銷售攻心術心得體會大綱

銷售攻心術心得體會1

首先感謝領導給了我一次自我學習、自我提升、自我展示的機會，使我能夠在工作閒暇之餘，學習與營銷相關的理論知識，做到理論與實際相結合，因此在這次讀書活動中我選擇的是與我工作息息相關的一本書：《銷售攻心術》，作者是中國最具影響力的百強講師——曹華宗，本書是一本結合着銷售實踐和最新心理學研究成果的實用工具，對銷售人員在銷售過程中的不同階段，消費者的不同心理，以及銷售人員應該怎樣去面對客户等方面都做了詳細的介紹，對我今後的工作也起到了一定的指導作用，主要有以下幾點感悟：

一、“成功的推銷員一定是一個偉大的心理學家。”結合着自己日常的工作來看確實如此。實際上，每個營銷人員從一開始到旅行社直到最後完成交易，所需要的不僅僅是細緻的安排和周密的計劃，更多的是與旅行社經理之間進行心理上的交戰。根據一項調查表明，在眾多的大企業裏，80%的業績是由20%的銷售人員創造出來的，而這20%的人也並非是俊男靚女，也不一定都能言善辯，唯一相同的就是他們都洞悉客户的心理。可見，在營銷過程中研究客户心理就是在爭取最大的成功。

二、抓住客户的“從眾”心理一般來説，羣體成員的行為，通常具有跟從羣體的傾向。比如在日常消費上，就是隨波逐流的“從眾心理”，當我們身邊的同事説某某商品好時，就會有更多的人“跟風”前去購買。“從眾”是一種比較普遍的社會心理和行為現象。當然，凡事都有這一現象，旅遊也不例外，營銷人員努力將景區優質的旅遊產品推向市場，景區又將優質的服務推向顧客，當然，顧客也會將我們優質的旅遊產品和優質的旅遊服務一傳十、十傳百，迅速的複製開來。所以也可以説人與人之間的信息互遞就是最有利、最廣泛、最值得信任的'宣傳。

三、鼓起勇氣，戰勝膽怯在現實工作中，我們經常會遇到一些否定的話語，遇到一點點挫折，這時往往就會對自己的工作產生懷疑，失去了再次走訪交談的勇氣，甚至半途而廢，試想一下，如果一個營銷人員不能敢於推銷自己、不能敢於面對困難，又怎會打動客户並得到客户的信任與支持，所以想成為一名優秀的營銷人員，不管什麼時候，都應該鼓起勇氣、堅定意志、勇於面對，不到最後關頭就決不言放棄。

總之，想成為一名優秀的營銷人員是很不容易的，今後我將繼續學習研究相關知識與技巧，從慢慢的瞭解、學習、掌握到最後的善於運用，使自己在工作中增加成功的籌碼。

銷售攻心術心得體會2

“成功的推銷員一定是一個偉大的心理學家。”這是銷售行業的一句名言。實際上，每個銷售人員從一開始找到客户直到完成交易，他所需要的不僅僅是細緻的安排和周密的計劃，更需要和客户進行心理上的交戰，所以從這個角度來看，銷售人員必須要了解客户的心理，才能更好地完成自己的銷售工作。同樣，我們在生活當中也都知道這樣的一個事實：你要想釣到魚，其中最重要的東西就是魚餌了。因為，不同種類的魚對於魚餌的喜好也不同。由此，你就必須得站在魚兒的立場上去思考它們喜歡吃什麼。同理，作為一名銷售人員，你要想“釣”到你的客户，就要站在客户的角度思考問題，弄清楚客户的心裏到底在思考些什麼，這樣你才能更好地提升你的業績。

銷售攻心術心得體會3

以前學習過林偉賢老師的money＆you，知道了火箭在飛往月球的途中97％的時間都是在修正方向。所以從那之後我就想到：人和火箭一樣，都是在對着一個目標前進，行進途中需要不斷改進，所以每讀一本書我都會受益匪淺。同樣，我讀了劉一秒老師的《攻心銷售》一書後，我也有改變的心。其中，給我深深震撼的就是“攻心”。

從中我知道了顧客的不滿就是可以成交的苗頭，客户提出抗拒就是談判的砝碼，同樣，在我的生活中，別人的不滿就是對我改變的一種提醒，別人對我的指責就是我需要改變的方向，一個人走的方向對了，他的一生就對了，我一定要時刻改變，向着正確的方向改變！

每一個人都會有害怕的感覺，對事對人我也有很多恐懼心理，讀了這本書以後，我理解了一句話，“只要你勇敢去做讓你害怕的事情，害怕終將滅亡，被你踩在腳下。”

在這本書中，還有兩個讓我汗顏的叮囑。1、不要指出對方錯誤；2、要尊重每一個人。説是汗顏是因為我以前經常犯類似的錯誤，也包括現在，因為這個世界沒有一個人喜歡聽“你錯了”，如果你弄得客户沒有面子，客户就會弄得你沒有面子，和客户爭辯，不管輸贏都是輸。這本書給了我很好的警醒。我相信，只要一個人堅持不懈的改變自己，訓練自己，只要我是正確的，我的世界就不會錯。

銷售攻心術心得體會4

1、不要指出對方錯誤；

2、要尊重每一個人。説是汗顏是因為我以前經常犯類似的錯誤，也包括現在，因為這個世界沒有一個人喜歡聽“你錯了”，如果你弄得客户沒有面子，客户就會弄得你沒有面子，和客户爭辯，不管輸贏都是輸。

這本書給了我很好的警醒。我相信，只要一個人堅持不懈的改變自己，訓練自己，只要我是正確的，我的世界就不會錯。

1。本書三分之二的內容都在談做為一名銷售員的素質和準備工作，而只有三分之一分析了客户部分的消費心理，這本書更適合初級銷售人員；

2。第三章分析客户心理的內容也過於一般，沒有深刻到客户在銷售過程中心理的動態變化，以及如果應對。

3。應對“從眾心理”最好的辦法，就是舉實際的案例，生動地描繪公司的典型客户，成交過程，在方案中體現跟客户同類的案例，越多越好；

4。就對“人人都想有VIP待遇”最好的辦法就是有意設計一些服務內容的限制比如本來公司可以提供的免費服務通過設計後可變為如果合同金額滿多少即可享受此項VIP服務；

5。應對“客户都有擔心受騙的心理”最好的辦法就是，根據公司的政策，告訴客户如果在不滿意的情況下怎麼樣，比如無條件更換調試，或者在確認是我方未能滿足需求的前提下終止本次合同等，最大限度打消首次購買都未用過不敢用的心理；

6。應對“客户不是要便宜，而是佔便宜”的心理最好的辦法就是，設計一兩項帶時間限制或者條件限制的優惠措施，有一些是客户能達到的，有一些客户暫時達不到的，然後通過兩到三次的議價再最終同意原本就可以給出的優惠，這樣比直接給客户降低讓對方更歡喜地接受。比如，如果你一次性付款就給你免安裝費，或者打9折等等。

7。應對“客户需要賓至如歸的感覺”的心理最好的辦法就是，將細節做到家。