有關實習自我鑑定範文集合9篇

自我鑑定是對一個階段的學習或工作進行回顧檢查並分析評價，自我鑑定就可以促使我們思考，快快來寫一份自我鑑定吧。那麼自我鑑定應該包括什麼內容呢？下面是小編為大家整理的實習自我鑑定9篇，僅供參考，歡迎大家閲讀。

實習自我鑑定 篇1

光陰似箭，歲月如歌，簡短的實習期已經結束啦，醫學生實習是體驗醫院各種病例，也是邊學邊做的過程，學習基本知識，理論應用於實踐，走向臨牀的第一步。把自己的實習經歷詳細介紹清楚，在各個科室的學習，有什麼經驗收穫一一表達清楚，在醫院參加病房所有的學習、醫療、討論等活動，從最基本的查體、病程記錄做起，逐步磨礪自己的基本狀況也要説清。

在與那些老資格醫生交流過程中收穫經驗，要學習更多的病例治療，實習自我鑑定要詳細標明自己努力的過程，在與病人接觸過程中有什麼問題，自己又怎麼解決的，闡述自己的所感所想，努力學習的新知識，新科技等內容。

實習自我鑑定 篇2

短暫的實習生活即將結束，在這四個月的時間裏，我嘗試、扮演、投入我人生的第一個前站--教師角色。從第一天來到貴校到即將離開的這段期間，我深深的體會到作為一個教師的酸甜苦辣，尤其是一名優秀教師要多麼的不容易。

在貴校實習的每一天，我都努力地做好從學生到教師的角色轉換。穿着上大方得體，言談舉止上自然端莊，儘量的給學生一種親和力，和學生打成一片，用熱情，愛心去面對每位學生。

在教學工作方面，積極服從學校領導的安排，認真做好每件事；每天堅持去聽課，認真學習每位老師的經驗；認真備課，用心修改教案，虛心聽取每個老師的意見，彌補自己在教學工作上的不足。

在給2-1班當代理班主任期間，儘量與學生形成 良好的師生關係，熱情真誠面對每位學生，積極的和原班主任溝通，去了解他們，學習宋老師的管理經驗；從早、午讀的監督，到眼保健操、課間操的監督，課堂、課間紀律的管理等，都予以高度的重視，保證各項工作到位。

在實習過程中，我也發現了自身在教學工作上的不足。講課時聲音不夠洪亮，粉筆字寫得不夠好，未能在學生中建立起足夠的威信等，教學的基本功不紮實；在管理學生上還是經驗不足，耐性不夠，方法不恰當。

實習對每位準老師來説，是至關重要的過程。通過本次實習，使我明白，在未來，我還得加倍努力，不斷改進，完善自己。在此，我由衷感謝的貴校給我這次鍛鍊實習的機會。

實習自我鑑定 篇3

我具體的銀行工作是xx櫃員，這個看似簡單又體面的崗位，原來只是玻璃牆外人對我們的定位。而我的轉換不僅是從以前的玻璃牆外到內部的更替，更多的是我感到了表面的東西不一定是真實的東西，最能欺騙人的就是我們自己的眼睛。

銀行工作時的精神高度集中，容不得半點鬆懈，對客户要耐心的解釋，對銀行工作要充滿激情。説實話，這在沒參加銀行工作以前的我是根本做不到的，現在我知道我可以做到了，並且可以自豪的説我不比別人做的差，這也許就是銀行工作帶給我自身最大的變化，雖然這個變化是潛移默化的，但我切切實實的感到了這個變化。

既然是銀行工作心得，我想就沒必要寫太多冠冕堂皇的話，只有那些中肯的建議和批評對我們的銀行工作來説才最實在，xx的發展經歷了很久的轉變和提高，但是存在的問題亦不容小視。自身的人員素質不高，業務的單一和少的可憐的附加值，管理的不健全，激勵措施的效用性不高等等。

這一切是我們無法不面對的問題，雖説我們也在努力的改變這一現狀，但改變不是一朝一夕。我們正在這個關鍵的轉型期。

我們可以藉着xx銀行的成立這個絕好的契機，實現整個企業的蜕變和提高。雖然這個過程中會有很多的阻力和壓力，但是我們明白了壓力是最好的動力之後，也許很多的問題就會迎刃而解。

