市場營銷策劃方案錦集五篇

為了保障事情或工作順利、圓滿進行，預先制定方案是必不可少的，方案屬於計劃類文書的一種。那麼應當如何制定方案呢？以下是小編精心整理的市場營銷策劃方案5篇，供大家參考借鑑，希望可以幫助到有需要的朋友。

市場營銷策劃方案 篇1

　一、策劃目的：

全世界有185個國家經銷電話卡。電話卡除了具有使用價值之外，還具有較高的收藏價值。發行電話卡是電信運營商開拓市嘗提供業務、盤活資金的重要方式。經過變革後的中國電信業形成了幾大電信運營商：中國電信、中國網通、中國聯通、中國移動、中國衞通和鐵通公司。這些運營商形成了一個新型的產業格局，在電話卡市場上展開了激烈競爭。

中國鐵通作為後起之秀，存在着許多的優勢，也存在着很多的困難。為了增強鐵通電話卡的競爭優勢，樹立企業品牌形象，提高服務的質量和水平，擴大銷售的份額，鞏固市場地位，特撰寫此策劃書。

　二、營銷環境分析：

1、營銷環境背景：

杭州下沙紫園公司是專業為學生提供後勤服務的公司，現在負責浙江金融職業學院、浙江財經學院、浙江經貿職業技術學院三所院校近萬名學生的衣、食、注行服務。由於下沙遠離市區，學生與外界通訊主要通過網絡和電話的方式。其中電話佔有很大的比重，雖然中國鐵通通過投標的方式獲得三所院校的通訊經營權。但是隨着其他通訊公司的進入，鐵通電話卡的銷售出現了滑坡，因此為了加大鐵通公司在學生中的影響力度，進一步加大鐵通卡的銷售力度，特制定了本策劃書。

2、微觀環境：

通過上次對三所院校的學生的抽樣調查顯示，中國鐵通電話卡在運營還存在諸多的不足和缺陷：

①鐵通電話卡在學生中知名度未達到飽和，經調查顯示只有近七成的同學對鐵通電話卡有一定的認知度，還有近三成的同學不瞭解。

②在鐵通電話卡的客户羣中，絕對多數只瞭解常規服務項目，而對點歌業務等新項目不甚瞭解。

③在鐵通電話卡的通訊服務中還存在諸多的缺點和不足，有49%的同學反映鐵通電話卡的通話語音質量存在很大的隱患，外界干擾雜音較大。另外有28％的同學反映在通話過程中斷線頻率較大。這些數字都表明學生對鐵通電話卡的服務還有很多的不滿意之處。

④另外在鐵通電話卡的售後服務上還存在明顯的不足。有65％的同學對其服務水平的評價為一般，還有近20%的同學認為其服務態度很差。

雖然，鐵通電話卡存在諸多的缺點和不足，但仍有其優勢所在。最突出的是購買方便，費用低廉。

三、中國鐵通的市場分析：

中國鐵通雖然在這三所院校的生活服務區處於絕對壟斷地位，但是隨着手機的普及和服務項目的增多並且針對學生推出多種優惠套餐活動：

①手機的虛擬網套餐由於網內免費撥打減少了對鐵通電話卡的使用頻率。

②由於短消息的廣泛使用也降低了對鐵通電話卡的依賴。

③針對競爭對手的競爭策略，鐵通公司並沒有意識到危機採取相應的策略，從而使其市場份額逐漸流失。

④業務間替代性強，中國鐵通的競爭對手很多，有中國電信、中國聯通、中國移、中國網通等幾家強大的對手。另外還有ｉｐ電話的廣為使用，也促使中國鐵通的市場份額流失。

　四、市場營銷策略方案

1、產品方案：

中國鐵通電話卡的產品方案應該包括如下兩個方面：

①產品品質質量：

針對鐵通電話卡語音質量不穩定，經常存在斷線的缺點，鐵通公司應該不斷提升其技術含量，改進產品缺點。

②服務質量策略：

中國鐵通面對激烈的市場競爭，首先要把顧客的利益放在首位，把提高服務質量作為提高鐵通核心競爭力來落實，規範市場經營行為，加強營業網點的配置，強化服務作業標準，完善服務流程管理，加大監督檢查粒度，對客户的服務實行集中受理，集中派單，認真處理顧客投訴。同時針對影響服務質量的重點問題，重點處理。

