《商戰往事》讀書筆記
最近在看一部職場小説《商戰往事》,看得熱血沸騰,因為講的是售前顧問和銷售一起打單的故事。全書圍繞兩個項目,兩家對手企業,四個銷售和一個售前顧問來展開,商場如戰場,利益面前就是刀光劍影,項目中標之前,都會經歷血雨腥風。
讀這本書的初衷是為了能夠了解做售前顧問的工作,因為今年下半年來,公司戰略作了調整,我的工作內容也作了較大改變,從之前的項目經理轉崗到售前顧問。售後諮詢顧問做過兩三年,工作內容和模式基本上都瞭解,但是對售前諮詢顧問的工作還是很陌生,尤其是售前諮詢顧問如何跟銷售配合工作非常不清楚。所以,在網上搜索各種資料的時候,看到了這本書。
這本書的作者是IT行業的銷售,但是成書應該是以售前顧問的身份寫的,也就是書中着重描寫的售前顧問宋漢清。書中的主視角是一家集成商公司通擎,在行業裏面數一數二;第二視角則是對手公司朝騰,也算是行業翹楚,並且有逐步擴張,試圖壟斷的趨向。兩家公司,爭奪兩個項目:四川中邦CRM系統項目和杭州華夏移信BOMS項目,前者近千萬,後者小一億,是所有人都想得到的肥肉,所以廝殺異常激烈。
一般一個項目,從醖釀到招標,這中間,作為甲方是摸清自身需求和選型的過程,而作為乙方,是一個打探並引導甲方需求,給予方案建議,最終投標中標(順利的話)的過程,這個過程往往比較長,三到五個月,或者更長,對於雙方來説其實都挺煎熬的。當然,書中着重描寫乙方的煎熬。
從書中,我的確瞭解到了作為售前顧問,在項目前期需要做的事情——梳理客户需求、給出方案建議(=_=!這個不早就知道了嘛!)。內容看似簡單,但如何做得好,就看售前顧問的能力了。
書中的宋漢清,是通擎的售前顧問總監,三十出頭,專業能力極強(這個是優秀售前顧問必須的…),場面控制能力和溝通應變能力也不錯,更重要的是他的戰略能力也很棒。比如四川中邦項目,最初通擎面臨的局面是:朝騰盤踞四川6年,基本上把四川中邦的關係都打通了,這個項目對通擎來説,商務上找不到任何突破口,通擎銷售温志成接到項目也是一頭霧水,雖心動,但不知如何下手。宋漢清給出了一個計謀“勝兵先勝而後戰”,也就是説他先從技術層面為銷售温志成打開一個口子,讓他能夠鑽進去,尋找機會。果然,他以專業能力和對業務的熟練運用,打動了甲方項目選型的關鍵人物,給温志成後面的運作提供了機會。
從這一點上,可以瞭解到,售前顧問是從正面上作戰,從技術或產品的角度拉攏客户,同時給銷售製造側面運作的機會;而銷售從側面運作,一方面瞭解客户作為“人”的人性需求;一方面瞭解客户的項目需求;將項目需求反饋給售前顧問,讓售前顧問能夠做出更貼近客户的方案,從而為招投標做準備。
然而,本書畢竟是一本銷售角度的書,並沒有講太多售前顧問技巧,再説售前顧問的技巧並不能通過一本書就教會人的,售前顧問的技巧是過硬的專業技能+高情商+戰略運作能力,這個不是教科書能教的。所以,全書重點筆墨還是在銷售策略上。關於銷售策略,也可以説是作戰策略,《孫子兵法》講了很多,都可以參考。但本書給我最大的感觸是銷售對於人際關係的運作。
在中國職場上,人與人之間的關係是很微妙的,中國人講求人情味,所以我們老闆今年年初給我們的忠告是做人做事,一定要懂人情世故。很多人對人情世故很不屑,我一開始也非常不屑,覺得人情世故的人都很圓滑。然而,現在明白了,圓滑的人並不一定就是壞人,甚至我現在對於好人和壞人也沒有絕對的評價標準——當然殺人放火的人肯定是壞人。因為每個人的立場不同,他的做事風格不同,你不理解,就不代表別人一定錯,所以,我很強調的`是每個人應該首先有自己的價值觀,但是看人看事時,千萬不要把自己的價值觀強加在別人身上。
好了,説回書中講的人際關係。書中通擎銷售關亦豪一開始對自己下面的小弟説,對於客户,我們要理解他的項目需求,但是更重要的是理解他作為人的人性需求。項目的需求是客觀的,剛性的,是很好把控的,但是人性的需求是軟性的,是很難琢磨的,但是一旦掌握的人性需求,也就是搞定了人,很多事情就很好辦(在中國職場商場就是這樣)。關亦豪通過了解項目選型關鍵人歷鎮明的人性需求——母親患胃腫瘤,幫助歷鎮明找名醫,拉攏了歷鎮明,爭取了勝利的可能性。
再比如剛剛説的温志成,在甲方上下關係都被對手掌控的時候,他通過自己僅有的內線,慢慢接近選型負責人徐長虹,逐漸打探他的需求(包括項目需求和人性需求),獲得了徐長虹的信任,雖然最後還是輸給了對手,但是贏得了徐長虹,最後的最後,徐長虹還是給他掙來了另外一個小項目(或許這個小項目又可以作為他入侵甲方內部的一個起點)。所以,我很佩服温志成,雖然看書過程中,一度覺得他特別猥瑣,比如對客户賠笑臉、搞私底下交易、作秀等等,但不得不説,在當時的情況下,他能像拿着鐵鍬一點點撬牆一樣,撬開對手在甲方身上建立的嚴密關係網,還是非常不錯的。
懂得人情世故,對人坦誠布公,從人性角度,情感層面建立熟悉關係,然後找到雙方共贏的途徑,大概就是人際關係建立的模式吧。不過,我覺得人際關係是一個長期維繫的過程,你不能用完別人就扔,也不能覺得某人不可用就輕視,還是要尊重每個人,與人為善,真誠交友。
最後的最後,售前顧問畢竟不是銷售,不用參與那些背地裏的事情,但是對專業能力和綜合能力要求很高啊,往後的工作真是任重而道遠啊。不過好在,這是我感興趣的事情,幫人解決問題,與人打交道,給出專業的見解。所以,要更加努力啊,希望能夠做一名跟宋漢清一樣優秀的售前諮詢顧問啊。
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