銀行工作轉正後，我想轉變的不僅是身份，更應該是這種身份轉變後的責任，所以我會更加地努力銀行工作。

實習自我鑑定 篇4

我叫**，男，與20xx年畢業於**大專學院，並與20xx光榮的加入中國共黨員，畢業同年到信用社參加工作，歷任信貸員、記賬員、座班主任兼會計，在工作的幾年裏，我由不瞭解到業務精湛，由最基礎做到主任的位子，可謂感受頗深，收穫甚廣，下面就是我對這段時間的自我鑑定：

剛到xx-x時，由於工廠正處於籌建階段，條件極為艱苦。廠領導經常與我們談心，並積極為我們解決生活上的困難。老員工也積極耐心的傳、幫、教，把自己的專業知識毫無保留的傳授給我們。同事之間團結友愛，互幫互助。 這良好的工作氛圍，使我獲得了很多知識。剛到咸陽路工作時，我發現自己知道的實在是太少了。為了儘快適應工作崗位，自己就在工作中刻苦學習專業知識並積極投入到工作實踐中去。我閲讀了大量的資料，並在同事的指導和幫助下，很快掌握了污水處理的工藝流程，並瞭解了大量的污水處理專業詞彙。因為當時工廠正處於籌建階段，廠領導便安排我暫時管理資料，負責設備隨機資料的簽收、整理、保存和借閲等工作，我很快摸索出一套管理資料的方法，工作起來得心應手。另外，我還利用空閒時間閲讀了所有的設備隨機資料，不但弄懂了設備的工作原理，還與實際到貨設備相結合，隨時發現缺少哪些資料，並及時與機電公司相結合，保證安裝工作的順利進行。

隨着工程日益接近尾聲，我們的工廠也由籌建逐漸轉入運營，工作也面臨着轉型，我被分配到了中控室。面對新的工作、新的環境，我積極調整自己的心態和工作方法，在組長與同事的悉心指導下，我通過學習本崗的工作規章制度瞭解了本崗位的工作範圍以及本崗在污水處理廠與其它崗位之間的關係。時值各種設備的安裝調試時期，很多設備廠家的技術人員都到廠裏來進行調試，我抓住這個有利時機，積極參加調試工作，多聽、多看、多記、多操作，學會了總結經驗。並能夠嚴格按照儀器儀表的維護保養制度定期對各類現場儀表進行維護、保養和校準，堅持每天對儀表進行巡視檢查。通過對儀表的調試及維護，使我對儀表的功能及參數設置有了更深一步的瞭解，為今後的工作打下了良好的基矗同時我還參與了整個工廠自控系統的編程工作，自控系統對於污水廠來説具有舉足輕重的作用，為做好這項工作，我們每天都到現場去反覆的察看和調試，深入細緻的學習各個工藝環節的自控專業圖紙及與之配套的選型樣本、技術資料等，查閲自控、儀表方面的專業技術書籍，並將其與現場情況及實際工作需要相結合，查找問題，為廠家人員提供第一手資料，保證編程工作的順利進行。

在通過日常工作積累經驗的同時，我也積極參加各種培訓，提高自身的技術水平。我曾先後參加了公司組織的入職前培訓和新員工培訓，對污水處理和公司現狀有了一個深刻的認識。通過參加廠裏的安全教育培訓，使我增長了安全知識，提高了安全意識，並能夠在工作中做到文明生產、安全操作，嚴格遵守安全操作規程及各項相關的規章制度。平時經常參加各個設備廠家舉行的培訓，如各種儀表、細格柵、鼓風機、變頻櫃等。今年五月份，我參加了市政黨校舉辦的電工培訓。另外，我現在正在參加檔案培訓和計算機培訓，儘量拓寬自己的知識面。

在適應崗位的過程中最重要的就是上級領導和同事們對我工作上的支持和幫助。通過這近一年的工作和自己不斷地學習，現在對自己所從事的工作崗位已經適應，並對能夠幹好自己的崗位工作更加有了信心，也相信自己能夠把工作做好。在過去的一年裏，我在工作上取得了一些小的成績。但我也清楚地認識到自身還存在不足之處，還需在今後的工作中加強學習，不斷提高。我將一如既往的以最飽滿的精神、最踏實的作風、最穩健的工作和最積極的態度完成各項工作，為咸陽路污水廠做出自己應有的貢獻。