要想在強手如林的市場競爭中取勝，必須不斷地提升自身產品地服務質量。服務質量地好壞直接影響到企業地形象和社會地位。因此要想提高其服務質量就要從以下幾個方面入手：

提升員工素質，加大對員工服務態度地培訓。深化公司服務理念意識，秉承顧客至上的理念。

①要定期對機器設備進行維護檢查，保持其良好的工作狀態，確保消費者正常使用。

②引入顧客監督制度，設置投訴意見箱，讓消費者以函件的形式把對產品的不足和缺點進行及時的反饋，另外還可以設置投訴監督電話、投訴監督郵箱等形式。及時的獲取客户信息，以利於公司及時的加以調整和改進，以彌補自身產品的缺陷和不足。

③引入顧客問責制，公司通過新聞發佈平台，及時向客户解釋以給予滿意的迴應，從而樹立公司的良好的形象。

2、價格策略：

針對鐵通電話卡與同類產品存在競爭優勢——價格。鐵通公司應該以此為契機，擴大其價格競爭優勢，在保持其現有的定價方案的同時，合理對電話卡的價格向下浮動，如：將鐵通卡的母卡的售價定價為15元，從而促進銷售。

3、銷售渠道策略：

由於在紫園生活區缺少電視、報紙等傳統的媒介渠道，這就顯得人員銷售尤為重要，可以以誠招代理人的方式，由學生代理銷售，突破了傳統的窗口銷售形式——電話充值窗口和宿管阿姨處購買。或者與其他零售商進行合作銷售和委託銷售的形式，例如，飯店可以根據其消費者消費的金額來酌情附送鐵通電話卡，一方面有利於為飯店自身招攬消費者，另一方面也能夠為鐵通電話卡起到推廣的作用。再者，通過委託銷售的形式，給委託的商家一定的提成，這樣既節省了人員銷售的費用，同時一定程度上也達到了促銷的作用。

4、促銷方案（具體方案略）：

①以促銷的方式，開展凡購買中國鐵通電話卡50或50元以上的附送點歌卡一張的親情奉送活動。

②一般學校的學生會在舉辦活動的時候，都要到外面拉一些贊助，以解決活動經費的緊缺問題，因此，鐵通公司可以以此為契機，通過贊助商的身份參加，提供橫幅和海報，並以實物贊助的形式，以鐵通卡作為獎品，在學生會的幫助下，推廣鐵通電話卡，以提高其知名度。

③在快到節假日期間，也可以通過學生會的渠道，由學生擺攤設點的形式，提供給他們一定數量設計精美的海報和橫幅，例如以温馨

提示的方式，以“別忘記給家人朋友打電話”“問候您的家人和朋友”等為主題，採取這種親情策略，進一步拉近與學生之間的關係，不緊緊在節假日期間可以採用這種温馨

提示的方式。由於大學環境的複雜性，會出現許多多變的情況，可以用“中國鐵通提醒您，現金存銀行，安全有保障。”“中國鐵通提醒您，雨天路滑，小心腳下。”“中國鐵通提醒您，今天的氣温……”等等的温情策略，同樣可以取得良好的效果。

使學生很容易被這種親情策略所感動，進一步提升中國鐵通的品牌形象，達到推廣的目的。或者在學生間開展一些大型的知識競賽活動，使鐵通的形象能夠更加的深入人心，從而使鐵通的美好形象深入每一個學生的心裏，使之更快、更好的發展，取得更好更大的市場份額。

④中國鐵通電話卡可以運用跟自己密切相關的鐵路作為宣傳推廣的渠道，由於學校的學生往往來自全省的四面八方，鐵路作為一種經濟型的交通工具，其作用和功能不容忽視，一般學生票的購買主要是單獨購買和團購兩種形式，如果單獨購買也可以獲贈鐵通電話卡的方式，那麼勢必會帶來費用高的後果，不可取，所以可以採取，在團購時，超過一定的金額就可以獲贈鐵通電話卡的方式，從而刺激學生消費，起到宣傳鐵通電話卡的目的。

