三星公司實習報告

一、實習單位：三星(中國)投資有限公司駐濰坊辦事處

二、研究動機：

經過一學期《市場營銷》的學習，對市場營銷理念、產品的市場定位及市場營銷戰略有了一定的理論基礎，通過這次實習將所學到的理論與真正的市場營銷運作相結合，並與實踐緊密聯繫起來。

三、 實習目的：

瞭解三星產品在濰坊市場的營銷方式方法，掌握濰坊電子電器行業消費者市場情況，用市場營銷理論對目標市場進行分析並提出可行性建議。

四、 公司情況

1. 基本情況

三星辦事處位於勝利西街與和平路交叉口南面的豐橘園大廈，位居濰坊最繁華商業地帶，附近世紀泰華、銀座等重要購物商業區，毗鄰白浪河、風箏廣場等重要休閒場所，處於濰坊市區主幹線之一——勝利西街上，交通便捷。與濰坊新火車站進一步遙，位於內環線與外環線之間，負者濰坊市區及下級縣市區三星的品牌推廣、產品銷售以及售後服務業務。擁有自己的運輸車隊和售後服務團隊。

2. 公司簡介：

三星駐濰坊辦事處系三星（中國）投資有限公司子公司，隸屬於韓國三星集團。總公司始建於1938年，伴隨韓國經濟的騰飛而迅速崛起。發展至今，已在全世界58個國家擁有20多萬職員。2003年它的週轉值為1017億美元，現公司業務涉及家電、通訊器材、移動數碼、商務辦公設備等數十個領域。在世界上最具價值的一百個品牌的中，三星電子是唯一的一個韓國品牌，是韓國民族工業的象徵。1992年中韓建交後，三星電子在中國惠州投資建立了三星電子有限公司。此後，三星電子不斷加大在中國的投資與合作。截止到2002年，在華累計投資額已達26億美元，成為對中國投資最大的韓國企業。 在中國已經設立了顯示器、CDMA系統以及手機、打印機及傳真機、家電等11個合資工廠，1個研發中心，3個銷售公司和1個售後服務中心，員工數達1萬1千之多。2004年三星在中國的銷售額達到240億美元，佔三星集團國外總銷售額的22%。

五、實習內容與經歷：

走在家電商場裏，留心的顧客會發現，三星的產品往往擺在不太顯眼的地方，一般都得拐上幾個彎才能找到三星展區。其實並不是三星競爭不過其他品牌，而是三星經銷商有意那麼做的。一位三星負者人告訴我：“由於三星走的是高端路線，所以沒必要爭奪地理優勢，反而還能有效控制營銷成本。”由於宣傳得力再加上三星產品無與倫比的質量，現在三星給人的第一印象即高品質、高檔產品。再加上三星產品外觀設計新穎、時尚，故三星幾乎已成為高端、高檔、時尚的代名詞。為了能做到這一點可使耗盡三星總公司的警力，每年三星公司都要向P&G部門投入大連資金，力求讓每一件三星產品都贏在起跑線上。見產品高起點、高價位的投放市場已成為三星公司慣用的德營銷手段。並嚴把質量與檢驗關，決不讓次品、殘品流入市常三星深知一個歷經半個世紀樹起來的品牌，可以在瞬間被毀掉。僅用了數十年便在傳統制造業中樹起了一個經久不敗的大品牌的三星人把品牌戰略發揮到了極致。

聽銷售負者人介紹，今年初他們的日子不太好過。原因是隨着國內眾多廠商液晶製造技術的日漸成熟，TCL王牌、康佳、創維等國內電視製造巨頭開始在價格上展開瘋狂廝殺，國內彩電市場自1997年後再度勁陷入戰國時代，濰坊市場亦不能倖免。起初，三星也採用了降價，增加優惠條件吸引顧客，期望度過那次難關。但依然未能挽救三星市場份額被競爭對手搶佔的局面。後經過數日祕密研討，在一夜之間將濰坊各個商嘗超市展台上的原來機型全部撤下，一律換成三星最新產品，價格未降反升，一天、兩天，第三天奇蹟終於發生，三星的銷售額突破創下歷史最高紀錄。當然，當時經銷商們走這招險棋時也是冒了相當大的風險的，談到那次冒險戰略調整，張經理至今心有餘悸：“考慮到一旦競爭對手得知我們的新戰略，對我們將是災難性的，所以當第二天成功把新貨擺上架時，僅我和另外兩位副總知道這件事。”目前，三星在濰坊市場一直走着產品戰略，很多新品幾乎是同韓國市場同步推出的。

三星產品的成功在於其高端路線，也為其贏得1997年、2015年這兩場價格戰立下了汗馬功勞。然而，在三星駐濰坊辦事處剛成立時，三星產品卻很難打入當時的濰坊市常由於當時眾多本土化品牌在消費者心目中根深蒂固，再加上當時居民消費水平有限，使得這個高價位品牌的市場開闢工作非常緩慢。

