開發客户技巧及注意事項

作為房產經紀人都知道，打電話約見客户是讓人非常頭疼的一件事，尤其對新人來講；為什麼打電話讓人如此頭疼呢，一是怕自己話講不清楚，不知道該怎麼講，二是打完後對方不耐煩的掛掉，既搞不定房東，也搞不定客户。下面易房大師總結了電話約見客户的注意事項及技巧，希望對大家有幫助。

一、電話約見客户注意事項：

1、不輕易放棄

房地產經紀人在進行電話預約或面見時,可從新客户措辭、表情、聲音、語調等非語言的表達中判斷出客户的性格、性情、根據此決定如何才能提供最佳服務；在爭取會面時，切記貴在堅持，不要由於一些小小的挫折而輕易放棄乃至悲觀失望，要充分利用自己的溝通技巧與人格魅力，爭取會面機會。

2、注意説話的藝術

房產經紀人在電話約見時，一定要注意自己説話的藝術，可從以下幾個方面做起：

①語氣和緩輕鬆

説話時，要保持適當的語速，語氣要柔和，讓人有輕鬆的感覺；不要使用任何帶有説教色彩的言辭和語氣，影響到客户的情緒，使客户反感。

②注意自己的語言習慣

在電話裏要口齒清晰，避免口頭禪及一些語氣詞的頻繁出現；打電話儘量使用一些形象生動、簡潔明瞭的語言，客户一聽即懂。此外，還應注意讓自己和客户的語速合拍。注意不要使用模稜兩可的詞及方言等。

③微笑

在電話裏，你面帶笑容雖然客户看不見，但可感覺得到。打電話時要充滿感情，即使不抑揚頓挫，也不要冷冰冰的，要給客户留下“精神、熱情、利落”的印象。

3、善於傾聽

房產經紀人在打電話時一定要注意傾聽，並從客户那裏獲取需要的信息。客户的話語裏往往會透露出很多針對性很強的信息，經紀人須善於把握；此外，如果不給客户發表意見的機會，很容易引起客户的反感。

二、電話約見客户技巧

1、善用發問技巧

在電話約見時一定要善於運用發問技巧，多讓客户説話，以不變應萬變，從而揣測出客户的心態；發問技巧又分以下三個階段：

①試探式詢問

此法主要用於初級階段；電話接通後，先介紹所屬單位的情況，再進行試探性提問。

②誘導式詢問

此法主要用於中期階段；在客户瞭解商品以後，再順勢提問,因勢利導，使其進入下一環節。

③想像式詢問

此法為後期詢問技巧；可預設一些問題使客户對經紀人所屬企業表示認可，或對產品、服務表示認可，這樣提出約見請求時，遭到拒絕的機率就小。

2、“二選一”約定時間

當客户答應約見時，一般採用“二選一”的方法讓客户選擇時間而不是讓其確定時間，這樣經紀人就把握了主動權從而可以有效地避免以“沒空”等藉口無限向後推脱。

開發客户技巧及注意事項 [篇2]

國外客户的開發是一個循序漸進的過程，其步驟為：開發渠道定位、發佈國際供應信息、建立英文網站、尋找國際採購信息、尋找國際採購商、向國際採購商推薦產品、與客户談判。開發國外客户過程中應注意以下細節問題：

一、篩選客户，瞭解客户的性質

瞭解客户的性質就是對談判對象的確認，所以是外貿談判的基礎，是一項談判開始和結束的關鍵所在。

1、客人的性質包括：客人所在國家的情況、客人的實體狀況、客人的銷售市場、銷售方式、進貨途徑、進貨條件及方法、進口產品內容。

2、客人的實體狀況包括：進口貿易商、進口分銷商、直接銷售商、國外賣場的委託代理採購商等等！

3、客人的採購成本分析和可能性狀況。客人的採購成本包括瞭解客人的實際花費成本、客人的機會成本；可能性狀況必須要了解客人所關注的重點、採購的方法、是否通過第三者控制資金流和質量。

4、我方情況的綜合優勢：我方的狀況分析也是對談判主體和主題的理解，如：我方的市場地位、產品優勢、價格情況及我方的主體優勢。譬如我方是大公司，具有雄厚的資金實力和產品資源；或我方是小企業甚至是中間貿易商，我方的優勢是可以設定在我方的供貨方法、服務項目、最小定貨量。

我方的綜合情況分析同時也包括對談判人員的選擇和配合、主次談判人員的搭配、中英文的`搭配等。也就是説，談判至少兩個人。

二、客户資訊管理

在凡事講求管理的今天，資訊管理(網上資料管理)與應用，也是開發國外客户必須瞭解的課題。

第一階段：篩選詢問信函，將詢問信函分類，不要收信就回，我們可將信件依可能性分為幾類？

a.有稱呼的詢問信——這是比較仔細、有禮貌的客人，會一一打上收信人的稱呼。

b.有提起詢問產品的信——至少他很明白告訴你，他對你的什麼產品感興趣。

c.簡單介紹他們的公司背景——表示他有心引起你的興趣，願意多讓你知道他一點。

上述這類信函，發信的人比較用心，至少他會對你的回覆再反應，可以列入回信的目標客户。

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