⑤廣告促銷策略：

由於紫元生活區遠離市區，缺乏必要的電視、報紙等廣播媒介，學生大多采用網絡和傳單的形式來傳遞信息，因此中國鐵通電話卡在促銷推廣方面可以採取這兩種形式來進行促銷的宣傳。中國鐵通可以針對學生的特定需求，建立相關的娛樂網站，裏面提供學生所需求的相關娛樂信息，最為重要的是鐵通的形象，以此進一步加大中國鐵通的企業形象，使學生在加深對中國鐵通企業形象認知度的情況下，進一步加深對鐵通電話卡的認識，取得一舉兩得的效果。對於相關網站的推廣，可以通過兩種形式，一是學校內的校園廣播的形式，其次是以人員散發的宣傳單的形式，使學生加深對網站的認知度。

中國鐵通公司把提升服務作為提高公司核心競爭力的重要步驟，廣泛開展了“服務質量年”活動，使全體員工牢固樹立了“服務贏得市嘗質量塑造品牌”的意識，以“客户需求和期望”作為服務工作的導向，以“質量為本，服務創新”為做好服務工作的指導思想，建立和完善相應配套的管理、監督和考核機制，使服務方式和過程更加規範化，使服務流程和制度更加標準化。相信在未來的發展中，中國鐵通對自身的缺點會逐步的改進，從而使更多廣大學生能夠使用中國鐵通卡，使中國鐵通的市場份額逐步擴大。中國鐵通在下沙得天獨厚的優勢，促使其在這個領域必定有很大的發展潛力。

市場營銷策劃方案 篇2

一、 前言

近年來，隨着市場經濟的發展，孝感地區的市場規模有了進一步的擴大，但同時也面臨着嚴峻的市場競爭形勢。環顧孝感，建材市場有着激烈的競爭對手；但孝武超市有着與學院教師住宅靠近的優勢！

二、 市場概況

1、建材消費市場的一般研究

裝潢建材消費是住宅消費的重要內容之一，而住宅消費是深化城鎮住房制度改革的需要。國家住房改革的目標是：到20xx年，每個城市家庭都擁有自己的住房，人均居住面積達15-18平方米。江蘇省“九五”期末城鎮人均居住面積目標是10平方米以上，要達到此目標必須促進住宅消費。因此作為住宅消費的重要內容之一，裝潢建材的消費在未來幾年將是一個很大的市場。

同時，隨着經濟發展和人口素質的提高，講究生活品質越來越成為人們特別是都市人的時尚。可以預見，家居裝潢佈置在家庭支出中將會佔越來越大的比重。

因此，就整個建材市場的消費而言，前景是非常樂觀的。

2、競爭對手研究

就孝感及周邊地區而言，如前言所述，長虹家居面臨的市場競爭是十分激烈的。金盛裝飾城是一家極具規模的、實力的材料裝飾城，在長虹家居的競爭對手中具有典型性。現以金盛裝飾城為例，分析競爭對手的一些具體情況。

①地理位置：位於孝感學院南三門，周邊有教師小區等多個住宅小區，交通方便，各路公交車可達，使得金盛近可覆蓋學院地區，遠可輻射整個孝感地區。

②營業概況：經營燈飾、木業、陶器、五金、鎖具、潔具、牆紙、窗簾、油漆、塗料、廚具、石材等，目前已匯聚六萬多種中高檔裝飾材料，佔地22萬平方米，營業面積18萬平方米，營業間出租率達100%。可見，金盛不僅產品品種多樣齊全，給消費者更多的選擇，而且人氣旺盛，具有極強的實力。

③配套服務：提供汽車配送、電話訂購、專家諮詢、質量跟蹤、商務中心、銀行業務、飯店旅遊、裝飾參謀、技術監督、集團電話、背景音樂等多項服務。可見金盛不僅硬件實力強，而且軟件服務也是一流的，多方為消費者着想。

④整體管理：金盛採用場地出租、集團管理的模式，獲得管理及服務質量ISO9002質量認證。室內購物環境舒適，展廳間設有服務廳，免費贈送精美購物指南，另有保安維持秩序，保潔員維持購

物環境的整潔。定期地出版內部刊物，溝通管理者與業主，業主與消費者。一流的管理必將帶來一流的效益。

⑤營銷宣傳：凸顯整體形象，不定期在揚子晚報等報紙上做廣告，但主要以路牌、燈箱廣告為主，並在其他裝飾城(競爭對手)附近打出金盛巨幅廣告。業主個體形象通過內部刊物、精品導購等方式展現。上述方式能以集體的力量參與市場競爭，收到更好的廣告效果。

