素和阻力,深入探索實踐企業管理創新的方式方法,對於指導企業有意識地開展管理創新活動,提升企業競爭力具有十分重要的意義。企業管理創新是企業適應外部環境變化、實現企業發展願景的內在需要。一、企業管...
-
在杭州哪個酒店能接待外賓
外賓要來杭州,作為接待人員,應當先打聽好能接待外賓的酒店,方便安排。下面是小編為你整理的杭州能接待外賓的酒店,希望對你有幫助。杭州能接待外賓的酒店香格里拉酒店海華大酒店望湖賓館雷迪森大酒店百合花賓館等等接待外賓的注意事項確定好來訪時間和交通工具,做好...