“心誠則路正，路正則事業成”，以後的工作會不斷的強化自己，完善自己，發揚成績，改正缺點，立足本職為農村合作金融事業的發展奉獻出自己的一份光和熱，全心全意的為人民服務。

實習自我鑑定 篇5

在萊陽市中心醫院神經外科實習的兩個周的時間裏，我感受頗深。它不僅讓我在護理上有了理論與實踐相結合的機會，也讓我充分體會到一名護理人員所應具有的愛心和無私奉獻的精神。

護理是一門高尚精細的職業，同時也充滿了瑣碎與複雜，它這一突出特點就要求我們不僅要有紮實的理論基礎，還要有一般人所沒有的奉獻精神。我們的服務對象是人，這也就從一種高度上要求你必須認真善待它，不能有絲毫的馬虎大意，南丁格爾曾經説過“護理是科學與藝術的結合”，這是對我們護理工作最好詮釋，它不僅要求我們要有良好的專業素質與心理素質，還要求我們要有良好的身體素質，只有具備了這些素質，才能在瑣碎的護理工作中游刃有餘。

就其研究範圍來説，神經外科主要研究對象是中樞神經系統，由於中樞神經系統的解剖複雜，加上人類大腦的機能的認識並不是十分清楚，而且病人的臨牀症狀、體徵千差萬別，同種、同部位的疾病可有不同的臨牀表現，不同的臨牀表現也可能是同一種或同一部位的疾病，這給神經外科疾病、特別是顱內神經外科疾病的診斷帶來了一定的困難，例如：對於昏迷的病人，可能是顱內疾病所致（如腫瘤、出血），也可能是顱外疾病所致（如水電解質紊亂、心血管疾病），其研究範圍可能屬於外科範圍，也可能是屬於內科疾病，因此，對於神經外科醫生來説，面對有神經系統症狀的病人，首要的問題是確定，是否屬於本學科的研究範圍。然後才考慮治療方案。

就其治療方法上看，神經外科的手術治療涉及大腦及其病灶，面對着人類目前還不十分清楚的、複雜結構的、而且又是生命中樞所在的大腦，神經外科醫生在手術前必須決定，在什麼部位、以何種方式進行手術，既達到治療目的，又對大腦正常組織損傷最小的理想術式；在手術時，必須十分熟悉大腦的局部解剖，以嫻熟的操作技巧，進行手術操作，才能做到既損傷小，又能達到手術治療的目的，在手術後，採取何種有效的方法，促進病人的恢復，這一切，都對神經外科醫生的理論水平及操作技巧提出了較高的要求。

對於顱腦損傷的'病人來説，時間就是生命，這就要求神經外科醫生臨危不亂，對病人的病情進行快速、準確的分析判斷，並及時採取有效的搶救及治療措施。因此，隨時準備處理突發事件，也是神經外科的特點之一，而具備對突發事件的應急能力，也是神經外科醫生必須具備的基本素質。

在這兩個週中，在代教老師的幫助下，學習了靜脈輸液、抽血、氣管切開消毒、口腔護理、尿道口護理等操作以及微量泵、心電監護等儀器的使用，可以説基本上都是從0開始，我也第一次知道看似簡單的操作實施起來竟然這麼困難。

通過實習，對本科的典型病——腦出血也有了一定的認識，我學會了對腦出血病人的護理，腦出血可導致顱內壓增高，會出現顱內高壓三主徵，通過臨牀使我掌握了對甘露醇、甘油果糖等降顱內壓藥物以及益氣化瘀、舒筋活絡等藥物的靈活應用；由於此類患者長期卧牀皮膚乾燥容易失去彈性，易於受損，當發生皮膚皸裂，產生小的傷口，不重視護理，極易發生感染並導致褥瘡；乾燥的皮膚要清洗乾淨我們協助此類患者每天定時翻身、按摩，減少因長期受壓而引起潰瘍。