三、 消費者研究

1、裝修新房的消費者

96年孝感城鎮居民人均年收入為5209.68元，以户均人口3.26人計，年均家庭收入1.7萬。按國際流行的房價收入比，一般房價為家庭年收入的3-6倍，則房價以5.1-10.2萬為宜。而南京地區房屋平均價格(每平方米)為：城區3500-4500，新區3000-3500，經濟適用房為20xx-3000，安居工程房1500-20xx。按每平方米2500元計，一套60平方米的住房也需15萬，超出一般家庭的承受能力。由此可見，購買新房後立即裝修，一般居民有心無力。

2、裝修已有住房的消費者

資料顯示，96年孝感市民儲蓄餘額為359億，户均4萬元左右。聯繫近年經濟形式及醫療制度改革、社會保障改革、子女教育問題等，一般居民傾向於保留儲蓄。這也是近年我國整個消費市場內需不足的原因。此類家庭若需裝修，必以中低價位為主。

3、集團消費者

此類消費者大多委託裝潢公司代理，裝潢公司為獲得較大利潤，必然努力降低成本，而建材價格是其成本構成中的重要因素。

4、綜述

由以上分析可得，目前及最近幾年，建材消費仍以中低價位為主。孝武超市要在競爭中勝出，準確的市場定位是必要的。為謀求長遠發展，在中低價位的同時，產品和服務質量必須有一定的保證。

四、孝武超市 研究

1、優勢

①歷史傳統：孝南地區就是傳統的木建材交易市場。這一點使得孝武超市在建材市場中具有一種無形的權威優勢。同時由於這一歷史原因，孝武超市在孝感地區早已具有一定的知名度。

②地理位置：位於孝感城區孝感學院南三門，附近有鐵路，貨運方便。另有6.9.7等公交車到達，消費者交通方便。孝南因而有很大的開發空間。若規模形成，能量巨大，可輻射整個孝南地區，甚至於整個孝感。

③政策：孝感市政府把孝南等地區作為孝感重點開發區，區政府非常重視，努力營造孝武超市的區位優勢。這為孝南地區的發展提供了良好的政策環境。

2、劣勢

①營業概況：現有大中型建材市場，如寶林、長江等12家，零散建材門市80餘户，經營結構有國有、聯營、股份、個體經濟等。這一方面活躍了孝南地區市場，另一方面也給管理，特別是整體形象塑造帶來了極大的困難。就經營品種而言，有木材、板材、油漆、五金、陶瓷等，與其他裝飾城雷同。就檔次而言，沒有金盛之類的競爭對手完備。

②配套服務：配套服務少且差。今年，管委會對該地區實行“統一管理” 、“統一收費” 、“統一宣傳” 、“統一優惠政策”。但服務對象僅為業主，消費者受惠少。商家各自為戰，消費者享受的服務無法與金盛同日而語。

③整體管理：這孝南是最薄弱的一環。該地區特色市場由歷史自然形成，而非有計劃地規模形成，管理難度大。各業主沒有整體觀念，管理者也只起到服務者的作用。大型裝飾商場和諸多臨街單個門面互相競爭，沒有形成互補互動的利益共同體。整個地區環境嘈雜，較髒亂差，無法給人愉悦的感覺。

④營銷宣傳：缺乏現代整體營銷觀念。大多業主仍停留在市場經濟初期的水平，營銷手段單一，以廣告為主，且投入不均，效果不佳。

五、 市場建議

1、定 位——中低價位為主，高檔價位為輔

2、宗 旨——薄利多銷

3、戰 術——以具有特色和優勢的木材、油漆為突破口

4、戰 略——打出長虹這一品牌，強化地區優勢

5、品牌形象——價廉物美，歷久不衰(突出實惠及歷史悠久)

