客户座談會發言稿
大家好。我是聯合經研公司總經理,很榮幸能有機會與各位專家就中小客户問題進行交流。
在中小客户業務這件事情上,從某種意義上來説,目前咱們大多數銀行還處於探索甚至是應付的階段,我想這點大家應該不會反對吧?但即便是做應付,也要有個章法,也有個三六九等的問題,應付也有應付出成績來的嘛!説到這可能我們有些同志就不同意了,説我們行就不是在應付,是真幹。可真幹就好嗎?好難吧?對於中小企業,大家有個共識,就是中小企業資信比較差,開發沒有效率,風險大,找不到解決問題的關鍵點,所以才“雪擁藍關馬不前”,只能停留在宣傳探索甚至有些應付的層面上。但不管是真做還是假做,我們都應該把前期準備工作做好。有些什麼工作呢?下面我展開來説一下。
首先來説數據,咱們各家行可能都有一些數據,但是數據比較分散、比較孤立,這應該是申報的時候留下來的吧?另外,各行通過各種渠道也都蒐集了一些數據。但做市場分析的話這些數據夠用嗎?至少是不好用吧?那什麼數據有用呢?目前來説,至少應該想辦法找一套完整、系統的數據吧?
有了數據就開始做分析了,大家都很熟悉的分析方法,主要是利用資產、銷售收入、利潤、負債這些指標來進行排名。但是用這種評先進的方法做貸款行不行呢?後來各家行都做了一些改進,我們也參與了其中的部分工作,主要是做財務數據分析,四個能力、12個指標,這麼做有一定啟發,但這種方法一是涉及到數據可不可靠的問題,二是即便數據可靠了也沒有用,因為企業太小了,根本沒有能力做抵押擔保,解決不了信用缺失的問題。
那怎麼突破這個瓶頸呢?
其實大家是做了很多有意嘗試的。最初貴州工行就提出了從一般的行業分析、企業分析轉變到業務突破口的選擇和分析上。廣東建行在這個事情上是比較善於思考的`。隱型冠軍法和產業集羣的計算方法就是他們提出來的。深圳民生提的是類銀行文件報告,就是要特別增加金融需求分析和金融服務方案。杭州商行提出過在行業細分的基礎上,再在區域和規模層面進行二次細分。上海民生提出過從優勢行業的上下游,也就是有業務關係的中小企業進行業務突破。北京民生則從資本關聯入手進行中小企業客户選擇。今天有咱們北京工行的同志在,北京工行提出過根據企業的成立年限和企業的資本性質來選擇企業。這些努力都是好的。
把大家的發現和探索做個歸納,可以發現有個共同點,就是大家的努力都指向行業選擇,就是力圖在不識別、不改變企業單體信用狀況的情況下,主要藉助行業運行本身的能量和行業龍頭的力量來減輕風險識別難、風險控制難、風險解決難和開發不經濟等問題造成的壓力,使效率和成本雙贏。成功的關鍵在於批量開發,這樣才能收到規模經濟、利潤覆蓋風險的效果。(在這個過程中間,我們注意到銀行都在探索減少審批環節,這是有一定合理成分的,但在企業數量很少的情況下,單純減少審批環節,風險就會顯得比較大)當然長期來説,像風控機制阿擔保機制、社會誠信文化建設啊什麼的肯定也是需要的,但短期來説,最主要的還是剛才咱們説的這些。
行業選擇完了之後,作為銀行,要對選擇的行業進行投貸,獲取利息收入。所以我們要從這個角度對行業進行銀行專有分析。比如説,是不是應該分析一下各個行業的利息收入情況怎麼樣呢?推而廣之像貸款投放量、手續費收入、應收賬款等情況是不是也應該分析出來呢?從這個角度來把握行業是不是和銀行關係更近?至少來説也是不可或缺吧?
每個行業都是多種指標共存,比例不同形成類型,針對不同類型就應該是不同的行業有不同的屬性,不同屬性的行業要搭配不同的產品和模式,我們姑且把他命名為業務集合的概念。在知道了各個行業的利息收入、手續費收入之後,接下來,咱們有沒有考慮過是從對公業務入手還是從國際業務入手?怎麼區分業務的主從關係和搭配關係?這些問題都應該好好研究
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