説到護理的瑣碎與複雜，每天與病人接觸最多的就是我們的護士，也可以説最能觀察出病人病情變化的也是我們，從每天清晨的第一縷曙光，我們的護理工作可以説才剛剛開始。整體護理的實施從一定程度上雖然也緩解了護士工作的繁瑣，但是卻提供了更多與患者交流的機會，以便對患者提供更加適合其身心、社會、文化的需要。可以説這兩個週中，我時時刻刻都在體會着這種精神，我也相信這種精神會成為我以後工作的動力源泉。時時刻刻鼓勵我不斷向更高的目標邁進。

實習自我鑑定 篇6

在醫院藥房工作過的實習生們都知道，在藥房工作是一件很考驗人的工作，要仔細，認真，極具耐心。醫院藥房實習報告怎麼寫呢?以下有一份醫院藥房實習報告範文，僅供參考。

從2月5日到7月5日實習時間5個月,共在藥房、藥廠和藥庫的8個科室實習:中藥房、門診藥房、保健藥房、住院藥房、中藥製劑室、普通製劑室、藥檢室、藥庫。由於實習時間緊張，中心擺藥室、藥理科和藥品採購中心只是瞭解一下。實習的過程就是我成長的過程。

從7月5日到8月24日共6周的時間是在中藥房實習,經過中藥房的系統實習培訓,我學習到了中藥處方的識別、審查和按方發藥,常見中藥飲片的鑑定,中藥入庫和庫存管理(包括特殊藥品的管理),認識新藥;系統的瞭解一些中藥的藥性、藥理、藥味及其藥物配伍和藥物禁忌等。

從8月25日到9月9日共計2周的時間在門診藥房實習學習,在樑老師精心指導下,讓我第一次認識了幾百種西藥,瞭解西藥配伍,學習西藥在藥理(藥動學和藥效學)、適應症、藥品歸類、不良反應和藥物禁忌等知識。瞭解電腦在醫藥學方面的應用和所起到的重要意義。學習藥品入庫和按處方發藥,還有特殊藥品的管理,如貴重藥品的專人專櫃和毒麻藥品的雙人雙鎖,每日一小點,每週一大點,次次登記入表的管理。

從9月10日到9月23日共計2周的時間在保健藥房實習,在崔老師身上學習到了知識要紮實,態度要認真,發放藥品要一絲不苟,不能有一點的馬虎;工作上遇到問題要及時解決,弄清楚出錯的環節。在保健藥房裏,進一步學習西藥及中成藥品的藥理、適應症、不良反應和藥物禁忌,熟悉常見藥品;審查處方、發放藥品、使用電腦登記藥品入庫和傳帳。在發放藥品期間,認識到了藥品有生產廠家、進口和國產、劑量規格的不同,給我在以後藥品的發放帶來了很多方便。

從11月17日到11月30日共計2周的時間在住院藥房實習,在這裏認識到了針劑、片劑、營養液體和大液體是分開來發放的,這樣給藥品的發放帶來了很大的方便。在住院藥房實習期間,主要是在針劑和營養液體兩個地方實習,在此我更好的學習到了針劑管理和營養液體的管理。在針劑室裏,我學習了針劑根據抗微生物藥、抗腫瘤藥、解熱鎮痛及非甾體抗炎鎮痛藥、麻醉用藥、循環系統

用藥、專科用藥等分類管理。瞭解藥品從一級庫傳到二級庫的各個環節。在這裏,我係統的熟悉了針劑發放和管理。在營養液體發放室裏,我認識了很多氨基酸、脂肪乳、激素類等營養液體藥物,對以後在醫院工作打下堅實的基礎。

從9月24日到11月2日共計6周的時間在藥廠實習,實習的科室共計4個,依次是藥檢室、中藥製劑室、普通製劑室,滅菌製劑室。

在藥檢室裏,學習使用檢測儀器,如檢測0。5%碘伏溶液中,學習使用碾缽、燒杯、量筒、吸管、容量瓶、滴定管等,熟悉溶解和滴定終點等知識。還接觸使用精密儀器,如萬分之一電子天平,紫外光譜色譜儀,超聲波譜儀及高效液相色譜儀等。在張老師指導下操作液固分離提取,色譜分析,回收液體和濾渣等,還學習操作西洋參的粉碎、過篩、灌膠囊包裝、檢測顆粒大小是否符合等。

