快速消費品業務員個人工作總結範文
啤酒業務員跟其它所有快速消費品業務員的工作性質都是相同的,每天都要拜訪終端客户,銷售產品,提訂單,拿提成。快速消費品行業的業務員入行門檻低但做好卻非常難,舉個案例:哈爾濱啤酒在浙江上市,僅業務員鋪貨這一項工作,按一條街的終端店數量120家、目標鋪貨率按80%計算,如果你想達成業績目標,需要有96家終端店有貨;需要你每天至少拜訪24家店;並且能夠跟終端關鍵人形成良好的客情關係;頂住領導品牌青島啤酒和當地品牌紅石樑的競爭打擊,如果你不是一名優秀的啤酒行業的業務員,那麼你就一定不會達成這個業績目標。那麼如何成為一名優秀的啤酒行業業務員那?
舉個案例:小劉是青島啤酒公司舟山辦事處的業務員,負責嵊泗縣的終端店銷售工作,剛到這個市場時發現本公司的嶗山啤酒在這個有着6萬人口的縣城銷量只有每月不到1000箱。在經過3天的市場調查後小劉用了14天的時間把市場形象做了起來;用了1個月的時間做客情並把嶗山啤酒的鋪貨率提高到92%;用了7天的時間在終端店做堆頭或擺桌;把OK廳和A類酒店的促銷員上到有規模和銷量潛力的嶗山啤酒終端店。2個月下來,在嵊泗這個只有6萬人口的彈丸之地的島上到處都可以看到嶗山啤酒的影子:滿街的嶗山啤酒POP;隨處可見的產品堆頭;比比皆是的嶗山啤酒餐廳擺桌;終端店92%的鋪貨率,嶗山啤酒只用了2個月的時間銷量就達到了原來的五倍:從每月1000箱到每月5000箱。
其實如果你按照小劉這種方式操作市場,你也會取得同樣的成功。啤酒行業有一套業務員工作標準,只要你按照此標準工作,並持之以恆地努力,你就一定是個出色的業務精英。那麼這究竟是一種什麼樣的標準那?
生動化佈置標準
在終端中為營造啤酒的銷售氛圍所做的一切工作都稱之為生動化佈置,其具體形勢分為兩大類:1. 道具生動化;2. 產品生動化。道具生動化包括:懸掛燈籠、瓶掛、掛旗、張貼吸塑畫、POP等。產品生動化包括:吧枱擺放陳列、展示櫃產品擺放陳列、堆頭陳列、擺桌陣列等。道具生動化要做到資源集中,至少做出一條模範街;產品生動化要持之以恆,至少2個月才有拉動銷售的效果。堆頭陳列是啤酒產品在終端做量化陳列,要把握佔據最優位置、數量儘量最大化的原則。POP——point of purchase advertising 購買時點廣告,每家終端不少於4張,每2張或3張並排張貼,POP中心位置高度在1.4米到1.7米之間,這樣做視覺衝擊力最強;POP張貼時要整齊集中,避免傾斜,否則易使人產生反感。產品生動化佈置標準:1. 吧枱陳列:整齊、集中、商標朝外、爭取做到佔據最優陳列位置或佔據全部排面。2. 展示櫃陳列:根據展示櫃容量的大小,展示櫃可做3-4層陳列,每層陳列24瓶啤酒,每層進行單品種陳列。如果公司有多個品牌產品,按照容量由多到少依次從低到高擺放,本品展示櫃只陣列本品,競品展示櫃本品陳列最大化。1. 對頭陳列:明顯位置,單獨陳列,陳列面積最大化,堆頭陳列的`單品種數量不少於5箱。
庫存標準
無論是經銷商還是終端店,庫存的量都要合理,否則會直接影響產品的銷量,終端的合理庫存為終端的日消化量×經銷商的配送週期×1.5。
業務員拜訪客户標準
1. 是否有明確的拜訪目標 。
2. 這個拜訪目標的設置是否正確、合理。
3. 圍繞這個目標是否與關鍵人展開有效溝通和互動,是否有為支持這個目標實現所產生的行為及做為。
4. 這個有效的溝通與互動的過程及作為與行為是否記錄下來。
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