服裝銷售演講
中國服裝品牌目前進入非常好的時機,這個時機最大的原因是在於,中國已經成為一個製造大國,對事業的貢獻轉變為我們是消費大國,對世界做出貢獻,在消費品領域中,充滿着巨大的商機。這種機會,對服裝行業來説,相對其他行業,又是排在前面的。為了得到這樣一種市場機會,其實是有不同的選擇,西方人發明了品牌,不是中國人,西方人發明品牌的基本思想,是馬太福音中的這句話,有了的更有,沒有的更沒有,品牌是商業社會的馬太效應,是商家們把社會學的效應。
在商業的行為中,西方人發明品牌這個有利的武器,當然品牌對佔領這樣一個市場,是非常至高的一個武器,我們服裝品行業,化粧品行業,和煙酒行業,汽車行業是首當其衝需要品牌的行業。但是在中國服裝界,過去我們有非常世界級的產品,例如旗袍,但是我們沒有真正意義的品牌。因此中國的設計非常優美的,質地非常好的旗袍打不過美國的牛仔褲,因為牛仔褲是用品牌建設的方法,來佔領消費者的心智和市場的。在我們這樣一個追求品牌的過程中,其實還有一些企業家,並沒有想通,到底是要品牌還是不要品牌。
在整個服裝市場上,驅動的模式可以簡單分為三種,為了贏得市場,第一種驅動的模式,我們簡單稱為渠道的模式,只要有了經銷商有了渠道,產品那麼差一點,也能夠得到銷售,大家看得見的,在服裝市場上,這種個案並不少見,第二種驅動的力量,才是用品牌來佔領市場,他追求長遠的,高附加價值的最終的市場效應,而不是追求短期的效應,第三種模式是剛才優衣庫的個案中,也反映出來的,我們稱之為品牌加零售的模式。如果把第一種模式叫做新模式,第二種模式叫做低模式,那麼優衣庫的個案製品,同時建立致高點的品牌和掌握終端零售,在這個行業中是發展重要的模式,優衣庫由此成為行業中的佼佼者,並且有可能成為全球的領導者,這裏我想把剛才聽過的優衣庫的個案,歸結為對中國企業家的五點啟示。
第一點,優衣庫的品牌經驗是,要解決我們是誰的問題。優衣庫説,他們是優秀的休閒,面向所有的消費者,這叫做優衣庫。品牌要解決你是誰的問題這個不是別人,一定是你自己,是你內在的精神和外在的氣質的總和。
優衣庫第二個經驗是,他們採取高品質加低成本的兼顧,他們使用面向市場的策略是共通的,適合向所有人的銷售模式。這是優衣庫跟其他品牌做法不一樣的,因為有一些品牌是聚焦在高端人羣上,有一些品牌是聚焦在其他的人羣上,而優衣庫提出了,用高品質加低成本,來覆蓋所有人的這樣一個品牌的經營模式。
【擴展閲讀篇】
演講稿又叫演説詞,它是在大會上或其他公開場合發表個人的觀點、見解和主張的文稿。演講稿的好壞直接決
定了演講的成功與失敗。
演講稿像議論文一樣論點鮮明、邏輯性強,但它又不是一般的議論文。它是一種帶有宣傳性和鼓動性的應用文體,經常使用各種修辭手法和藝術手法,具有較強的感染力。
演講未必都使用演講稿,不少著名的演講都是即興之作,由別人經過記錄流傳開來的。但重要的演講最好還是事先準備好演講稿,因為演講稿至少有兩個方面的作用:其一,通過對思路的精心梳理,對材料的精心組織,使演講內容更加深刻和富有條理。其二,可幫助演講者消除臨場緊張、恐懼的心理,增強演講者的自信心。
演講稿特點
主要區別
演講和表演、作文有很大的區別。
首先,演講是演講者就人們普遍關注的某種有意義的事物或問題,通過口頭語言面對一定場合的聽眾,直接發表意
見的一種社會活動。
其次,作文是作者通過文章向讀者單方面的.輸出信息,演講則是演講者在現場與聽眾雙向交流信息。嚴格地講,演講是演講者與聽眾、聽眾與聽眾的三角信息交流,演講者不能以傳達自己的思想和情感、情緒為滿足,他必須能控制住自己與聽眾、聽眾與聽眾情緒的應和與交流。所以,為演講準備的稿子就具有以下三個特點:
主要特點
第一、針對性。演講是一種社會活動,是用於公眾場合的宣傳形式。它為了以思想、感情、事例和理論來曉喻聽眾,打動聽眾,“征服”羣眾,必須要有現實的針對性。所謂針對性,首先是作者提出的問題是聽眾所關心的問題,評論和論辨要有雄辯的邏輯力量,要能為聽眾所接受並心悦誠服,這樣,才能起到應有的社會效果;其次是要懂得聽眾有不同的對象 和不同的層次,而“公眾場合”也有不同的類型,如黨團集會、專業性會議、服務性俱樂部、 學校、社會團體、宗教團體、各類競賽場合,寫作時要根據不同場合和不同對象,為聽眾設計不同的演講內容。