在中藥製劑室裏,認識了一大批中成藥品,如胃得安片,胃樂舒顆粒、玄麥柑橘顆粒、退燒沖劑,複方酸揸顆粒等,學習一批藥,從制膏劑,加工生產,再到包裝出廠的整個過程。親自參與生產胃樂舒、胃得安、退燒沖劑的生產。

實習自我鑑定 篇7

時間過得還快啊！在這裏都實習兩個月啦，有點進入狀態了，在icu的病人多數是昏迷或嗜睡狀態的，身上管子也特多，導尿管、吸痰管、鼻飼管，還有動脈留置管等，可以説各種醫療管子應有盡有。在老師的帶教下，我定時給病人鼻飼、翻身，按需吸痰，處理大小便等，積極完成各項治療，不怕髒，不怕累。在icu住着的病人幾乎都要用呼吸機輔助呼吸，所以要想做名優秀的icu護士必需熟練掌握呼吸機的應用。

在近三個星期的實習生活中，我認真學習呼吸機的相關事項，還積極參與科室裏的小講課，不斷增強自己的理論知識。在科室第一天上夜班就遇到了cpr，看到老師忙裏忙外，動作迅速，配合默契，我卻傻了眼。。在幾輪胸外按壓之後，醫生和老師都讓我上台按壓。這是我第一次在真人身上按壓，當時的我雖然有些膽怯，但絲毫不敢怠慢，一心想着搶救生命。我邊按壓邊看着病人的臉，多想他甦醒過來啊，可心電監護儀上的數據卻在時刻提醒大家病人的離去。經歷此事後，我更深刻地體會到了到護士工作的重要性和專業性。在icu實習期間，通過各位老師的熱情指導，耐心言傳身教，我熟悉了急救藥品，學會了心電監護、cpr、自動洗胃法、除顫儀，呼吸機的使用流程和靜脈輸液、皮試、肌注等各項護理操作。

只有紮實投入實習，好好體會才能慢慢積累經驗。護士的工作是非常繁重與雜亂的，儘管在未入臨牀之前也有所感悟，但是真正進入臨牀後，感觸就更深了。因為有了臨牀的實習，我才更全面而深刻的瞭解護理工作，更具體而詳盡的瞭解這個行業。

從內科、icu各個科室一路實習過來，我嚴格遵守醫院規章制度，認真履行護士職責，嚴於律己，踏實工作。所有操作都嚴格遵循無菌操作原則，嚴格執行查對制度，不遲到，不早退，努力做到護理工作規範化，技能服務優質化，基礎護理靈活化，愛心活動經常化，將理論與實踐相結合，並做到理論學習有計劃、有重點，護理工作有措施、有記錄。實習期間，始終以"愛心，細心，耐心"為基本，努力做到"眼勤，手勤，腳勤，嘴勤"，想病人之所想，急病人之所急，全心全意為患都提供優質服務。

相信我一定能繼承南丁格爾的崇高精神，以愛心、耐心、細心和責任心去對待每一位病人，全心全意為病人服務。

實習自我鑑定 篇8

“千里之行，始於足下”，這近一個月短暫而又充實的實習，我認為對我走向社會起到了一個橋樑的作用，過渡的作用，是人生的一段重要的經歷，也是一個重要步驟，對將來走上工作崗位也有着很大幫助。向他人虛心求教，遵守組織紀律和單位規章制度，與人文明交往等一些做人處世的基本原則都要在實際生活中認真的貫徹，好的習慣也要在實際生活中不斷培養。這一段時間所學到的經驗和知識大多來自領導和幹警們的教導，這是我一生中的一筆寶貴財富。這次實習也讓我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的關係是很重要的。做事首先要學做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現代社會的做人的一個最基本的問題。對於自己這樣一個即將步入社會的人來説，需要學習的東西很多，他們就是最好的老師，正所謂“三人行，必有我師”，我們可以向他們學習很多知識、道理。