6、目標市場——一般家庭裝潢，一般集團裝潢

7、銷售方式——批發、零售、直銷

六、 營銷建議

單一廣告效果不佳，應配以多種方式，進行立體、整合營銷

1、設計長虹形象標誌，出現在所有有關廣告、宣傳品上

2、貿易區現場環境保持整潔、舒適，多多綠化，維持好秩序

3、印發宣傳小冊子、精美的產品推薦，溝通顧客與業主

4、成立業主會議，溝通協調各方利益，以求內部團結

5、管委會定期出版內部刊物，溝通管理者與業主

市場營銷策劃方案 篇3

一、活動目的

1、以“xx節”為契機，通過策劃一系列活動，進一步宣傳影院的整體形象，提高影院在當地的知名度和上座率以及當地羣眾對影院的更深入的瞭解。

2、通過這個與家人團圓而喜慶的節日，最大限度的提高人流量、促進會員制度的發展、得到更多影迷的喜愛、從而提高影院的票房收入。

二、活動主題

迎xx，影院派送六重禮

三、活動時間

20xx年9月10日——20xx年9月12日

四、活動內容

1、一重禮：觀影特價禮

凡在活動期間，所有影片享有“團圓價”的優惠（半價），每日前30名入院購買影票者可獲一件精美禮物（每日數量有限）。一次性購買5張影票可免費贈送一張。

2、二重禮：會員優惠禮

新會員在辦理會員卡在活動期間可享受贈送金額，如：

銀卡充值300XXX元送100XXX元

金卡充值500XXX元送200XXX元

鑽石卡充值800XXX元送300XXX元

以上信息僅作參考，如需實行，請按照當地影院實際情況操作。

老會員在享有新會員的優惠同時，可進行團圓抽獎活動，結果在活動結束後以短信方式告知。

3、三重禮：歡樂禮

把影院大廳佈置帶有氣息，屆時為了渲染影院的氣氛，營造一個充滿歡樂、熱鬧的場所，在大廳可設置一個猜燈謎點，每位觀眾都有一次猜燈謎的機會，猜中的觀眾可以活動精美月餅一盒。

4、四重禮：家庭套餐禮

團團圓圓，送禮送不停。凡已家庭為單位來觀影的'觀眾可享受家庭禮包的優惠。

禮包A：家庭成員3人攜帶兒童一律免費，贈送一桶爆米花（中）、3杯可樂（中）

禮包B：家庭成員4人攜帶兒童一律免費，贈送一桶爆米花（大）、4杯可樂（中）

禮包C：家庭成員5人以上攜帶兒童一律免費，贈送一桶爆米花（大）、可樂若干杯和精美月餅一盒

5、五重禮：驚喜贈票禮

可與一些超市和商店達成協議，以超市、商店有促銷活動或中獎的商品進行此次活動。首先設計獎項凡購買某商品即可得免費得到影院影票，這樣一來宣傳了自己影院的同時，也能給自己的影院和合作商帶來更多的收入，實在是一舉多得的好方案。

6、六重禮：信息反饋禮

客户反饋表，影院的發展離不開觀眾的支持和幫助，為了更好地發展影院，在現有的基礎上還需要添加什麼XXX元素或者對影院的時間、影片和影片質量有哪些建議觀眾都可以提出來，可以在觀眾購票時發一個客户信息反饋表，讓客户適當提供一些意見和建議，再放入反饋箱。通過這種方式影院可以瞭解到觀眾的心聲，根據觀眾的意見而改善影院的不足。影院對反饋意見較好的客户會送一份精美禮品。

五、活動宣傳

1、海報：活動開始前一個星期，在人流比較大的廣場、街道、社區旁邊粘貼海報。海報的內容包括活動時間、地點以及能夠吸引觀眾前來觀影的促銷禮品盒活動內容。

2、電視媒體的滾動字幕預告，活動開始前一個星期開始開始宣傳至活動結束。這個宣傳方式具有臨時性和集中性，應在當地主流電視台和收視率較高的電視台做流動字幕，以保證最廣泛的傳達信息。

3、報紙軟文也是宣傳影院活動的重要途徑。提早宣傳的同時需要很強的連續性，至少在一週內隔天發佈3~4次。從這個側面也能很好的傳遞信息，也有很高的可信度，深受部分影迷信賴。

4、短信宣傳：以短信的方式把活動的具體內容發給會員，通過會員傳遞給更多的觀眾，形成一個短信連接網。

5、影院內部的造場，出了渲染出氣氛以外，在一些促銷海報上掛上帶有氣息的圖片和語句。

六、活動預算經費

1、活動禮品費用：XXX元

2、電視廣告費用：XXX元

3、條幅的設計製作費用：XXX元

4、促銷傳單及海報的印刷費用：XXX元

5、其他費用：XXX元

市場營銷策劃方案 篇4

一、生活水平與服裝觀念

1。生活水平低質時期的服裝觀念是：

①服裝是護體之物；

②服裝是遮羞之物

③服裝是生活習慣和風俗；

④服裝是社會規範的需要。

2。生活水平高質時期的服裝觀念是：

①服裝是生活快樂之物；

②服裝是機能活動之物；

③服裝是心理滿足之物；

④服裝是社會流行要求之物。

二、實際消費需求的產生

消費者對產品的興趣並不能構成消費的實際需求。在實際生活中，消費者需求的滿足程度和滿足方式主要取決於消費者的經濟狀況。亦即，消費者只有同時具備購買慾望和購買力兩個要素，才能產生實際購買行為。

