會員制贏利模式創造高額盈利

店鋪營銷在傳統的經營資源下，往往侷限在當前的資源條件內，不知該如何進一步擴大贏利來源，在產品與營銷嚴重同質化的今天，贏利模式的選擇與構建就成為店鋪經營的重要砝碼。

09年12月份時應邀為一家商場做贏利模式的構建，這家商場的投資方王董，是租了別人的一幢樓，做成了租賃式商場，與很多投資方一樣，在招商完畢核算財務時，他發現當年一點盈利也不會產生，而且還保證不了收支平衡，急需為商場建一套贏利模式增加現金收入，至少將年度的管理支出達到平衡。

在交流完畢後，我們開始對商場的資金鍊進行評析，以便於從財務核算上來尋找最佳的切入點，做營銷管理其實是一門非常綜合的科目，需要深入企業內部，從企業的成本核算、流程控制、營銷體系及產品線梳理層層診斷，才能找到最科學的策略選擇。

單體店鋪與商場的贏利分為營業內收入與營業外收入兩個模式，營業內收入就是指的正常的營業情況下商場所賺取的利潤額，而營業外收入指的是在自有媒體、供應鏈收費模式等經營外的收入，現在的商業運作中，營業內收入是與商場自身運作掛鈎的環節，隨商場整體運作情況浮動，而營業外收入則被很多人忽略，大型的商場會盯着進場費等現有條件，小型的單體店鋪就基本沒有什麼營業外收入了。

通過診斷後，我們仔細推算了會員制模式的可行性，以其增加商場營業外收入來源，其實在很早以前，我就關注商業銀行的贏利模式，我發現金融業的贏利模式操作水平要遠遠超過其它行業一個層次，因為他們每天的工作就是研究如何增大投資的有效回報率，拿分期付款業務來講，這就是銀行營業外收入的一個嫻熟的贏利技巧，銀行會自動的將優質客户進行篩選，並會千方百計的通過各種宣傳渠道來誘惑信用卡使用者（會員）進行分期購物，我測算了一下，以某家銀行有效髮卡數800萬張來計算，如果每月累計有10%的用户採用分期付款業務，按每期20元的手續費率來説，每個月手續費用就達到16000000萬！一年的贏利甚至就會輕鬆達到數億元！

我決定為商場導入會員制贏利模式，把會員制做為一個主要的贏利手段來運行，商場的主要消費羣體定位是面向當地的學生羣體，整個市區有18萬的在校大學生，而這個龐大的羣體就是我的模式所設定的主要羣體。

我們特意在會員卡類裏制定了校園時尚卡，每張定價為人民幣30元，在會員卡增值上採取了多種政策，會員卡可在首月到指定的乾洗店享受免費乾洗一次，享受商場內會員折扣積分，並且與當地的時尚消費場所KTV、咖啡廳等達成了會員聯盟，商場的會員卡享受同樣的會員待遇，會員同時享受每兩週一次的專業培訓，由商場管理人員講解商場各崗位從業的基本知識，會員可報名在商場內有償實習。

在我的模式彙報會上，投資方王董事長非常感興趣，立刻批示全力支持，於是方案順利通過。

制定收費形式會員卡，一是可以回籠現金流，二是可以保證會員卡的價值性，辦過卡的人不會輕易的將卡弄丟，當然了，我不擔心卡片的售賣數量，因為我做了完善的推廣計劃，並且在招商時的宣傳中，商場的定位已經被市場熟知，通過校園渠道的推廣宣傳，會員卡模式迅速被接受，前來聽課的學生數量超出了我們的預計，辦卡數量在兩週內達到了10000多張，我測算了一下利潤回報：

單卡的`製作成本為0.5元，單次的乾洗費用為10元，每張卡支出辦卡提成3元，單卡淨剩額度為30-13.5=16.5元，也就是説，會員制的純利達到了16萬！

其實辦理會員卡只是會員制贏利模式的一個引子，我接下來操作的會員享受分期付款才是真正長期的贏利來源，針對會員數量的激增，我在跟商户交流後，出台了校園卡分期付款的制度，只要在商場購物滿200元，即可享受最長三個月（每月還款一次）的付款週期，每期加收手續費5元，對學生來講，200元以上的物品可以分期付款，大大減輕了他們的購物壓力，在廣告發出當月，就有5000多名學生來辦理分期業務，不算期數，當期的手續費贏利就近萬元，隨着學生之間口碑傳播越來越廣，大批的學生顧客就會成為商場的固定購物羣體，不僅增加了贏利收入，還保證了此類羣體的長期忠誠度消費，我的預算是隻要年度內每月保持在1萬人的量，就可以使商場額外贏利80多萬，隨着多種會員模式的的同步執行，單憑會員制營銷就足以完成150萬元的利潤收入。

店鋪的利潤來源其實有很多種贏利模式可以選擇，經營者應該結合自身經營情況，篩選出最適合自身的模式來達到贏利拓展，一個稍微新穎的贏利模式，就足以帶來超額回報。