學習法律的最終目的是要面向羣眾，服務大眾，為健全社會法治，為我們的依法治國服務的。高等法學教育在推進法治建設過程中擔當着重要的角色，其培養的具備一定基本理論知識，技術應用能力強、素質高的專業技能人才，將在社會上起到重要作用。現代的社會是一個開放的社會，是一個處處充滿規則的社會，我們的國家要與世界接軌，高素質法律人才的培養必不可少。因此，對人才的培養，應當面向實際，面向社會，面向國際。法學教育本身的實踐性很強，所以採用理論聯繫實際，理論與實際相結合的辦學模式是比較可行的，大學的法學院應當與公、檢、法、律師事務所等部門建立良好的關係，定期安排學生見習，讓學生更好的消化所學的知識，培養學生對法學的興趣，避免畢業後的眼高手低現象，應向社會輸送全面、合格、優秀的高素質法學人才。

實習自我鑑定 篇9

按照總部要求我在x月x號到x月x號在xxx空調銷售有限公司進行了業務實習。在這段實習過程中我得到了總經理以及各個職能部門同事的熱情幫助，真心感謝他們無私的幫助和指點。

與經銷商協商溝通、查工程機、盤庫、搞小區活動、實地安裝空調、理解和推行開盤政策……在這一系列的實習活動中，我切實感受到了自己課本知識和實際操作之間的巨大差距，也認識到自己還有很長的路要走。先談我的幾點認識和體會：

對空調產品的認識。空調是一種類金融的產品。由於空調相對單價較高，其消費佔家電比重最大。此外空調受季節氣候影響較大。所以操作空調產品要有大規模的資金，經營風險也相對較高。這兩點的結合就使得空調的利潤空間較大才能使其流通。這也就是我理解的空調是“高投資、高風險、高利潤”的類金融產品。

有了上面的基調，我接着談與經銷商談判的感受。經銷商投入那麼大的本錢的目的就是賺錢。我想我們業務人員不能只是簡單去的壓貨回款，我們要有一種換位的思考。我們客户的庫存是什麼結構?他的零售能力有什麼問題?他的管理機制有什麼問題?我們去幫他們解決這些實際的問題，提出我們的建議，主導經銷商去賣貨，去推進美的的銷售，而不是把思想放在怎樣竄貨、怎樣亂價、怎樣補庫存、怎樣要點差異化政策等等這些損害公司又沒有太大利潤的空間上。只有他們賺明白錢了，我們也就能很好做好壓貨回款，最終也就是皆大歡喜的雙贏局面了。因此我們業務人員不僅僅是公司的管理者更應該是下面經銷商的服務者。

上面也説到經銷商為了賺錢自然會鋌而走險去竄貨，去做假工程，去亂價。關於竄貨。我們在自己的渠道建設上，劃分了代理商還有直營商，分銷商的角色。每個角色都有其遊戲規則的範圍，超出了範圍就會出現串貨的現象。每個區域的供貨渠道是我們設計好的，但是在下面為了自己的利益，代理商也好，直營商也好都會在冒着被公司罰款的危險下去竄貨，受苦的可能就是最最下面的分銷商了，畢竟價格沒有辦法和他們相抗衡，我們的市場也就受到了很大的破壞，所以我們要嚴格控制市場竄貨!嚴罰只是手段，不是目的。我們的目的就在於維護好各級市場的利潤空間。我通過查工程，假工程主要的表現形式是：最多的是多報數目，有的重複申報，有的違規沒有按申報價賣，有的安裝機型與申報機型不符。我們在審查的時候既然發現了問題，我們就應該去處理，我們要一棒子打死他嗎?顯然不是，但是我們必須得讓他明白，遊戲是有規則的，並不是一切都是由他來制定，處罰程度要有彈性但基數不是零。跟竄貨一樣，他們利用工程機把價格搞得很低，讓下游的客户就更加難了。

對小區域代理加直營的理解。原先的渠道模式：中心-市級代理商-縣級代理-鄉鎮客户。現在加上直營渠道扁平化：中心-縣級代理-鄉鎮客户。我們可以通過把渠道的扁平化將一些優質的渠道資源變為我們自己的自由資源，這樣一來我們以後管控市場的力度和效果也就會更好。但是在剝離優質資源的同時一定要處理好利益問題，西瓜和芝麻都要撿到手。在與縣級代理溝通做直營的時候遇到了兩個問題：一是發票問題，二是小單工程之類的送貨問題。