第二、可講性。演講的本質在於“講”,而不在於“演”,它以“講”為主、以“演”為輔。由於演講要訴諸口頭,擬稿時必須以易説能講為前提。如果説,有些文章和作品主要通過閲讀欣賞,領略其中意義和情味,那麼,演講稿的要求則是“上口入耳”。一篇好的演講稿對演講者來説要可講;對聽講者來説應好聽。因此,演講稿寫成之後,作者最好能通過試講或默唸加以檢查,凡是講不順口或聽不清楚之處(如句子過長),均應修改與調整。
第三、鼓動性。演講是一門藝術。好的演講自有一種激發聽眾情緒、贏得好感的鼓動性。要做到這一點,首先要依靠演講稿思想內容的豐富、深刻,見解精闢,有獨到之處,發人深思,語言表達要形象、生動,富有感染力。如果演講稿寫得平淡無味,毫無新意,即使在現場“演”得再賣力,效果也不會好,甚至相反。
第四、整體性演講稿並不能獨立地完成演講任務,它只是演講的一個文字依據,是整個演講活動的一個組成部分。演講主體、聽眾對象、特定的時空條件,共同構成了演講活動的整體。撰寫演講稿時,不能將它從整體中剝離出來。為此,演講稿的撰寫要注意以下幾個方面:
首先,要根據聽眾的文化層次、工作性質、生存環境、品位修養、愛好願望來確立選題,選擇表達方式,以便更好地溝通。
其次,演講稿不僅要充分體現演講者獨到、深刻的觀點和見解,而且還要對聲調的高低、語速的快慢、體態語的運用進行設計並加以註釋,以達到最佳的傳播效果。
另外,還要考慮演講的時間、空間、現場氛圍等因素,以強化演講的現場效果。
第五、口語性
口語性是演講稿區別於其他書面表達文章和會議文書的重要方面。書面性文章無需多説,其他會議文書如大會工作報告、領導講話稿等,並不太講究口語性,雖然由某一領導在台上宣讀,但聽眾手中一般也有一份印製好的講稿,一邊聽講一邊閲讀,不會有什麼聽不明白的地方。演講稿就不同了,它有較多的即興發揮,不可能事先印好講稿發給聽眾。為此,演講稿必須講究“上口”和“入耳”。所謂上口,就是講起來通達流利。所謂入耳,就是聽起來非常順暢,沒有什麼語言障礙,不會發生曲解。具體要做到:
把長句改成適聽的短句;
把倒裝句改為常規句;
把聽不明白的文言詞語、成語加以改換或刪去;
把單音節詞換成雙音節詞;
把生僻的詞換成常用的詞;
把容易誤聽的詞換成不易誤聽的詞。
這樣,才能保證講起來朗朗上口,聽起來清楚明白。
第六、臨場性
演講活動是演講者與聽眾面對面的一種交流和溝通。聽眾會對演講內容及時作出反應:或表示贊同,或表示反對,或饒有興趣,或無動於衷。演講者對聽眾的各種反映不能置之不顧,因此,寫演講稿時,要充分考慮它的臨場性,在保證內容完整的前提下,要注意留有伸縮的餘地。要充分考慮到演講時可能出現的種種問題,以及應付各種情況的對策。總之,演講稿要具有彈性,要體現出必要的控場技巧。
主要功能
第一、“使人知”演講。這是一種以傳達信息、闡明事理為主要功能的演講。它的目的在於使人知道、明白。如美學家朱光潛的演講《談作文》,講了作文前的準備、文章體裁、構思、選材等,使聽眾明白了作文的基本知識。它的特點是知識性強,語言準確。
第二、“使人信”演講。這種演講的主要目的是使人信賴、相信。它從“使人知”演講發展而來。如惲代英的演講《怎樣才是好人》,不僅告知人們哪些人不是好人,也提出了三條衡量好人的標準,通過一系列的道理論述,改變了人們以往的舊觀念。它的特點是觀點獨到、正確,論據翔實、確鑿,論證合理、嚴密。
第三、“使人激”演講。這種演講意在使聽眾激動起來,在思想感情上與你產生共鳴,從而歡呼、雀躍。如美國黑人運動領袖馬丁.路德.金的《在林肯紀念堂前的演説》,用他的幾個“夢想”激發廣大的黑人聽眾的自尊感、自強感,激勵他們為“生而平等”而奮鬥。
第四、“使人動”演講。這比“使人激”演講進了一步,它可使聽眾產生一種欲與演講者一起行動的想法。法國前總統戴高樂在二戰期間的英國倫敦作的演講《告法國人民書》,號召法國人民行動起來,投身反法西斯的行列。它的特點是鼓動性強,多以號召、呼籲式的語言結尾。
第五、“使人樂”演講。這是一種以活躍氣氛、調節情緒,使人快樂為主要功能的演講,多以幽默、笑話或調侃為材料,一般常出現在喜慶的場合。這種演講的事例很多,人們大都能聽到。它的特點是材料幽默,語言詼諧。
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