2001年，中國的入世使得更多的國外品牌進入中國，更進入消費者的心中，政府對本土企業的扶持力度降低，而且隨着人們工資的急案漲，消費者的消費觀念開始轉變，越來越多的消費者開始認同關注高價位的國外品牌產品，由此，三星迎來了濰坊市場產品進一步推廣的第一個契機。就在那一年，三星辦事處開始利用各種優惠條件和產品折扣把三星產品擺進了濰坊三聯、濰坊國美、中百家電城等各大商常現如今，三星產品已在濰坊電子電器類市場佔據一定的份額，得力於其品牌優勢、市場推廣得當和售後服務的周到，三星每年在濰坊的銷售額每年都會有很大提高。據稱，根據第一季度銷售額顯示，今年年底有望突破五千萬元大關。

2015年6月6日，我跟隨市區主管來到中百家電城勝利店。三星彩電展台的導購員小姚熱情接待了我。我發現，真的如張總跟我説的那樣，三星展台上的產品全是最新產品，而且清一色的LCD（液晶平板電視），從32寸330系列到52寸“靚彩·晶虹”系列，全是最新款式，外觀簡約、設計優美，對每一個看到它的人都有一種特別的“殺傷力”。看到一位顧客來到三星展台，我走上前去，也試着向跟顧客推銷一下三星產品：“您好！歡迎光臨三星電視。”跟顧客交談中得知，他使的手機是三星的，用了好多年了，感覺質量還不錯，所以打算電視也買三星的。最後，這位顧客買走了一款42寸的550系列產品。“跟旁邊的東芝、松下、康佳相比，三星的定價是高了點，但我們是買賣的最好的。”小姚很興奮地告訴我。三星當初的決策是正確的，走高品質、高價位這條路子的.選擇是明智的。三星的決策者們成功運用了高價策略，在消費者心目中樹立了一個高質量、高品質的產品和品牌形象。

SWOT分析：

優勢：三星公司長期從事電子電器行業，已擁有強大的規模優勢、技術優勢和品牌優勢：營銷網絡遍佈全球：多元化經營，有效降低了從業風險。

劣勢：下級子公司、各級辦事處對總公司依賴性太大，影響了經銷商目標市場營銷活動的深入聲如開展：人力資源分佈的不合理造成了大量資源浪費：公司體系過於龐大，阻礙了公司決策的迅速執行，不利於改革創新的進行。

機遇：濰坊“申衞”的成功及城市基礎建設的大力進行使得濰坊在地區、國內的影響力日漸提高，在眾多本土品牌崛起的同時，許多國內及國際知名企業紛紛落户鳶都，同時也會吸引大量外來人口，故濰坊消費市場的提升空間很大。

挑戰：電子電器類行業門檻低，更多企業的加入會導致更加激烈的競爭，目標市場需求的變化和市場環境的變化要求企業必須引入新的市場營銷觀念。

六.我的建議：

1.本土化戰略。大眾汽車、百事可樂在中國市場的巨大成功源於其成功運用了本土化策略，而外來品牌在開拓異地市場時幾乎都會犯一個通病：水土不服。三星初落户濰坊時亦是如此。近幾年，由於國內品牌在技術上落後於三星，故三星一直處於行業領導者地位，但現如今國內企業的實力顯著提高，三星的技術已不再是優勢。面對眾多市場競爭者和挑戰者，星應儘快進行轉型，走本土化戰略，把三星品牌融入當地市場，深深植於當地消費者心中。只有這樣，三星品牌才能在濰坊市場持久做下去。

2.增大產品宣傳力度。在濰坊市場上，三星一向保持一個低調者形象，很少出頭露面於電視廣告和報端，偶爾會在一些彩版雜誌中現身一下。營銷其實就是營銷的一種理念，在質量、服務相差不大時，那個品牌能儘可能快而多地深入人心，誰就更容易獲得消費者的青睞。海爾、海信、王牌的成功營銷已證明了這一點，因此，要想佔領更大的市場份額並且更長久地佔領市場，利用一切可以利用的資源對品牌和產品進行大力宣傳是必不可少的。

3.採用整數定價策略。三星高價定價策略運用得很成功，唯一美中不足的是仍沿襲尾數定價法，如32寸330系列產品7999元，52寸黑水晶29999元，這樣定價固然給消費者一種物超所值的感覺，但這是一種低檔產品定價法，會讓人覺得廉價，因而會降低產品在消費者心中的檔次與品質。作為把產品定位為高檔產品，走高端的三星，應該採用整數定價法，如8000元、28000元，這樣會給消費者一種高品質、很上檔次的感覺。

目前，隨着消費者消費水平和消費觀念的轉變，以及新的市場營銷的衝擊，濰坊電子電器類產品市場業已進入了“新戰國時代”。環境的變化和目標消費羣體的變化，勢必會導致濰坊市場該行業的重新組合。因此，三星人需要與時俱進，深入分析最新市場動態和目標市場需要，在傳統營銷手段的基礎上，注入新的營銷理念，才能獲得新的成長契機。