做好業務要有很強的執行力，換言之就是我們工作的及時性。怎樣讓我們的經銷商更加有信心?怎樣讓他們更加主動的去推動我們的品牌?我們除了讓他們有自己的利潤空間以外，一定要注意小事情的解決，換言之一定要及時解決他們隨時的一個電話問題。對於我們的政策，我們要及時跟他們傳達，而且要讓他們明白。還有政策的兑現不要拖拉，及時解決使他們看到我們是在很支持他們，信心自然一點點的建立起來，品牌的拉力也會隨之上升。

我的幾點意見和想法：

1、降低成本，減少浪費。看看我們的終端物料，看看我們贈品的管理。大把大把的單頁扔掉換新的，宣傳海報的浪費;贈品明細不清楚，無謂的浪費。

2、工程機手冊。在與客户聊得時候客户説我們的工程機手冊是總部統一搞的，這樣他們在推進的時候有些感覺太遙遠，離自己的現實很遠。如果各地的銷售公司把自己在當地做得很有影響力的工程做成自己當地的工程機手冊，他們再去談工程的時候就更有説服力。

3、對導購的培訓力度。導購是我們終端銷售的最重要的武器，終端做的好壞就是導購做的好壞。一個好的導購不僅僅瞭解我們產品的信息也要了解競品的各種信息，包括他們的產品信息還有他們的促銷手段、終端説辭。好的口才是必須的，還要有承受壓力的能力，畢竟不是所有的顧客都是上帝。導購一定要把事情做細，及時做好各類善後工作。從我們的管理角度看，我們要平衡整個系統中導購的利益，不能出現導購之間的競爭變成相互詆譭;物質獎勵之外必要的人文關懷也是應該要有的。導購培訓要及時，一定要加強他們的執行力，熟練的業務能力，培養長期終於我們品牌的導購。對於一些事情要做好嚴格管理，比如説返現台帳，還有控價等等。

4、鄉鎮客户。我們的一個口號是到鄉鎮去，我們要佔領三四級市場。那麼鄉鎮客户就是未來的中堅力量，但是現在情況來我們在鄉鎮推進的很慢很難，與他們交流起來説哪有安空調的，耗電頂的上幾個冰箱，除非新婚富裕人家或者開酒店的。表面看來農村經濟實力是最大的問題，但是以後我們的能效比會降下來的，農村的經濟情況應該説三五千不是沒有，而是農村的觀念是能省就省，錢得攢着，沒有舒適的消費觀念。而現在的鄉鎮家電客户一般喜歡主推冰箱和洗衣機，對於空調不願意投入很大的精力。所以我們得讓我們的鄉鎮客户明白空調市場是絕對有的，市場徹底打開是需要努力的，越早開始對其是越有利的。還有現在能源(煤炭)越來越貴，使用空調製暖也是一個賣點。

5、淡季做市場，旺季做銷售。我們空調是淡旺季之分的，在旺季的時候大家緊張的打拼市場，提高銷售量。在淡季的時候我們更應該造勢，把刀旗、拱門等等時刻利用上，給消費者印象。我們就得使勁地去造勢，給經銷商信心，才能調動他們的積極性，也就無形中拉動了我們的銷量。

6、推廣的力度和寬度。推廣現行的主要有電視電台、報紙等等城市適應的推廣手段。我覺得咱們在佔領三四級市場的時候就要注意加大其力度和寬度。可能在縣市級的電視做廣告會更有針對性，而且針對鄉鎮的集市等民俗活動，多做點文章或許會更有寬度。適合的就是最好的。

7、財務兑現的及時性，售後服務的及時性。在下面與經銷商談得時候他們抱怨最多的就是財務政策兑現不及時，售後服務跟進不及時。當然這兩方面也是很繁瑣的事情，但是營銷的一個重要組成部分就是服務。在這裏各個部門要相互配合，業務要及時把該履行的手續及時收好交回，出現問題了大家要共同想辦法而不是推諉責任。

總之，這次實習我感到的是充實，但是自己的空白點還有很多，要學習的地方也還有很多，問題是不斷出現的，但是我始終堅信努力去做沒有什麼事情是解決不了的。.