房產置業顧問考試真題及答案

　　一、填空(1-5題，每空1.5分，6題4分，共28分)

1、對建設用地進行“三通一平”工作，即指 通水 、 通氣 、 通電 、和 平整場地 。

2、國家規定的土地使用權出讓年限為：

(1)居住用地 70 年;

(2)工業、科教文體及綜合或其它用地 50 年;

(3)商業、旅遊、娛樂用地 40 年。

3、商品房預售必須具備 商品房預售許可證 ，除此以外還應有 國有土地使用證 、 建設用地規劃許可證 、 建設工程規劃許可證 、 建設工程施工許可證 。

4、按住宅區的類型與規模，可劃分為： 居住區 、 小區 、 組團

5、名詞解釋：建築覆蓋率： 建築基底面積佔建設用地面積的百分比 。

6、房地產廣告有哪些主要的表現形式： 報紙雜誌廣告、路牌廣告、DM(直接寄送)廣告、基地圍檔廣告、電視廣告、網絡廣告等 。

　　二、簡答題(1題5分，2題7分，3題10分，共22分)

1、請指出房地產開發大體上可以劃分為哪七個階段。

答：市場分析和取得地塊

概念規劃設計

初步設計

施工圖設計

施工

銷售

交房

2、一套建築面積130平米、三房二廳二衞的住宅單位，請寫出你認為合理的各房間淨面積大小數據。

假設：公攤15%，再除去牆體面積估計約7㎡，淨面積103.5㎡

客廳：24㎡ 客廳陽台：6㎡

餐廳：6㎡

主卧室：16㎡ 主卧室衞生間：6㎡ 主卧陽台：7㎡

次卧室：14㎡

書房或次卧室2：14㎡

廚房：8㎡ 工作陽台：4㎡

客衞：6㎡

其他交通面積：3㎡

3、按以下要求簡述西安兩個知名樓盤的基本情況：

發展商、位置、規模、物業類型、配套設施(區內外)、交通狀況、環境景觀、建築特色、主力户型、暢銷户型、滯銷户型、起價、均價、目標客户、開盤時間、入夥時間、物管費、車位比例及車位租售情況、主打廣告語、目前的銷售情況及分析。

　　三、房地產銷售常見問題解答(每題10分，共50分)

1、產品介紹不詳實

原因：(1)對產品不熟悉;(2)對競爭樓盤不瞭解;(3)迷信自己的個人魅力，特別見於年輕女性員工。

解決：加強對專業知識和產品知識的學習，

瞭解競爭樓盤，

調整心態，加強服務意識(美麗的外觀和良好的親和力在銷售過程中確實有一定的幫助，但不是客户決定的.最主要因素。主要原因在於產品的本身)

2、任意答應客户要求

原因：(1)急於成交;(2)為個別別有用心的客户所誘導;

解決：調整心態，原則性要強

首先考慮公司利益，不能向客户隨便承諾

增強與客户溝通能力。

3、未做客户追蹤

原因：(1)現場繁忙，沒有空閒;(2)自以為客户追蹤效果不大。

解決：增強客户管理工作意識，重視客户追蹤工作

調整個人時間安排，安排專門時間進行週期性客户電話回訪

口碑傳播 非常重要，和老客户保持良好關係可以帶來新客户

4、不善運用現場道具

原因：(1)不明白、不善用各種現場銷售道具的促銷功能;(2)迷信個人的説服力。

解決：熟悉各種現場道具的使用方法

利用空閒時間練習模擬使用，如沙盤講解等

經常與同事交流溝通，共同切磋

注意收集客户反饋信息，改進自己的工作

5、客户喜歡卻遲遲不決定

原因：(1)對產品不太瞭解，想再做比較;(2)同時選中幾套單位，猶豫不決;(3)想付定金，但身邊錢很少或沒帶。

解決：要對自己項目和競爭產品的優劣非常瞭解

瞭解客户不下決心的真正原因

利用緊張熱烈的銷售氛圍給客户施加心理壓力

與客户約定確定的時間儘快交付定金，並隨時保持聯繫，瞭解客户心理動態。