三、服裝流行的特點

1。新穎性

這是流行最為顯著的特點。流行的產生基於消費者尋求變化的心理和追求“新”的表達。人們希望對傳統的突破，期待對新生的肯定。這一點在服裝上主要表現為款式、面料、色彩的三個變化上。因此，服裝企業要把握住人們的“善變”心理，以迎合消費“求異”需要。

2。短時性

“時裝”一定不會長期流行；長期流行的一定不是“時裝”。一種服裝款式如果為眾人接受，便否定了服裝原有的“新穎性”特點，這樣，人們便會開始新的“獵奇”。如果流行的款式被大多數人放棄的話，那麼該款式時裝便進入了衰退期。

3。普及性

一種服裝款式只有為大多數目標顧客接受了，才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個行為特點。只有少數人採用，無論如何是掀不起流行趨勢的。

4。週期性

一般來説，一種服裝款式從流行到消失，過去若干年後還會以新的面目出現。這樣，服裝流行就呈現出週期特點。日本學者內山生等人發現，裙子的長短變化週期約為24年左右。

四、服裝流行的基本規律

經筆者研究，服裝流行的規律，可稱為“極點反彈效應”。

一種款式服裝的發展，一般是寬胖之極必向窄瘦變動；長大之極必向短小變動；明亮之極必向灰暗變動，鮮豔之極必向素麗變動。所以，“極點反彈”成為服裝流行發展的一個基本規律。大必小、長必短、開必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必醜——極左必極右，愈極愈反。例如，18世紀的撐裙，直徑達到2。4米，在房中移動十分不便。到了本世紀60後代超短裙取而代之。這正是從“極大”到“極小”的反彈效應。

五、服裝流行的基本法則

美國學者E·斯通和J·薩姆勒斯認為：

1。流行時裝的產生取決於消費者對新款式的接受或拒絕。這個觀點與眾不同。二人認為，時裝不是由設計師、生產商、銷售商創造的，而是由“上帝”創造的。服裝設計師們每個季節都推出幾百種新款式，但成功流行的不足10%。

2．流行時裝不是由價格決定的。服裝服飾的標價並不能代表其是否流行。但在研究中筆者發現，一旦一種高級時裝出現在店頭、街頭，併為人所歡迎，那麼大量的仿製品就會以低廉的價格為流行推波助瀾。

3。流行服裝的本質是演變的，但很少有真正的創新。完全的的新只有兩次，一次發生在法國大革命時期；一次發生於1947年迪奧發表的新外觀。一般來説，款式的變化是漸進式的。顧客購買服裝只是為了補充或更新現有的衣服，如果新款式與現行款式太離譜，顧客就會拒絕購買。因此，服裝企業更應關注“目前流行款式”，並以此為基礎來創新設計。

4。任何促銷努力都不能改變流行趨勢。許多生產者和經銷者試圖改變現行趨勢而推行自己的流行觀念，但幾乎沒有一次是成功的。即使是想延長一下流行時間也是白費氣力。因此，服裝商人一般是該出手時就出手，該“跳樓”時就“跳樓”。

