電話車險銷售工作總結

總結是對某一特定時間段內的學習和工作生活等表現情況加以回顧和分析的一種書面材料，它能夠使頭腦更加清醒，目標更加明確，讓我們來為自己寫一份總結吧。那麼你知道總結如何寫嗎？以下是小編為大家整理的電話車險銷售工作總結，歡迎閲讀與收藏。

汽車銷售市場的快速壯大，使汽車保險行業得到了發展，市場容量不斷擴大，使得各個保險公司加強了汽車保險業務的力度，如何提高汽車保險電話銷售技巧就是其中主要的一塊內容。

汽車保險電話銷售人員第一個技巧就是要讓自己先明白汽車保險可以為參保者提供什麼，可以讓參保者得到什麼，這就需要銷售人員要熟練掌握自己的產品服務特點及功能。這也是汽車保險電話銷售人員要與電話那頭的人溝通討論的問題。

接下來我們來看一下汽車保險電話銷售的基本技能

1、認真傾聽

當向客户推薦汽車保險產品時，客户都會談出自己的想法，在客户決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認真傾聽客户所説的話，有目地的提出引導性問題，可以發掘客户的真正需要;再有，認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客户的印象更好。

2、充分的準備工作

積極主動與充分的準備，是挖掘客户、達到成功的最佳動力。拋開對所售產品的內容準備不説，作為保險電話銷售人員，在給客户打電話前必須做好這些準備工作，包括對所聯繫客户情況的瞭解、自我介紹、該説的話、該問的問題、客户可能會問到的問題等，另外就是對突發性事件的應對。因為電話銷售人員是利用電話與客户進行交談的，它不同於面對面式的交談，如果當時正遇到客户心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客户打電話之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。

3、正確認識失敗

保險電話營銷中的客户拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話銷售人員來説，客户的拒絕屬於正常現象，也就是説，銷售人員要經常面對失敗。這些失敗不都是銷售人員個人的原因所致，它是人們對於大環境——國內誠信度、小環境——保險行業內的問題等綜合性的反映。作為保險電話銷售人員，應該正確認識這種失敗，同時站在客户的角度看待他們的拒絕，這些都會增加對於失敗的心理承受力。

4、分析事實的能力

按照歷史數據的統計，在90-95%的拒絕客户中，有大約一半是客户在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會主動放棄。如何儘可能地挖掘這部分客户的購買潛力，使一次看似不可能達成任何交易的談話變成一個切實的銷售業績，對保險電話銷售人員來説，克服電話拒絕，提高對於事實的分析能力是非常關鍵的。保險電話銷售人員在向客户推薦產品時，遭到的拒絕理由多種多樣，比如沒有需要、沒有錢、已經買過、不信任、不急迫、沒有興趣等，但是客户説的不一定都是實話，他們往往不會在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應該認識到，客户的拒絕並不代表他對所推薦的產品不感興趣，因為有很多其他因素左右着客户的決定，例如對於你所代表公司的信任程度、服務情況、與競爭對手相比的優勢等等，這時需要電話銷售人員要有一定的敏鋭度，具備對於事實的分析能力，從客户的言談中分析出客户是否存在需求和購買能力，從而利用一些技巧，説服客户購買產品。

5、瞭解所銷售產品的內容和特點

多數情況下，客户聽到汽車保險就已經對產品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險的具體內容，還需要電話銷售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產品特點的介紹，目的是吸引客户的購買。當然這些介紹必須是以事實為依據，既不能誇大客户購買後能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業的其它產品而突出自己的產品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客户的信任。

6、具備不斷學習的能力

所有行業的所有人都要加強學習，有句話叫活到老學到老。作為汽車保險電話銷售人員，不斷加強學習更是非常重要的。學習的對象和內容包括三個方面第一，從書本上學習。主要是一些理論知識，比如如何進行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實踐中學習。單位組織的培訓，討論等，都是大家學習的機會。另外，同事之間也要利用各種機會，相互學習;第三，從客户處學習。客户是我們很好的老師，客户的需求就是產品的賣點，同時銷售人員也可能從客户處瞭解同行業的其它產品。汽車保險電話銷售人員要珍惜每一次與客户交流的機會，儘可能獲取更多的信息，補充更多的知識。

7、隨時關注和收集有關信息

由於汽車保險是與大家生活息息相關的，作為此行業的從業人員，在平時應多注意與汽車保險相關的事件的發生。尤其對於汽車保險電話銷售人員，在與客户進行交流的時候，一些負面消息的報道，極會使客户產生對此行業的壞印象，也是客户引發疑問最多的地方或者是客户拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時也要收集正面的消息和有利的案例，必要時用事實説服客户，更會打消客户的疑問，從而達成購買意願。關注更多免費採購流程，採購管理，合同範本，銷售管理，銷售技巧。

8、及時總結的能力

因為保險電話銷售結果的失敗屬於正常現象，相反，成功銷售的機率相對較少。電話銷售人員要對每一次的成功案例給予及時總結，找出成功銷售的原因，分析成功是偶然現象，還是由於銷售人員的銷售技巧、話語、真誠度等方面打動的客户。保證在以後的銷售之中，避免導致失敗的地方以獲取更多的成功。