珠寶導購面試技巧
珠寶銷售溝通過程中,常會聽到顧客提出許多的異議,珠寶銷售員直接的解釋和辯解效果往往不盡人意。如何讓對方接受你的觀點和解答呢?這也是一種銷售溝通技巧。 首先,你要認同他,不要説no,承認他的觀點和看法,即敢於説“是的”,不要與顧客形成對立面,然而才能從側面將自身優勢實現出來,下面珠寶銷售技巧就講述五種常見的問答。
1、顧客:“你們的鑽石質量不行”,回答:“是的,我非常理解您的心情,買珠寶畢竟都是高價值的,誰都怕買假的或質量不好的,而且目前市面上的確有假貨,不過您放心,在我們這裏不會有假的`或質量不合格的商品,您注意看:我們每件鑽石都有鑑定證書”。顧客:“那誰能保證你的鑑定證書不假呢?”,回答:“是的,目前市面上已經出現了假證書,但我們的證書你都可以去驗證的。”
2、顧客:“這麼小的鑽石,就這麼貴”,回答:“是的,我剛來的時候也是這樣看的,就這小白點的石頭就賣幾千?後來我才知道鑽石貴在他的稀有和離奇,黃金礦石中每噸最少4克,高的上千克,但鑽石礦中250噸中才有可能產出一個克拉的鑽石,而1克拉僅為0.2克,太稀少的,但更離奇的是鑽石的成分是c(碳),而自然界中的c(碳)太多了,而惟有鑽石是一種架狀結晶體,同是c(碳)比如石墨、煤炭等都是地球硬度最低的,而鑽石卻是地球上最硬的,您説離奇吧,自從知道這些,我一直渴望擁有一顆鑽石呢”。
3、顧客:“你們的價格比別人高”,回答:“是的,我們主要經常中高檔商品,而且非常注意品質,但是,您可以仔細的對比一下,同等品質等質量條件下,我們的價格並不高,另外,品牌本身就是一種享受”。
4、顧客:“沒有聽説過你這個牌子”,回答:“是的,我們這個品牌不靠打宣傳廣告去打造品牌,世界上最大的品牌是‘卡地亞’,但很少見到他在電視報紙上打廣告,全是靠信譽和口碑慢慢做起來的,給顧客一個實實在在的感覺,秦池酒和孔府宴更加證明了‘酒香不怕巷子深’,您放心,在這裏購物不會後悔”。
5、顧客:“某品牌款式都是專利”,回答:“是的,我也聽説過,您聽説過服裝那個款式有專利的,我們理解是‘專利’和‘時尚’不可同取,款式要不斷變更,才有時尚,而‘專利’往往求得是永久保護,如何每個款式都有專利,我
看就不叫‘專’了,而且款式的細微,目前還沒有聽説珠寶款式上有關‘專利’的官司呢,所以我建議您挑選您最喜歡的款式和適合您的為最好,另外,我聽説註冊一個‘專利’要很多錢,這不是額外給您增加的支出,而所謂的專利權歸誰?我到現在一直沒有理解款式怎麼個專利?” 以上的幾個問答,一個相同點就是先説“是的”,然後再“但是”、“不過”、“而”,這就是回答技巧,可以説沒有那個問題不能用“是的”,而每個問題都是我們揚長避短的一次機會,記住,任何事情都有利和弊,巧避己弊,借利揚己,是每個營業員在充分樹立自信的基礎上的珠寶銷售技巧之一。
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