店長門店實習心得
店面實習環節我被分在九鼎百腦匯東店,很幸運,據説是九鼎兩個明星店之一。
總的來説,我們店的店員很年輕也很敬業還很專業,對人沒有過分的熱情但很樸實也很隨和。進店第一天我就發現現實與理論的差距——條框式的不能“坐、倚、靠”pk人性化管理。制度是死的,人是活的,是嚴格按制度辦事更嚴謹更正規還是“行道如水曲達”更高效,這是一個目前值得我思考的問題,雖然現在還無法妄下結論,但我相信隨着自己人生閲歷的豐富,終究會給自己一個答案,在此暫且埋下伏筆了。
店面實習期間,我也經常抽空到其他聯想專賣店和其他品牌電腦專賣店轉轉,發現其實聯想的店員並不是最熱情的,我不知道是因為店員認為聯想銷量好沒必要還是由於怕過分熱情導致顧客反感。
在店員身上我能看出早就聽説的一個結論:社會很磨人,磨人最初的夢想,磨人的鋭氣與鬥志,磨到最後便讓你甘於平庸。很多店員都習慣現在的狀況,有的已經安於現狀,或者他們比我更懂“知足者常樂”這個道理(因為我是一個會偶爾鬱悶的人),但我還是固執地認為年輕人應該要有衝勁兒才行,他們真的都還很年輕 (呵呵,説得貌似自己是一個老頭兒似的)。
最後,我認為公司應該進一步強化對店員的培訓。勵志培訓、禮儀培訓、產品知識培訓、銷售技巧培訓......因為目前公司雖然也有培訓,但我個人認為培訓的強度和培訓的範圍還遠遠不夠,還不夠系統。據我與店員溝通發現,現在店員的流失量還是比較大的,我相信增加一些定期的相關培訓應該能夠增強店員的歸屬感,而這種歸屬感並非是對銷售代理公司的歸屬感而是對聯想的歸屬感,所以我認為培訓工作應該由聯想統一主持。另外,多一些科學系統的'培訓也能增強店員對聯想產品的認同感,因為我個人認為只有當一個人真正認同一件事才能做好,店面銷售同樣如此,只有店員從心裏認同自己的產品,才能感染顧客,有更好的銷售業績。
關於顧客
對於顧客,首先應該擺正心態——顧客就是上帝。實習之前就有前輩告訴我們上帝都喜歡貨比三家,不要期望銷售能一蹴而就。經過店面實習,我發現大部分顧客都有這個癖好。對於大部分上帝,只有錢是最直接的購買驅動力,誰給我最優惠的價格我就在誰那兒提貨。我認為大致可以把上帝分為:闊氣直接購買型、謹慎對比購買型、瞭解暫不購買型。對於第一種上帝店員們自然非常歡迎,但對於後兩種類型的上帝店員們似乎沒有足夠的耐心和熱情。我認為第一種是直接消費者,後兩種是潛在消費者。如果站在長遠發展的高度,我們就應該一視同仁,將三種類型合而為一,僅僅稱之為“上帝”便可以了。
關於自己
首先自我評價同序。
遺憾:自我約束力不夠強,自己給自己找藉口。實習前的培訓還讓自己信心滿滿,立志一定要售出電腦,實習前兩天就拼命的記產品知識,努力的聽老店員對顧客講解的每一句話。到後來發現店長對我們的定位只是瞭解銷售過程,基本不讓我們接顧客後便慢慢懈怠了。其實仔細想想店長的這些考慮是可以理解的。畢竟我們只到店裏實習兩週,根本不會給店裏帶來多少利益,所以只要不添麻煩,不影響正常銷售就可以了。認識到這點後自己的激情就有所下降了,以至於現在對產品知識還只是泛泛瞭解,根部沒達到自己的預期目標。“立志要如山”,接下來的工作中爭取不再留下遺憾。
快樂:結識了一堆店員朋友,以後買電腦還可以拿成本價,呵呵。我們“新手十人團”彼此間的瞭解增多了,友誼加深了,配合也更默契了。
鬱悶:自我控制情緒能力還有待提高。
收穫:經過這些天的店面實習,我認為自己最本質的目的達到了——瞭解一線銷售流程與銷售技巧,不過僅僅是瞭解。還了解了一些目前電腦銷售中的潛規則。
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