5。任何流行服裝最終都會過時。推陳出新是時裝的規律。服裝失去原有的魅力，存在便失去意義。

六、服裝流行花期

根據產品的生命週期原理，筆者將服裝的市場生命週期，叫做“流行花期”。

1。花蕾期——流行啟蒙期（顧客數佔10%）；

2。花放期——流行追逐期（顧客數增35%）；

3。花紅期——流行攀頂期（顧客數增40%）；

4。花敗期——流行跌落期（顧客數增15%）。

服裝流行花期的特點：花敗期跌落線不會很長，因為任何經銷商不會努力阻止它下降，反而會“甩貨”加速其跌落。

七、服裝六大屬性

品牌、款式、顏色、面料、做工、價格。

八、服裝二大族類

品牌族與款式族。

1。一類企業追求服裝品牌——製造品牌服裝；

2。另一類企業追求服裝款式——製造款式服裝。

3。一類顧客追求品牌服裝——關愛生活形象；

4。另一類顧客追求款式服裝——注重個性體現。

九、女性顧客三大族

筆者認為，觀人看“項”——看脖子上的飾物，可以顯示其人生。

筆者把女性服裝顧客細分為三大類：

1。紅項族——項上有寶石飾物者；

2。黃項族——項上有金銀飾物者；

3。白項族——項上無飾物者。

市場營銷策劃方案 篇5

一、肝藥市場狀況

（1）市場規模

①市場龐大，20xx年用於肝膽治療的中成藥銷售額達18。5億元，且每年以4。3%的速度增長，預計20xx年肝膽用藥市場容量有望突破20億元。

②我國乙肝攜帶者達1。2億，約佔總人口的10%，目前有症狀的慢性乙肝患者約3000萬人。

2）市場特徵

①競爭日益激烈，產品同質化，促銷活動四處充斥，炒作產品營銷模式亦日趨同質化。

②藥品管理法規的深入實施，嚴格限制了炒作產品的自由操作空間，廣告宣傳受限，大型活動外聯吃緊。

③雖然多數患者服藥時間較長，説服難度增加，但患者有治癒的強烈的主觀願望，對新產品需求迫切，這一點決定肝藥市場仍有很大的操作價值。

（3）市場發展趨勢

①肝藥銷量持續增長，順應國家醫藥經濟快速增長趨勢。

②在肝病研究領域，短期內不會出現強勢替代品，療效好的產品不可能很快出現。

③消費者日趨理性，促銷活動魅力日減，零售終端日趨活躍，但營銷模式仍將是競爭制勝的關鍵。

二、護肝舒膠囊營銷模式説明

肝藥市場經過多年的炒做，消費者也由過去的衝動消費，逐步向理性消費轉變，不再只是依賴於廣告和價格，他們更多關注服務和療效。

護肝舒膠囊根據消費者的這種需求，如何在市場上開疆拓地，分得一塊蛋糕，只有在營銷模式上創新，在服務上創新，以區別於同類產品，讓消費者在肝藥市場看到一個全新的形象，一個值得信賴的形象。

而會議營銷，即數據庫營銷，作為近年來悄然興起的營銷模式，正以其低投入，高產出的優勢，讓很多先行企業創造了快速增長的奇蹟。

會議營銷的特點是什麼呢？

1、會議營銷根據收集到的目標消費者資料，有針對性的進行推廣和促銷，這樣不但可以很好的控制費用的支出，與傳統營銷方式相比，產品推廣更有效率，而且服務問題也容易解決。

2、傳統的營銷活動，運用電視、報紙、電台等大眾傳媒進行大規模推廣，而會議營銷不顯山、不漏水就把產品推廣了。它只是在企業和目標消費者之間進行，從而避免與競品的正面交鋒，由於和目標消費者面對面的有效溝通，拉近了雙方的距離，增強了目標消費者對產品的忠誠度，同時，也規避了大部分外聯風險。

會議營銷的這種特點，如果能夠和傳統的營銷模式相結合，互為支撐，取長補短，融合在一起，各司其職，遙相呼應，不但會增強品牌知名度，而又較低調的切入市場，規避了外聯、競品等的正面衝突。

因此，護肝舒膠囊採用以患者名單為中心（名單收集和名單運用），以小型公益活動為手段，以重點零售終端為基點，以跟蹤服務為補充的整合營銷模式。

三、護肝舒膠囊的市場推廣方案

核心：“2+3工程”

兩個基本點：

1、開展小型活動

通過不間斷的社區活動，蒐集名單進而會議營銷。

2、重點零售終端攔截

終端分為硬終端和軟終端，合理利用硬終端的形象展示和軟終端的人際關係，蒐集名單，進行會議營銷。

三項工作：

1、培訓一批優秀的推廣人員；

2、“1+1”貼心服務，即一對一的溝通服務。要做到對目標名單的透徹瞭解，從情感上入手，進行會前溝通；多為對方着想，進行貼心的售後服務；

3、“1+N”活動，即每個月要舉辦一次有主題的推廣會議，要舉辦N次小型推廣活動；每個推廣人員一次活動要能夠邀請到N個（5——8）名單。

護肝舒膠囊“2+3工程”的重點是：多渠道宣傳，蒐集儘量多的名單，運用會議，促成銷售。

（一）宣傳途徑

1、通過社區活動

社區活動的重點是居委會、老年活動中心、老年娛樂中心等，同時，社區不僅指居民聚居地，還指所有能聚人的地方。只要利於宣傳，能夠採集有效數據，能夠尋到目標人羣，能夠產生銷量。

