啤酒銷售月工作總結
總結是把一定階段內的有關情況分析研究,做出有指導性結論的書面材料,寫總結有利於我們學習和工作能力的提高,我想我們需要寫一份總結了吧。我們該怎麼去寫總結呢?下面是小編收集整理的啤酒銷售月工作總結,希望能夠幫助到大家。
通過一個星期的對銷售一部四、五、六處所負責區域終端店的走訪,並通過跟銷售一部的領導與同事的溝通和交流,我對市區該部分區域市場作出如下總結:
公司提出的“幹、記、查、罰”制度,該部分區域的同事基本都在認真貫徹執行,各部門的執行能力較以前都有顯著的提高,業務人員拜訪終端的頻率也有明顯的提高。
在該部分區域內,公司所規劃的市場政策,基本都在認真執行,95%的終端店都在做銷量累計,大部分終端店所籤活動的陳列贈酒基本都按照協議的要求兑現,有一小部分特別是處於特殊地帶的終端店政策使用比較靈活,並不是完全按照所籤協議的要求執行的。因為今年的市場政策提高了合作經銷商以及終端店的利潤空間,現在經銷商以及好多終端店都在賣力的推銷嘉禾啤酒。好多競品專營店也都開始紛紛倒戈賣嘉禾啤酒。這一些區域裏邊,嘉禾啤酒市場形成了熱烈的銷售氛圍,並流行這麼一句話:“今年賣嘉禾比賣嶗山賺錢。”嘉禾9o銷售勢頭以及前景一片大好,消費者也開始逐漸接受嘉禾9o,我們嘉禾的市場佔有率也明顯有所提高。
管轄該部分區域的經銷商們,物流能力相當可以,有一部分經銷商由於自身某些方面的條件限制,物流能力相對來説比較薄弱。在價格體系控制方面,個別經銷商價格控制做得不是很到位,個別區域出現有低於出廠價格發貨的,尤其是在外環城鄉結合部的這種特殊地帶,由於受到郊縣地區的價格衝擊,這種現象比較明顯。
該部分區域內,競品嶗山相對來説,還是處於強勢地位,雪花、燕京也在搶佔一部分市場,但目前並沒有太大的動作幅度。在個別嶗山與嘉禾競爭比較厲害的區域,都有燕京與雪花的身影。甚至有些終端店還做到了燕京或雪花的專營,燕京給店裏的陳列力度相當可以,比如月擺放20包返酒20包等,雪花也在暗中使勁兒,600包的包量就可以贈單門展櫃,包量每包返利2元等諸多優惠政策。這兩大巨頭大有蚌鶴相爭,漁翁得利之勢。這種現象,尤其在學生消費羣體比較集中的區域最為常見。由於我剛進入啤酒行業,能力有限,淺談一下我個人對啤酒市場的見解,可能有些片面,望見諒。
首先,市場做得不理想,我們的業務應該多從主觀上尋找原因,不能以目前競品的種種優勢來作為自己工作成績不突出的'藉口,再強大得對手也會有致命的弱點,我們應該去學會尋找對手的弱點,並無限次的痛擊對手的弱點,才能給對手以致命的打擊。還有產品的品質一定要有保障,要穩定,在市場反饋回來的信息中,有不少都是反映我們嘉禾每批產品次品酒出現的頻率要略高於競品。工欲善其事,必先利其器,只有提高產品品質,培養業務人員過硬的業務素質,我們才能去構建穩固的品牌市場大廈。
其次,雖然石家莊市區流動人口比重很大,但還是有相當大一部分是老石家莊人或是長期呆在石家莊的人口,這部分人都對我們嘉禾品牌的忠誠度不是特別高,更不要説外來人口了,甚至有個別消費者對我們嘉禾品牌沒有任何認知概念,有些老石家莊人也都開始有倒向競品的傾向。
我認為,在現今市場經濟的大背景下,主導市場的羣體越來越傾向於買方市場。一切以市場為中心,一切以消費者需求為中心,已經成為了許多優秀企業的經營宗旨。我們應給把消費者的利益放在首要地位,加強對外公關及品牌宣傳,只有尊重消費者的利益,才能贏得消費者對我我們企業的尊重,從而我們便贏得越來越多的忠實的消費者羣體,實現我們的營銷目標,為企業謀求更大的利潤。
再次,我認為盲目的不加選擇的做市場是不可取的。在做市場之前,營銷調研,市場細分,選擇目標市場,市場定位這四項工作是必不可少的。不同的的消費羣體對產品具有不同的喜愛與偏好。比如説,高檔次消費人羣不會去消費低於10元的啤酒,年輕人消費羣體偏好酒精度低,口味發甜得低度啤酒,中老年人喜歡喝酒精度高的啤酒等,這些都是需要我們進行市場細分的,然後根據不同的消費羣體制定不同的產品策略,選擇好目標市場,為不同的產品品項做好市場定位。這樣才能更好的去實現我們的營銷工作目標。
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