業務培訓 講話稿
公司各位同仁大家好!
今天受王總之託就有關報紙廣告營銷的問題談一點粗淺看法,不當之處,敬請批評指正。
美國總統曾説過,不做總統就做廣告人。可見,廣告的作用之大和地位之高。
廣告是一門高明的藝術,涉及到推銷學、心理學、口才學、公關學、談判學、廣告學、人際關係學、策劃學等各個領域,裏面奧妙無窮。以前廣告媒體想到的是怎麼把廣告塞給受眾,你接受也得接受,不接受也得接受。
現在廣告營銷發生了革命性的變化,我們怎麼把自己的品牌文化、怎麼把我們的產品信息融入到人們的生活中去。讓他們在享受生活的時候,再接受信息。最大的特點就是以人為本,從人的需求出發,把營銷做到淋漓盡致。
下面來看一則報刊廣告經營模式創新的案例分折:有一個公司招聘業務員,考試題目:如何把梳子賣給和尚?十天後,第一個銷售員告訴主考官,他找到寺廟裏的小和尚,通過告訴小和尚用梳子來梳脱腦頭皮,可以止癢,賣了一把;第二個銷售員找到了寺廟裏專門負責香案前的和尚,説在香案前擺放一把梳子,方便來敬香的人,因頭髮被吹亂會佛心不誠,對佛不敬,寺裏有十個香案,所以利用這點賣出10把梳子。第三個銷售員瞭解到寺廟的主持書法遠近聞名,於是找到主持説,您這裏香客很多,您的書法又很好,可以把您的書法寫在梳子上,“積善事”三個字賣給 香客,後來這個銷售員長期成為了寺廟的供應商,以上這個案例,大家看到了什麼呢?3個銷售員目標客户都找到併成功賣出了梳子,為什麼業績不一樣?因為其客户不一樣,第一個銷售員找到終端消費者(基層人員),第二個銷售員找到中層消費者(主管),第三個銷售員找到最終決策人(高層領導),所以導致業績不一樣,根據以上這個案例,總結出一套營銷體系,即營銷策略。
一個標準
即一個合格的廣告人標準。應具備超強的智慧,豐富的經驗,我們的報紙簡單説來,主要閲讀對象,是企業和單位的決策人員。這些人經過較長時間磨練、努力,一步一步才走向現在的地位,他們都具有超強的智慧,屬於成功人士,所以我們更多時候首先要做一個能與成功人士對得上話的人。
二個智慧
即政治智慧和商業智慧。做一個成功人士,須得具有良好的政治頭腦和商業頭腦,他們必須得通過媒體及其它渠道來了解政策等新規措施出台,是否會對他們的經商或工作有何影響?如最近幾年,房地產業為何快速增長,主要原因是國家政策開始放鬆,一些原有的經商或從政人員,個人資本有一定積累,隨着房改政策出台,廣大人民紛紛在社會上選購自己想要的房子,我 市房地產為何也隨着進入熱鬧期,究其原因,隨着投資環境改善,大部分商人紛紛擁入我市,投資辦廠,開公司,加之我市教育師資集中改革,大部分縣城及周邊相對富裕的家庭將子女安排到我市説讀,大大的推動了房地產業的發展和相關行業。
三個研究分為媒體研究,客户研究,消費研究。
首先就是要熟悉瞭解媒體和自身在廣告報業市場所處的地位,優劣勢,其中又以數據分析為主,包括報紙發行量。
其次要研究我們的客户需要什麼,他根本不是需要廣告,購買我們的版面,而是為了獲得客户,利用報紙的傳播能力和我們的客户獲得業務的增長,所以説我們要把廣告做成一個產品,提供解決方案,銷售給客户。
接下來是消費研究,它是一個過程,我們的客户通過對品牌的認識,理解,偏好,最後才對品牌展開行動,付諸實施,購買廣告上的事物.例如新產品剛投入市場,需要知名度,它不僅僅需要點的宣傳,更需要面,這時候我們就要深入研究,研究我們的客户(終端客户),拿出方案,結合媒體資源,進行強攻,最終提高客户的知名度。
四個意識
分為業績意識,學習意識,創新意識,服務意識。
現在是信息時代,知識更新時代,廣告經營已經發生了很大的變化,只有不斷的加強學習,充實自己,向其他媒體同行學習,提升自己。前面所講的賣梳子的案例,已經證明,我們不是在賣廣告,而是在賣方案,賣新產品。客户為什麼要投放廣告,其實是需要讓他的產品找到更多的 蠃得更多的客户,從這個角度來看,我們就可以提供很多適合他們口味的產品來幫他服務,所以我們銷售的不是廣告,而是服務,只有不停地推出新的服務,客户才能看到我們在創新,就會很樂意投放廣告,持續不斷地提供廣告,從而達到最終雙方共贏的目的,不斷學習,不斷創新,以感動人,打動人的服務意識,使我們部門的.業績持續增長。
五個環節
尋找有效廣告資源、編輯,錄入,排版,發行。我們廣告人員必須要具備這5個環節,因為我們每天直接面對的是各行各業不同的客户,要具備常人所沒有具備的這些基本功,只有我們的能力、智慧有超過客户的一面,他才會認同我們,才樂意和我們對話。
六大原理
以律服人、以情動人、誠實守信、超值服務、抓大放孝抓小放大。這裏所講的律是指規律,要掌握市場規律,用自身掌握的數據來説服客户,動之以情,曉之以理,以誠實守信為根本,對於有些較喜歡佔便宜的客户,輔之贈予一部分軟文。最終實現銷售,購買我們的產品——廣告。抓大放小和抓小放大,2個原理有異曲同工之效,相對於綜合能力比較的強的,要緊緊抓住市場上公認的大品牌、企業,有能力做成100萬的業務,就不要想100萬以下的,因為所花的時間精力相同,得到的回報卻不一樣,對於剛接觸市場的業務員,由於業務知識水平比較弱,實踐經驗較少,唯有抓小放大,慢慢積累,一步一個腳印,為最終與大客户奠定成功對話基礎,才能走向成功的大道。
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