置業顧問銷售心得體會

近年來房地產市場的持續火爆使房地產的相關行業及產業都得到了長足的發展！那麼置業顧問銷售的心得體會要怎麼寫呢？下面請看置業顧問銷售心得體會！

　　置業顧問銷售心得體會

通過這幾個月的工作讓我對房地產的興趣越來越濃厚，從之前的不瞭解、感興趣到現在的越來越喜歡，在這段過程中我學到了很多關於房地產方面的知識和銷售技能和一系列購房流程。因為在這個部門裏幹所有事都得親力親為，從約顧客到後面的籤購房合同都得自己辦，所以學的東西也多，不僅要熟悉自己公司的樓盤還得了解其他的樓盤。包括地段、配套設施等一系列全方位的知識。我主要總結出了以下幾點：

1.在該公司的這段時間裏我對這家公司的各個部門的職能，負責人，人員構成有了詳細的瞭解。當然，對你所在的銷售部門進行細緻的分析可以很準確的定位自己在這家公司或這個部門的位置。有助於我很快適應這個新環境融入這個團體。

2.我必須在最短的時間裏學習到最多的知識還要儘快的掌握所有的知識把它應用到實踐當中。不然你到哪裏，做多久永遠只能是銷售。這個目標是沒有任何捷徑和祕訣的，就是得比別人多接一個顧客，多對顧客報以笑容和責任心，多思考，多跟同事搞好關係。就是要比別人活得累一點，正確一點。

3.不管自己的內心多麼的膽怯，你都要把很自信，精力充沛的，大方得體，整潔幹練的一面展現給大家，展現給你的顧客看。不要把自己的任何感情強加在同事、顧客身上，這裏不比學校有同事也不是朋友，你必須用你陽光的一面去影響別人，這樣別人才會去欣賞你，認可你。

4.自己一定要把自己的顧客看牢，要讓顧客記住你給顧客留個好印象。當你碰到撞單或者別人想搶你顧客的時候，不要顯得很無所謂，不在乎。也不要爭得面紅耳赤，毫不講理。要學會利用公司制度和同事關係來維護自己的利益。

5.當自己業績不好的時候千萬別懷疑自己，甚至去埋怨別人或者説自己運氣不好，要以一顆平常心對待。不要讓人感覺出你有任何情緒波動。善於學習別人的銷售經驗，多向銷售好的同事多多學習。經常與同事分享你的工作經驗，學會取長補短這樣你會發現同事的經驗對你是很有幫助的，你的進步會越來越快。地產銷售不只是只要自己努力就有回報的工作，你要知道別人跟你是站在一個平台的，別人的業績好是因為那個人比你努力或者比你做得時間長，比你的經驗多，比你顧客多，做事的方法好等等。要克服這些，你必須多思考。

6.地產銷售競爭激烈，一般採取末尾淘汰制。心態真的很重要，不管你在這個行業成功與否都不要太在意，重要的是你在學習當中你有沒有浪費時間有沒有學到東西有沒有後悔自己當初的選擇。所以自己一定要給自己做一個人生規劃任何一個工作等做到一定程度會出現一些疲態，顧客也不想接，電話也不想接。靠老顧客介紹業績已經很不錯了。沒有激情了。這個時候不是因為你的激情用光了。是因為你內心的目標已經實現了。一個人實現目標的時候往往會迷失方向，這個時候你要迅速的設立新的目標，使自己的人生有正確的方向。

【置業顧問銷售方法】

二選一法

銷售人員為顧客提供兩種解決問題的方案，無論顧客選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使顧客避開“要還是不要”的問題，而是讓顧客回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡三房的還是兩房的?”“您是今天簽單還是明天再籤?”“您是一次性付款還是按揭?”注意，在引導顧客成交時，避免提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令顧客無所適從。

總結利益成交法

把顧客與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在顧客面前，把顧客關心的事項排序，然後把產品的特點與顧客的關心點密切地結合起來，總結顧客所有最關心的利益，促使顧客最終達成協議。

優惠成交法

又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優惠的條件促使顧客立即購買的一種方法。在使用這些優惠政策時，銷售人員要注意三點：

(1)讓顧客感覺他是特別的，你的優惠只針對他一個人，讓顧客感覺到自己很尊貴很不一般。

(2)千萬不要隨便給予優惠，否則顧客會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。

(3)表現出自己的權力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的'處理權限內，我只能給你這個價格。”然後再話鋒一轉，“不過，因為您是我們的VIP顧客，我可以向經理請示一下，給你些額外的優惠。但我們這種優惠很難得到，我也只能盡力而為。”這樣顧客的期望值不會太高，即使得不到優惠，他也會感到你已經盡力而為，不會怪你。

激將法

激將法是利用顧客的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一隻9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹説，東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這隻戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由於價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這隻翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

從眾成交法

顧客在購買產品時，都不願意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品，顧客一般都持有懷疑態度，不敢輕易選用。對於大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。

一個顧客看中了一個户型，卻還在猶豫。銷售人員説：“您真有眼光，這是目前最為熱銷的户型，這個月已經成交了三十多套了，購買的都像你們一樣是三口之家，小孩也是兩到五歲之間，都是看中了項目內有公立幼兒園和國小。”

惜失成交法題

利用“怕買不到”的心理。越是得不到、買不到的東西，顧客越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦顧客意識到購買這種產品是很難得的良機，那麼，他們會立即採取行動。惜失成交法是抓住顧客“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給顧客施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：

(1)限數量，主要是類似於“購買數量有限，欲購從速”。

(2)限時間，主要是在指定時間內享有優惠。

(3)限服務，主要是在指定的數量內會享有更好的服務。

(4)限價格，主要是針對於要漲價的產品。