如何開展社區活動？是得到有效數據的關鍵點，同時，也是會議營銷能否成功的關鍵，社區活動做的是會前的溝通，非常重要。

1）通過社區“黑板報工程”，建立護肝舒膠囊的宣傳陣地。通過大規模的社區黑板報運做，將會起到傳播健康知識，增強健康觀念，樹立預防意識等，引起社區居民關注，甚至引起媒體關注，進而取得數據。

（説明：很多社區都有黑板報，而黑板報的內容不外乎國家政策、法律法規、計劃生育、通知、健康知識等，編報的人有些是退休的，想為社區辦點事，閒不住，有些是居委會編報，是任務。把這些資源有效利用起來，效果不可估量。）

2）通過和各種活動中心的合作，可以舉行一些小型的公益活動，擴大宣傳面。進一步蒐集數據。

通過大規模的社區宣傳活動，取得第一手數據，樹立一定的知名度，給目標消費者一個好印象。

2、適當運用報紙、電視、電台、信函、海報等

如何運用這些宣傳方式，是擴大知名度，在更廣、更寬範圍內取得數據的有效方式。

3、做強勢終端

終端藥店不在於多，而在於精。

什麼是強勢終端？要做到兩點，首先是展面，展示要生動化，這是硬終端；第二是軟終端，終端推廣促銷人員要有專業性，要和店方各級人員搞好合作關係，同時要和各類促銷人員搞好關係。這樣的終端環境，有利於促進銷售，有利於蒐集數據，有利於會議營銷的前期溝通。

在宣傳上能夠做到三點聯動，形成有機結合，蒐集數據，進而甄別數據，分類合理運用。

（二）關於人力資源

由於肝寧運用整合營銷方式，又以會議營銷為主線，與目標消費者面對面的溝通較多，這樣對人員的素質要求就高，那麼培訓就顯得尤為重要。

1、人員分類

1）專職

有一定經驗，有醫學或者銷售背景，有一年工作經歷，容易溝通，有熱情。另外，有文藝特長的適當招聘。

2）兼職

醫學和營銷專業的應屆畢業生為主，他們做事認真，具有可塑性。

2、人員分工

專職人員的主要工作是組織會議、協調關係，整理數據庫名單，分類進行會前溝通，在會議期間調動氣氛，處理各類突發事件，保證圓滿完成每次會議，並做會後總結，提取經驗。

兼職人員的主要工作是會議營銷前的宣傳、推廣，蒐集數據。

3、培訓

護肝舒膠囊市場推廣成功的關鍵是有一支訓練有素的隊伍，要想提高戰鬥力，培訓和學習是提高員工工作成效的有力手段。

（三）終端及渠道建設

終端要少、要精。渠道要扁平化。

1、終端：硬終端是解決目標人羣的信任度問題，展示企業實力，起到宣傳作用；軟終端是解決賣場的各種人際關係問題，促使形成積極的推廣氛圍，有效建立數據庫。

2、渠道：是解決產品銷售通路問題。第一是通過終端、社區宣傳推廣活動銷售；第二是根據掌握的目標人羣數據，運用會議營銷。

（四）護肝舒膠囊如何做會議營銷

1、掌握足夠多的目標消費者資料，並從中篩選出適合條件的人。

2、瞭解目標消費者的各方面情況，會前溝通一定到位，為正式開展的活動作鋪墊。

3、召集目標消費者參加會議，進行現場營銷。

會議營銷的成功與否，在於各個環節的銜接和氣氛的調節，一般要分以下幾步：

1）溝通觀念。

2）專家講解相關知識。

3）講解產品知識。

4）現場活動，鼓動氣氛。

5）產品銷售。

（五）跟蹤服務

1、“1+1”貼心服務，在潛在消費者沒有購藥的情況下，進行一對一的跟進。對購藥的患者進行全方位的售後服務。

2、根據掌握的名單，在重點終端以及開展的社區活動中，對流失的名單進行再次開發，再次引入會議，促成銷售。