怎樣把握交際中的冷熱
一杯温水,保持温度不變,另有一杯冷水,一杯熱水。當先將手放在冷水中,再放到温水中,會感到温水熱;當先將手放在熱水中,再放到温水中,會到温水涼。同一杯温水,出現了兩種不同的感覺,這就是冷熱水效應。這種現象的出現,是因為人人心裏都有一杆秤,只不過是秤砣並不一致,也不固定。隨着心理的變化,秤砣也在變化。當秤砣變小時,它所稱出的物體重量就大,當秤砣變大時,它所稱出的物體重量就小。人們對事物的感知,就是受這秤砣的影響。人際交往中,要善於運用這種冷熱水效應。
運用冷熱水效應去獲得對方好評
人處世上,難免有事業上滑坡的時候,難免有不小心傷害他人的時候,難免有需要對他人進行批評指責的時候,在這些時候,假若處理不當,就會降低自己在他人心目中的形象。如果巧妙運用冷熱水效應,就不但不會降低自己的形象,反而會獲得他人一個好的評價。當事業上滑坡的時候,不妨預先把最糟糕的事態委婉地告訴別人,以後即使失敗也可立於不敗之地;當不小心傷害他人的時候,道歉不妨超過應有的限度,這樣不但可以顯示出你的誠意,而且會收到化干戈為玉帛的效果;當要説令人不快的話語時,不妨事先聲明,這樣就不會引起他人的反感,使他人體會到你的用心良苦。這些運用冷熱水效應的舉動,實質上就是先通過一二處“伏筆”,使對方心中的“秤砣”變小,如此一來,它“稱出的物體重量”也就大了。
某汽車銷售公司的老李,每月都能賣出30輛以上汽車,深得公司經理的賞識。由於種種原因,老李預計到這個月只能賣出10輛車。深懂人性奧妙的老李對經理説:“由於銀根緊縮,市場蕭條,我估計這個月頂多賣出5輛車。”經理點了點頭,對他的看法表示贊成。沒想到一個月過後,老李竟然賣了12輛汽車,公司經理對他大大誇獎一番。假若老李説本月可以賣15輛或者事先對此不説,結果只賣了12輛,公司經理會怎麼認為呢?他會強烈地感受到老李失敗了,不但不會誇獎,反而可能指責。在這個事例中,老李把最糟糕情況——頂多賣5輛車,報告給經理,使得經理心中的“秤砣”變小,因此當月績出來以後,對老李的評價不但不會降低,反而提高了。
蔡女士很少演講,一次迫不得已,她對一羣學者、評論家進行演説。她的開場白是:“我是一個普普通通的家庭婦女,自然不會説出精彩絕倫的話語,因此懇請各位專家對我的發言不要笑話……”經她這麼一説,聽眾心中的“秤砣”變小了,許多開始對她懷疑的人,也在專心聽講了。她的簡單樸實演説完成後,台下的學者、評論家們感到好極了,他們認為她的演説達到了極高的`水平。對於蔡女士的成功演講,他們抱以熱烈的掌聲。
當一個人不能直接端給他人一盆“熱水”時,不妨先端給他人一盆“冷水”,再端給他人一盆“温水”,這樣的話,這人的這盆“温水”同樣會獲得他人的一個良好評價。
運用冷熱水效應去促使對方同意
魯迅先生説:“如果有人提議在房子牆壁上開個窗口,勢必會遭到眾人的反對,窗口肯定開不成。可是如果提議把房頂扒掉,眾人則會相應退讓,同意開個窗口。”魯迅先生的精闢論述,談的就是運用冷熱水效應去促使對方同意。當提議“把房頂扒掉”時,對方心中的“秤砣”就變小了,對於“牆壁上開個窗口”這個勸説目標,就會順利答應了。冷熱水效應可以用來勸説他人,如果你想讓對方接受“一盆温水”,為了不使他拒絕,不妨先讓他試試“冷水”的滋味,再將“温水”端上,如此他就會欣然接受了。共2頁,當前第1頁12如何把握交際中的冷熱
某化粧品銷售公司的嚴經理,因工作上的需要,打算讓家居市區的推銷員小王去近郊區的分公司工作。在找小王談話時,嚴經理説:“公司研究,決定你去擔任新的重要工作。有兩個地方,你任選一個。一個是在遠郊區的分公司,一個是在近郊區的分公司。”小王雖然不願離開已經十分熟悉的市區,但也只好在遠郊區和近郊區當中選擇一個稍好點的——近郊區。而小王的選擇,恰恰與公司的安排不謀而合。而且,嚴經理並沒有多費多少脣舌,小王也認為選擇了一項比較理想的工作崗位,雙方滿意,問題解決。在這個事例中,“遠郊區”的出現,縮小了小王心中的“秤砣”, 從而使小王順利地接受去近郊區工作。嚴經理的這種做法,雖然給人一種玩弄權術的感覺,但如果是從大局考慮,並且對小王本人負責,這種做法也是應該提倡的。
老陳、老時是一家大型化工工廠的談判高手,這對黃金搭檔一出馬,幾乎沒有談不成的業務,他們深得公司員工的尊重和信賴。原來,他兩人十分擅長運用冷熱水效應去説服對方。一般的,老陳總是提出苛刻的要求,令對方驚惶失措,灰心喪氣,一籌莫展,也就是在心理上把對方壓倒了。當對方感到“山窮水盡疑無路”時,老時就出場了,他提出了一個折衷的方案,當然這個方案也就是他們談判的目標方案。面對這個“柳暗花明又一村”,對方愉快地簽訂了合同。在這種陣勢面前,就是該方案中有一些不利於對方的條件,對方也會認為折衷方案非常好,從而接受。這的確是一種奇妙的談判技巧,預設的苛刻條件大大縮小了對方心中的“秤砣”,使得對方毫不猶豫地同意那個折衷的方案。這種談判技巧,在經商洽談中可以發揮巨大作用。
人們在判斷事物時,無意中要進行相互比較。有時為了讓某人接受某事(温水),不妨用另一件更困難的事(冷水)作反襯,出於趨利避害、兩難當中取其易的本能,他會痛快地接受想讓他接受的事(温水)。
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